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(1)主要集中高端和中端市场,高端市场利润巨大,中端市场客户
多,需求大,,资源充足则设立不同品牌针对高端中端,否则优先开
发高端市场
(2)高端市场以线下为主,提供优质服务同时提供养生,健身,美
容,护理等相关服务,线上宣传为主,同时网络,小区,电视宣传同
步
(3)中端市场线上线下并重,力求薄利多销,迅速占领主要市场
6,产品制造(略)
7,管理:
采取品牌连锁店,由店到片区到区域
8,融资说明(略)
9,财务预测:
(略)
10,风险控制:
(略)
第五部分,行业及市场情况
1.
环境分析
销环境分析
1.宏观因素
Pest分析
经济:
上世纪80年代,养生保健行业主要以足疗保健的形式,到90年代人们开始关注食用保健方法,但规模普遍较小,服务比较单一,2000年之后,国外天然养生保健项目开始登陆我国,如韩国汗蒸、印度油疗、日本岩盘等现代休闲养生和保健服务理念开始融入现代养生保健业。
政治:
改革开发30多年来,我国衍生保健行业发展非常迅速。
养生保健业,成为服务业中的重要组成部分。
文化:
养生保健在中国有着悠久的历史和深厚的文化积淀。
技术:
养生保健服务业已成为新兴的一个朝阳产业,正处于快速发展的上升态势。
各个城市都有相应的技术指导培训。
2.微观因素提供者:
养生服务的提供者是专业的医者和学员c
(波特五力替代品:
各种名贵的药品、滋补品、和化妆品等模型)及其他运动活动。
购买者:
不同年龄段有不同的养生需求,面向的是大众消费者。
竞争者:
医药保健品产业和美容行业。
公众:
随着我国经济持续稳定快速发展,人民生活水平大幅度提高,人们安居乐业、衣食无忧,越来越重视身体的健康,重视寻找各种颐养天年的养生之
道,对养生的需求是面向大众化的,养生观念已经开入人心。
3.市场概况
养生保健服务业已成为新兴的一个朝阳产业,正处于快速
发展的上升态势。
据初步统计,目前我国养生保健企业至少在10力家以上,吸纳的就业人员1000多力,而且市场规模扩大的空间依然很大。
各地养生保健业的发展对繁荣地方经济、丰
富人民文化生活和改善当地人民的生活质量起着重要的推动作用。
4.营销环境小结
现代文明和发病率的逐年攀生,亚健康人群的大幅增加,全社会医疗及卫生支出
越来越大,呼唤着健康养生产业的全面发展,因为,国外发达国家几十年的发展已充分证明,
健康养生不仅能提高人民的健康水平和生活品质,更能够大大降低越来越多的人开始关注自
身的健康问题,为了健康越来越多的人不惜花费重金。
此外随着中国老龄化加重,人社部表明1014年末老年人已达2.12亿,占人口比例
15%,预计2035年老年人口达4亿,市场需求与潜力巨大
更多人认识到健康的身体才是革命的本钱。
于是健康成了投资者们挤破头的投资
热点,健康领域的市场成了一座取之不尽用之不竭的大金矿。
医疗费用的支出,这无论个人、
家庭、国家、社会都是最大的福音。
2.消费者分析
面对高端顾客,他们有着充足的消费能力,缺乏有效养老产品,优质服务,而这些正是我们要提供的,我们既要满足顾客养老物质需求,也要满足顾客精神需求,成为顾客信赖的品牌,而养老市场顾客粘性大,一旦顾客信赖,就能稳定获取利润。
而一旦顾客信赖,就积极推广相关产品服务,获取更多利润。
对于中端顾客,他们具有一定消费能力,但只能倾注于少量商品,他们需要价格合理,值得信任的产品。
顾客需求有哪些?
