图书流通过程Word文档下载推荐.docx

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其他渠道，因图书而异处理情况也有不同。

如何建立图书销售业务关系

图书销售业务关系的建立，同其他行业建立商业关系一样，主要有以下途径：

会展：

比如各类书展，各类图书订货会，一般可以增加商业联系

调查：

通过各种途径的调查，比如行业内调查（通过书店间的询问或出版社间的询问），读者调查（了解购书渠道）

直接去市场察看

按行业名录电话或邮件联系

通过朋友介绍

图书的宣传征订

宣传是为征订创造条件，征订具有宣传功能。

图书宣传的三大基本方式为：

（1）文字图片宣传（海报宣传、媒介宣传、目录与订单等）

（2）实物宣传（橱窗宣传、门市图书陈列宣传、展销宣传等）

（3）口头宣传（广播宣传、读书报告会宣传、日常口头宣传等）

图书商品交易过程

图书商品交易过程的具体任务：

实现图书商品的价值

直接满足读者需求

图书商品交易的三个阶段

批发

零售

调剂

批发：

由出版者或批发商向零售商或批发商成批转移图书商品所有权以供其继续转售或直接销售所进行的交易过程。

我国的出版物批发交易大致通过四种方式进行：

目录征订交易

订货会现场交易

现货交易

网上电子商务交易

零售：

经营商直接向图书市场的消费者销售图书的商品交易过程。

与批发比较，零售有以下特点：

最终实现图书商品价值的任务

直接满足读者消费需求

销售对象是读者

基本按定价销售

流通的结束

零售的方式：

门市销售、日常流动销售、团体销售、预订销售、书展销售、邮寄销售、上门直销、网上销售、目录销售（大型运输商组织）。

资料6.2批发与零售

出版物商品交易的方式之一，是指按照宣传征订的意向，由出版社或批发商向零售商成批转移出版物商品所有权以供其继续转售的商品交易过程。

出版物商品交易的方式之一，是指零售商直接向消费者销售出版物，实现出版物商品价值的方式。

批发与零售两者具有以下区别：

就销售功能而言，批发是为零售商供货，间接满足读者需求；

零售是直接满足读者的消费要求。

就销售对象而言，批发对象是零售商；

零售对象是出版物的直接消费者，即读者。

就销售价格而言，批发是按一定的发行折扣发货；

零售一般是按出版物定价销售。

就销售数量而言，批发是成批销售出版物商品；

零售时一般都是每种书仅限一本，但有时也向少数团体读者一次销售每种书数册的情况。

就商品运动形态而言，经批发后的出版物仍处于流通状态，而零售后的出版物则脱离了流通领域进入了消费过程。

调剂：

中间商之间互相调整余缺图书的商品交易活动。

调剂的意义：

对调出者是降低库存、增加销售；

对调入者是进货过程、补充货源；

对市场是协调过程，平衡市场，提高交易过程的整体效益。

调剂的方式：

重印征订时报调、印发调剂书目调剂、举办调剂会进行展调、刊登广告调剂

物流组织过程

指图书流通组织者按照图书交易的要求组织相应的图书实体运动，使图书商品位移至目的地的图书流通活动。

物流组织的作用：

物流是保证图书商品交易畅通进行，实现图书商品价值和使用价值的物质基础。

物流是图书生产过程的延续，能追加生产过程所形成的图书商品价值。

物流是解决图书商品供求之间在时间、空间上所存在的矛盾，实现图书市场供求平衡的重要手段。

物流组织工作，主要包含仓储和运输两大流通环节。

货款结算过程

指在图书流通过程中,由于图书商品所有权的转移而在出版社、书店、读者单位和个人之间发生的款项收付行为。

现金结算：

以现金直接结算，不过多用于小额、同城的书款结算，民营书店除外Ø

转账结算：

通过银行转账，要求双方有开户银行。

转账结算又有多种方式：

托收承付、支票结算、委托收款、汇兑、商业汇票。

托收承付：

收款单位在货已发运后，按照有关规定填写“托收承付结算凭证”，委托银行向付款单位收取货款，付款单位依据合同验单或验货后承付货款的结算方式，同城和异地均可使用。

支票结算：

指银行的存款人签发给收款人办理结算或委托开户银行将款项付给收款人的票据，适用于同城结算业务。

委托收款：

收款人向银行提供收款依据，委托银行向付款人划收款项的结算方式，同城、异地均可使用。

汇兑：

付款人委托银行将款项汇给外地收款人的结算方式，分信汇和电汇两种，适用于异地间各种款项的结算。

商业汇票：

指收款人或付款人签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或备书人支付款项的票据。

货款结算的原则

双赢是经营之本，结算不能单方面考虑自己的资金运行情况，还要考虑协作方的经营，互惠互利的协作才是长胜的经营。

确定业务前要多考虑细节，订明结算条件与期限，执行时要多考虑对方的难处。

不熟悉的合作伙伴要多方面调查信誉，宁愿少做业务，也不要因失察而货款难结。

要遵守货款结算的国家法律和规定，不要因私交而犯法。

6.2书商图书流通具体操作过程

书商

书商的定义：

