第一章克亚营销心法Word文件下载.docx
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第一章克亚营销心法Word文件下载.docx
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如果我们具备某种程度的思维力,就能够影响某种行为。
所以,作为一名营销人,就需要研究客户行为背后的思维模式,然后把这种模式用到自己的营销上。
例如,怎样创造稀缺性和紧迫感?
这需要技巧,但关键是,为什么客户会这么认为?
为什么客户会觉得这个东西有价值,那个东西没有价值呢?
这些认识不是与生俱来的,而是后天受别人影响的结果。
再如,我们在外面碰见两个人,你觉得“这个人值得信任,另外一个人不值得信任”。
其实,这不是因为第二个人有问题,而是你的思维模式造成偏见。
假设我们在马路上碰到一个穿警服的人,他说“先不要过马路,请等一等”,我们很可能就会等;
但如果是一个穿乞丐服的人跟你说这句话,你可能就不会理他。
这也是一种思维模式。
所以,人们怎么选择产品、选择什么样的产品,这都是由思维模式决定的。
“克亚营销导图”是不是一种思维模式?
当然是。
掌握了它,你对营销的认识就上了一个新台阶。
很多人在给客户看产品之前,都喜欢给客户讲道理。
但是,如果这些道理之间没有任何逻辑关系,那就没有用,因为你很难改变客户的思维模式。
改变客户的思维模式是需要一些技巧的。
如果你的方式比较生硬、比较直接,就会遇到阻力这需要你完全站在客户的角度帮助他理清思路。
其实,无论在哪一个行业,我们都没有固定的思维模式。
假设,你现在要搬到福建省的某一个城市去居
住,面临着找房子、找幼儿园等问题。
但是“什么样的幼儿园是好的”,你并不知道。
如果这时候有人在这方面给你一个“思维模式”,就能收到很好的效果。
从营销上讲,这是一种最重要的武器一一进入某一个市场,然后改变这个市场的思维模式。
如果改变了思维模式,也就改变了价值判断,改变了购买倾向。
更重要的是,产品会过时,但是思维模式不会,思维模式的更新周期更长。
另外,大多数人都害怕竞争,害怕客户去购买竞争对手的产品。
但是,如果你能让客户相信并接受你的思维模式,而且你的思维模式也确实给客户创造了价值,那你就没有竞争对手。
需要注意的是,思维模式是很容易差异化的,但是产品就比较难。
所以,你永远不要销售产品,而应销售思维模式。
另外,你需要思考的是,如何去影响客户的思维模式,让其明白购买你的产品或服务是唯一合理的选择。
如果做到了这一点,实现销售就非常容易了。
二、没有销售,只有自我销售
很多销售员喜欢“高压销售”,恨不得拿枪逼着客户作决定。
他们可能会说:
“如果你不购买,你的人生就会一塌糊涂;
如果你不购买,你的一生就注定要失败。
”这个姿态太“高压”了,要知道,真正的销售只是改变客户的思维模式。
客户做出某种购买行为完全是基于自己思考的结果。
我们作出某种判断的时候,往往是因为我们就是这么想的。
也就是说,不要对客户进行销售,而要想办法让他
“自我销售”。
你的目标就是帮助客户作出“我要购买”的决定。
精彩案例1:
大风和太阳之间的比赛
有一天,大风和太阳在吹牛,比赛谁的威力最大。
大风觉得自己的威力最大,它说:
“你看到没有?
