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◆如何能快速地识别顾客的真正需要
◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单
◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃
◆如果你也有这样或那样的疑问就让我们共同来认识销售方面的问题
销售箴言
销售高手是训练出来的
当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命以科技革命为基础的知识经济对消费的
需求产品价格营销管理和从事销售工作的人而言都将产生极为深刻的影响
知识经济改变了整个社会状态人们的思考方式改变了个人对商品的需求也走向了个性化知识
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经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的日
新月异使得产品的设计开发及使用周期都日益缩短因而要求企业快速地开发新产品并将它投入
市场产品使用周期的缩短及不断地推陈出新也对价格产生了影响
传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者而现在网上交易已经逐渐地频繁起来无论是
销售人员还是企业都应对此有深刻的认识现代的分销方式对企业营销也产生了很大的影响传统的营
销管理模式受到地理位置和时间的约束实行的是所谓松散型的管理面对着信息产业及其产生的巨大
的挑战面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经济企业要迎接挑战必须进行营销创新怎
样适应现在的社会和未来的发展这就要有营销的观念制度及营销管理的创新所以营销创新分为三
大块观念制度和管理等方面的创新过去是企业把东西卖到消费者手上只是满足顾客的需要现
在随着社会机制的改变要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念而对于从事销售工作的人员来
说正因为知识经济对社会的影响以及人们的思维企业的生产等方式的改变甚至于我们每个人的
生活行为等方式的变化也对销售工作产生了很大的影响
销售是件非常艰难的工作
销销售售是是件件非非常常艰艰难难的的工工作作
销售工作的困难程度划分
销售工作肯定是很困难的它困难到什么程度过去和未来都很困难而且经济越是不景气市场
竞争越是激烈销售工作变得越困难作为销售人员必须认清这一点
自检
你在销售过程中遇到过哪些困难对此你是如何认识的
销售人员必须是行动积极的人
销销售售人人员员必必须须是是行行动动积积极极的的人人
销售人员应是实践者而非空谈者他应积极地创造环境而不是被环境所制约从事销售工作不能
只是在纸上谈兵而应该行动积极
唯有不断学习才能立足于社会
从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以
改变销售人员更应该知道现在是一个知识经济社会唯有不断地学习才能稳固地立足于这个社会
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唯有不断地学习才能立足于社会
1售活动是由众多要素组成的系统活动
2销售的核心问题是说服客户
3销售活动是商品信息传递心理变化等过程的统一
4销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术
◆主动性不断地去开发客户主动地去和客户接触
◆灵活性销售本身就是一种艺术尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间最快的方式让
客户了解并让他们采取购买行动
◆服务性销售本身也是一种服务过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事但是现在的顾客
不仅是买你的产品也是在买你的服务所以说销售也是最完善的服务要求我们周到而完美地服务
我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户
◆接触性在销售领域有这么一句话销售就是要制造跟你的顾客面对面肩并肩地进行接触的机
会以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客
◆互通性销售讲的是服务服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了
可能还有一些特殊的事情比如附加价值的服务
◆时效性销售是替我们个人团队企业整个社会国家创造效益所以你做的每件事情都是具
有生产力的而这种生产力对个人企业销售组织等三方面来讲叫时效
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◆销售主体就是整个宏观的环境销售的渠道市场竞争者及整个社会对我们的影响10年前
网络信息还不是特别通畅的时候销售员是去拜访客户信息环境改变以后我们能利用多种方式来获
取信息宏观环境对我们产生了极大的影响
◆销售对象就是怎样把我们的商品价格地点时间数量等各方面的详细情况都让客户得到
明确而又充分的了解
◆销售客体包括质量价格组合自然技术政治等各方面环境
◆销售手段就是把产品和服务介绍给客户包括介绍演示说服广告宣传产品质量
◆销售环境包括人口经济自然技术治安等五个方面的环境
◆市场调研◆奉公守法
◆销售计划◆熟悉流程
◆销售产品◆售后服务
◆销售信息◆工作记录
