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8)其他营销方式推广
(9)完善服务与回访制度建设
四、医院具体推广计划
第一阶段:
形象提升阶段
第二阶段:
市场开拓与广告投放阶段
第三阶段:
医院(品牌)发展阶段
五、营销广告(服务)效果(评估)
前言
医疗市场是个巨大的市场,任何医院都不可能满足整个市场的需求的所有需要,随着医疗市场的变化,众多的专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要,所以大型综合医院将会给患者带来高品质、高效率、高标准的服务。
同时如何让患者挑选我们,增加患者对医院的信任度、扩大医院的知名度、提高品牌效益、并引起医院的无形资产的增加,有利于意愿的长期发展。
但是,在提高人气创建品牌的同时,重要的是贯彻“以病人为本”的宗旨,形成忠诚的顾客群体,创建一个老百姓满意离不开的医院。
医院人气经营策略
1.品牌服务——目标在于对美誉度的最大追求
这一点正是目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在,往往把医院的知名度提高等同于品牌建设,知名度在一定程度上是医院的首要追求,但这只是表面,真正提升医院品牌的是良好的口碑及鲜活的品牌形象,但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础,对知名度及美誉度的追求因品牌而异,患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、服务态度等的整体认同之上。
2.人性服务——员工与患者的配套服务
服务品牌的塑造最终要在实际的实施中体现出其核心价值,医疗服务于其他服务或有形商品有很大的不同,在医疗服务过程中,患者的满意程度取决于医院提供的服务的价值,医院提供服务的价值取决于员工对医院的满意度,满意度取决对于医院为员工提供的价值,而医院为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。
因此,今后工作中的具体实践行为计划:
(1)做好内部员工的管理工作、包括生活、培训、福利、休假、绩效等方面。
(2)建立重点客户档案,加强大客户的营销关系管理,对患者满意度和员工满意度进行分析;
(3)利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动,做好医疗服务项目的推广于宣传工作;
(4)通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场;
加强与政府卫生部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销;
(5)利用医院优势,广泛开展医疗技术项目合作或其它相关项目的合作;
(6)利用数据库搜集和积累客户信息,并进行信息整理、汇总、与分析,根据医院定位选择目标顾客群,有针对的为相关部门和科室提供营销咨询;
做好医护人员和其他人员的营销培训,提高全员全城营销水平。
(7)营销手段多种多样(从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手,放大自身的特色和利益点,让患者产生认同心理。
)
(8)后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。
医院具体营销推广策略
一、目的
1、迅速扩展医院在公众中的知名度(形象),打造医院的专家甲品牌、科室品牌、技术品牌和服务品牌。
2、迅速建立新消费习性,抢占医疗市场份额。
二、目标
1、树立医院的整体知名度和声誉度。
2、推广医院的特色科室、特色项目、新技术和超优质服务。
3、推广医院的专家团队品牌以及便民、平价、高效优质与温馨服务。
4、迅速扩大医院市场份额、提高市场占有率。
