日化销售代表述职报告文档格式.docx
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第四要了解同行的系统情况,确保与客户真实有效沟通。
第五善于观察,观察周围环境,判断与之对话人的身份和爱好。
当然不管做什么工作,我们都应该持之以恒,再接再砺。
我们要充分体会到我们系统的价值,只有明白系统的价值才能更自信的给客户讲解系统,从而让客户认可并接受我们的系统。
只有这样开发出来的客户才是稳定的,才是有价值的。
如何体现出我们的系统价值?
在整个汽车后市场,我们永远记住老板的收入来自于客户、降低一些经营成本、提高工作效率这三点永远是不变的真理。
所以我们的系统能够帮助老板实现以上三点中的其中之一,就可以引起老板的兴趣,从而实现成交。
这样成交来的客户也是最稳定的。
去年12月16日成为极创人,12月份销售业绩不是很理想,签约了两家,这两家客户的签约使用对这份工作有了一个更好的认识,也很快进入了工作状态。
作为一个一线销售人员,我们不应该为了签约而签约,而应该站在老板的角度去思考如何把自己的门店经营好?
所以每当去跑业务的时候,把自己当做一个
老板,慢慢的我学会了用心去做事,静下心来去做事,把老板的事情当做自己的事情来做。
所以才有接下来一月份我工作的顺利。
二月很快已走过,在二月份里,业绩虽然不是很满意,签约了两家,三家正在维护。
虽然对二月的工作不是很满意,可能是因为特殊的环境原因和自我一段时间才正式投入工作导致的。
但是不管接下来的工作怎么样,我将永远坚持每天反思自己,不断提升自己,还是一如既往用心做事,真诚待人。
关于广州市场认识:
广州市场可以分为三个级别,
第一级别为中型门店,这些门店易于开发、易于维护、老板也有系统价值意识。
第二级别商家:
这些商家门店做的比较大,相对在技术方面更专业一些,他们多半是有2家以上店面连锁。
第三级别客户主要是一些大型连锁机构和一些大型后市场公司,他们有能力开发自己的系统,有能力请专门的人员开发系统。
广州目前的市场大部分主要开发了第一级别的商家,第二级别和第三级别的开发出来的商家屈指可数。
针对这个问题,我们市场部不得不深思,如何突破这种局限?
如何在广州实现更大的市场占有率?
要想在广州实现这个更大市场,市场部必须跨越第二级别和第三级别的客户。
广州的市场关系到公司未来的发展,解决这个问题,已经迫在眉睫。
接下来工作:
面对广州地区这样的市场问题,我们应该着手解决,在销售方面应该大力提升自己的销售能力,使自己更好的能应对大型门店的问题,从而实现签约大型门店,而不是一贯的签约中型门店。
总体而言如何实现签约大型门店,这个是一个漫长过程,还需要不断完善自己才能实现。
只有把能力提升起来,才能实现广州市场的更大占有率。
大型门店的问题在于他们都有一套相对完善的系统,所以在面对这个情况下,我们应该不断提高自己的能力,还要完善自己的产品,只有二者有效结合,才能更好更稳定实现市场占有率更大,更稳定。
争取对大型门店的开发找到一条更合适的道路,从而使业绩更上一个台阶。
篇二:
食品销售人员述职报告
食品销售人员述职报告
1、食品企业销售人员个人述职报告
时间过的很快,XX年的销售工作即将结尾。
从整体销量来看,我所负责的二批老胡从十二至九月销售额为238万,与去年同期相比增长65%。
李家庄二批销售额为293万,与去年同期相比增长76%。
从此数据看,今年二批销售做得好不错。
其主要增长点在中瓶营养快线还有小乳娃娃、八宝粥、大ad以及新产品爽歪歪、咖啡可乐。
在几次订货会中也取得很好的成绩。
特别是公司在七月份开展了大规模的订货会中,李家庄二批完成一百多万销售额,取得了前所未有的业绩。
这也是公司正确的指导方针。
在每次活动中,二批商的积极性都很高,活动一开始二批主动开车到三批零售开展铺货,有的三批产品须调换,或资金仓库有问题的,二批商都愿意为其承担。
在他们心中,只要把销量做上,产品打开,一切事情都会从公司整体利益出发。
因为公司整体销售好,所以带动了二批能有这么好的业绩。
从这一点看出,其市场还存在很多不足的地方。
第一、二批商本身的资金跟不上,在很多情况下都有总经销承担。
第二、每次促销活动后的售后工作没有到位,如产品不齐全,二批商的奖励和配送也不能及时到位。
影响了二批上下次活动的积极性。
第三、区域内的小终端没有完全辐射进去。
进货的只有大零售商及销量好的店。
第四、由于价格原因导致三批商对我们产品失去信心,在销售过程中的不主力推荐我公司产品。
第五、在某些大零售商中有月份老的产品,我们没有及时处理,导致在零售商产生过期现象。
第六、在区域内特殊点没有花力气做进去,如一些小排档,水煮店等等。
他们在某时段的销量也是不小的。
结合以上XX年不足之处,在下半年工作中一定把他们全部纠正过来,让业绩大到另一个高峰。
渠道是每个公司都想做好的一条重要通道,得渠道者得天下。
渠道是有二批、三批、零售超市构成的,所以,我们要做好渠道,首先把他们每层关系搞好,让他们有一个良好的发展趋势。
二批作为我们公司中要一个销售环节,在销售过程中起到一个承上启下的作用。
那么,我们如何来考核二批呢
第一、我们给他定一个匡,给他下年任务,再分解到每季每月每天,再细分到每个产品上;
第二、终端的辐射能力。
因为最终的产品消化还是在终端,所以二批控制了中断越多,销量上升的越多越快。
