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4.1顾客心理特征17
4.2顾客的购买动机17
4.3顾客的购买心理期望17
4.3顾客的购车心理18
第五章奔腾轿车销售现状与前景分析20
结束语22
参考文献22
第一章一汽奔腾轿车简介
一、辉煌历史
1、1958年5月,一汽自主开发的中国第一辆轿车“东风”牌轿车诞生。
2、1958年8月,一汽自主开发的中国第一辆高级轿车“红旗”牌轿车诞生CA72型。
3、1965年,红旗CA770型三排座高级轿车问世。
4、1969年,专供中央政治局主要领导乘用的红旗特种保险车CA772型防弹车问世。
5、1981年,根据中央的计划,老“红旗”逐步停止生产,1958年到1980年这22年中,共生产红旗轿车1800辆。
6、1995年,一汽重起用“红旗”逐步向“小红旗”(CA7220)转产。
7、1997年,一汽轿车股份有限公司成立。
8、1998年10月,红旗98新星轿车投放市场。
9、1998年11月,一汽与美国福特公司联合开发的大红旗CA7460高级轿车下线。
10、2000年7月,全新设计的红旗世纪星轿车(CA7202E3)下线。
11、2003年4月,Mazda6轿车正式投放市场。
12、2006年4月,一汽轿车C301在北京揭开神秘的面纱。
13、2006年5月,一汽轿车C301在杭州正式命名为“奔腾”轿车。
14、2008年10月,奔腾B70推车09款。
15、2009年5月,奔腾B50上市。
二、家族图谱
第二章奔腾B50的产品知识和其与竞品的对比分析
2.1奔腾B50产品知识
同级车唯一采用高档轿跑车底盘;
采用同级最高6速手自一体变速箱;
同级车轴距最大,达到2675mm;
同级车同级风阻系数最低-0.28;
唯一采用3G移动数字技术。
著名的意大利就是由誉为世界汽车设计大师的乔治亚罗所领导,世界众多车厂的经典车型都是由他来设计完成的,他的设计风格完美得传承着意大利本土文化的精髓与欧洲的流行趋势,在IDG设计完成的每一辆车都传承了经典的基因和时代最前沿的时尚元素,IDG也是世界上规模最大的知名汽车设计室。
奔腾B50目标消费者:
适用中等收入,比较年轻,处于职业和人生的上升期务实但不保守,重视家庭,有进取心,充满自信的人们。
表1奔腾B50基本介绍
长
4600mm
宽
1785mm
高
1435mm
轴距
2675mm
油箱容积
58L
发动机
直列四缸,SOHC,8气门,SFI顺序多点燃油喷射
总质量
1735kg(MT)1775(AT)
发动机最大功率
76/5600kg/rpm
最高时速
190(MT)185(AT)
综合工况油耗
7.5(MT)8.2(AT)
变速箱
5MT6手自一体
前悬架形式
后悬架形式
双横臂式独立悬架带横向稳定杆
E型多连杆式独立后悬架带横向稳定杆
转向系统
感速型齿轮条式独立动力转向系统
制动系统
前后轮盘式制动器
排放
国四/国三+OBD
轮胎
195/65R15
一、超级底盘
奔腾B50采用属于福特的全球中高级轿车平台,具备前置前驱和四轮驱动两种布置方式。
它是马自达与福特共同针对北美市场在日本开发的。
B50采用的是真正的四轮独立悬架系统前为双横臂独立悬架,结构经久耐用,寿命长:
相对一般的悬架系统,行驶更稳定,转向更精确。
后为E型多连杆独立悬架,在保证最大乘坐舒适性的同时,由于悬架支柱位于行李箱外部,使行李箱内的地板宽敞而平坦,提高了储物空间。
采用和奥迪A6L相同的充气式减震器,在舒适与操控之间取得了良好的平衡;
并且,低压氧气具有良好的吸震降噪效果。
使用了先进的前后悬架结构,并经过德国Porsche专家的精细调校,使得奔腾B50与同级别车相比具有了极佳的操纵稳定性和平顺性-弯道之王。
二、操控性好
奔腾B50采用同级别最高6速手自一体的变速箱,并且是原装进口的变速箱,质量高,返修率低,而且维修成本比同级车的变速箱低。
表2变速箱基本参数一览表
成熟动力-超越同级智能6速手自一体自动变速箱
扭矩容积
200N.M
总长
394.5mm
总重
83.5kg(包含齿轮油)
最大输出转速
6500rpm
最小怠速转速
700rpm(D档)
1档速比
4.148
2档速比
2.37
3档速比
1.556
4档速比
1.155
5档速比
0.859
6档速比
0.686
倒档速比
3.394
5档手动变速箱:
经典德国MQ200手动变速箱,与德系动力完美结合,承载能力强,最大承载能力200N.m,结构合理紧凑;