三、医院市场定位
1、优势
A、历史悠久
B、专业技术雄厚
C、完善的配套设施
D、各类保险定点机构
弱势
A、占地面积狭小
B、正面竞争力不够;
国家行业广告限制与其它大的的竞争者。
C、老百姓还缺乏深刻的了解
2、竞争:
市人民医院、卫校附属医院等
3、市场:
市场面广大,面对普通大众
4、医院目标人群定位:
全民(可以以中低收入人员为主线)
除了价格竞争以外,在医院的竞争中患者判断一家医院的好坏,是以感觉为基础的。
患者通过对医院的期望和到医院接受服务的感觉进行比较,如果感觉和经历超过了患者的期望,那么,就是好医院。
患者到医院接受服务是要花钱的,提供超值的服务,就可以形成“忠诚的顾客”,这就是医院的主要利润来源和发展的动力。
判断超值服务的一个基本方法就是医院在医疗基本服务之后,提供更多的附加服务。
四、优势品牌服务策略——“看好病”+超值服务
患者的根本目的是看好病,解除痛苦。
反过来,医院就是要为患者解决“病”的问题。
从医疗市场的观点看,谁能够解决好病人的问题,谁就能得到患者的信任;
有了信任,医院就可以顺利发展。
惟其如此,就只有靠医疗技术和医疗质量。
在服务上,如住院一条龙服务,患者入院有专人陪护,病人出院医生和责任护士想送;
上网休闲,病人过生日,送鲜花;
这些优质的服务,全部超值免费。
患者出院我们还要电话跟踪回访,征求意见继续提供帮助等。
五、优质平价策略——“限价处方”制+满意服务
医院应推出治疗常见病制度,常见病在本医院消费不会超过100元,普通的感冒发烧不超过30-50元等,特殊情况除外(对外只公开平价、以顾客确实消费感受为基础、形成口碑)
为了让病人在医院“少花钱、看好病”,或“花同样多的钱,享受更满意的服务”,医院要以“优质平价”策略,控制部分检查项目收费标准,控制大处方和药品使用量等措施让患者得到更多的实惠。
六、营销推广策略——突出专科特色,综合发展,重视社区(旗县区)
1、提高服务质量,培养信誉度,减少虚假广告伤害。
2、市场培育前期,扩大多渠道营销与广告宣传,以快速建立知名度,建立稳固地位与新的消费习性。
3、目标诉求清楚明白,充分考虑患者的心理习惯,避免引起患者的心理反感。
4、目标对准城市社区居民和城市流动人口,广大旗县区。
(对老职工实施特别优惠策略)
5、立足社区,拉动社区(旗县区)。
成为老百姓心中满意的医院,努力以社区(旗县区)公众作为发展的基点。
6、传播媒体选择老百姓惯常接触的媒体,如社区媒体、社会新闻报纸、公共设施类等。
7、和旗县医院展开互帮互助合作。
七、媒体组合策略
广告整合应是形象广告和销售广告的组合,电视媒体和其他渠道媒体的组合。
在电视上看到医院的形象广告,在报刊上看到医院的品牌建设广告,在通过互联网看到医院的详细介绍,医疗杂志简报的诊后跟踪服务,社区的公益广告做铺垫,患者可以通过全方位的信息了解,医院可信度立刻得到有效的强化,这样才能引法冲动和行动消费,实现业务销售。
八、媒介营销具体广告计划
本媒介的具体投放与组合,根据医院的发展展开,阶段性的宣传根据媒介特性和市场时机随机组合或单项投放,注重实效性。
1.电视(广播)广告推广
播放策略:
立足赤峰,辐射周边区域;
主推形象广告,特色项目,短期的活动信息。
频道播放方式:
形象、病案专题片、剧场插播(挂角等)
播放时间:
提升阶段长期影像推广,发展阶段采取间隔播放。
广播:
栏目投放为主。
2.报纸广告推广
大主题:
例,关爱生命,呵护健康
报版选择:
《赤峰日报》、《红上晚报》、其他等
策略:
系列“软广告”的形式出现,从老百姓日常关注的话题入手;
健康栏目协办或报社投稿进行重大医疗问题或常见医疗问题的解答和分析,制造公益新闻题材。
方式:
着重开展个案病例的分析报道与本院专业、技术与服务的报道。
《观念篇》、《机构篇》、《专家篇》、《技术篇》、《服务篇》
投放时间:
其主流报纸可采用长期推广,栏目协办以长时间为好,其他信息不定期间隔性发放。
3、通讯与网络推广
A、短信营销
