中国浓香型白酒行业外销企业转型内销市场发展策略研究及建议Word文档格式.docx
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三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力3
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析4
第二章2018-2019年中国浓香型白酒行业市场现状分析6
第一节我国浓香型白酒行业发展概况6
第二节2018-2019年中国浓香型白酒行业发展情况分析6
一、白酒行业产品以浓香型为主6
二、浓香型白酒销售规模7
二、五家川酒企业参与浓香型白酒国标起草8
第三节主要浓香型白酒品牌分析10
一、五粮液10
二、泸州老窖特曲11
三、剑南春11
四、井冈酒11
五、洋河大曲11
七、杜康酒12
第三章2019年浓香型白酒行业外销企业转型内销市场发展策略研究及建议13
一、深入了解国内市场13
二、分析自身资源和能力13
三、转变经营策略开发内销渠道13
四、加强技术创新能力和自主品牌建设14
五、借助新型展贸中心开拓市场14
六、坚持国内市场与国外市场双向发展14
七、利用电商渠道,促进销售渠道多元化15
八、浓香型白酒业内销应人才策略15
第四章企业失败的原因及提高胜率的策略17
一、企业失败的原因17
二、提高胜率的策略18
第一章外贸企业开展“出口转内销”的战略
国际金融危机爆发以来,由于出口形势恶化,很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策略加以应对。
但是,大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略,出口形势一旦好转,外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。
“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。
一、“出口转内销”的含义
一般意义上的“出口转内销”,是指加工贸易的货物,因各种原因无法出口,需要转到国内市场销售。
由于加工贸易的国外进口料件,在进口时候是免税的,因此,内销之前需要补税。
这种意义上的“出口转内销”,通常是因为意外事件导致的,是企业的一种短期行为。
本文探讨的“出口转内销”不仅局限于上述行为。
传统意义上的外贸企业,对外贸易是其主业,很少从事国内贸易,特别是一些外商投资企业,主要从事加工贸易,基本没有国内业务。
本文探讨的“出口转内销”,是指外贸企业主动采取策略,在开展对外贸易的同时,积极开拓国内市场,发展国内贸易,实现内外贸对接。
内销业务不是出口业务的陪衬,而是企业应坚持的一项长期战略。
二、外贸企业出口转内销的必要性
1、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力
外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象,增强企业影响力。
由于大部分外贸企业都是给大型跨国公司做贴牌生产,没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络,只是负责生产。
而外贸企业转内销,需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的售后服务,这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。
2、有利于产品品牌建设和提高产品附加值
过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。
质量再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿,再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。
企业只有依靠自己品牌的建设,才能在激烈的市场竞争中脱颖而出,当转内销企业拥有自己强大的品牌之后,便会摆脱低层次的产品竞争。
因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌,使外贸企业得以生存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。
3、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络
几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道,外贸企业转内销需要建立产品分销渠道,健全产品的分销网络。
营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道,生产厂家对渠道管理水品的高低以及控制力度的大小,这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力
1.国内市场是企业打造品牌的根基所在
中国号称世界工厂,在全球产业链中,中国企业一般处在生产制造环节,依靠低成本优势,获取加工环节的利润。
但在整个产业链中,产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节,而这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控,中国企业处在产业链的低端,只能获取微薄的利润。
对此,郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述,中国企业造出的芭比娃娃价值1美元,但是芭比娃娃在美国沃尔玛的零售价格是9.99美元,接近10美元,也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了1美元,却替美国企业创造出9美元的价值。
在整个价值链中,拥有品牌的企业一般处在价值链的高端,因为品牌背后代表的往往是企业的综合实力,拥有品牌的企业也拥有核心竞争力,其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流动。
中国企业,应逐步从价值链低端向价值链高端发展,以提升自己的竞争力,在整个价值链中增加盈利份额。
而通过品牌建设提升企业自主的竞争力,是通向价值链高端的必经之路。
但品牌的建设仅仅依靠对外贸易并非易事。
在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业,比如华为、联想等品牌,都是在国内市场取得了非凡的成就,并以国内市场为依托开发国际市场,才逐步赢得了国际声誉。
因此,笔者认为,国内市场是企业打造品牌的根基所在,只有依靠国内市场,培育自己的品牌,并以此为依托,开展对外贸易,才有可能建设成世界上知名的品牌。
从这个角度来看,外贸企业要提升自己的竞争力,开展“出口转内销”,打造自己的品牌,是企业发展的内在需求。
2.贸易并无内外之分,企业成功的关键是找准目标市场
在市场经济中,贸易并没有内外之分,内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。
