促销员操作规范和薪酬方案文档格式.docx
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三、人数上限
一类省级市场:
广州、深圳、江苏、济南、四川、河南每个省级区域设置精英促销员30人。
二类省级市场:
浙江、北京、上海、东莞、重庆、河北、陕西、辽宁、福建、、云南、贵州、安徽、湖南、江西(暂不投放)
三类省级市场:
暂不投市场:
广西、山西、吉林、黑龙江、湖北、天津、甘肃、青海、新疆、西藏、内蒙、海南
合计:
180人
四主要职责
1、开展终端陈列、终端布置、终端宣传等相关工作,提高终端整体形象和效果
2、维护渠道良性运转,提升分销能力,并积极从事客户管理,不断改善客情关系,将产品及时上柜
3、组织实施区域内关于市场、产品、消费者、竞争对手(如促销、价格、新产品上市等)等方面的调研活动,提供公司所需的资讯
4、平时集中驻点在省会市场核心售点,推动核心售点单店上量。
5、专门促销公司刚性机型(高端机,下市机等),专心完成公司指令性计划;
6、轮流空降到地级市场,带动当地经销商促销员、营业员做好当地创维手机的终端销售;
7、承担业务督导的工作。
8协助零售商、顾客处理客服问题,提高顾客满意度
注:
创维精英促销员驻点的核心售点,同时派驻经销商促销员,两者形成的销售竞争,可以最大程度推动核心售点单店上量。
四、管理
各区域必须真实完整填写促销员精英配备管理表上报总部,每月5日、15日、25日进行更新。
各区域必须严格按照前期下发的促销员管理手册进行促销员管理,相关人事基础档案由各区域市场经理(省经理)进行存档备案。
创维市场经理为促销员管理工作第一责任人。
无市场经理的区域,各省经理为促销员管理工作第一责任人。
五、薪酬体制
底薪由创维总部支出,提成由经销商支出。
(一)宗旨:
1通过高激励的薪资,可以凝聚一批能力强,可塑性强的促销员。
因为洋品牌低价抢位,一线阵营全线报亏,贴牌机“黑色生存”——严峻竞争的环境,要逆势飘红,必须充分抓品牌制高点,团强一切终端优秀资源,做好终端势能的加法。
2有竞争力的薪资,可以促进特种促销队快速成长。
特种促销队人员精而强。
人少,奖金多,每个人工作激情高,效率也高。
平均收入高于竞争对手,自己的队伍才能稳定,对手的人才有望倒戈,促进特种促销队优化成长。
(二).遵循原则:
1尊重价值创造。
基本高激励方式:
以促销员实际月销量为基础,按照单台提成计算激励总额,参照销量贡献大小尊重促销员价值创造。
2卖场责任制。
责任底薪收入:
底薪收入=底薪×
任务完成率。
不同的卖场,不同销售任务,促销员承担相应的销售任务责任。
3简洁明了、易于核算的计件提成奖励。
体现了“看的见,算得清,摸得着”激励核发原则
(三).促销员收入=责任底薪收入+提成奖金
=标准底薪×
任务完成率+实际销量×
单台提成
底薪由总部支出,提成由各地经销商支出。
各机型提成标准,以每月月初通知为准。
1)底薪标准
①全国除广州、东莞、、深圳、上海、北京之外的区域:
促销员的底薪要求在600—800元之间
促销员分为4个级别:
试用期促销:
底薪500元(一个月)
蓝鹰促销员:
标准底薪600元
银鹰促销员:
标准底薪700元
金鹰促销员:
标准底薪800元
②广州、东莞、、深圳、上海、北京区域:
促销员的底薪要求在800—1000元之间
底薪700元(一个月)
标准底薪900元
标准底薪1000元
一级区域:
广州、东莞、、深圳、上海、北京、浙江、南京、山东、四川、河南促销员比例为:
蓝鹰促销员20%、银鹰促销员30%、金鹰促销员50%
二级区域:
重庆、河北、陕西、辽宁、福建、云南、贵州、安徽促销员比例为:
蓝鹰促销40%、银鹰促销30%、金鹰促销员30%
2)高激励性。
无保底任务提成,促销员每销售一台手机都是收入,对促销员来说是一种有效激励;
