第六章销售人员培训销售管理PPT文档格式.ppt

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第六章第六章销售人员培训销售人员培训一、销售培训的作用一、销售培训的作用二、销售培训的原则二、销售培训的原则三、销售培训的内容三、销售培训的内容四、销售培训的程序四、销售培训的程序五、销售培训的方法五、销售培训的方法六、销售培训效果分析六、销售培训效果分析11销售管理销售管理一、销售培训的作用一、销售培训的作用通过培训增强销售人员自信心，培养通过培训增强销售人员自信心，培养其独立工作能力其独立工作能力提高销售人员的创造力提高销售人员的创造力改善销售人员的销售技巧改善销售人员的销售技巧降低销售人员的流失率降低销售人员的流失率改善与客户之间的关系改善与客户之间的关系22销售管理销售管理二、销售培训的原则二、销售培训的原则因材施教原则因材施教原则分级培训原则分级培训原则讲求实效原则讲求实效原则实践第一原则实践第一原则教学互动原则教学互动原则持续培训的原则持续培训的原则33销售管理销售管理三、销售培训的内容三、销售培训的内容1、企业知识的培训、企业知识的培训2、产品知识的培训、产品知识的培训3、销售技巧的培训、销售技巧的培训4、客户管理知识的培训、客户管理知识的培训5、销售态度的培训、销售态度的培训6、销售行政工作的培训、销售行政工作的培训44销售管理销售管理1、企业知识的培训、企业知识的培训企业的历史及成就企业的历史及成就企业所属行业的社会定位企业所属行业的社会定位企业在行业中的位置企业在行业中的位置企业的各种政策，尤其是市场、销售企业的各种政策，尤其是市场、销售人员和公共关系方面的政策人员和公共关系方面的政策55销售管理销售管理2、产品知识的培训、产品知识的培训产品的类型产品的类型产品的品质和特性产品的品质和特性产品的优点和利益产品的优点和利益产品的制造方法产品的制造方法产品的用途产品的用途产品的售后服务产品的售后服务生产技术的发展趋势生产技术的发展趋势互补产品与特代产品的发展情况互补产品与特代产品的发展情况66销售管理销售管理3、销售技巧的培训、销售技巧的培训市场调查与分析市场调查与分析仪表和态度仪表和态度销售过程中应用到的技巧销售过程中应用到的技巧77销售管理销售管理4、客户管理知识的培训、客户管理知识的培训寻找、选择和评价未来的客户寻找、选择和评价未来的客户获得约定、确定接洽日程获得约定、确定接洽日程了解有关经销商的情况了解有关经销商的情况与客户建立持久的业务关系与客户建立持久的业务关系客户的消费行为特点客户的消费行为特点88销售管理销售管理5、销售态度的培训、销售态度的培训对企业的方针和经营者的态度对企业的方针和经营者的态度对上司、前辈的态度对上司、前辈的态度对同事的态度对同事的态度对客户的态度对客户的态度对工作的态度对工作的态度99销售管理销售管理6、销售行政工作的培训、销售行政工作的培训撰写销售报告和处理文书档案撰写销售报告和处理文书档案答复顾客咨询答复顾客咨询控制销售费用控制销售费用实施自我管理实施自我管理1010销售管理销售管理四、销售培训的程序四、销售培训的程序销售销售组织组织目标目标需要需要销售销售人员人员成长成长需要需要资源条件资源条件组织组织实施实施销售培训计划销售培训计划培训目的培训目的培训对象培训对象培训方式培训方式培训内容培训内容考考核核员工素员工素质基础质基础1111销售管理销售管理五、销售培训的方法五、销售培训的方法讲授法讲授法销售会议法销售会议法案例研讨法案例研讨法业务游戏法业务游戏法示范法示范法角色扮演法角色扮演法岗位培训法岗位培训法1212销售管理销售管理六、销售员培训的时机六、销售员培训的时机新人刚刚工作时；@#@新人刚刚工作时；@#@新的工作或项目刚刚成立时；@#@新的工作或项目刚刚成立时；@#@旧工作将采用新方法、新技术执行时；@#@旧工作将采用新方法、新技术执行时；@#@改进员工的工作状况时；@#@改进员工的工作状况时；@#@使员工在接触不同的工作时，都能保持使员工在接触不同的工作时，都能保持一定的工作水准；@#@一定的工作水准；@#@1313销售管理销售管理现有的工作人员以缺乏效率的方式执现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时；@#@行目前的工作时；@#@当需要一种现有劳动中并未具备的特当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时；@#@殊技术和技巧时；@#@当需要一种特殊的技术和技巧，而现当需要一种特殊的技术和技巧，而现有的劳动量却不敷使用时；@#@有的劳动量却不敷使用时；@#@员工现有的能力不足以完成工作时。

@#@员工现有的能力不足以完成工作时。

@#@1414销售管理销售管理