在改革开放早期,处于创汇等因素的考虑,我国开展了加工贸易,这种两头在外的企业,采购和销售都受制于人,实际上只能算一个加工车间,并不能算一个真正的企业。
而后,我国出现了大量的外贸企业,以对外贸易为主,基本没有国内贸易。
但这种对外贸易,主要以贴牌生产和出口资源为主,企业虽有盈利,却很难形成核心竞争力。
即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位,如富士康的代工业务,但主要依靠的是低廉的劳动力价格,企业也因此付出了惨重的代价。
从这个意义上来说,我国的很多外贸企业,实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。
随着我国价格机制和资源供应机制的不断完善,对外贸企业而言,上述对外贸易的市场份额将日益缩小。
寻找新的目标市场,成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。
找准目标市场,成功实现企业升级,是外贸企业生存和发展的关键。
而这种目标市场,不应再单一地界定为国外市场,也应该将目光投向国内市场,实现内外贸一体化,国内市场和国外市场有机结合,出口和内销合理配置,企业才能成为真正有竞争力的企业。
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析
1.国家扩大内需战略,为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前景
我国改变了过去过度依赖出口的政策,开始构建扩大内需的长效机制,扩大内需成为我国促进经济发展的战略导向,并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。
居民可支配收入的增长和消费支出的增加,是我国国内贸易规模增长的强大动力。
庞大的国内贸易市场规模和强大的增长潜力,为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。
2.外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障
外贸企业在从事对外贸易过程中,由于受到国外企业的制约,缺乏定价权,为了获取利润,只能在控制成本方面下工夫,由此也具备了很强的综合成本控制能力。
外贸企业“出口转内销”的成本优势,是单纯的内贸企业无法比拟的。
首先,外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体系,可以获得质廉价优的材料供应;
其次,在生产制造方面,外贸企业形成了严格规范的生产工艺流程,以提高生产效率,降低人工成本;
第三,外贸企业拥有配备齐全的生产设施,不需要额外进行大规模的固定资产投资。
外贸企业具有很强的产品质量控制能力。
外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家,这些国家对产品质量的要求非常严格,而且往往制定了很多苛刻的标准,外贸企业只能建立严格的产品质量控制体系,使其生产的产品能满足这些规定,赢得市场。
这种质量控制能力,使外贸企业生产的产品质量有较好的保障,可以在国内市场获得很强的竞争力。
另外,很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作,在合作的过程中,外贸企业也慢慢掌握了这些知名品牌的商业运作模式。
这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知,从而获得更多的产品设计和产品创新的灵感,在新产品的设计上面具有优势。
创新的产品加上从国际知名品牌身上学到的市场推广经验,可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。
由于外贸市场的风险激增,为了应对风险,外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略,另一方面,开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。
而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说,提升企业的竞争力,逐步走向产业链的高端是其必然选择。
企业开展“出口转内销”,打造企业的品牌,是企业提升其竞争力的有效途径。
而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广阔的市场空间,外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。
因此,外贸企业在努力寻求对外贸易突破的同时,开展“出口转内销”,实现内外贸一体化,是外贸企业应该坚持的一项长期战略。
第二章2018-2019年中国浓香型白酒行业市场现状分析
第一节我国浓香型白酒行业发展概况
贵州茅台受制于地域环境,没法在其他地区复制茅台酒的成功,酱香名酒也只是局限在那么一个小地方,每年产量有限,而且酱香酒漫长的生产周期也制约了酱香酒的发展壮大。
但浓香型酒就没有这样的限制,四川、湖南、安徽、江苏各地都有浓香名酒,浓香型以绝对的产量优势占据了白酒销售市场的大部分份额,也就显得理所当然。
浓香型白酒是中国白酒的典型代表,为推动中国白酒产业发展起到了举足轻重的作用。
浓香型白酒市场份额达白酒总量70%以上。
在国家名酒评比的占比中也呈现绝对优势,这是对浓香型白酒的最高肯定和褒奖。
与其他香型白酒相比,浓香型白酒具有规模、工艺、品质等三大方面的优势。
浓香型白酒的酿造工艺复杂,酿造的过程不仅对空气、水、土壤、酿造环境、微生形态等等有着非常严格的要求,同时自然发酵与泥窖发酵生物相结合,以糟养窖、以窖促糟,千年老窖万年糟等等传统工艺延续至今,要生产优质的浓香型白酒,对技艺要求更高。
浓香型白酒拥有最广泛的市场消费认知,是中国白酒市场的主流,被大多数的企业作为主要工艺进行推广,面对消费需求的不断变化升级,浓香白酒在发展过程中赢得了诸多消费者的广泛青睐。
对整个白酒产业作出了表率的作用,对普及起到决定性的作用,对白酒产业大发展作出了不可磨灭的贡献。
虽浓香型白酒依然占得白酒市场“大半壁江山”,但相较于此前一度份额达90%不同,如今浓香型白酒的市场份额已明显下滑。
目前,白酒行业已回归理性发展,在市场的推动下已发生了结构性变化。
尽管浓香型白酒还是白酒消费主流,市场地位不可替代,但在新的市场形势下也面临诸多挑战。
第二节2018-2019年中国浓香型白酒行业发展情况分析
一、白酒行业产品以浓香型为主
2017年,白酒行业总销售额为5531.24亿元。
其中浓香型销售额为2821.42亿元,占比51.01%;
酱香型销售额为847.06亿元,占比15.31%;
清香型销售额为664.61亿元,占比12.02%;
兼香型销售额为312.94亿元,占比5.66%;
其他类型白酒占比为16.00%。
图表1:
2017年白酒行业细分产品市场份额(单位:
%)
二、浓香型白酒销售规模
2010-2017年,浓香型白酒销售规模整体呈上升趋势,2017年为2821亿元,同比降低6.87%。
图表:
2010-2017年浓
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