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大型批发商不是我们主要目标客户群,但在条件允许的情况下,也是我们的一大目标客户群。
因为在渠道变革深入之前,大型批发商拥有现成的渠道,销售量也非常的大,有利于初期的推广,但肯定开发这类客户我们同工厂相比存在一定劣势,开发难度较大。
三、项目规划与准备工作
为保证这一项目的实施,我们应当成立项目组以全程跟进本项目工作。
初期项目组成员包括:
专职人员需要销售员。
其它人员采用兼职的办法,指定人员专门跟进国销售,包括采购员、推广助理、设计员、QC、仓管、物流人员。
随着项目的成熟,销售量的增大,在条件允许的情况下,可以单设人员。
项目要求的条件:
中文(商城版),网络推广,一个稍特别点的(因为推广的时候需要打上联系,所以这个需要保持稳定性和易记性)。
项目的长远规划为以下步骤:
1、突破市场,找到正确的销售渠道与方式
2、加强推广力度,扩大市场分量
3、加强管理,提升质量与服务,形成竞争优势
4、加强渠道建设,设立零售样板卖场,进行加盟连锁经营,建立一家以+社区连锁店综合运营的有特色的销售平台。
5、加强品牌建设,以品牌建设为核心积累资源,扩大规模与市场占有率
6、利用品牌优势融取资金,扩大规模,开展综合运营
7、做成一家以严格管理、高品质服务、具备相当品牌知名度的公司,长续经营
四、推广策略
总的思路是有重点,分步骤,全方位的进行推广,利用各种形式、渠道,不拘泥于任何固定模式,开发出有效的销售渠道来。
初期需要找到一个突破口,在有所销售的情况下,通过与下级经销商、零售商的交流,并做一定的市场调查,逐步总结、分析市场情况与规律,从而制定公司的推广策略实施进一步的推广。
具体推广措施:
1、网络推广
网络推广是现在流行的推广方式,有推广费用少,推广围广的特点。
缺点是很难在这里发现重点的目标客户群,并与之建立起牢固的关系。
网络推广可以采用这些手段:
1国的C2CC2C上的非产地店主可以作为我们的客户目标
2国的B2C非产地的B2C可以作为我们的客户目标
3国的B2B上的商到目标可以为我们所用,需要信息也可以利用
4知名搜索关键字排名搜索可以作为一个辅助的推广手段利用
5相关特点的门户的广告门户有很高的点击率,在一些相关的栏目里可以做一定的广告
6中小型的集体推广现在的众多,有一些类似于“站长之家”的联盟可以利用一下进行推广,具有费用少,推广面广的特点
2、展销会推广
联系参加一些地的展销会,通过这样的形式集中开发客户
3、实地推广
直接到某个地方的电器店、电子批发市场联系客户,开发客户。
一般适合做精细化渠道销售时采用,即拉网式销售。
具体推广计划书在推广过程中逐步完成。
五、销售的政策
1、返利政策
为加强公司的下级销售商之间的合作关系,公司制定相应的返利政策,即对一段时期(一般按年计)销售量的大小对销售商做奖励。
奖励政策可以在下一步工作中制定。
奖励容不局限于货币,还包括如组织团体活动,赠送一些有价证券、礼品等方式。
2、付款政策
上门取货的,量大的为先订金再现款现货;
量小的为现款现货。
非上门取货的,第一次合作可以通过支付宝、货运公司代收款的方式收款。
后面合作的,尽量用先款后货的方式收款。
3、产品供应政策
确定几项畅销产品作为公司的主打产品(主要做中性产品,尽量避免知识产权纠纷),后期量加大的情况下可以考虑做代理销售和贴牌生产销售(固定渠道有利于培养产品的品牌知名度,品牌知名度反过来可以促进渠道的稳定性),并做一定的库存保证供给。
其它产品作为附属产品,在客户有需要的情况下加以推荐。
销售人员工资制度另外制作。
六.营销费用预算
初期投入预算为:
1平台经营与维护,预留费用1000元。
2加设电脑一台,费用控制在3000元以。
3员工工资,底薪控制在2500元/月围以。
以上总计初期投入费用(三个月以)的最低投入为6500元。
后期费用投入据实际情况定。
照明电器产品是国民经济发展和人民生活的必需品,随着国经济的发展和人民生活水平的提高,国市场对照明电器产品的需求日益增长,照明电器行业在近10年来得到了快速的发展,中国已经成为照明电器的消费大国。
2006年至2008年,国照明产品消费容量大约为1,800亿元、2,000亿元和2,100亿元,市场潜力巨大。
鉴于巨大的市场潜力,众多家电、电工行业的品牌企业纷纷涉足照明行业,把握市场机会,引进专业人才,通过规化管理和品牌运作是投资照明选定成功机会的保障。
第一部分:
行业分析
1、照明行业概要:
中国照明行业分析:
中国照明行业自上世纪90年代中期崛起,经过7—8年的高速增长,在02年之后,照明产业已进入行业整合期初期,市场容量步入稳定增长期。