采用三维同步器,降低换档力50%,档位清晰。
三、轻量化设计,空间大
局部加强;
高强钢板;
材料减薄;
激光焊接
全新舒适与空间享受,前后腿部空间同级车最大(见图)
四、轿跑车的设计元素—低风阻流线型
在时速80KM的情况:
百分之六十的油耗是用来客服风阻,奔腾B50具备超乎想象的低风阻系数:
0.28,轿跑车设计元素-运动型侧风窗设计(车侧玻璃的衔接是典型的轿跑车设计风格,厚重饱满的车身体现了力量,ABC柱玻璃间的黑色处理,使前后玻璃融会成一体,体现出轿跑风格的设计思想,展示出了奔腾B50运动之美)。
五、数字多媒体技术
国内首次将移动数字多媒体技术运用到量产型的轿车,3G数字移动技术创造随心所欲的3G生活。
六、CAN-BUS技术
实时监控车辆故障状态提高;
提高维修诊断速度及精确;
提高信号的稳定性和可靠性;
降低车身重量;
便于软件系统升级
超凡品质,有效的国际合作,一流的技术、一流质量,在整车开发过程中,一汽轿车整合了Porsche、Volkswagon、Siemens、Bosch、Aising、IDG、RDC、Mazcda等国际顶尖的汽车开发商以及零部件供应商资源,打造一流技术、一流品质的产品,在国内同级车市场中处于领先地位。
2.2性能配置层面上的对比
一、悬架对比
新宝来
花冠
悦动
奔腾B50
前悬架
麦弗逊式独立悬架
双横臂式独立前悬架
后悬架
后复合扭转梁式
拖曳臂式后悬架
双连杆式独立悬架
E型多连杆独立后悬架
二、变速箱对比
1、四速自动变速箱:
悦动、新凯越、轩逸、卡罗拉、景程、新天籁。
2、五速自动变速箱:
雅阁、领驭、凯美瑞
3、六速自动变速箱:
速腾、迈腾、奔腾B50
三、动力对比
项目
B50MT
B50AT
明锐MT
明锐AT
速腾MT
速腾AT
新凯越MT
新凯越AT
最高车速(km/h)
190
185
182
176
180
172
0-100km/h加速s
12.65
13.55
12
13
15.5
16
12.7
13.6
四、尺寸对比
对比车型
B50
4600
1785
1435
2675
4540
1775
1467
2610
4542
1490
2650
新凯越
4515
1725
1445
2600
五、风阻系数对比
荣威550
卡罗拉
速腾
明锐
福克斯
0.28
0.3
0.31
0.32
六、销售顾问对比时的专业术语
B50对比新宝来的四大优势:
平台级别高-中高级平台、轴距同级车最大比宝来大65mm、底盘更扎实-真正的四轮独立悬挂、配置更先进-版本更新,科技含量更高。
B50对比悦动六大优势:
平台级别高-奔腾B50采用中高级平台,悦动为紧凑级平台;
风阻系数更小B50:
0.28,悦动:
0.29;
轴距更大比悦动大25mm;
底盘更扎实,轿跑车底盘;
变速箱为六速的悦动为四速的。
第三章展厅顾问式销售流程及成交技巧
3.1顾问式销售的定义
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。
3.2顾问式销售VS传统销售
传统销售认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;
而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。
3.3展厅销售的各个流程
一、准备
准备的目标
1、建立销售顾问的自信心
2、建立客户的自信心
己方:
市场情况公司情况产品情况个人情况
顾客方:
自我准备
销售成功最重要的因素之一是销售顾问自己所以要自我准备,自我准备包括三个方面。
一是销售人员应采取的态度(态度、第一印象、仪容仪表、职业礼仪、信心)。
二是会面前的安排(电话预约).三是技术工具(名片、公司简介、产品样品、销售工具、样品、小礼品、合同、订单和其他业务相关的东西)。
二、接待
接待目标:
1、与客户建立融洽的关系与初步的信任
2、导引客户进入展厅顾问式销售流程
舒适区的概念:
舒适在熟悉的环境中对所有发生的事都能控制
担心在陌生的环境中不知道将要发生什么事
焦虑认为发生不好的事情可能性比较大
恐惧认为不好的事情可定会发生
通过简单的肢体语言和适当的语音语调引导客户进入舒适区。
还有我们给客户的第一印象一定要塑造好,给客户一种在安全领域的感觉。
顾客行为类型分析:
通过观察顾客的衣着
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