翻译在谈判中需要注意的问题全Word文档格式.docx
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谈判准备工作越充分越好,在进入任何谈判之前都要给自己留有足够的时间做好准备。
Preparationisthesinglemostimportantelementinsuccessfulnegotiations.Innegotiations,informationispower.Themorerelevantinformationyouhave,thebetteryourpositionis.Preparationforyournegotiationscannotbeoverdone.Allowyourselfadequatetimetopreparepriorenteringanynegotiation.
(2)了解对手的要求UnderstandtheNeedsofYourAdversary
此语境中的“对手”是指谈判的另一方。
自己和对方的关系通常不可以被描述为对抗性的,但是为了这里的讨论的目的,谈判将被看作是一种对抗关系。
站在对方的位置想一想,对方想从谈判中得到什么?
把你能够想出来的对方谈判目标尽量多地写下来,按照你认为对手可能使用的排序方法,把所列的项目区分优先顺序,以此确定自己愿意协商的项目和不可协商的项目。
Your“adversary”inthiscontextistheotherpartyinthenegotiation.Yourrelationshipwiththispartymaynotnormallybedescribedasadversarial,butforthepurposesofthisdiscussionwewillviewthenegotiationasanadversarialrelationship.Putyourselfinyouradversary’sshoes.Whatwouldtheyliketogainfromthenegotiation?
Writedownasmanypossiblegoalsasyoucanthinkof.Prioritizeyourlistintheorderthatyoubelieveyouradversarywould.Identifytheitemsyouarewillingtonegotiateandthoseitemswhicharenon-negotiable.
(3)明白己方的需求KnowWhatyourneedsare.
你需要从谈判中得到什么,更多的钱?
更多的灵活性?
刚好的机遇?
进入更广阔的市场?
把自己想从谈判中得到的结果逐项列单,在谈判之前把自己所列的项目进行精选和区分优先顺序。
这张清单和上面已列好的那张清单可使自己知道自己真正的“底线”。
Whatdoyouneedoutofthenegotiations?
Moremoney?
Moreflexibility?
Betteropportunities?
Accesstobroadermarkets?
Makealistofthosethingsyouwouldliketoreceiveasaresultofthenegotiations.Refineandprioritizeyourlostbeforestartingthenegotiation.Thislistandtheonecreatedabovewillallowyoutoknowwhatyourtrue“bottomline”is.
(4)谈判着眼长远关系NegotiationsInvolveonGoingRelationships.
除了大宗的买卖,大多数谈判涉及到有长远关系的谈判各方。
不论这种关系是家庭关系,朋友关系还是生意合伙人关系,在谈判情景之外,还必须继续和“对手”打交道,请时刻注意:
谈判对这些关系生产的潜在影响。
Withtheexceptionoflargepurchases,mostnegotiationsinvolvepartiesinvolvedinalongtermrelationship.Whethertherelationshipisfamily,friendsorbusinessassociates,itwillbenecessarytocontinuetodealwithyour“adversary”outsidethecontextofthenegotiation.Alwaysbesensitivetothepotentialimpactofyournegotiationsontheserelationships.
(5)谈判不能千篇一律EveryNegotiationisDifferent
和自己喜欢的对方谈判不同于买汽车,买汽车又不同于和一位新的老板谈判。
关键的区别在于自己希望谈判结束后和对方保持什么样的关系。
和自己喜欢的对方进行谈判,为了和睦相处,自己愿意多让步。
而买汽车时,关系融洽并不比支付合理的价格重要。
在列出清单和区分优先顺序时要牢记这些无形的规则。
Negotiatingwithalovedoneisdifferentthanbuyinganautomobile.Buyinganautomobileisdifferentfromnegotiatingwithanewemployer.Thekeydifferenceistherelationshipyouwishtohavewithyouradversaryoncethenegotiationsarecomplete.Whennegotiatingwithalovedone,youmaybewillingtomakemoreconcessionsintheinterestofharmony.Whenbuyinganautomobile,harmonymaybelessimportantthanpayingafairprice.Keeptheseintangiblesinmindwhencreatingandprioritizingyourlists.
(6)讲究诚实NeverLie
很少有谈判仅仅涉及到单一的合同事件,除了大宗购货的可能例外,多数介入某次谈判的各方在谈判结束后都会继续保持联系。
如果对方发现你不讲究诚实,而且认为你肯定还会不讲究诚实,那么你未来的可信度就不复存在。
在需要撒谎又可能被人觉察的环节上,预先做好处理是可以办到的。
仔细检查自己的弱点所在,着手加强薄弱环节。
在仍需要防御的薄弱之处,必须做好薄弱环节暴露时的应对准备。
Veryfewnegotiationsareasinglecontractevent.Withthepossibleexceptionofmakinglargepurchases,mostpartiesinvolvedinanegotiationhavecontinuedcontactafterthenegotiationsarecompleted.Whenyouarecaughtinalie,anditisinevitablethatyouwillbe,yourfuturecredibilitywillbelost.Itispossibletopreparetohandlethoseareaswheretheneedtoliemaybefelt.Examinetheareaswhereyourcaseisweak.Worktostrengthenyourcase.Inthoseareasthatremainvulnerable,preparehowyouwishtohandlethemshouldtheyarise.
(7)讲究公平BeFair
谈判并非“我赢你输”的计划。
韦伯斯特辞典将谈判定义为“通过双方努力协商达成……”谈判高手们在每一次谈判中都能创造“双赢”的局面。
Negotiationisnotan“Iwin,youlose”proposition.Webster’sdictionarydefinesnegotiationas“tobringabunt…bymutualagreement.”Thebestnegotiatorscreate“win-win”situationsineverynegotiation.
(8)不需要摊牌Don’tTipYourHand
在大部分谈判中,让人捉摸不定是你的重要优势。
假如对手了解到你最想得到什么,你在谈判中的地位就没什么强势了,所以要守口如瓶。
Uncertaintyisyourkeyadvantageinmostnegotiations.Ifyouradversaryknowswhatyoudesiremost,yournegotiatingpositionisnotasstrong.Playitclosetothevest.
(9)随机应变BeFlexible
要知道谈判常常需要妥协。
对于在谈判中提出的问题,要寻找创造性的解决方案,采取折中的办法去赢取最想得到的那些组合条件。
Understandthatnegotiationfrequentlyinvolvescompromise.Lookforcreativesolutionstotheproblemspresentedinthenegotiation.Maketradeoffs(折中)inordertogainthoseelementsyoumostdesire.
(10)赢不是唯一目的WinningIsn’tEverything
人们很容易受到谈判竞争精神的困扰。
请记住,谈判的重点是对今后的发展方向达成共识。
尽管有可能强迫你的对手同意你提出的条件,这并不能达成有利于真正成功的“共识”。
Itiseasytogetcaughtupinthecompetitivespiritofanegotiation.Rememberthatthepointofnegotiationistoreachacommonagreementonhowtomoveforward.Whileitmaybepossibletobludgeon(强迫)youradversaryintoagreeingtoyourterms,thisdoesnotcreatethe“mutualagreemen
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