最新销售怎么才能见到老板范文模板 13页Word文档格式.docx
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口气一般是这样的:
其实我们的软件主要是能够解决以下的问题,比如,下面开始罗列软件中可以解决的问题,简单的说,罗列你可以带来的价值。
这里面的技巧就比较多了。
主要看个人的修为。
如果这些问题中有一些是老正在头疼的,那么,约见老总就比较有希望了。
如果这个时候你说的刚好又没有打动对方,那你就给自己一个台阶下,用第三招:
暗度陈仓。
你说:
这样好了,你也比较忙,下次我顺便经过的时候,先送一些资料给你。
你看行吗?
一般的老总基于中国人的礼貌是不会拒绝的。
那样的话,下次你就可以直接去找了。
一般来说,你到了门口,对方还是不会拒绝的,当然这个是下策了,要看运气了。
前面三招主要是要立刻见到了,后面还有一招是长期战略的:
投其所好。
这个招数要求比较了解对方的性格、爱好等。
然后建立友谊的关系,一旦建立友谊的关系,下面就比较容易了。
目前我常常使用的就是这样的几个招数,希望以后可以继续得到启发。
篇二:
销售新人怎样做好陌生拜访
业务新人怎样才能更有效地拜访陌生客户
开发新客户对于销售新人来说是一项基本、重要的工作。
“万事开头难”,如何面对陌生客户,并说好几句开场白,对业务进行十分重要。
一般业务新手在见到老板之前,往往多会在心里准备好几套话语,但真正面对客户之时,往往就会卡口,说不出来,如果遇到急操的老板,往往会被拒之门外,这样对业务员心里打击较大,所以作充分准备很重要。
(一)陌生拜访前准备
陌拜的准备分:
1.心里方面,2计划方案准备
一,心里方面
1自信;
信心来自内心,只有做到相信自己,相信公司,相信产品,才可以树立强大信心
2坚定的心态,见到客户不悲不亢
3态度诚恳“知之为知之,不知为不之”讲话要适当,不能信口开河,否则会给客户留下不好印象,效果适得其反。
4控制情绪无论遇到什么情况,多要控制自己情绪
计划方案准备
二,计划方案:
目的;
我们的销售是连续性的,所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化,理念而不是仅仅是产品。
2计划任务
营销新人的首要任务就是把自己“陌生”的地位-转化成“好朋友、哥儿们”从“不认识-认识-好感-认可-信赖”
3计划路线
销售新人要做好路线规划,统一安排工作时间,提高效力,
4计划好开场白
好的开始是成功的一半,
(二)陌生拜访的步骤;
分6个
开场白,发现需求,有效的提问和倾听,异意处理,达成交易,致谢告辞
一)开场白
伸手不打笑脸客,我们要从内心做到一种微笑,他是自信与真实,可以为洽谈带来很好的氛围,起码客户会给你一个表达机会。
起码客户会给你一个很好的表达机会。
1)有了这种良好氛围,业务员要充分利用时间,向客户介绍自己和公司,
讲明来意,讲清楚产品给客户带来哪些利益和好处,
2)这样的利益点更多的是从产品的本身发掘,:
比如产品的特性,包装,
价格等,至于销售政策,市场管理,市场推广等,需要在后面更深入的沟通才可以系统的讲,不然,第一个程序没做好,后面就不会谈好
二),发掘需求---(略)
三)有效的提问和倾听
提问;
应该是让客户感觉不到你很有目的性,否则效果会适得其反,所以,在
提问的过程中应该讲究一点方法:
1.从现实入手提问,在拜访客户的过程中,开始的问题一定是从你看到的
去沟通这样会比较自然,沟通氛围也比较轻松,比如:
客户经营的产品品牌,客户店面的装修,产品摆放情况等,多可以是话题。
举例一:
销售人员,你好,李主任,我是昨天给您预约的小张,我今天赶过来
就是给您带来一款是你惊喜的新产品,我下面详细给您介绍下产品吧
客户,资料留下,我自己看看再与你联系,另外,我姓林,不姓
李,
销售人员,哦,对不起,上次电话里我听错了。
(发现客户的桌子上有一张小男孩的照片,拿了起来)销售人员,多可爱的孩子呀,您真有福气,儿子长得真像你。
客户,我侄子,我还没结婚呢
★你认为这个销售人员留给客户什么影响,?
他究竟犯了哪些错误?
2.从想到的问题入手,从现场沟通想到客户的发家史,客户的长远想法等;
3.从客户关注的角度提问,比如价格,质量问题,政策支持等倾听;
在于客户的沟通过程中,可以从客户的话语中分析各种有效的信息;
1.专注话题,表情自然,保持与客户的目光接触,随时注意客户的表情语
言与肢体语言。
2.尽量避免打断客户的说话,让客户表述完整,可以使我们更全面了解相
关信息。
3.说该说的话,要遵守一些商业职业的标准,不乱加议论不相关的事宜,
保持沟通核心的方向符合我们拜访客户的目的。
举例二:
医院客户的办公室,销售人员在向医院介绍超生波胃镜,
销售人员:
主任我们公司的超声波胃镜效果还好吗?