近几年中国照明产值与国照明销售分析:
(数据来源:
中国照明协会)
虽然目前行业深受金融危机影响,但仍可预计在未来10—20年,房地产行业以20%的比例增长(数据来源:
中国房地产信息资讯),预计带动照明行业将继续以20%左右的速度增长。
2、照明企业分析:
各品牌照明企业销售收入与市场占比分析
年度
2004年
国产值1100亿
2005年
国产值1300亿
2006年
国产值1500亿
2007年
国产值1800亿
销售收入
销售占比
销售收入
飞利浦
38
3.5%
45
52
63
雷士
5
0.5%
7.8
0.6%
12
0.8%
18
1%
欧普
4.4
0.4%
7.2
10
0.7%
16
0.9%
佛照
7
8.5
三雄
2.5
0.2%
3
4
0.3%
1.5
0.1%
2
欧司朗
24
1.8%
22
1.5%
25
1.4%
TCL
2.8
2.4
1.1
/
通用
0.9
1.6
燎原
上表可以看出,国主流照明品牌处于高速增长状态,但其行业占比最高不到5%;
中国巨大的照明市场容量,照明市场涌现出一批在局部市场,具有一定影响力的企业:
如:
华艺、胜球、太平洋、三立、现代、亚明、凡尔赛、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世代、品上、西顿、TCP等企业国销售市场份额累计不到3%。
目前照明行业还没有企业占到市场容量5%。
3、居家照明前景:
中国照明协会2006年上半年工作报告)
居家照明近几年发展分析:
每年市场增长率15-20%以上
4、国居家照明主要企业近三年销售增长分析:
国主流居家照明企业只有欧普独大;
但占市场容量不到3%(2006年销售收入10亿元);
如此巨大的市场容量大部分被古镇4000余家“作坊式家族企业”瓜分。
凭借人才、管理和资本优势进行品牌运作的企业必将在市场竞争有作为,脱颖而出,其中欧普、华泰、吉豪、钜豪等品牌的发展速度相对更快,均达到20-30%以上(信息来源:
各企业部员工或经销商提供,仅供大体上的参考作用)
5、LED照明行业现状
1)行业进入门槛比较低,近年来每年有数十家企业进入,同时也有不少企业破产或退出;
2)LED照明产品种类繁多,造成中小企业难以承载产品线宽度,在产品的竞争上没有优势;
3)家族式企业偏多,企业规模偏小,家族化管理严重,难以引进人才;
4)众多跟随企业,经营者素质偏低,当企业规模上升到5000-8000万以上时,难以通过科学的管理保证企业持继发展;
5)短期利益思想严重,致使产品质量参差不齐;
6)缺乏品牌和市场推广理念,渠道上目前还没形成真正的LED照明品牌;
第二部分:
战略目标
1、品牌目标
1)两年成为国LED照明主流品牌,节能环保首选品牌并完成1000家终端网点建设;
2)五年成为国LED工程、商业照明、家居照明系统集成商;
围绕科学用光,结合照明设计,成为照明行业专业品牌;
3)十年成为中国最具竞争力的照明行业综合供应商。
2、销售目标
年度
2009年
2010年
2011年
销售目标(亿元)
1.8
6
渠道建设目标(家)
400
1000
1500
3、产品规划目标
4、1)产品宽度目标:
(从左到右产品)开发进度
LED常规产品LED路灯LED商照光源智能节能系统LED家居照明
大型工程用户小工程用户专业用户家庭用户
近期目标(3年):
以LED常规照明为主+LED路灯+商照+光源;
中期目标(5年):
深化LED照明产品线;
拓宽居家商照产品线,新增家装LED照明产品线;
远期目标(10年):
形成集LED工程照明、商照、户外照明、光源、智能节能系统为一体的完整产品线,通过光的应用理念与标准的照明系统平台提供给最终的用户、小工程用户、专业用户以及家庭用户“节能环保的光环境”;
2)产品市场目标:
渠道和消费者认可的具有极高美誉度的优质产品;
3)产品制造目标:
实现(全自制自制+OEM高效的供应链)的过程转换;
第三部分:
市场规划与实施
1、同照明强势品牌的SWOT分析:
品牌
优势
劣势
威胁
机会
雷士照明
1、商业照明处于国领先地位,04年涉足居家照明领域,05年涉足水晶灯、06年大举进攻居家照明,强势介入。
2、在隐性渠道运作相对成熟,积累多年,地位难以撼动
3、商业照明产品在款式上引导行业规划
4、产品线极为丰富,涉足商业、家居、电工、智能、光源、户外等领域
1、虽然为国第一个运作专卖店的品牌,但前期以商照为主,其专卖店结构不能承载居家照明销售
2、渠道动荡不
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