出机量大的核心卖场,总销量好,销量贡献大,该店促销员将拿到高额提成,对特种促销员团队是激励。
促销员薪资体系充分保障调动促销员的积极性与工作热情
3)高纲性
促销员的底薪收入与任务完成率挂钩,责任底薪收入:
不同的卖场,不同销售任务,不同的压力,承担相应的销售任务责任,责任底薪收入体现责任管理高纲性。
A任务完成率〈100%
底薪收入=标准底薪×
任务完成率
B任务完成率≥100%
100%=底薪
促销员底薪由创维总部支出。
提成由省包支出,由市场助理监督,统一发放。
(假设A机型单台提成为40元,B机型单台提成为30元,C机型提成为20元)
(1)某促销员底薪为800元,销售任务为60台,其中A机型20台、B机型20台、C机型20台。
实际完成30台,其中A机型10台、B机型10台、C机型10台:
其任务完成率50%<
100%。
漏报销量2次,扣款20元,终端布置3次不合格扣款30元,合计扣款50元
工资=800元×
50%+[10台×
40元/台+10×
30元/台+10×
20元/]
=1300元-50元
=1250元
(2)
(2)某促销员底薪为800元,该促销员销售任务为60台,其中A机型20台、B机型20台、C机型20台。
实际完成90台,其中A机型30台、B机型30台、C机型30台:
其任务完成率150%〉100%。
漏报销量2次,扣款20元,终端布布置3次不合格扣款30元,合计扣款50元
工资=800元+[30台×
40元/台+30×
30元/台+30×
=3600元-50元
=3550元
4)基本任务设置
促销员的底薪收入与任务完成率挂钩,只有完成最低基本任务的促销员才能享受全额底薪,否则必然会导致投入产出比例的失衡,导致成本居高不下。
一般而言,基本任务各地市级市场有一定的差异性,但建议制定的基本任务量不允许低于30台/月。
5)透明性
如果促销员既不清楚自己的收入的构成,也不知道自己一个月该拿多少钱,严重的影响了促销员的工作积极性,这里的透明性有如下两个方面的要求:
1、将促销员的工资体系明确清晰的传达至每名促销员。
2、下发促销员工资的同时向促销员下发工资条,使促销员明确自己的收入构成。
、
3、为促销员办理×
×
建设银行工资卡,工资市场经理(省经理)提供工资表,总部发放底薪,做到专款专用。
6)促销员标准底薪由创维总部支出。
提成由经销商支出,由市场经理监督,统一发放。
促销员进卖场管理费,服装费等由经销商支出.
7)工资发放流程
六费用预算和分析
费用预算分析:
产出分析:
促销人员的薪资是与绩效挂钩型的。
意味着促销员的收入是自己卖机子卖出来的,此项视作可变动成本;
900底薪的促销人员、任务是三十台。
达成销售数量发全额底薪900元,完不成等比扣发。
如完成20台、就发600元。
假设虽然我们支付了300名促销人员的底薪,但是我们由此项投入可以预见到的直接收益最少是340*30=10200台的零售销量。
也就意味着我们疏通了至少是15000台的月渠道下货。
但更重要的各区域的促销精英队,具有带动友军作用和是一支应急队伍,具有推动核心售点终销升级作用等,其产生的营销链增值和间接效应作用更大。
表一:
促销员精英队配备管理表
区域月促销员精英队配备管理表
序号
区域
姓名
性别
生日
学历
联系方式
任务
底薪
提成
售点名称
售点级别
期望级别
售点负责人
上月销量
本月销量
表二:
促销员提成协议表(每月25日,与经销商商订,单台提成总部的指导金额为30元)。
区域月促销员精英队提成协议表
机型A
机型B
机型C
机型D
机型E
机型F
机型G
机型H
……
经销商签字
创维市场经理签字
创维省经理签字
大区总监签字
表三:
促销员提成结算表
区域月促销员精英队提成结算表
促销员姓名姓名
台数
提成标准
金额
标准
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