第三、二批的运输能力。
这一点特别是在旺季的时候,一定要保证零售终端叫货24小时内到货,否则不但丧失最良好的销售,也有可能导致店老板在下次叫竞品的货。
第四、二批的仓储能力及资金。
这一点对二批更是一个重要环节。
现在二批进货都是有车皮发货的,如没有足够大的仓库,就很容易发生断货现象,从而出现产品脱销,阻碍市场销量。
资金就如汽车有一样,一辆再好的车,没有油也如废铁一块。
所以资金与仓库两者相辅相承,有一样达不到要求,所有工作都很难开展。
如以上几点二批考核通过的话,我们应该下一步是,好好利用二批这些资源为我们做市场。
这个时候我们必须控制他,不要让这些资源为竞品公司效力,二批作为商人,商人的原则是追求最大利益空间化。
我们可以通过一些奖励方法来激励他们,比如我们现在在做的有:
每个区域二批设一销售人员来协助二批做市场、每月打保证金形成销售额的给与百分之一的利息、年终还有反点;
其次我公司产品销售量、每件货的利润都是相当可观的。
这也是别的厂家难以做到的。
在以后的销售中,我们还要设定二批商特殊奖,比如,一季度销售好的保证金打得齐的,我们还给与另外的奖励。
终端都是每个厂家都想抢占的,因为拥有了终端就拥有了销量。
首先我们要了解本区域的情况,在区域内共有多少家零售店,批发有多少,大超市有多少,中型超市有多少,我们在做的店有多少,没有做进去的有多少。
了解这些这对我们销售是很有帮助的。
如我们搞一次促销活动就知道能不能执行下去,销售量多少。
其次、我们要分析出每条街道的销售情况,如这条街哪几家店销售饮料好,哪几家店销售奶制品好。
了解这些,这有利于我们在跑单过程中可以顺利地和老板的交谈,可以知道老板要什么货。
我们每进一家店都要把他当形象店来做,把我公司产品尽量集中摆放到显眼位置。
让消费者一进店内,感觉到一种娃哈哈家庭气氛,使消费者产生很强的购买欲望。
在交谈过程中如有客户不接受我公司产品,我们可以赠送一些小礼品或有产品促销时来与老板沟通,多说一些与公司合作力度大的一些话题,比如进我公司产品没有后顾之忧,卖不动包退包换。
由于价格原因,很多零售小店都不愿意在二批商拿货,因为小店老板在外面拿同样一件货比在二批商那里要便宜。
这样也大大影响了二批商的积极性。
所以产品价格我们一定要控制好,否则会由于各级销售商赚不到钱而选择卖别的产品。
如要把价格整顿好,首先我们要把终端价格定好。
拿快线举例说,终端提货价格48元每件,零售价4元每瓶,小店每卖一件快线能赚到12元。
这样小店老板能赚到钱,他们会拚命的帮我们推销,因为他们开店就是为了赚钱。
目前市场上有那么多杂牌饮料,其主要原因就是老板利润差价大。
其次是三批商的价格定在47元每件,每件能赚到一元,在饮料行业里利润也算不少的。
二批45元每件,这样二批发小店能赚三元,发批发能赚两元,二批商能赚到钱,就会支持我们工作。
价格定好了,来维护是一个难度,首先经销商一定要做到发货原则。
到三批零售的价格一定要执行。
二批商在经销商那里开票价为48元每件,我们只告诉他
三批零售的供货价,到月底分红一元,其他两元作为他自己的另外费用,来带动二线产品。
比如某二批近五千件中快线,费用就有一万元,下个月必须进水两千件,然后这一万元模糊到两种产品中去,这样二批摸不清产品的底价是多少,他们也不会去乱卖。
最后两种产品的量上去了,价格也稳住了。
我公司每年都有新产品上市,老产品也就越来越多,我们必须稳住老产品的量,及时把新产品成功推向市场,这样才能保证总销售量的增长。
老产品,首先消费者都认识了这个产品,所以:
第一,我们要把见货率做起来,做到这一点就是我们要让小店老板有钱可以赚。
如没有利润,就是再好卖的产品店老板也不会无偿给我们打工。
第二,花点时间在消费区做一些拉动消费的活动,比如在某一店门口摆一促销台做促销,让消费者感觉到我公司产品无处不在。
新产品上市首先我们要分清他是城市消费还是城乡消费,也就是产品定位。
如是城市产品,我们先选择市中心繁华地段,有目标消费群出没的地方,先铺货。
第二,价格一定要定的合理,让各级销售商都有利可图,特别是零售商,有利润空间,店老板才会主动为我们推销产品,成为我公司零时的促销员。
价格一旦定好,不能在短时间内调动价格,否则消费者、店老板不能接受,导致消费者不接受我公司产品。
第三、如何把货卖到终端老板。
1、以老产品和新产品组合成一个新的促销方案,把货铺到终端。
2、以堆头陈列形式把货送到终端,如进货五十件给以相应的堆头费。
第四、货到店后我们可以拿一些促销品来促销,请一促销员在产品堆头边现场推荐促销,让消费者有声有色的感觉的我公司的新产品上市。
我们一目标消费群出没地的大店做好,来影响目标区域的小店。
等目标消费区域做好后,周边区域就会跟着一种消费气氛接受我公司产品,等整个市场都在卖的话,三批商就会主动要求销售我公司新产品虽然在即将过去的一年中,我们的业绩取得一定的成果,但市场中也存在不少的问题。
1.经销商会把货直接送到二批负责区域内,而且有时供货价低于二批调价,导致二批心态发生变化,二批与二批之间为了抢客户,各自把我司产品价格降了又降,这样自相残杀,让鱼翁得利。
正所谓家不和外人欺。
所以我们要让经销商,二批商不能有这种损害
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