销售回款管理方案样本Word格式文档下载.docx
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公司以往付款状况
重要销售人员状况
客户公司资产状况表
年月日
公司固定资产
公司流动资产
公司注册资金
公司营业额
公司净值
客户经营能力状况调查表
指标类别
能力指标
详细内容
偿债能力指标
资产负债率
流动比率
速动比率
赚钱能力指标
净利润率
资产回报率
其她能力指标
库存周转率
应收账款周转率
备注
速动比率,又称“酸性测验比率”(Acid-testRatio),是指速动资产对流动负债比率。
它是衡量公司流动资产中可以及时变现用于偿还流动负债能力
2.划分客户级别
依照对客户资料收集、分析,从客户基本状况、管理水平、信用记录、经营状况、钞票流量等方面评估客户信用级别,从高到低分为优、良、中、差四级,进而决定采用何种付款方式和拟定赊销额度。
详细状况如下表所示。
客户信用级别及区别表
信用评估级别
信用评分
付款方式选取
信用额度基数
一级:
先进
80以上
后付款
万
规定担保
二级:
良好
60-80
后付款或分期付款
三级:
中,应注意
40-60
预付款或分期付款
四级:
差,重点防备
40如下
预付款
此外,依照不同客户详细状况,可在信用额度基数基本之上,通过一种调节系数对信用额度进行调节。
用公式表达为:
信用额度=信用额度基数×
信用调节系数。
信用调节系数如下表所示。
信用调节系数表
信用级别
客户
分类
差
中
良
优
次要客户
0.6
1
普通客户
1.1
重要客户
0.4
0.8
1.2
核心客户
N/A
1.4
信用调节系数数值在0~1.4。
信用级别越高客户,其信用额度越会被放大,最大可达信用额度基数1.4倍;
信用级别越低客户,其信用额度会在基数基本上缩小,最低为0
(二)商定预付款
这是防止欠款发生最直接办法。
销售人员在与客户商讨销售合同时,最佳将预付款作为成交条件,并在合同中明确阐明。
只有客户货款到账,我公司才会按照订单规定发货。
(三)其她防止办法
1.合同中要明确各项事宜,特别是付款方式和付款时间,防止客户借口不付款,虽然客户不准时付款,诉诸法律时也有据可依。
2.做好业务记录,每一次出货、发货都做好记录并让客户方签字(当面或传真方式),明确在哪一天客户购买了哪些品种,共计多少钱;
每一笔货款按商定又该何时回笼等,以免日后发生争议。
3.时刻关注客户一切异常状况。
如客户公司法人代表易人、经营转向、办公地点更换、公司破产等等。
一有风吹草动,销售人员应立即采用办法,防患于未然,杜绝呆账、死账发生。
若有关负责人离职,销售人员千万要让其办好还款手续。
二、销售回款监控
对于销售回款,各部门销售经理应做好控制工作,及时记录各销售人员业绩及回款状况,并与财务部及时沟通,理解货款到账状况,并采用相应奖惩办法,以激发销售人员积极性,增进货款及时回笼。
(一)月度回款目的监控
1.销售回款目的设定
销售部经理应依照销售活动实际状况、部门销售目的及公司销售回款任务规定,制定每月销售目的及销售回款目的,并进行分解,详细到销售人员,让每一位销售人员明确理解自己任务目的。
详细月度销售回款目的可设立为:
部门销售目的×
万元,销售回款率应达到×
%~×
%;
个人销售目的×
%以上。
2.销售回款考核
(1)每月10日,考核回款目的与否完毕全月指标20%。
(2)每月20日,考核回款目的与否完毕每月指标70%。
(3)每月27日,考核当月回款与否已100%完毕全月指标。
3.回款奖惩办法
本公司货款回收与销售人员业绩考核直接挂钩。
销售人员在×
销售过程中,其回收款项业绩不但与个人利益挂钩,还和回收账款管理联系在一起,使应收账款处在合理、安全范畴之内。
下表所示是随着销售人员所回收货款多少而制定相应奖惩办法。
销售人员货款回收状况奖惩表
惩罚
奖励
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
销售人员A
销售人员B
销售人员C
销售人员D
(二)当天回款当天报告
销售人员收到货款之后,必要及时将其交到所在销售公司、销售单位财务人员处。
各分公司出纳设立回款登记簙,详细记录并及时核对分公司下属各个分区回款状况。
销售回款回收登记表
公司销售区域