下面有一个穿着大衣的人,我能让他把大衣脱下来。
”太阳说:
“那你就试试吧。
”于是,大风开始疯狂地刮、猛烈地刮,一时间狂风大作。
可是它刮得越狠,这人就把大衣裹得越紧。
它刮了半天,也没能让这人把大衣脱下来。
太阳说:
“你不行,你先躲起来,让我来试一下。
”
于是,太阳出来了,它开始慢慢地升温,过不了多久,这人就热得受不了了,很快就把大衣脱了下来。
其实,你的营销就是要创造这样的结果,让客户自己作决定,而不是你疯狂地对他施加压力。
精彩案例2:
世界渴望被领导
美国有一个著名的心理学家叫作艾瑞克森。
艾瑞克森是一个天才,他对大脑思维有很多独特的见解。
在很小的时候,他就开始观察人,对人性有着深刻的理解。
艾瑞克森小时候住在乡下。
每次下大雪的时候,他总是第一个起床,因为他要走很远的路去上课。
从他家到学校是一条直路,但是他经常不直着走,而是斜着走,且故意走很多弯路。
因为他起得很早,所以是第一个留下脚印的人,结果他发现,后面的同学几乎都是踩着他的脚印走,尽管大家都知道那是条弯路。
这个现象让艾瑞克森深受启发。
原来大多数人都不习惯独立思考,这个世界渴望得到“领导”。
也就是说,人们渴望别人替自己作出决定。
精彩案例3:
让它自己找到回家的路
这也是艾瑞克森小时候的故事。
有一次,他发现自己家院子里多了一匹马。
这匹马不是他家的,因此他想找到这匹马的主人。
怎么办呢?
他骑上这匹马,把马赶到路上,然后让马往前走。
一段时间后,他发现这匹马老是跑到路边的地里去吃草,他需要经常把它赶回正路上。
就这样,他走一段,赶一段,走一段,赶一段。
在整个过程中,艾瑞克森就是努力让马始终走在正路上,最后这匹马就一直走,一直走,终于回到了自己的家。
艾瑞克森发现,这儿离他家有6英里。
马的主人
很惊讶,他问:
“你怎么知道这匹马是我的呢?
”艾瑞克森答:
“虽然我不知道,但是马知道。
我所做的仅仅是不让马分心去吃草,就这样,它自己找到了家。
销售也是这样。
销售的目的就是抓住客户的注意力,不要让客户注意不相关的东西,而要让他的注意力始终停留在你的产品上。
然后,购买环境会自然而然地呈现或形成。
当你掌握了这种思维,销售就会变得非常简单!
我们每一个人的内心都有一个方向盘,都有一个雷达,但是由于我们经常被很多事情干扰,因此无法作出正确的决定。
所以从现在开始,作为营销人,你永远不要想“我应该怎么高压”,因为即使你“高压”成功了,也会让客户感觉不舒服。
需要注意的是,如果你要与客户打造一种长久、持续不断、重复购买的关系,你就不能使用会让客户产生“痛苦余味”的销售手段,这会使得客户变成“忠实粉丝”有很大的难度。
所以,你要思考的问题是“如何改变客户的思维,让客户实现自我销售”,而不是拼命地“高压销售”。
这条心法虽然很抽象,但是很重要。
它对你的思维模式和传统理念的冲击比较大,需要你在销售过程中不断领悟,最终你会悟出其中的真谛。
三、一切营销问题的答案,都在目标客户的头脑里
精彩案例4:
魔术的秘诀
你知道20世纪最神奇的魔术师是谁吗?
大卫?
科波菲尔?
不,是哈里?
胡迪尼。
哈里非常享受自己的魔术,他最厉害的技术就是“逃
脱”,即“如何在最危险的情况下逃脱”。
比如,他把自己绑住,困在一个木箱里,木箱用铁锁锁着,然后他让人把木箱从伦敦大桥上扔下去,,在观众的一片惊愕当中,他成功地逃脱了。
再比如,他把自己关在墓地里,然后让人用沙子、
泥土把他埋起来,但是最后他也能够逃脱。
那个时代有很多人模仿他,他们自称是哈里的学
生、同事。
他们说:
“哈里的那些东西我都会,很简单。
哈里最著名的魔术是“开锁”。
为了宣传这个魔术,哈里在芝加哥做了一次表演。
他对现场所有警察说:
“你
们把手铐拿过来,铐住我,但是只要5秒钟,我就能够打开。
结果每个警察的手铐都被他打开了。
后来,一个法国魔术师想模仿哈里的这个表演,他扬言道:
“这有什么难的,我也能做到!