情感需求:
对于顾客的情感需求,顾客希望被记住、被认为是重点顾客/顾客希望受到
欢迎、得到关心/顾客需要舒适的环境/顾客希望受到尊敬、得到赞扬/顾客希望
由自己来主导等等。
专业需求:
对于顾客的专业需求,顾客会考虑工具是否卫生?
/设备、环境是否舒适?
/
手法技术是否专业?
/护理过程是否舒服?
/工作时是否有不适感?
/对顾客的咨
询回答是否到位?
/顾客需要高质量的技术及服务/价格是否合理、明确?
/操作
时间是否适度?
/顾客希望自己的要求能得到理解。
如何做好顾客分析?
对于每一位顾客的分析档案,经营人员要能够做到熟悉并牢记。
在顾客分析
的过程中,养生馆要注意以下原则:
1、鉴于顾客开发的难度比较大和顾客管理中存在的问题,应遵循以老顾客
为主,新客户开发为辅的原则。
2、利用顾客档案进行电话回访和调查,必要时上门拜访,完善顾客档案,
建立个人感情联系。
3、经营人员要熟悉并牢记顾客档案,做到:
能随时叫出每一个顾客的名字;
能说出顾客的护理项目和时间;
能说出顾客的兴趣爱好、生日等等档案资料。
并
充分利用顾客的资料寻找感情的突破点。
4、养生馆经理一定要建立起“顾客至上”的服务理念,欢迎每一位上门的
顾客,尊重顾客的需求,按照顾客的需求来完善养生馆的养生服务,做好有针对
性的养生师培训。
顾客行为过程分析
顾客进行消费消费有一个过程,而不是一进门就消费,这个过程从引起注意
开始,到产生兴趣,当兴趣达到一定程度后,才会产生购买欲望。
然后,经过下
最后决心,决定消费。
该次消费满意后,下次再消费。
1—引起注意---2—产生兴趣---3—产生消费欲望---4—消费---5—达到满
意6—再次消费
在这个过程中,我们可以看到它经历六个阶段,其中1、2两个阶段属于吸
引客户的过程,3、4、5属于转化过程,它把潜在的客户转化成现实客户,6则
属于稳住客户的过程。
做好顾客分析一->顾客管理
在对顾客做好分析后,还不能忽略了顾客的管理。
建立顾客档案,可以全面、
完美、细心做好记录客户的消费情况和客户的有关资料,从这个档案可以了解客
户的许多情况;
填写客户档案有很多的帮助和益处。
有心的你在顾客档案记录
后,别忘了经常联系,随时掌握新顾客“增长率”有多少,老顾客“消失率”是
多少,随时掌握顾客的动向。
另外对一次性消费的新客户,通过客户档案进行
跟踪。
应该利用顾客档案进行培训,对顾客档案熟练掌握。
3.竞争状况分析
中国的养生保健品产业经过二十年的发展,已经初具规模,但具有核心竞
争力的大型企业仍然很少,企业虽然众多,但大部分仍是没有核心技术的小企业。
1、中国养生保健品市场竞争现状及特点
据权威调查的数据,截止2010年底中国约有1600家养生保健食品企业,投资
总额在1亿元以上的大型企业占1.45%;
投资总额在5000万元至1亿元的中型企业
占38%;
投资在100万元至5000万元的企业占6.66%;
投资在10万元至100万元的
小型企业占41.39%;
投资不足10万元的作坊式企业占12.5%。
尚普咨询高级分析师王超认为,中国养生保健食品企业技术研发投入严重不
足,但是广告宣传却夸大其词,严重损害了消费者利益,让整个保健食品行业产
生了信任危机,这正是洋品牌保健品称雄中国养生保健品市场最主要的原因之
一。
中国养生保健食品消费的主要区域依然是集中在北京、上海、广东等经济发
达省市。
广东作为中国沿海开放城市,又是经济发达地区,消费者对养生保健品
的认识程度和消费能力要高于内地,所以不管是养生保健食品的生产还是消费,
广东地区都处在全国领先的地位,这与当地消费者开放的意识和地区经济的发展
