百利集团店长培训之市场营销培训讲义1Word文件下载.docx

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因此一个强势品牌是生动的、内容丰富的、复杂的，并且具有强大的吸引力。

品牌的价值根植于品牌与消费者的关系中。

品牌的内容不仅指产品，它包含了成长形象、成长经过、法人的个人特点、甚至（标王）、降价等所有消费者对产品的综合性记忆和归纳。

它是属性、利益、价值、文化、个性、目标消费者的总和。

但是爱多和许多中国企业一样，重视的是名牌而不是品牌。

也就是有片面追求知名度的问题，品牌观念不牢固。

品牌的抗风险能力的关键，是和消费者建立的关系的紧密程度。

如果消费者和品牌的关系已达到忠诚的程度，那么这种关系是牢不可破的。

不管这个品牌发生什么事，消费者都是不会离开的。

就像你深爱的人进了监狱你都会等他一样。

可口可乐是打不倒的：

就是因为她已建立这种关系。

爱多和消费者的关系如何呢？

到了什么程度？

现在是个检验的时候。

[二]品牌连锁营运

（一）连锁营运基本要素的确定

●品牌概念

企业根据目标市场、目标顾客形成的定位而衍生的品牌基本概念，是企业的立足点。

商品根据品牌概念确定企业的商品政策，包括：

1、商品类型、风格、品质、价格

2、产品线的宽度和深度

3、商品的开发和生产

4、生产和销售的配合

●视觉VI化

根据品牌概念，开发体现企业理念，鲜明而独特的视觉识别体系，并需注意连锁组织的特点。

●旗舰店的形成

旗舰店的形成也就确定了连锁组织的“形”和“神”，也是财务预算的基础。

●营运政策

营运政策是连锁组织的行为规范，包括：

1、组织总部营运政策：

总部的职能和组织结构

正规连锁店政策：

正规连锁店的开发政策

加盟连锁店政策：

加盟连锁店的开发政策

2、推广广告政策：

广告的基调、方式、媒体组织的规范

公关政策：

企业的公关目的、方式、范围的规范

对加盟店的支持政策：

对加盟店支持的范围、形式、标准的规范

3、营销商品市场规范：

商品的推陈出新规范，既商品按季上市计划

促销规范：

根据季节和各种节日制定促销计划

优惠卡规范：

规范优惠卡的发放和使用

4、人事制度企业人事制度、人员培训制度、激励制度

5、电脑化政策开发适合企业的电脑管理体系

6、财务政策建立合适的企业体系和本企业财务制度的基本规范

（二）企划的目的

●使企业全面理解连锁营运模式的实质和方法

●根据市场情况，企业资源和企业企图心，规划出适宜企业长期运作的连锁营运体系

●规范企业连锁营运体系，使其标准化、手册化。

企业在此基础上能高标准发展现模，培训工作人员，提高管理水平，减少营运风险。

（三）连锁营运要点

流通体系中的连锁营运模式以其标准化、规范化、专业化，开创了零售业的新模式，成为零售业发展的潮流之一。

连锁营运是在大量生产的基础上，组合广泛而紧密的销售网络，对传统营销通路进行整和，减少中间环节，接近最终消费者，因此发展前景广阔，是实力经营者的最佳选择之一。

连锁营运具备以下的四个特征

●理念连锁企业在市场和消费者心中的明确定位，是连锁营运的基本概念。

●视觉连锁视觉VI化，使消费者认同整个连锁体系，而非单独的店或特定的商品。

●商品连锁适合基本理念的商品组合，且为市场和消费者认可，并随市场变化而更新换代。

●经营管理连锁总部和分店分工合作，正常营运规范化、标准化。

连锁营运一般分为正规连锁、自由连锁和加盟连锁三种形式。

对厂商来说正规连锁和加盟连锁是较合适的选择。

一、正规连锁

正规连锁是企业自行开设的连锁组织。

它须具备以下条件：

1、规范化的经营制度

——这是连锁营运的主要条件，可防止经营过程中的随意性（这

是连锁经营的大忌）。

经营规范可分两类：

A、经营基本要素规范如：

企业理念、经营政策、管理计划、商品政策和广告策划等

B、业务规范明确每一业务部门及人员的不同作业管理上的手续、方法和标准

2、商品管理系统

——准确掌握商品动向（开发、生产、配货、销售）的商品管理体系，

一般需要电脑化处理。

3、自有商标

——这是连锁营运的市场区隔和识别本企业的关键要素，是连锁营运最重要的无形资产之一。

二、加盟连锁

加盟连锁也称合同连锁或特许连锁。

在此方式下，授权者与被授权者订立合同，允许被授权者销售授权者的商品，并提供各种支持性服务。

在此种连锁形式下，授权者除具备正规连锁的条件外，还须能为被授权者提供全面营运支持，对授权者要求更进一步。

被授权者则需了解本地市场和具备一定的资金实力。

由于加盟连锁这种形式对双方均有利，故发展十分迅速。

实力生产型企业适合走“正规连锁”和“加盟连锁”的组合形式。

三、连锁营运的“陷阱”

