中央空调业务拓展草案Word格式文档下载.docx

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根据公司目前的情况，我个人认为应该从下面三个类型的业务市场来进行考虑：

第一类：

个案建筑面积在5000㎡及以上的中央空调项目；

第二类：

个案建筑面积在150㎡～5000㎡以下的中央空调项目；

第三类：

已签单或已完工的项目带来的后续项目；

第一类应做为资源积累型业务，通常这类项目的整体建筑面积都会比较大，甲方各类体系也会比较健全，以公司目前情况可能难以打开局面，同时所耗费的时间和各种资源的都是比较大的，不太利于公司目前的成长和财富积累。

因此暂时属于可遇不可求的业务类型，除非有较为合适的项目，才可以考虑介入，但可能会在进行第二类业务开发的时候形成以点带面的效果，从而逐步的与设计院、招标公司、房产开发商等建立联系，到达积蓄力量的目的；

第二类应做为主力型业务，业务范围的分布主要集中在住宅小区、商业写字楼、别墅、经济型酒店以及娱乐等行业。

这类业务的来源大致分为二种，一种是非正常渠道型，从声博士或是原创设计介绍而来，属于被动型成交业务。

二是正常渠道型，通过公司拓展的业务渠道获得，这也是目前公司要积极开发并形成一个完整体系的工作；

第三类应属于辅导型业务，大致可分二种类型，一是尽力完善并开展已完项目或已交付项目的售后服务工作，培养甲方对空调设备和工程的维保意识，争取在无偿质保期内建立良好的合作关系，以期获得后续的有偿维保服务；

二是完善在建项目的施工质量，取得口碑效应，积累业务资源；

二、业务拓展设想

关于业务工作的开展主要还是围绕第二类和第三类业务来进行，是否可以进行以下工作；

针对第二类业务的特点，有两种模式可以选择，一是大力发展“人力情报”，招募一定数量的业务员，通过撒网式的工作来建立《潜在客户信息目录》，并与装饰公司形成合作关系，同时辅以社区活动和主力厂家支持来进行；

二是采取“爆破式”的攻坚模式，挑选一个住宅小区或一栋商业写字楼为目标，集中公司目前现有的力量在该目标区域设点，以拿下一定数量的订单为销售目标，从物业、小区活动、宣传、陌拜等多方面入手来开展工作以期达到目标；

针对第三类业务的特点，要建立完整的质保（售后）服务内容和工作流程，配备相应的设备，对省内目前的有偿质保（售后）服务市场进行摸底；

建立定期和不定期的施工质量检查程序以及奖惩制度；

三、工作实施探讨

1、“人力情报”模式：

个人认为在招募新的人力资源之前，要探讨并明确以下几个内容：

（1）主力销售品牌的确定；

是以某一个厂家的产品做为主要销售目标，还是“百家争鸣”－将各大厂家的产品做成阶梯式的销售模式，涉及到市场定位、竞争预案以及销售政策的确定；

（2）价格体系的建立；

业务员价格→销售经理价格→公司价格，涉及成本测算、行业竞争、品牌竞争等多方面问题；

另外，是否考虑建立套餐式的销售模式，例如个案150㎡的住宅，采用美多联机+安装进行打包销售（交钥匙工程）为多少价格，若采用格力多联机+安装进行打包销售为多少价格，这些模式的建立应该是有利于公司专业形象的树立，也为业务人员赢取订单提供了便捷；

（3）培训目标的确定；

人力资源的招募是很难一次到位，同时具有一定的流动性，所以是否以教材培训为主，厂家培训为辅。

使其掌握主推品牌和竞争品牌的初步产品知识，并具备独立完成现场估价和第一次报价的能力，从而减轻可能给销售经理和设计人员带来的繁杂工作；

（4）人力资源的招募

个人倾向于招募毕业生或是初入社会的人员，学历和专业的要求不用太高，能够是从事制冷专业的中专、技校生最好。

若是招募有一定销售经验或社会资源的业务人员可能会有一些问题，首先业务人员的底薪通常都不会太高，主要是以业务提成来提升收入，一个在某一行业有着较好收入的业务人员通常是不会轻易转入其它行业进行发展的，所谓“隔行如隔山”，除非新行业岗位的收入更高或是对其前途有着更好的促进作用。

其次“人力情报”模式对业务人员的要求不会太高，但要有一定的可塑性，因此是否有必要“杀鸡用牛刀”？

（5）新募人员的薪资政策

这是一个涉及到经营成本、产品定价和调动人员积极性等多方面因素的综合性问题，夸张一点的说就是“牵一发而动全身”；

（6）业务切入点的探讨

前面谈到过第二类业务范围的分布主要集中在住宅小区、商业写字楼、别墅、经济型酒店以及娱乐等行业当中，那么“人力情报”模式应该如何启动，是以整个长沙市为范围进行地毯式的搜索，还是分行业分行政区来进行开展，或是先选定某个区域、某个行业进行小规模的试点？

另外，现在即将进入销售淡季，同时路数不明的情况下进行“人力情报”模式的开展是否能够收到预期效果？

2、“爆破式”的攻坚模式：

利用公司现有的资源挑选某一个住宅小区或某一栋商业写字楼，或者是其它的建筑物为目标，进驻该目标区域设点，进行攻坚活动。

通过设立销售点，配备销售人员，开展陌拜、宣传等活动，并与该目标区域内已进驻的装饰公司建立合作关系，从而达到销售目标。

目标区域的确定是否采用最粗犷的方法－“扫马路”来解决？

3、第三类业务拓展探讨：

关于第三类业务，首先应该出台完整的质保服务内容和工作流程，形成粗略的售后维保的服务内容和工作流程。

以现有项目的质保期工作为核心，以确保项目后续的有偿售后维保合同能够顺利的签约，同时走访一些市内现有的从事售后维保服务的企业，拜访一些潜在客户，了解市场情况，方可制定完善可行的售后维保服务内容和工作流程；

其次要制定安装工程外包格式合同对施工队伍严格进行定期和不定期的施工质量检查工作，落实奖惩制度，制定材料采购管理和计量制度，定期对常用材料进行在市场询价，进行定期的价格更新工作，建立《合格施工队伍名录》，要逐步完善工程管理模式，只有过硬的施工管理才能为企业发展提供持续不断的动力，才能避免企业在发展中的“消化不良”现象；

四、反思

由于个人水平和从业经验的限制还有许多可预见和不可预见的问题未能阐叙清楚，考虑的也不够全面，还有更多的问题需要在实践中才能逐步得到完善，例如公司产能、质保服务与业务订单数量的结合关系，业务工作中不可避免的要涉及到的宣传资料、场地费用等其它软性或硬性配备的问题等等。

所谓“逆水行舟不进则退”，很多问题无法面面俱到，但是“谋定而后动”才可能有所突破，尤其是在缺乏厂家有力支持的情况下，才有可能以小博大。

李冰

2010-11-7