7类拒绝客户的邀约思路与话术应用Word文件下载.docx
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1.3.要去了解判断客户的风格或性格
在开场白的前1分钟,通过几个回合的较量,要能判断出该客户所属的性格类型,并对症下药。
二、销售中遇到典型的7种客户情况拒绝:
1.
2.
2.1.针对做过同行分类网站的客户怎么谈?
(效果分为好与不好)
2.2.针对做过搜索引擎的客户怎么谈?
2.3.针对做过报纸等传统媒体的客户怎么谈?
2.4.针对做过西祠的客户怎么谈?
2.5.针对客户对网络很懂,但受骗过没信心的客户怎么谈?
2.6.针对说生意已经很饱合,什么都不需要的怎么谈?
2.7.针对客户直接上来就说不要、嫌电话打的很多很烦……等等客户怎么谈?
三、具体邀约思路及话术应用
3.
3.1.(针对做过同行分类网站,效果很好的客户)的约见方法
这种客户是很认可分类信息行业的,所以愿意在上面进行推广的,我们只要能让他感受到58同城在分类行业的地位以及效果会更好,这样客户就会很愿意接受了。
§
邀约思路分析§
3.1.1.从分类行业全局的角度认可客户的选择
3.1.2.从58同城与其他同行的不同之处进行切入,让客户感受到其他分类网站的不足。
(这里我们可以让客户提出对58平台的疑问,这样客户就会更愿意听我们介绍产品了)
3.1.3.简明扼要的小结58的优势,进一步吸引住客户
3.1.4.同行刺激
3.1.5.强烈约见
具体话术应用§
58销售员:
张总你好!
我是在赶集上面看到咱们×
×
公司有做过赶集的推广,效果很不错吧?
客户:
是的,还可以/或:
效果很好。
是的张总,像咱们×
这个行业的特点就是适合在分类网站上做生意,对了张总,像咱们连赶集都做了,为什么58同城这个国内最大的分类平台都还没做呢?
58同城的效果没有赶集好?
(这时也许他说的不是这个问题,但无论他说的是什么,都要按思路继续引导客户)
呵呵,张总,我想(或:
我相信)你既然有这样的疑问,肯定是事出有因的,那到底是哪方面的原因让你会有58不如赶集的错觉呢?
我在58和赶集都发了贴子,但感觉从58上接的电话不如赶集多。
哦,是这样,张总我能理解你的心情,因为如果我是你的话,可能我也会产生同样的感觉,其实这是一种误区,张总你有没有注意到这样的一个现象:
在58上面发贴的用户很大,用户贴子很快就会被后来的给挤下去,而且已有经不少客户都开始在做网邻通了,所以免费的发贴效果肯定不会那么理想,张总你仔细想想是不是这么回事?
嗯,你说的也有一定道理。
(这个时候无论他说的是什么,都可以搬出同行刺激了)
那张总不知你有没有想过,为什么会这么多你们的同行更愿意在58上面发贴呢?
我想,这一点张总你也一定会感兴趣的吧(或是很希望了解吧)!
你说说看(这个时候客户已经初步被你挑起了一定的兴趣,继续趁热打铁)
其实说穿了,还是因为58同城更重视用户体验和用户的口碑,58宁愿暂时少盈利也要在全国开设自己的直属分公司,以便更好的服务于本地企业,所以用户自然喜欢上58同城,用户多了,商家自然也就更多,张总您同意我说的这个事实吧?
(到了这个阶段,就可以稍稍停顿下)
你说的有道理,但我们已经做过赶集了,所以就暂时不考虑58了。
张总,呵呵,这个真的没关系的,其实你只要对比一下各个平台的用户发贴量,相信张总你肯定会发现58的性价比更高,更适合你,所以商家才会更愿意在58上面做,像咱们这边的×
客户,正是这样的,×
同行,你们肯定听过吧,他们就是因为详细比较过之后,不仅和58合作,还帮我介绍了几个客户朋友呢!
那我们再考虑考虑,有需要我们会主动联系你。
张总欢迎你和我们联系,呵呵,其实您和我们联系,与我们联系您,共同的目的都是一样的,真的!
有顾虑是正常的,但我们相信既然58能够让你们那么多的同行带来效果,相信对你们也是一样的,现在每天都有许多的客户通过58这个平台找寻他们所需要的合作商家,找到的都是我们的竞争对手,就是看不到我们!
你们58现在什么费用?
(或怎么做的?
)
张总,58同城马上就要上市了,所以现在正是在做用户口碑和用户体验的时候,费用不高的,一年也就才两千多块钱,这样吧张总,我看到你们公司是在珠江路那边是吧?
