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因为只有选好选对了关联产品,又放到了合适的地方才能起到更好的效果。
二:
为什么要做关联营销
关联营销有以下几个目的:
1、能够提升转化率
2、提高客单价
3、提高店内宝贝曝光率
4.缩短购物路径,将浏览者变为购买者.
5.发现并激活用户的潜在需求,增加店铺交叉销售能力,从而在单日实现盈利
6.增加用户黏性,提高店铺忠诚度
三:
关联营销表现形式
在关联营销中,一家企业的网站上或者其他平台有另一家企业所售产品的描述、评价、评级和其他信息机到后者的链接。
也可能是同一家企业对同款产品的交叉但有关联的引导销售,即一款产品销售页面上除了本身产品的一些信息之外,将同类型或者有关联的产品信息放在上面,实现多款对比。
这也提高了用户自主选择和网站粘性。
关联营销一般称之为“购物篮分析”,也被比喻为“零售分析皇冠上的明珠”。
1、互补关联
互补关联强调搭配的商品和主推商品有直接的相关性,如主推商品为鼻贴,那可以搭配面膜、洗面奶等同场景产品。
2、替代关联
替代关联指主推商品和关联商品可以完全替代,如主推商品为圆领t恤,那么关联产品可以是V领T恤,也可以是立领等。
3、潜在关联
潜在关联重点强调潜在互补关系,这种搭配方式一般不推荐,但是针对多类目店铺时,可以考虑。
如主推商品为泳衣,那潜在关联的商品可以为防晒霜/项链,明面上,两种产品毫无关系,但是潜在意义上,买泳装的人可能在户外游泳,因为防晒霜也是必要的。
四:
如何选择关联营销产品
1、关联产品价格
既然是关联产品,一般情况要附属于主推产品,这里考虑到不同产品的潜在客户,同一种产品的客户一般消费能力水平都是一定的,如果关联产品价格和主推产品价格相差较大的话就会引起消费者的一些反感从而关联销售失败,不仅没有好处,同时也会让客户购买主推产品受到一定的影响。
一般主推产品与关联产品价格不查过30%。
2、关联产品类别
在淘宝上经常可以看到一些关联营销的产品是同类产品,比如我卖的是一件裤子,我关联的产品还是一条裤子!
其实这样本身没有错,但是这样做一般会很浪费自己的资源,因为一般一个人购买一条裤子后在需要一条裤子的可能性是很小的,如何能够关联一个外套一个帽子或者更好。
因此在选择关联产品时建议选择非同类产品或者搭配产品,与主推产品有一定的相关性!
通过聚划算,卖家除了网店信用和口碑,几乎是赚不到什么钱的,想要通过聚划算赚钱,那么就要利用好它的关联营销。
下面,淘宝开店教程的小编就给感兴趣的大家介绍一下什么是关联营销,有哪些操作技巧。
一般产品的选择遵循以下几个原则:
1:
首先是产品选择基于用户的需求。
2:
其次产品尽力选择高定价策略的产品,因为这样这样你才能让消费者感受倒是搭配销售的实惠,同时还能保证你的利润。
3:
还有就是关联营销的效果和店铺产品结构密切相关。
五:
关联营销的位置
大多数商家都喜欢把关联产品的信息放在宝贝描述的前面,这样做的目的是为了快速让顾客浏览到其他的商品,增加购物车商品数量,其目的是好的,但是做法并不正确。
1、在宝贝描述前加入关联产品/配套产品,是一种可行的方法,但是必须要控制展示商品的数量,否则直接影响用户体验。
2、在宝贝描述中嵌入关联商品,同
(1)中提到的大致相同,都需要注重质量,注意数量,否则会啰嗦,使消费者没有耐心继续浏览下去。
3、在宝贝描述完以后插入关联商品,其实这个位置刚刚好,为什么会说刚刚好呢!
能够花费这么久的时间浏览我们的宝贝描述,证明该消费者极其喜欢我们这款产品,非常想购买,换言之也就是购买欲望非常的强烈。
那么在这个时候,我们在最后加上了相关产品、热卖产品或者配套产品的时候,无论从点击率、购买率来看,都是明显提高的。
4、宝贝一一对应效果最好
就是以每一款宝贝为主宝贝,分别去选择一组专门为它而推荐的宝贝,这就是所谓的精准关联营销了。
5、类目一一对应效果其次
就是以一个类目的宝贝为主宝贝,在这个类目下,所有宝贝中,都推荐同一组关联宝贝。
这种展示效果肯定比不上第一种了,会大打折扣的。
目前大约有10%的买家采用这种方式。
6、全店统一效果最差
就是在全店所有宝贝中都推荐同一组关联宝贝,因为这种方法最简单快捷,所以80%以上的卖家都在采用,但是这也是为什么我们开篇说有那么多卖家觉得关联营销没效果的根本原因!
