蓝牙传输市场推广案PPT文档格式.ppt
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数码产品市场绝大多数产品处于供过于求的强竞争状态,总体生产能力普遍高于市场需求,因而需求方(经销商和消费者)始终处于市场强势地位,厂家受到市场需求的强大压力,需求方在讨价还价中掌握更多的主动权。
一一营销环境分析营销环境分析一一
(二)消费者消费习惯:
随着人们收入的提高,生活的改善,个人消费者对娱乐生活的质量会更加关注,投入的时间和金钱都会加大;
而商务、教育行业等行业客户更加关注便捷、功能、成本,这些都能带动投影行业及其配件的发展。
(三)政治环境:
一是国家对高新技术有一系列支持政策。
二是我国实施“西部大开发战略”,对公司发展十分有利,三是随着实施WTO规则的进一步深入,电子产品将会在国际背景下提升技术档次,采取用高新技术代替保守技术、用先进适用技术代替落后技术、加大采用国际规范的力度等措施,这为行业的发展提供了良好的发展空间。
一一营销环境分析营销环境分析(四)市场容量:
一一营销环境分析营销环境分析3、对于消费娱乐市场,全球家用投影机市场已发展到较高水平,特别是欧美等一些经济较发的地区,这些地区家用投影机市场比例超过20%,而国内家用投影机市场占据整个投影市场比例还不到5%,目前资产百万以上的富裕家庭数量可以达到200多万家,一些精英、白领对于生活的质量、娱乐设备的需求很大,在未来这一阶层家庭膨胀到7001000万家时,家用领域投影机实销量将随之膨胀。
4、对于个人消费者来说,投影仪的便携性和功能多样化将会使之像手机、数码相机、MP3、MP4一样普遍。
1、根据教育部公布的统计数字,全国共有幼儿园12.91万所,小学39.42万所、普通中学7.90万所,普通中等院校3047所,高等教育学校1778所,按每个教室配备一台投影机计算,据相关数据显示中国仅教育行业市场容量就达1100万台以上。
2、据相关调研机构预计,在未来,中小企业数量将保持7%-8%的增长率,2012年中小企业总数将达到5000万家,商务场合中用投影机进行演示也变得越来越普遍,商务投影机在近两年的发展尤为迅速,所占市场份额仅次于教育投影机,(五)主要竞争对手及产品:
直接竞争对手暂无潜在竞争对手:
投影仪品牌厂家,市场的后来跟风者一一营销环境分析营销环境分析友米的SWOT分析:
S(内部优势):
技术优势,而电子市场就是个与技术强相关的市场;
公司规模小、船小好调头,对市场反应快速灵活;
新公司,轻装上阵没有额外负担;
W(内部劣势):
新设公司,企业规模、资金实力都较小,工厂尚未建成,没有行业积累;
O(外部机会):
行业内尚未有强势品牌一统天下,公司产品属于市场新产品;
投影机市场总量逐年增大;
最终用户还没有较强烈的品牌意识,特别是家用和个人娱乐。
T(外部威胁):
无线蓝牙模块有被仿制的威胁,对此,我们采取如下策略:
专利策略,阻止公司核心技术外流;
快速推出升级版;
注重质量控制与品牌建设。
因此,根据以上分析,友米应该采取增长型市场战略。
其上市推广必须达到不鸣则已、一鸣惊人、以快制慢、爆发增长的效果。
二二营销战略选择营销战略选择采取增长型市场战略,要迅速占领市场,领先对手,时间要素就极为重要,而发展分销系统,寻找合作伙伴,借力于分销商的资金、人力、经营场所、人际网络、地缘优势,等于在当地快速建立起一个分公司,同时,公司所承担的风险又极小。
故:
要快速抢占市场、形成强势品牌甚至行业领导品牌,实现飞跃式增长,一定要迅速建立起分销队伍和客户分销网络。
二二营销战略选择营销战略选择发展目标:
1、通过分销系统的建立,1年内在北京、广州、上海、深圳、武汉、成都各大市场发展合作伙伴,形成战略框架,利用战略框架辐射周边,3年内覆盖各省会城市、直辖市,3年业务范围延伸到各个经济发展较好的地级市。
2、销量实现跨越式增长。
3、友米成为全国投影配件行业强势品牌乃至行业领导者,形成规模优势和强大的品牌拉力,占领客户心智,对后进者形成一定的品牌壁垒和成本壁垒。
二二营销战略选择营销战略选择
(一)总体开发规划:
2011年:
组建业务核心团队3-5人,集中开发,实现华南(广州、深圳)、华东(上海)、华北(北京)、华中(武汉)、西南(成都)的核心城市的客户早期寻找和意向摸底;
2012年:
产品上市,客户签约,各大区派驻区域经理1人,全程跟进核心客户,以核心客户的成功为样板,同时开发大区内省会城市、直辖市;
2013年2014年:
各省设立办事处,每办事处3-5人,服务合作客户,同时开发、实现各个地级城市网点覆盖或业务延伸。