(提出约见)
嗯,是的。
我今天下午和明天上午都会在新街口附近,可能会路过珠江路,你看下哪个时间段张总你更方便,我正好顺便过去一下,当面详细的给你展示下我们同行的合作效果。
那你明天来之前再给我打个电话吧。
好的,张总那我们明天见。
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3.2.(针对做过同行分类网站,但效果不好的客户)的约见方法
这类客户已经做了分类没效果,不仅会对该平台失去信心,而且还会对整个分类行业失去信心,在引入产品介绍之前,必须帮客户分析效果不好的原因,而且必须先让客户先认可你的分析,然后切入。
3.2.1.从自己人的角度去理解客户的心情感受。
3.2.2.从专业的角度帮客户分析推广效果不好的原因。
3.2.3.让客户认同你的分析。
3.2.4.从58同城网的平台优势比较与其他分类的不同进行切入,让客户感受到其他分类的不足。
3.2.5.同行刺激
3.2.6.强烈约见
不好。
是吧,我刚刚也帮您看了一下,好像咱们这个行业在赶集上做的同行客户并没几个,而且上面的用户发贴量也比较少,这样一来,我想你从赶集上接到的生意电话一定不会很多吧。
是的,两个月了,一个生意电话没有。
嗯,我能理解你的心情,张总,其实你做推广的目的肯定是希望有效果,坦白的说,像赶集在这个版块不仅流量少,在南京还是一个代理商,代理商的效果和服务肯定是有限的,你打广告肯定要到人多的地方去做,所以,您一定要选择一个流量大,同时又很重视服务的平台,就像58同城网这样。
58同城网之前我们也考虑过,但感觉没有赶集好,而且价格更贵。
呵呵,张总说笑了,赶集一共只有2、3个分公司,其他全是代理商,58现在全国已经有24个自己的直属分公司,就说南京分公司吧,从去年7月到现在,就已经开拓了会员数接近1000家,尤其在咱们×
这个行业里,你可以查一下,做过赶集的,基本上都做了58,但做了58的,却不一定再去做赶集,张总你觉得这是什么原因?
嗯,你说说看(这个时候客户已经初步被你挑起了一定的兴趣,无论他说什么,都要继续同行刺激)
其实说穿了,还是因为58同城更重视用户体验和用户的口碑,我们宁愿暂时少盈利也要在全国开设自己的直属分公司,以便更好的服务于本地企业,所以用户自然喜欢上58同城,用户多了,商家自然也就更多,张总您同意我说的这个事实吧?
(到了这个阶段,可以稍稍停顿下)
张总,呵呵,这个真的没关系的,其实张总你做推广的目的最终是为了效果,正是因为58的效果好,又重视服务,才会有这么多的同行愿意在58上面做,像咱们这边的×
有顾虑是正常的,但我们相信既然58能够让你们那么多的同行带来效果,相信你们也是一样,现在每天都有许多的客户通过58平台找寻他们所需要的合作商家,但找到的都是咱们的竞争对手,就是看不到咱们!
3.3.(针对做过搜索引擎,效果很好的客户)的约见方法
这类客户对搜索是认可的,效果又好的客户,一定要先表示认可,再帮他分析58同城的性价比和分类是互联网的发展趋势,才能说服他同时再与58合作的想法。
需要注意的是:
对客户来说,我们与赶集等分类可能是2选1,但对搜索引擎来说,与58则是可以兼容的。
3.3.1.从网络营销全局的角度先认可客户的选择
3.3.2.从58同城的优势与搜索引擎的不足,让客户感受58同城的性价比更好。
3.3.3.简明扼要的小结58的优势,进一步吸引住客户
3.3.4.同行刺激
3.3.5.强烈约见
我是在XX上面看到咱们×
公司有做过XX的竞价排名推广,效果很不错吧?
是的,效果很好。
这个行业的特点非常适合利用互联网来做宣传,因为咱们的客户群体都懂得利用网络来找商家,张总大概在XX上做了有多久时间了?
半年多吧。
嗯,XX是会有效果,不过我听一个朋友跟我说,他说在他那个行业做XX都做不起,后来又停掉了,那我想,咱们这边花的费用想必也一定不菲吧!
是啊,无底洞,我都花了2万多了。
哦,其实是这样子的张总,XX的竞价排名已经推出来至少有8年以上时间,而咱们在半年之前才杀入进去,肯定体现不出咱们的优势,就像拍卖一样,都已经拍到那么高了,对于到最后才加入的客户,肯定是很吃亏的。
嗯……。
那张总不知你有没有计算过,在XX上带来一个客户的平均成本是多少?
我想说的是:
如果有一个平台,既能给你带来效果,而所需要的投入又非常低,这样的平台我相信才是您所真正的长期合作伙伴,就像58同城网这样,你们现在的×
同行就是这样的,他们既在XX做了,又同时在跟我们合作。
58名气没有XX大。
张总,58是中国最大的分类信息门户,专注于商家的本地推广,的确很适合咱们这个行业的,而且你知道吗,58同城在全国已经有30家公司,马上就要上市了,所以在这个阶段58同城更重视用户体验和用户的口碑的阶段,等到58也上市了,你不又和现在的XX一样的感觉了吗,张总您同意我说
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