有密不可分的关系。
北京地区养生保健食品消费规模紧随广东之后,这与其经济地位、人们消费
观念相匹配,消费者逐步认识到利用食物中功能成分防病治病、维持健康的重要
性,因此养生保健食品逐渐受到青睐。
辽宁是中国养生保健食品原材料生产的重
要地区,人们对养生保健食材有较为理性准确的认识,而且沈阳飞龙品牌曾深入
人心,促使辽宁地区养生保健食品市场规模不断扩大,进入全国三甲行列。
山东和上海既是中国养生保健食品生产的重要地区,也是养生保健食品消费
的主要区域之一。
这与两地对保健知识和营养宣教有很大的关系。
上海是中国养
生保健食品生产最集中的城市,其对整个华东地宣传辐射,提升了消费者对保健
食品的认识和信赖。
4.养生保健行业发展现状
1、行业规模稳步上升:
养生保健服务业已成为新兴的一个朝阳产业,正处于快速发展的上升态势。
据初步统计,目前我国养生保健企业至少在10万家以上,吸纳的就业人员1000
多万,而且市场规模扩大的空间依然很大。
各地养生保健业的发展对繁荣地方经
济、丰富人民文化生活和改善当地人民的生活质量起着重要的推动作用。
养生保健行业在2002年到2006年发展十分迅猛,每年新增企业数十分可观。
从经营情况看,根据国家相关机构对102家养生保健企业和调查结果显示,从
2003年到2006年养生保健行业整体经营状况良好,在营业额、利润和纳税上都
有交大增长。
特别是调查企业中前30名养生保健企业在行业中的作用突出,约
占调查企业中营业额、利润额的绝大部分和纳税额的一半,带动行业增长的作用
十分明显。
在美国2002年的健康产业收益已达到2千亿元,相当于汽车行业的50%,
而到2010年将增长到1万亿美元,几年时间增幅将达到500%。
2002年中国健
康产业的市场规模以达到了1000亿元人民币,经济专家预测,到了2010年将增
长到2000-3000亿人民币,八年间将会有2-3倍以上的增长。
2、连锁经营步伐明显加快:
目前,集休闲、娱乐、餐饮、保健、健身和美容等多功能为一体的养生保健
企业在我国急剧增加,经营规模不断扩大,现代服务经营理念得到了丰富与发展,
养生保健连锁企业也开始出现。
据统计,在养生保健企业30强中,有10家采取
了连锁经营的方式,品牌连锁经营企业门店共有437家。
其中足浴连锁店最多的
是重庆富侨保健服务有限公司,总数281家;
北京市千子莲企业管理咨询服务有
限公司和陆琴脚艺中心分别以98家和20家分列2、3位。
综合浴场连锁店以权
金城国际酒店管理(北京)有限公司位居第一,共有31家。
这些企业从规模、
效益等各方面已在全国养生保健行业成为领头羊,传统品牌已经形成,市场份额
逐步扩大,并且已被全行业认知。
3、多元化发展格局初步形成:
近年来,我国养生保健服务业的经营业态、服务功能、营业网都发生了很大
变化,出现了三大转变:
一是经营业态由过去单一的大众浴室向浴场、桑拿、保
健中心、休闲会馆等多种业态转变。
目前,养生保健企业主要有综合汗蒸、足浴、
温泉、SP心所等。
足浴、汗蒸是养生保健企业最主要的经营形态。
二是服务功
能由过去单一模式向休闲、保健、娱乐、餐饮多功能转变。
许多养生保健企业通
过延伸产业链,将休闲娱乐,餐饮住宿、美容保健集于一体,成为多功能服务场
所,并带动了化妆品、纺织品、啤酒及饮料等相关产业的发展。
三是所有制形式
由过去单一私有制向股份制、股份合作制、外资经营等多种形式转变。
养生保健
企业大多为自主经营。
形成了营业网点多、服
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