同时开发东北、西北未开发的省会城市。
备注:
前期对于规模较大的优质客户可以给予其较大的市场范围。
根据市场发展逐步进行调整。
三三具体实施要点具体实施要点华南大区:
广东、广西、海南、福建华中大区:
湖北、湖南、江西、河南华东大区:
上海、江苏、浙江、山东、安徽华北大区:
北京、天津、河北、山东、山西西南大区:
四川、重庆、云南、贵州
(二)目标客户:
1、在当地有零售店铺、展示场所的投影仪行业内经销商;
2、行业内工程(学校、政府)客户;
3、当地以个人消费者为目标客户的相关行业的批发商,如MP4、GPS等3C产品经销商;
4、各通信运营商和各大银行等的省级采购负责人。
三三具体实施要点具体实施要点(三)客户开发步骤:
1、拜访筛选:
通过行业黄页、网络等搜集目标客户信息,进行电话联系,筛选意向客户;
实地出差对当地市场经销商进行逐一拜访,在拜访过程中了解当地市场状况(如主要品牌、产品、价格、政策等,经销商资金、规模、意向等),同时介绍公司及产品,筛选意向客户。
2、信息收集:
将了解到的信息详细记录、整理并反馈回公司,进行分析。
3、详细洽谈:
对有意向的客户具体讲解公司、产品、销售政策、市场支持等。
邀请其到公司参观,增强信心,进一步详细沟通,制定出适宜其的合作模式。
4、合作启动:
签订合作协议,打款进货。
5、实施服务:
给予其一系列配套的支持和服务的跟进(见下页)。
三三具体实施要点具体实施要点(四)针对经销商的支持和服务1、人员支持:
区域经理一对一的跟进服务;
售前、售中、售后的技术工程师服务;
对经销商员工的产品培训、技术培训、销售培训等;
2、推广支持:
产品手册、宣传资料等物料支持;
门店装修、宣传支持;
店面促销、区域推广支持;
媒体宣传支持;
三三具体实施要点具体实施要点(四)针对经销商的支持和服务3、价格支持:
工程争夺:
对竞争激烈的产品或工程给予价格上的支持;
样品优惠:
对展示样品予以折扣优惠;
货款支持:
对销量大、信用度高的客户可给予账期支持;
丰厚的利润空间:
前期给予批发商行业相对高的利润空间4、售后支持:
更高的服务承诺:
对问题产品提供高于国家及行业内的承诺。
售后网点建设:
在销量大的城市建立或签约售后网点。
三三具体实施要点具体实施要点(五)团队组建第一阶段:
核心团队组建:
总监1名,销售部经理(总监助理)1名,大区销售经理2-3名。
该阶段为4-5人。
第二阶段:
管理团队组建:
增加大区销售经理3-5名,负责大区各省会城市开拓,各大区经理在当地招聘各省级经理。
该阶段为15-20人第三阶段:
业务团队组建:
省级办事处经理招聘2-3名业务经理。
该阶段约为60人左右。
三三具体实施要点具体实施要点(六)运营成本预算1、人力成本:
按公司标准,按单人、单月、年度预算。
2、差旅成本:
3、市场推广:
上市投入由公司负责,后期推广投入可与客户提货量或协议量捆绑,如:
提货金额的2%返还给客户作为广告费。
三三具体实施要点具体实施要点(七)前期需要完成的工作产品目录、宣传资料向经销商演示的样品培训资料的完善(产品卖点、竞品信息)合作协议和销售政策(经销时间、产品、任务、返利等)价格体系(出厂价、批发价、指导零售价、工程指导价)业务人员薪酬方案(底薪、提成、奖金方案)业务人员差旅标准(住宿、车船、通讯、伙食补贴、招待费标准等)售后政策(保修期、零配件价格等)三三具体实施要点具体实施要点(八)实施中可能遇到的问题及预防措施1、销量上升,产量难以跟进:
要求跟据市场进展,销售部门做好销量预测,将信息及时反馈给生产部门,生产部门根据销售部门提供的数据做好生产计划和安排。
2、销量未达到预计效果:
按阶段分析具体原因,进行动态调整、改进。
3、前期投入大、产出小:
需提前对投入有一定的预算和准备,并根据客户开发和客户销售进展做出合理评估,然后进行调整。
三三具体实施要点具体实施要点核心城市大客户意向确定:
北京、上海、广州、深圳等核心市场大客户的合作意向确定。
产品上市发布会:
邀约媒体、意向合作客户、消费者等参加,现场展示和演示、意向客户签约,发布预售和各地路演计划。
各地路演:
与签约客户合作,到各地轮流路演、限量促销,邀请消费者、分销商现场体验,协助代理商签约分销商,路演前后在网络、当地传统媒体发布相关活动情况。
终端建设:
核心客户终端建设,含专厅建设、产品演示、店面宣传、销售人员到岗培训等。
四四前期上市步骤前期上市步骤THEEND
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