客户:
不错,图像非常清晰,我们对检查的效果很满意,
销售人员,那太好了,我们公司采用了全面质量监控,每款产品多经
过严格的检验,所以能切实、有效地保证品质完美。
客户,是吗?
你们的产品质量确实不错,。
上周我参加一个学术交
流会时,还向其他医院的同行夸奖过你们的产品呢!
销售人员,谢谢您!
我们的产品不只是质量不错,售后服务也很好。
我
们提供24小时售后上门服务,你只要打一个电话,我们人员30分钟内赶到维修,另外还提供另一台新机供你临时使用。
客户,售后服务对我们很重要,我们一直希望能够找到合适的长期合作的伙伴。
销售人员;
选择我们公司您就不用这么辛苦了,我们的公司虽然成立
只有几年,却已经发展成为医疗器戒行业的领先者。
你知道为什么?
就是因为我们独特的经营模式,我先来给你介绍一下我们的经营模式吧------(销售人员在开心的讲,客户在听,并频频点头,)
这时,办公室电话响起,客户拿起了电话—
客户,哦,好的,我马上过去,(放下电话,转向销售人员)对不起,
我还有个会要开。
销售人员,没关系,今天谈的很投机,那我先告辞,下次再聊!
在这一次销售过程中,一共出现二次销售机会;
机会一,客户;
是吗?
上周我参加一个学术交流会时,还向其他医院的同行夸奖过你们的产品呢!
此时,销售人员应抓住这一机会,充分利用发问技巧探询其它潜在客户
的资料。
机会二,客户,售后服务对我们很重要,我们一直希望能够找到合适
的长期合作的伙伴。
此处,销售人员应该利用发问技巧,深入了解客户的长期合作的期望是
什么?
4.要适当的提问,这样可以使沟通达到更好的的效果。
在沟通中,注意转
换倾听与表述的角色,这样可以使客户感到更加自然,防止冷场,也会使沟通效果更好。
四,异意处理
针对客户提出的异意,无论客户出于什么原因,我们可以先表示认同,一方面会让客户感到被认同,另一方面也可以使我们有充足的机会与客户沟通我们整体的思路,
五,达成成交
在客户有成交意愿的时间,我们要抓住时机,达成成交,这就要求我们在拜访客户之前,做好各种准备,携带协议文件等。
六,致谢吿辞
小结;
陌拜的目的就是达成成交,但成交率又很低,往往陌生拜访会成为销售整体工作的从新开始环节,所以它又很重要
其实,无论陌生拜访是否成交,都需要进行销售跟进拜访工作,为下次拜访打下基础,一些资料显示,如下拜访计划成功率的统计:
2%的销售时在第一次接洽后完成,
3%的销售是在第一次跟踪后完成,
5%的销售是在第二次跟踪后完成,
10%的销售是在第三次跟踪后完成
而80%的销售是在第4次至11次再次跟踪拜访后完成的。
上面是开发新客户方面的,新人接手已合作客户,在下一次中论述。
以上仅代表个人观点,以期各位高手参与讨论。
篇三:
做销售老板5年心得
一个做销售出身的老板5年心得
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是
今天的新闻呀、天气呀等话题。
因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、sale方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。
一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小
时是怎样过的。
最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。
这样的业务员没出息。
一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。
这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。
好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。
这样的业务是一个好业务,应该有前途。
最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。
我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。
很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。
业务员一定要口
才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。
业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。
业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。
其实我感觉这些都不是重要的。
就我个人而言,我身高不到172MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。
我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。
可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。
一个工业区,一个工业区的跑。
就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。
我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。
所以业务的办公室在厂外。
关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以
说是影响了业务员以后的业务工作的。
这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。
一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。
如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的,如《深圳黄页》等。
我们可以按照上面的分类等
找到我们的原始目标客户。
现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。
这些黄页在一般大的图书馆都有。
可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告,就象在深圳,《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告,还有《南
方都市报》每个星期一都有招聘广告,我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。
我们也可以去附近的招聘市场看看,一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和
招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的,这样就可以找到我们要的客户
了。
还有我们可以去一些大的工业区附近转转,现在几乎所有的厂都招工,也可以通过他们
门口的招工广告找到的。
我们也可以上网看招聘网站,如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的
客户的好处是第一可以找到很多新的客户,因为有很多新的厂,他或者刚开,或者刚搬过来,
如果我们第一个先找到他,那就是捷足
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