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我理解上的推销与谈判是一门理论性、技术性、实践性很强的课程。
通过有关的内容、技术和方法学习之后,培养、提高自身分析问题和解决问题能力,进一步提高自身动手能力和综合素质,全面掌握推销与谈判的技术技巧。
推销与谈判课程,顾名思义分为两个部分:
1、推销;
2、谈判。
在推销与谈判课上,邹老师不止一次地对我们说,要想成长为一名优秀的销售人员,必须从基层销售做起。
而且总是强调着一句话,“做营销工作就要从销售员起步。
”我也逐渐了解了销售人员总是要面对许多压力和不理解,但是优秀的销售人员总能凭着自己点滴的经验积累,以理论知识为后盾,水滴石穿,百折不挠,最后步向事业的高峰,例如乔·
杰拉德——世界上最伟大的销售员,连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:
连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。
学了现代推销技术的课本知识后,纠正了我以前认识上的一个错误。
在以前的认知里,总以为推销仅仅是把产品或者服务出售,现在才了解到推销不只是将产品出售,还是一种互利互惠的活动。
推销是营销组合中的人员推销。
所以从这学到了:
不能仅仅通过表面看现象,而要通过学习来了解、区别。
推销这一块的学习,多是老师通过讲解课本知识点、结合自身和身边实例拓展,让我们更加清晰明了的掌握推销技巧、技术。
学到了一下知识点:
推销要注意以下几点:
1、熟悉自己推销的产品的特点;
2、熟悉自己推销产品的目标客户;
3、熟悉产品的市场。
推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配,要讲究方法和策略。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要。
任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证。
客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。
谈判这一块的学习,则是先通过看视频,了解商务谈判中的知识、技巧和方法,然后通过班里分组实战性的谈判,让我们亲身经历和感受谈判,但其谈判中不免有磕磕绊绊、有不成功,究其原因:
是我们没有完全掌握谈判的技巧方式方法。
商务谈判是通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。
而且我认为谈判是令双方能够双赢,甚至多赢的。
而我们实践的时候则更多的是有辩论的成分,完全不能令自己公司受损。
在此次谈判中,我担任的职务是总经理秘书,更多的是记录谈判时候的要点细点,所以在谈判中没有太多展示的机会,但通过理论和实践的学习,并且同学讨论时候的倾听,在应用能力上得到了有效的提高。
在这次谈判中,我感受比较深的有以下几点:
谈判是对每个同学的知识及综合能力的检验。
要想做好任何事,除了平时需要积累理论知识外,我们还需要锻炼自己的实际操作能力、动手能力等;
此外,我们还需要学会与他人合作,取长补短。
此次谈判,我深深体会到了积累知识的重要性,在平时也要训练自己“说话”的能力。
由于平时对各方面的知识掌握得不够透彻,在具体实践中,经常碰到一些让自己觉得似懂非懂的问题。
(3)谈判,让我了解到自己的不足,口才上要有一个提升。
通过这次谈判,知道了目前自己所存在的不足;
但与此同时我也收获了许多,在这次谈判中,我第一次体会到理论知识对于实践过程中的帮助是不容忽视的,也明白了自己应该在平时注重对理论知识的学习及应用。
要知道,以后进入社会后,仅仅依靠理论是不行的,不能纸上谈兵,要有实际的行动来证明。
这学期的《推销与谈判》的学习也已进入尾声,但我们不能忘了学习,要时时刻刻提升自己的能力和综合素质。
《推销与谈判》课程第三组——千XX广告有限公司
篇二:
商务谈判与推销技巧教案
重庆工商大学重点课程
《商务谈判与推销技巧教案》
教案
(适应:
高职专科)
重庆工商大学应用技术学院
二〇〇六年八月
目录
绪论?
?
3第一章商务谈判概论?
?
4第二章商务谈判模式与风格.................................9第三章商务谈判准备......................................13第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章
商务谈判各阶段策略...............................20商务谈判技巧....................................27推销概论.......................................29推销理论与模式....................................40如何寻找客户....................................51接近客户和洽谈技巧...............................65如何处理客户异议.................................69成交和讨债实务......................................77推销管理............................................86
《商务谈判与推销技巧》教案
一、课程概述
1、课程代码2、课程名称
(1)中文名:
商务谈判与推销技巧
(2)英文名:
Negotiation&
SellingSkills
3、课程管理院(系)及教研室:
应用技术学院市场营销应用技术教研室
4、课程的性质及适用专业、层次:
营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程
5、课程学时和学分数
(1)学时:
共48学时。
其中理论教学32学时,实践教学16学时
(2)学分:
3学分6、先行、后续课程
该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》,后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》
二、课程教学目标
1、总体目标
使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法,注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力,增强学生谈判与推销的意识,训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。
2、知识目标
了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点,推销人员管理办法。
理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格,推销模式掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略,掌握推销各阶段的策略。
3、能力目标
谈判能力:
学生在进行谈判时,进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力;
推销能力:
学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债;
协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力:
在学生实训过程中,懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。
三、考试考核标准
本课程采用双合格考核方式,即理论和实训双合格;
计分方式为“2+4+4”,即平时成绩占20%,实践考核成绩40%,期末理论考试成绩占40%。
理论考试采用闭卷方式。
四、课程教材和参考资料
(一)教材
《商务谈判与推销技术》,周琼、吴再芳主编,高职高专市场营销专业规划教材,机械工业出版社,20XX年
(二)参考资料
1.李蔚、黄鹂,《推销谋略与技巧》,,第一版,四川大学出版社,1997年2.姚书元,《现代实用推销学》第一版,复旦大学出版社,1998年3.潘肖钰,《商务谈判与沟通技巧》,复旦大学出版社,20XX年4.孙庆和,张福春,《实用商务谈判大全》,企业管理出版社,20XX年5.李品媛,《现代商务谈判》,东北财经大学出版社,20XX年6.张迺英,《推销与谈判》第一版,同济大学出版社,20XX年
7.周宏、吴之为,《现代推销学》第三版,首都经济贸易大学出版社,20XX8.易开刚,《现代推销学》第一版,上海财经大学出版社,20XX年9.梁敬贤,《推销理论与技巧》,第一版,机械工业出版社,20XX年10.龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版,清华大学出版社,20XX年11.梁敬贤,《推销理论与技巧》,第一版,机械工业出版社,20XX年12.丁建忠,《商务谈判》第二版,人民大学出版社,20XX年13.刘圆,《国际商务谈判》,北京:
人民大学出版社,20XX年14.黄卫平,名家论坛——商务谈判,hao166.xx15.如何进行商务谈判,
16.可口可乐销售代表“金子塔”培训教程,
篇三:
价格谈判技巧和策略
价格谈判技巧和策略
开局:
为成功布局
规则1:
报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。
因此,你应当要求最佳报价价位(maximumplausibleposition),即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。
首先,你对对方的假设可能会有差错。
如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。
你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:
应该多要多少?
答案是:
以目标价格为支点。
对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。
中局:
保持优势
当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。
因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!
力争只会促使买方证明自己立场是正确的。
买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。
任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。
如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局:
赢得忠诚
步步为营(nibbling)是一种重要方法,因为它能达到两个目的。
一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。
强力销售谈判高手深
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