患者就诊时留下手机电话,需加以收集整理或者建立专门数据库,利用卡对卡或者向sp运营商申请接口平台,向患者群发复诊提示或者健康咨询,这种方式容易得到患者的感激和信任。
(对象:
重点病人、住院病人、老客户老职工等)
B、电话营销
提供热线咨询电话:
接线大夫的温情声音,体贴的问候,似乎能够兑现的承诺,往往都能够唤起患者的内心感动。
通过电话联系患者回复病情治愈情况提醒患者病后注意事项,关心患者的生活情况,以及患者对医院的满意程度,一方面让患者得到关怀,一方面可以了解医院的服务质量,从而改善医院的不足的地方。
C、邮件营销
建立电子病历档案。
在医院网站上建立电子病历档案,让患者按性别选择填写病例信息,要求按照真实姓名详细填写病历并且及时与患者联系,对所填的内容绝对保密。
每月定制健康月刊,群发到患者就诊时所留下的电子邮箱,一方面宣传健康知识,一方面向患者推荐特色专科和知名专家,当患者身边人生病的时候,他会第一个想到的肯定是本院。
D、网站营销
充分利用医院网站,建立网站就医诊断,专家会诊,在线解答,预约专家等,加强潜在客户的产生促进业务消费。
4、社会(政府)公益活动推广
目的:
建立社会公众形象,打造社会公信力
参加社会公益活动(与卫生局、红十字协会、慈善协会等社会团体合作等)
赞助(或提供协助)获取病人资料,进行电话或会议营销
时间:
不定期
5、企事业单位联动推广
加强医院给与周边企事业单位、学校等之间的距离,增加潜在顾客。
传播医院形象,打造品牌声誉。
提供健康体检和健康知识讲座,提供优惠折扣,赠送礼品、现金劵或共同出资利用同一媒介一起开拓各自的消费顾客群或潜在人群。
长期.
6、社区(旗县区)推广
主题:
和谐社会,关爱健康
推广方式:
社区健康教育作为切入点,和建立公共关系一样,走出院门,深入社区开展医疗服务的方式,如果社区服务的对象得到满意的服务,这些稳定的患者群就更能够转化为“忠诚”的顾客。
即响应国家政策,也更好的推广了医院。
社区医疗服务主要是:
A、开展义诊活动,既有直接的营销效果,扩大医院影像、增加病源;
也有间接的营销效果,建立良好的社会公德形象。
B、社区医疗业务,如家庭病床等。
增加服务内容和服务范围。
此外,通过优良的服务,影响患者亲友、邻居和社区的其他群众,增加潜在病人群。
C、上门健康体检。
包括老干部、教师学生、工厂员工等不同单位和群体的员工,与相关单位签订医疗保健服务合同,可以增加服务项目,,可以将体检单位和对象转变为稳定的、潜在的客户。
计划社区:
全市社区及周边区县社区,旗县区
广告投放方式:
在社区以及电梯公寓安装指示广告、电视语音广告、公益广告、绿地指示牌、路牌、墙体广告等等、
为什么选择社区媒体:
A、媒体创新的需要,立足社区,将广告做到目标躯体的家门口。
B、各种广告媒体的监管严格,虽然可选择媒体很多,但可操作的空间越来越小,社区媒体有相对宽广的操作空间。
C、社区媒体可以帮助稳定医院销售半径内的居民,以至作为长久的门诊量来源。
D、有助于抢占这一新兴崛起的媒体,,而不让竞争对手占领这一广告空档。
E、社区媒体投入小,大效益,能帮助医院最大限度的降低运营成本,节省资金,用有限的资金获得最大的效果,在市场竞争中夺得先机。
F、能帮助医院长期在终端建立口碑,营造良好形象。
G、社区媒体涵盖了城区非常优质稀缺的社区媒体资源。
7、户外看板计划
看板设置:
周边采用车站广告投放方式,市中心采用点面投放在户外广告方面,完全可以采取包围渗透的方法。
具体拟定媒体形式:
A、乡镇、旗县区:
采用墙体广告
B、周围主交通路口:
户外路牌、公交广告
C、城市社区:
条幅广告、公告栏、简报栏、卫生站服务牌
8、其他营销方式推广
A、车身、杂志、画册、平面等根据具体情况进行不定义推广。
B、除直接广告攻势以外,可编制健康杂志,可利用其版面结合医院特色大作宣传。
对患者进行有针对的投放,性价比良好,又可作
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