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所以我一上岗,就感受了不小的压力。
知道要想胜任这项工作,首要任务就是学习。
但由于我们人手少,任务在身,不可能是先学习再上岗,只能是一手托书本,一手干工作。
所以在xx年中,我把大部份业余时间都用在了强化外语、学习外贸专业知识上了。
从一开始我就给自己制定了雷打不动的学习计划,不管工作再忙、家务事再多、都必须抽出一些时间学习。
在家里,经常是孩子睡下了,就是我最踏实的学习机会,时间长了,孩子问我:
妈妈又上大学了?
在工作中为了弄懂一个概念,我一定要多问几个为什么,工作中碰到难题,有经验的同志帮助解答了,我都会仔细记在本子上,班后再找时间细细消化,逐步提高。
学以致用,让我增长了知识,练就了本领,提高了技能,在工作中的自信心也在不断增强。
例如,外贸业务中的审证工作,是一项很重要的内容,如果有问题我们不能及时发现,就直接导致我们公司结汇的风险。
所以用户往往会为了保护自己的利益设法打擦边球,我们收到的每一份信用证都会存在一些开证行或申请人提出的特殊要求,这其中就会隐藏着对我们的不利条款,这种情况碰到的多了,我们外贸组的几个人也就习惯了对信用证中自己拿不准的条款,都会提出来相互之间进行切磋,经验不够用了,就查找相关书籍寻找依据,请教银行也是家常便饭。
20xx年,我共经手处理了16份信用证,在自己的审证过程中发现有些条款不利于我们安全结汇,每一次我都会坚持要求外商修改,虽然要求外商改正信用证是一件特别麻烦的工作,有时外商为了自己的利益经常会坚持自己的意见,甚至很不客气地同我们发脾气,但为了公司利益,我都会在耐心的商谈之中,坚持不放弃原则。
16份信用证中曾经有40多处都是在审证中发现于我公司结汇不利,我都坚持据理力争,直到信用证修改满足我们的要求为止,从而确保了资金正常回收。
外贸合同的履行是以单证的往来为基础的,专业人士通常称其为单据买卖。
我们制作的单据和交单时间如果与信用要求存在不符点,就无法保证货款及时、全额的收回,单据的作用和其重要性是可想而知的。
所以单据制作同样是我工作中,重点学习和把握的内容。
起初因为业务生疏,总是越着急越抓不住重点,屡屡出错,当辛辛苦苦加班加点赶制出来的一大堆单据,被银行挑出毛病退回来重做时,心里真不是滋味。
记得有一次中板合同交单,由于外商要求将几个合同交叉发货,又在一个信用证下,分出多套单据议付,经过反复调整,离交单的时间只剩一天,这个时候我只能抱着所有单据,在银行与审单员一块过单,直到银行快关门了,单据才终于寄出去了。
为了抢时间,银行工作人员陪着我饿了一天肚子。
经过近半年的实践积累和不断摸索,到下半年,制单工作对我已不是太大的难题了。
年我共制单套,每一套都是数拾页的单据和数不清的数据,按时、如数收回货款余万美元。
在制单中我体会到不仅需要娴熟的专业知识和清醒的头脑,更需要是对工作的高度责任心。
二、精心尽力做事,努力为公司多创效益年月份以后,总公司出于业务分工的考虑,新钢联的出口业务只能在首钢以外的市场寻求发展,只能通过外采的方式组织出口资源。
这种方式对于我们这种冠以首钢头衔的公司来讲是很艰难的,因为外商知道你隶属于首钢,他就希望从你这儿拿到首钢的产品,规模大一点的钢铁企业都有外贸经营权力和能力,而我们拿不到稳定的出口资源,这对于我们都是不利因素。
可是新钢联公司的特点就是要变不利条件为有利条件,用自身的努力,开创出一条自我发展之路。
在大家的帮助配合下,我从江阴西城钢厂采购欧标圆钢965吨,江苏溧阳扁钢厂采购美标扁钢吨,包钢采购欧标圆钢吨。
分别出口到墨西哥和欧洲。
加上上半年出口的首钢产中板吨,年,由我经办出口钢材合计吨。