◆市场观念◆应变观念
◆竞争观念◆系统观念
◆贡献观念◆信息观念
◆服务观念◆时间观念
◆开拓观念◆素质观念
本讲总结
这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的知识希望通过本讲的学习使您在从事销售工作时能正
确地看待销售这个行业充分了解销售工作特征掌握销售工作的全部要素也希望你通过这一讲的学
习能成功地走好销售生涯的第一步
心得体会
销售的基本认知
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建立新的销售模式
提升销售素质
销售是什么销售是一项报酬率非常高的艰难工作也是一项报酬率最低的轻松工作你的行动决
定了你的报酬你可以成为一个高收入的辛勤工作者也可以成为一个收入最低的轻松工作者这一切
完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的
销售是一项报酬率非常高的艰难工作也是一项报酬率最低的轻松工作所有的决定均取决于自
己一切操之在我我可以是一个高收入的辛勤工作者也可以成为一个收入最低的轻松工作者销售
就是热情就是战斗就是勤奋工作就是忍耐就是执着的追求就是时间的魔鬼就是勇气
原一平
这是日本推销之神原一平的座右铭他告诉我们销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业可
以靠智慧和坚毅的精神而取得成功并赢得自由的职业销售是不断地迎接挑战又是投资小见效快
收益高等各种因素综合在一起的工作销售还是助人为乐能使自己在精神上得到满足不断完善自我
的工作
要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处
◆宗教家传教士的精神
◆哲学家穷理致知求知求真
◆科学家有系统有条理有步骤有组织能力
◆运动家设定目标并打破纪录
◆社会改良家永远要做最棒的
销售的旧观念与销售的新模式
销销售售的的旧旧观观念念与与销销售售的的新新模模式式
请比较以下两图
1销售的旧观念
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图2-1销售的旧观念示意图
2销售的新模式
图2-2销售的新模式示意图
从以上两图的比较中你得出了什么样的结论你在销售中是如何做的
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从以上两图的比较中可以看出旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位重点就是怎样把生意做
成所以花了40的时间产品介绍只占了30的时间需求评估只占了20的时间而客户关系却几乎
被忽视所占的时间只有10新的销售模式与销售的旧观念恰恰相反结束销售只占10产品介绍
占20需求占30信任占40要知道40是两个字叫做信任相信客户买东西之前一定会问这
个人我对他了解吗或者我要买什么我对他相信吗所以必须先赢得客户的信任这是新的
销售模式中的首要环节
新模式取代旧观念的原因
为什么用新的模式来取代旧的观念又为什么一定要把信任摆在首位有以下几点原因
◆今天的客户比销售员聪明
◆今天的客户比较世故
◆今天的客户比较有知识
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◆消费者有更多的选择权
◆竞争对手越来越多而且越来越强
如何建立销售的新模式
如如何何建建立立销销售售的的新新模模式式
销售是一种服务只有取得顾客的信任而且信任越强烈就更有机会使你的商品或售后服务让客
户愿意接受下面是建立销售新模式的几种做法
◆提供咨询与信息法提供给客户更多更好的选择和更多参考信息也就是提供咨询与信息法
◆老实销售法只有对待顾客十分诚实才能得到顾客的信任商品卖多少价钱什么包装几天
才能拿到货甚至在运送过程中会遇到哪些障碍作为销售人员都要说得很清楚都应有备无患地做好
解决各种障碍的事前准备工作如果张口就来地对顾客空喊什么没问题我这个货马上就到没问题
没问题经常说这样不负责任的话很可能使你失去顾客
◆不取巧销售法老老实实地把你所做的那些售后服务或是商品的一些特点告诉给顾客同时也希
望顾客对你产生信任进一步买你的产品或你的那些售后服务所以你的言行举止都不能对顾客有任
何所谓的欺骗行为要永远站在顾客的立场上对顾客全面负责地来介绍产品介绍服务或者讲清这个
产品会为顾客带来哪些好处这叫做不取巧销售法
◆利益销售法例如对潜在客户介绍产品说明我们的产品会给顾客带来哪些好处这样的方法叫
做利益销售法
◆顾客导向销售法站在顾客的角度看问题使顾客高兴而满意地来买我们的东西买我们的那些
售后服务而不会给他们带来麻烦并尽可能采用能够使他们感觉更简单而又节省成本的方式时刻为顾
客着想这叫做顾客导向销售法
建立销售新模式的因素
建建立立销销售售新新模模式式的的因因素素
1建立销售新模式的因素
11建建立立销销售售新新模模式式的的因因素素
◆关怀顾客
◆肯花时间与你的顾客相处
◆尊重客户
关怀顾客肯花时间与顾客真诚地友好相处才能真正做到尽可能地尊重客户通过这样的方式客
户就有可能对我们产生信任进而让客户对公司有良好的印象
2不断地提升客户对你的信任度
22不不断断地地提提升升客客户户对对你你的的信信任任度度
◆建立良好的第一印象
◆建立顾客对公司的信任度
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◆社会认同
◆购买者的推荐
◆从业人员的穿着与仪表
◆展示的技巧
◆其他
销售的80/20
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