即指专业图书销售商（教材中的专营图书发行机构），在我国专指新华书店系统，以及非新华书店系统的其他书店，或图书销售公司、机构等。

但不包括主营非图书的超市或其他专业店，比如户外用品商店（销售户外运动类图书）、旅游用品店（销售各地旅游指南类图书）或化妆用品店（销售美容化妆类图书）。

书商的特点：

自己不生产图书，而只是专门经营图书流通业务，包括批发、零售等。

书商基本工作环节

书商基本工作有进货、销售、仓储、运输、调剂等环节：

进货：

经营者为图书销售而组织货源的活动。

销售：

发行者将自己购进的图书商品进行价值转移的经济活动。

仓储：

经营者为解决图书生产和读者消费之间在时间上存在的矛盾而主动使部分图书在流通领域暂时停留的经济过程。

运输：

经营者为解决图书生产和读者消费之间在空间上存在的矛盾而按销售需要组织的图书实体位移活动。

图书市场中间商之间相互调剂余缺图书的商品交易活动。

书商进货工作

书商进货工作要考虑进货的原则、进货的依据、进货的渠道和进货的方法。

进货的原则

按照市场的有效需求进货：

客观市场需求方面的要求

按照自身的销售能力进货：

主观销售能力方面的要求

按照一定时期企业的经营策略进货：

主客观相互结合的要求

进货的依据

读者资料

出版社资料

书店内部各种业务资料

征订单

宣传品

本店销售计划

本店销售数据等

进货的渠道

专职批发机构的进货渠道比较单一，主要是从出版社或其代理进货

零售书店的进货渠道类型

新华书店发货店

其他国有图书流通机构：

如古旧书店、外文书店、国有图书批发公司、国有图书外贸机构等

其他具有批发资格的公司：

一般是民营的，批发对象多为集体书店或个体书店Ø

出版社

其他总发行单位：

如邮局批发期刊，报社批发报纸，杂志社批发杂志，电视台批发声像资料等

零售店相互调剂

进货的方法

整批书的进货

征订进货：

根据出版社或发货店印发的征订目录填报订单，购进图书。

看样订货：

根据样书来决定订数，购进图书，分看样订货会、出版社专人送样书、样品展览会和出版社寄送样书几种。

分配进货：

按发货店的有关业务通知及分配目录购进图书，适用小数量图书（科技图书）和计划分配图书（出版时间较急的学习资料）

零散书的进货

添货：

根据订货后的图书销售情况，追加的图书订单

调货：

一般是某个系统内进行的调剂，或者是出版社组织的调剂

书商图书销售工作

图书零售机构的类型：

按经营图书类别分：

综合书店、专业书店、图书超市

按经营管理形式分：

独立书店、连锁书店、特许经营书店

按图书价格竞争策略分：

特价书店、仓储书店、精品书店等

按资产构成分：

国有书店、集体书店、个体书店、股份合作书店、中外合资书店等Ø

图书超市经营（superstore）

非超市书柜，是图书超级市场，又称“自助书店”或“自选书店”。

其特点是：

出版物品种丰富

自选图书、集中结算

营业面积大

计算机收款

有促销优惠

购书环境比较好

杭州博库书店、杭州图书大厦、庆春路新华书店购书中心都是。

图书连锁经营（trainbookstore）

指经营同类图书、使用同一店号的若干门店，在同一总部的管理下采用统一进货或授予特许权等方式开展经营活动，实现规模效益的经营组织形式。

其类型有：

正规连锁店：

同一资产、统一经营、集中管理、分散经营，实现进货、价格、库存、核算、管理、店号、服务规范等统一。

自由连锁店：

产权独立，自愿联合，合作经营，协商管理，其总部可以是批发企业，也可以是大型零售企业。

特许连锁店：

又称加盟连锁店、契约连锁店，产权独立，经营管理权集中，其统一程度低于正规连锁，高于自由连锁，成员的独立性则相反。

6.3出版社图书流通的具体操作过程

出版社图书流通是由出版社的发行部门组织的，主要工作分宣传征订和批销图书。

根据流通工作分类的不同性质，出版社将流通职能部门分为宣传征订、外省大区销售、本省书店、本省学校机构、邮购、仓储和运输等。

有些出版社是将网络图书销售单独划分一个部门的，有的则是归属发行部。

有些出版社专门配备发行财务，负责票据和书款的管理。

出版社图书发行一般步骤

出版社图书发行一般有宣传征订、批发图书、发运图书、零售图书和结算货款等步骤。

宣传征订：

图书正式付印前，出版社通过适当的方式向书商或者直接向读者宣传图书、征求订数的过程，是出版社组织本版图书流通活动能否取得成功的最为关键步骤。

批发图书：

是按征订推销的意向，由出版社向书商成批转移图书商品所有权以供其继续转售的商品交易活动。

发运图书：

根据图书流通的具体要求组织相应图书实体转移的活动。

零售图书：

利用自设门市部或以邮寄方式，以及其他方式直接向读者销售图书。

结算货款：

在图书商品价值转移与实体位移完成后一定时间内，向书商收回货币。

出版社宣传征订工作

征订目录

征订目录的类型：

分全国性（社科新书目、科技新书目、标准新书目、大中专教学用书汇编、农村新书目等）、省市型（如浙江新书目、湖北新书目等）和社内自编书目（教材目录、中小学图书目录、外语书目等）三类。

征订目录的选