这些成绩的取得,与自己坚持不懈的努力和精心尽力的工作是分不开的。
年月份,从包钢友谊轧钢厂采购吨圆钢的事给我留下很深的印象。
当时我公司与包钢友谊轧钢厂签订了圆钢采购合同吨。
因为要赶在国家退税调整之前发运,所以我们要求他一定要在月日前将全部圆钢运抵天津港,具备装船条件。
因为此批圆钢是首次出口欧洲,所以在外包装、挂牌、材质证明等方面都有特殊要求,保证产品质量和履约信誉很重要。
尽管我们在与包钢的采购合同中作了明确的约定,包钢也紧赶慢赶,终于在12月4日将我们所需要的货物运到了天津港,但当货代理货时却发现了许多与合同规定不相符的小问题,如包装、刷色不规范等。
接到货代的信息时已是周五的下班时间,可如果不去现场验货就有可能出现问题,造成外商索赔,不及时处理,错过船期,就有可能造成退税损失。
想到这些,我只能把孩子交给生病的婆婆照看,周六一早赶往天津港,与货代一起按工厂的明细一一理货,对于出现的问题反复与工厂沟通、确认,最终得到了厂方的理解和支持,问题部分很快得到处理,保证了此批货物在12月14日前具备报关条件。
通过年的工作总结,我的确有很多感受和体会,但让我感受最深的是:
自己很幸运,虽然在外贸工作中吃了不少苦,受了不少累,但我有一个领导关心、同事支持、蓬勃向上的集体,有老同志的传帮带,我从中学到了很多东西。
最突出的体会是:
新钢联的外贸比起首钢国贸,比起其他专业外贸公司,的确面临许多困难,但我们相信,只要大家共同努力,这个“难”字也会造就出能吃苦、敢打硬仗的外贸队伍,敢于战胜困难,就能创建出具有新钢联特点的外贸事业。
xx年是我公司外贸业务的攻坚年,我们要总结年的经验,重点在产品开发上和市场拓展上下功夫,在队伍建设初见成效的基础上,以更加饱满的热情,为我公司外贸事业做大做强而努力工作。
外贸年终工作总结2为了更好在新一年度开展海外营销工作,吸取教训保留经验,于年底,特做一个总结。
我公司于20xx年3月份正式开展国际贸易以来,已有三年了,在这三年中,有欣喜之处,也有不足之处,但都希望能回顾过往,展望未来。
(一)基本目的本次总结,把三年来的出口工作,特别是针对销售这一块,进行一次全面系统的总检查、总评价;
并进行一次具体的总分析、总研究;
即看看取得了哪些成绩,存在哪些缺点和不足,有什么经验和教训,以期望未来在推广海外市场方面,能够取得一些突破性的进展。
(二)总结出口基本情况
(1)省略(这里涉及到一些公司的大事,就不贴出来了,朋友们,原谅我有所保留)
(2)销售渠道的整合、新经销网络的拓展。
1、对原经销商的经销区域进行重新整合,对部分区域重点促销。
如:
在巴基斯坦市场,进行重点扶持,随货附送带有“公司名字”的赠品;
如菲律宾市场,也附送“公司名字”的赠品。
目前,加强了经销商对于我司的忠诚度。
2、对潜在客户进行重点开发。
如,俄罗斯客户,加强情感方面的联络,并以实际合作开展为辅。
该客户于十月份正式下订单,成为未来客户群里最有实力的客户。
3、锁定了中东市场的经销商,如伊朗的客人,成为未来中东市场的最具发展潜力的客户。
4、在经销商政策方面,以印度为新试点,进行,以产品来区分经销商的策略。
(3)销售策略的重新定位,突出产品在市场销售上的新模式。
过去我们只是一味的向市场销售公司自身的产品,而不管经销商的其它产品需求,或者只是略为帮忙找寻国内的供应商,致使我们自身的产品销售滞后,而且也找不到更好的促销方法。
因此,20xx年,我们对产品销售重新做了定位工作,经过对客户所需的产品国内市场的调查和摸索,结合我司产品销售的重点,确定了贸易类产品的价格定位和销售模式。
而客户在肯定了我们只是为其提供服务的诚意之后,会附带购买一些我司的部分产品进行促销。