销售人员回收回款
财务人员记录
财务主管核算与否属实并上报
销售人员姓名
业务款项
回收金额
A区
□是□否
B区
C区
D区
三、销售回款跟踪管理
对于后付款客户,在回收销售回款过程中,销售人员可将整个货款回收时期分为三个阶段,即:
前期、中期和后期,以便销售回款迅速回收,提高销售渠道中货款回收效率。
销售回款跟踪表
跟踪客户
客户信誉度
分期货款回收额
前期
中期
后期
A客户
□优□良□中□差
%
B客户
C客户
D客户
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
7.8.2销售回款催收方案
公司销售回款催收方案
一、方案制定目
为了减少公司销售货款在渠道中滞留,减少公司营销成本和管理费用,提高销售人员对销售货款回收率,特制定本方案。
二、销售回款催收办法
发生客户拖欠款,销售人员可依照客户详细状况、信用限度等,采用恰当催收办法,以便及时回收货款。
进行销售款项催收,销售人员可采用下表所示办法进行。
实际操作
实行对象
软磨法
1.耐心礼貌采用信函、传真、电话,甚至亲自上门等方式软磨
2.必要时摆出长期作战架势,如在客户办公或住地旁租个住处,目是让客户心烦意乱,结款了事
关系重要、得罪不起客户或大客户、老客户等
轰炸法
1.三番五次通过措辞强硬信函、电话、传真手段直接催收
2.亲自上门表白立场
3.摆出誓不罢休架势,目是让客户望而生畏,尽快付款
关系普通客户或销售人员手里客户较多
关系法
通过第三者介入,协调来解决付款问题。
如通过熟悉客户朋友、同事、同乡或通过她们找到客户熟悉人,由此人协助说情、讲理、沟通感情、发展关系,使问题得到解决
关系重要、销售人员手上重点客户
代价法
1.停止发新货,前款到账再发新货
2.扬言占据客户经营场地,拉走客户货品或物资
3.通过新闻舆论发布事实真相,给客户导致压力,感觉欠款得不偿失,尽快付款
公司产品有市场优势,关系客户公司发展,客户有求于销售人员状况或销售人员手里有较多客户
压力法
1.通过写信或走访客户主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门,争取同情与支持
2.通过新闻单位、公众舆论部门或客户同行单位、客户客户,争取她们同情与支持,给客户制造压力,促使客户早日还款
关系普通、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长状况
奖励法
通过在客户安插内线,雇请个人或公司协助收款,然后予以佣金或奖励办法
欠款时间过长,几乎成为死账状况
法律法
由律师执笔寄出催账函,若客户仍不付款,采用下一步:
根据法律程序来调节或仲裁
上述办法都无用状况
以上6个催收欠款办法,是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、收取极其困难等类型客户而使用,销售人员应注意掌握火候,制定好方略,以达到自己收款目。
切不可盲目实行或鲁莽行事,以避免导致不必要后果。
三、销售回款催收方案
(一)催收前准备
1.销售人员回款技能培训
(1)时间:
月×
日~×
日
(2)地点:
会议室
(3)器材:
投影仪1台、黑板、粉笔若干。
(4)人员:
讲师、我司销售人员×
名
(5)目的:
销售人员信心培养;
掌握催收技巧;
有关法律熟识及运用。
(6)销售人员回款技能培训培训内容
公司销售人员回款技能培训
时间
培训内容
对回款结识、销售人员回款信心培养训练
销售回款基本技能,并结合理论进行讨论、演习和总结
考虑销售回款过程中各种环境和条件,学习成功回款案例,灵活掌握回款技能
对有关经济法律结识学习
2.销售资料准备
销售人员在收款前,运用《客户销售登记表》和《客户货款回收日报表》两种表格,妥当筹划以完毕收款任务。
(1)销售登记表
销售登记表
销售日期:
年月日客户姓名:
商品名称
数量(件)
单价(元)
销货总额(元)
回款日期
回款金额(元)
售货清单号码
A
B
C
D
E
(2)客户回款日报表
客户回款日报表
销售人员姓名:
部门:
客户姓名
钞票或支票
尚结欠金额(元)
日报总金额(元)
□钞票□支票
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