连锁营运虽有许多优点，但同时也存在许多危机和风险。

●前期投入大

●对企业整体实力要求高

●成长困难

在连锁营运过程中，最容易出现扩张过速，企业人才、管理、财务跟不上的情况，迫使企业降低标准，埋下失败的伏笔。

（四）某品牌连锁营运的现实情况

一、企业理念

某品牌在长期的营运过程中，必然会形成独特的企业理念，指导企业的行为。

企业理念包括下列方面：

●企业市场观目标市场、目标顾客、竞争状况、行业影响源等

●企业定位企业确定自己在业界的立足点

●企业经营观企业依据基本定位，在市场获取相对优势的基本观念

二、企业商誉

作为成功的企业，品牌在长期的营运过程中，必然累积了巨大的无形资产，如：

企业和品牌的知名度、庞大的消费群、企业关系者的支持、媒介的关系等。

●商品企业商品的定位、风格；

产品线的宽度与深度；

开发和生产的实力等方面决定了商品的竞争力。

●组织结构和作业体系企业现实的组织结构和作业体系，是企业管理水平的重要标志。

●员工员工的素质和业务水平及其相应的人事制度是企业未来的表象。

●财务状况

●领导人企业领导人的情况和企图心是决定企业发展的重要因素。

全面了解上述方面的情况，就可以理解企业的营运现状和资源，

是进行企划的基础。

二、店长的角色

——店长是什么？

如何做一个符合潮流的店长……

[一]店长的任务

1、一个店成功的关键90%在店长

如：

货品的配置、人员的调配、售货业绩、日常销售管理等90%以上都是属于店长的范围

2、能够洞察生活新型态（针对消费者）

3、能够建立沙龙般快乐埸所（悠然自在、宾至如归）

4、能够培育人材（聚集人材的魅力以身作则）

5、缔造良好的业绩（销售预测货品调配与控制）

[二]店长的角色

——销售责任者、贩卖责任者、营业责任者、经营责任者

1、店员与店长的区别（店长是整体上的统筹分配工作）

A、角色的转变B、工作的范围C、素质

D、意识E、共同目标（奉献）F、沟通

2、店长的个人素质

究竟怎样才算一个称职的店长呢？

A、热情B、积极C、开朗D、感性E、行动力

F、协调性G、身先士卒H、责任心I、不屈不挠J、归属范K、思考力L、判断力M、领导力N、指导力O、设定目标P、说服力R、自信心S、老师T、体力Q、情报收集力U、公正公平、公私分明V、信息综合力（22条）

3、做店长应具备的条件

A、要有爱心、平易近人

B、本身素质要高（业务、修养、知识以及良好的表达能力）

C、要有创造力、胆量和魄力

D、对待下属要公平

E、了解、体谅员工的需要，了解员工的心态和理想

F、有幽默感，使员工无压力

G、对待事情轻重的掌握

H、不怕下属超越“自己”

I、接受批评和建议

J、本身的形象

K、对待工作认真投入

4、作好时间的管理

重要

不重要

迫切

不迫切

[三]店长的责任

1、业务工作的责任

A、执行主管的工作指示

B、督促营业目标的达成

C、营业管理的执行，营业状况的掌握

D、装修道具、商品陈列展示，促销活动的协调配合执行

E、商品的进、销、存，物品的管制

F、营业员的教育训练和辅导

G、组织晨会、晚会

H、顾客投诉的处理报告

2、人事管理工作

A、出勤管理（营业人员）

B、服装仪表辅导与要求

C、营业员工作表现报告

D、营业员的招聘

E、店铺器具、商品的管理和维护

F、意外突发状况的服务与报告

3、营运工作

A、补货（避免短缺、是否及时）

B、调货（分享库存）

C、盘点（按月按季、抽检）

4、店长的四种意识责任

A、竞争意识

B、危机意识

C、服务意识

D、创新意识

***此节可作总结性（最后）讲授

宗旨：

做一个合乎时代潮流的店长

现代专卖店的经营环境，外有严格挑剔的消费者，百货公司，量贩店及连锁店的强力对手。

内有因各项费用高涨所引起的投资压力。

在这种内忧外患的情况下，堪任店长者，到底要具备哪些条件呢？

[一]公司对管理人的要求

1、忠诚於公司

2、积极主动力求上进

3、责任心

4、尊重照顾下属

5、果断命令勿忘教育（树立权威的好时机）

6、团队精神（树立组织中的集体观念）

7、批评与自我批评

8、敬业

[二]店长作为工作管理者的任务

1、达成业绩的任务

——不管店长是商店的经营者，还是营业者，必得负起店中业绩的责任。

***此点可说是店长的最大任务，甚至可以说其它的任务都是为了达成这个任务。

2、管理的任务

——对于店中的“人”、“物”、“金钱”、“情报”等，店长都得充分管理。

***店长对于店铺的营运，必得负起管理的责任。

3、指导统率的任务

——店长应该发挥指导，统率部属的最大能力。

***正确的指导和适切的统率。

部属才能100%的发挥能力。

4、解决问题的任务

——有关于业绩或工作中所发生的问题，店长都必须解决。

***管理职也被称为“解决问题专家”。

解决问题的目的在于“依据计划提升业绩”和“依据规章营运”。

5、判断的任务

——在权限范围内，店长对于业务应有正确的判断。

***店长对于日常业务要有“判断”能力。

这和部属听命行事的立埸迥异。

[三]店长作为“工作管理者”的失败原因

1、和部属的接触不足2、无法掌握部属的心态

3、无法圆满地授权4、无法如期完成计划

5、无法完成日常业务6、无法思考又欠缺果断力

7、无法得到相关部署的协助8、无法掌握情势的变化

9、没有独创的理念

[四]店长的基本职能

（一）店长的管理职能

1、提高业绩

A、方针B、严格C、计划D、先行管理

E、确认F、干劲G、强化数字H、资讯

2、目标管理

A、小集团动态组织B、目标意识C、目标设定参与

D、具体目标E、结果评价

3、订定计划

A、先行管理B、必胜的决心C、具体计划

D、人、财、物E、月度计划F、半年计划

G、年度计划H、中期计划

4、管理

A、确认B、先行管理C、情报管理

D、例外管理E、人的管理F、物的管理

G、财的管理H、市场管理

5、行使责任权力

A、授权感B、旺盛责任感C、正确工作分配

D、不滥权E、正