通过这种贸易附带自身产品的模式,我司实现了自身产品的销售,不仅为公司带来了新的利润增长点,也为自身产品销售方面找到了新的销售方式,也为20xx年的营销找到一种新的销售渠道的构建与开拓,能够为产品未来销售拓展打下良好的基础。
(4)经营分析。
A:
总体上,经销商还比较稳定,如韩国、泰国市场销量较稳定,其中韩国销售额为120万元左右,泰国销售额80万左右,与去年差不多。
B:
开发新客户方面,埃及、俄罗斯两个市场成功开发,其中埃及销售额为80多万,俄罗斯为250多万。
并且,沉寂了一年的多的越南市场也有点起色,重新找到了客户,越南于11月底下订单,销售额为20多万。
(三)经验和教训附带贸易类产品来扩大产品销售和仅依靠自己的产品资源来拓展市场相比,有着如下优点:
一是找到新的利润增长点;
二是对客户所需产品的结构有所了解,促销自己的产品更有针对性;
三是可以发现新的合作项目。
仅仅销售自身的产品是,优点是专一性,但是因为我们产品相对于大原料类产品还是比较新,所以,推广起来,我们总是会觉得有些力不从心,客户也会觉得推广有难度,吃力不讨好。
因此,我认为在推广海外市场方面,还需加强力度,在我们重点开拓一些市场时,需要有一些配套的宣传辅助手段。
另外,再针对具体的方面结合实际案例为出口工作总结如下经验和教训:
1、报价方面:
在国际贸易中一般是由产品的询价、报价作为贸易的开始。
出口产品的报价直接决定着这次贸易合作的成功与否,也决定着这次贸易我们的利润所得。
所以,讨价还价成为一个必须的环节。
在报价方面,我们应定期更新给客户的产品价格,一是由于汇率的不断变化,二是由于原材料的不断上涨。
一方面我们争取报出更能吸引客户的合理价格,另一方面又要守住公司的产品利润点,对于客户的还价,争取让客户满意,又不让自己利润受损,即要多努力与客户协商,能争取更多的利益就要努力争取。
如:
埃及客户还价过低,我们在与其协商过程中最终报出我们的最低价,并告诉他我们的诸多成本压力,客户最终接受了我们的报价,从而成功完成了交易。
2、付款方式方面:
尽量争取T/T汇款,这个是以外汇现金方式结算,由客户将款项汇至我司指定的外汇银行账号内。
即使不能争取出货前T/T汇款,也可以争取部分订金,余额部分则要求货到后一定期限内汇款。
另外,只有确实是协商无果的情况下才接受信用证付款,信用证,尽量接受即期信用证。
这些原则可充分保障货款回收的安全,也保证了在合同执行过程中出现争议时,我们也有部分货款的保障。
韩国客户我们是先收取50%订金,余额部分货到三天内付清;
俄罗斯,泰国客人,则收取30%订金,余额部分出货前6天付清,故这两位客户都是在付订金时就把货款提前付清。
另一教训:
我们在接受美国的一个百万大订单时,却把一直以来坚持的原则抛弃了,签订合同时不但没有任何订金的保障,也没有不可撤销信用证的保护,致使后来订单被取消后,我们虽然索偿却无任何结果。
3、备货这在整个贸易流程中,起到举足轻重的重要地位,一般来说,做T/T的应当收到订金后才跟生产部下订单;
而以信用证结算的,则在收到信用证原件后才结合船期安排安排备货,这一方面可以规避合同取消的风险,另一方面可以减轻库存资金的压力。
一旦摒弃了这个原则的话,我们将会产生无法估量的损失。
还是美国的百万订单,在未收到信用证原件的情况下进行全部货物的备货,导致目前仍有大量库存占用了资金,我们却无法与客户索偿。
教训表明:
该坚持的原则无论何时都要坚持到底。
4、包装方面:
尽量采用自身产品的原包装,一来可以节约不必要的成本,二来在确定货物体积方面也能方便出货程序。
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