合理的嵌入相关商品,才能够起到事半功倍的效果,当然,关联营销的设置很灵活,根据自己网店的特点进行设置。
不管怎么设置,都要遵循关联性的大前提。
六:
关联营销推广的形式:
A、【同类推荐】形式
1、可用主题:
您可能还喜欢、同类热销宝贝、相关宝贝等等。
2、见效指数:
五星。
因为买家大多数情况下是冲着他们喜欢的功能点、属性而点击一个宝贝进入详情页,越是接近他们的购买目标,关联销售的几率越高。
3、选款方法:
首先把功能相同的宝贝相关联,例如:
在“无袖羊毛背心”这款宝贝下,推荐其他几款“无袖羊毛背心”,在“纯棉长袖衬衫”这款宝贝下,推荐其他几款“纯棉长袖衬衫”;
其次产品属性要相同或相近,例如:
红色米奇拎包—红色拎包、1.2米咖啡色办工桌—1.2米深色办公桌;
最后价格要相当,例如:
39元的打底裤—20-50元之间的打底裤、128元的洁面乳—100-150之间的洁面乳、380元的羽绒服—300-500之间的羽绒服。
一般而言,推荐宝贝的价格与主宝贝相比,有一定的上下浮动对销售影响不大,但要注意一个细节,低价格的产品中,推荐比之更低价的宝贝为主,向上浮动的幅度尽量小。
中等价格的产品中,偏低和偏高的产品数量差不多为好,价格浮动可以比底价产品大一些。
高价格产品中,推荐价格偏低的宝贝数量不宜太多,而以偏高的产品为主,因为能接受这种价格水平的买家更追求品质和虚荣心,所以适当把利润空间提高一点,价格浮动也可以大一些。
B、【搭配卖】形式
搭配套餐、搭配减价、搭配折扣、加X元换购等等。
四星。
主要通过对相同生活场景的想象与运用,推荐买家可能会同时购买的宝贝,成倍地提高信誉和客单价。
首先尽量把功能互补的产品相关联,例如:
【毛衣—围巾—帽子】、【文胸—系带—收纳盒】、【水族箱—过滤器—打氧棒—硝化菌】等等;
其次给予一定的价格刺激,例如:
选择套餐中的任意两件享受八折优惠,购买套餐全部产品享受七折优惠同时包邮等等。
但要确保有一定的利润空间。
C、【热销推荐】形式
热销排行、热卖推荐、HOT抢购、镇店之宝、限时秒杀、团购等等。
首先要以功能相同或相近为大前提,其次要有一定的销量支撑。
例如在销量偏低的宝贝中,推荐几款同类下销量较高的产品,同时也可以给予一定的价格刺激。
D、【好评推荐】形式
好评宝贝推荐、好评展台、口碑产品推荐等等。
首先要以功能相同或相近为大前提,其次要有一定的好评支撑。
例如在评价偏低的宝贝中,推荐几款同类下评价很好、分数较高的产品,同时也可以给予一定的价格刺激。
这种方式与【热销推荐】一样,都属于在没有优势的宝贝中推荐有优势的产品,做到取长补短、转移买家视线,流量不浪费。
E、【情感嫁接】形式
别忘了给父亲也带上、别忘了伟大的母亲、亲您的孩子可能正需要等等。
三星。
首先要立足于家人之间的情感联系,例如新婚夫妇买电视机、冰箱等大家电,可以在宝贝中推荐几款小家电,噱头为“亲,天冷了,别忘记关心一下父母哦”,然后放一些取暖器、净水器之类的小电器。
再例如母婴店铺,可以在多功能上衣的宝贝描述中推荐几款孩子的尿裤、奶瓶、纸巾等产品。
再例如珠宝首饰店铺,可以在结婚钻戒中推荐几款黄金小首饰,作为新婚夫妻感谢母亲的礼物。
其次要注意一定的价格层次,主宝贝价格偏高,推荐宝贝价格偏低,这样更容易见效。
当然,这种形式比较适合于部分行业,对于某些行业而言可能很难找到这样的噱头。
七:
控制关联营销宝贝数量
一般而言,数量控制在6-9款比较合适,多了会引起买家反感,过犹不及。
对于女装类店铺而言,还有被降权的风险,如果在描述上方推荐过多的宝贝,或者占用太大的篇幅,可能会影响搜索排名。
当然了,这对于其他类目的店铺没有风险。
搭配卖的形式,宝贝数量可能更少一些为好,2-4款为宜。
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