”然后,他就开始表演“开锁”。
哈里对他说:
“你的方法不对,你没明白这里面的奥妙。
法国人却说:
“我要挑战你。
你给我弄把锁来,我现场就
能打开
原来,这个法国魔术师贿赂了哈里身边的人,知道了某把锁的密码。
所以,当哈里拿着3把锁上来的时候,他就点名要那把锁。
哈里问:
“你确定要这把锁吗?
”法国人说:
“是的,我就选这把锁。
”哈里说:
“那可不行!
你不改变主意吗?
”法国人问:
“为什么不行?
“你肯定知道它的密码,否则你为什么要选这把锁呢?
法国人说:
“我不知道。
但是我就要这把锁。
”哈里问:
“真的要选它?
“是的,就这把锁。
哈里说:
“行,给你!
然后,这个魔术师就把自己锁起来,蒙上毯子,表演开锁。
结果在几百人面前,他折腾了两个小时也没打开。
这个魔术师很困惑:
这是怎么回事啊?
原来,哈里在跟他对话的过程中,已经把密码给改了。
因为哈里猜到法国人可能知道了密码,所以在对话的瞬间顺手改了密码,结果这个法国人折腾了两个小时也没能打开,最后观众都走了。
所以,魔术的神奇体现在哪儿呢?
记住,秘诀不在魔术师的手上,而在目标客户的大脑里。
所有魔术都是对大脑思维模式的借力。
通常,在一个魔术师
作准备的过程中,舞台上会突然出现一个美女,她穿得很少,然后跳舞。
这是在干吗?
答案是转移观众的注意
力。
当美女上来的时候,观众都会去注意她,尤其
是出现一个性感美女时,更是如此。
这实际上是利用人脑的功能来转移观众的注意力。
即使你知道是怎么回事,你还是会去注意美女,所以你并不知道魔术师作了什么样的准备。
魔术师是需要研究人类大脑的。
比如,光线是怎么
回事?
人脑对光的信号、视觉的信号是怎么处理的?
所以说,一切魔术的秘诀都在客户的大脑里,而不是魔术师的手里。
同理,一切营销问题的解决方案,都在客户的大脑里。
所有精彩的营销设计,之所以会有效果,是因为顺
应了客户大脑的思维定势。
只要研究客户的思维定势,你的营销问题就会迎刃而解。
另外,当碰到任何营销挑战时,千万不要关起门来自己琢磨,你一定要去思考对方的大脑是怎么工作的,这样你才能找到答案。
比如说,怎么让客户产生信任?
怎么让客户认为有
价值?
怎么抓住客户的注意力?
这些问题的答案不在你的身上,而是在客户大脑的思维习惯上。
所以,走进客户的世界,就是走进客户的大脑。
其实人的能动性是由3种因素组成的:
思维、情感、行为。
我们往往太想去控制别人的行为,而不知行为是情感的产物。
为什么人们会产生某种情感?
为什么有的夫妻在一
怒之下会说出一些很蠢的话?
这都是思维运作的结果。
人的行为不是独立的,人的情感也往往会受到自己的
思维影响。
当我们的大脑想到某种画面时,我们往往会产生某种情感。
所以,思维是一切之源。
要想研究客户,就要研究他的思维模式。
0克亚营销3条心法是相辅相成的。
“永远不要销售产品,而要销售思维模式”,这意味着什么?
虽然大家卖的东西不一样,但最终都是在销售思维模式。
没有人会单纯购买你的产品,不管你卖的是房子还是培训班,不管你卖的是保健方法还是金融产品。
如果你不能让客户调整他的思维模式,他就不会购买你的产品。
所以,我们应该将思考方向统一到营销思维模式
上。
这就意味着我们都要做信息营销、资讯营销。
我们每一个人都可以利用视频、图书,或者别的东西来影响别人的思维,影响别人的情感,影响别人的行为。
这3条心法密切相关,你只有理解了“销售思维模式”之
后,才不会
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