网络营销复习总结Word文件下载.doc
- 文档编号:14946710
- 上传时间:2022-10-26
- 格式:DOC
- 页数:19
- 大小:6.92MB
网络营销复习总结Word文件下载.doc
《网络营销复习总结Word文件下载.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《网络营销复习总结Word文件下载.doc(19页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
11.整理一下~顺时针循环
需要
市场欲望
交易营销核心观念产品需求
交换产品
价值
12.马斯洛的需求层次理论
自我实现:
实现价值
尊重
社会:
爱情,友谊等
安全
生理
根据这五个,可划分五个消费者市场
13.营销的根本目的?
答~企业利用一定经济资源,通过向社会提供产品和服务满足其需求,获取利润
14.营销的导向?
答~顾客,市场
15.提高利润
答~单价,成本,销售数量
1.2营销观念的演变发展
1.营销观念的演变发展?
答~营销观念重点方法目标
生产观念产品提生产效率扩大销售获取利润
产品观念产品提产品质量同上
推销观念产品提销售能力同上
市场营销观念市场需求整体营销满足顾客需要获利
企业利益
--背景:
产品供过于求
宗旨:
顾客是中心,经争是基础,协调是手段,利润是结果
社会营销观念同上加社会整体营销通过满足消费者需要,社会及公众利益而
利益获利
注~产品导向转到客户导向
全面营销观念各个方面整体营销全面营销,顾客满意
--全面(四大活动){内部、整合、关系、社会责任营销}
人文营销观念观念:
不再仅仅把顾客视为消费的人,而是把他们看做具有独立思想、心灵和精神的完整的人类个体,他们越来越关心如何让全球化的世界变的更好,努力寻找那些具有使命感、愿景规划和价值观的企业,以期满足自己对社会、经济和环境问题的内心需求目标:
关注人类期望、价值和精神
2.总结
出发点
中心
手段
终点
传统观念
工厂
现有产品
推销与促销
通过扩大销售获得利润
现代观念
目标市场
消费者需求
整合营销
通过消费者满意而获得利润
1.3营销组合
1.营销组合定义
答~指企业为进入某一市场,在全面考虑任务、目标、资源及外部环境的基础上,对其营销手段进行优化组合,以满足市场需求,获取最佳经济效益的一种经营理念
2.了解一下
以满足市场需求为目标的XP营销组合,+战略的市场营销组合7P(多实体分销、从业人员、营销过程)
3.4P营销组合(基础中的基础)
4.以追求顾客满意为目标的4C营销组合
答~顾客问题的解决、对顾客的成本、便利、沟通
5.以建立顾客忠诚为目标的4R
答~与顾客建立关联relevancy、提高市场反应速度reaction、运用关系relationship、回报reward
6.以提高核心竞争力的4V
答~顾客是不同的variation、功能弹性化versatility、附加价值化value、共鸣vibration
1.4基本理论
1.整合营销理论
答~以客户需求为出发点,将顾客整合到整个营销过程之中
2.直复营销理论
答~直:
顾客通过网络直接向企业下订单;
复:
企业与顾客的交互
3.软营销理论
答~强调企业在进行营销中,尊重消费者的感受和体验,让消费者乐意接受企业的营销活动
主动方:
消费者
4.关系营销理论
答~核心是加强与顾客的联系,为顾客提供高度满意的产品和服务,保持长期关系,以此基础开展营销。
5.长尾营销理论
答~20%的人消费后80%的产品,80%的人消费前20%的产品
本章小结
网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是建立在互联网基础之上,借助于互联网来更有效地满足顾客的需求和欲望,从而实现企业营销目标,最终获取利润的一种手段
网络营销是借助于互联网完成一系列营销环节以达到营销目标的过程
课后问题
1.1.为什么说市场营销不单纯是产品的销售活动?
市场营销的核心概念是什么?
2.2.说明营销观念与推销观念的主要区别?
3.3.教堂、医院和学校的营销与一般商品营销是否完全一致?
为什么
2.1营销环境分析
1.营销环境的含义(特点:
客观性、差异性、多变性、相关性)
答~是指与企业营销活动所有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合
2.分析营销环境意义
答~企业的营销活动首先要适应营销环境,(积极主动态度)
其次是要努力改变和创造营销环境
3.微观营销环境的含义
答~与企业紧密关联,直接影响企业营销能力的各种参与者(供应商,客户,公众,竞争者,中间商)
~营销渠道企业
供应商+中间商——{中间商
服务机构等
~顾客
是企业的目标市场,是企业的服务对象,营销活动的出发点和归宿
~竞争者
不同产品,不同欲望,同一产品不同形式,不同商家。
。
~公众
对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人
4.宏观营销环境分析
答~对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量(人口,自然,经济,,)
~人口
人口多少影响市场的潜在容量
~经济
经济发展、消费者收入、物价等->购买力->市场规模
恩格尔系数~食品支出占家庭总收入比重
~自然环境
营销者所需要或受营销活动所影响的自然资源
~政治环境,科学技术环境,社会文化环境
5.SWOT分析法(企业内外环境对照法)
企业自身,营销环境,优势劣势
SWOT分析矩阵
So~利用内在优势把握良机
WO~利用外部机会改进企业弱点
Wt~直接客服内部弱点和避免外来威胁
ST~利用企业长处或减轻外来威胁
2.2营销战略
1.营销战略含义
答~企业在现代市场营销观念下,为实现其经营目标,对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划
2.层次结构?
答~公司—>
业务单位战略->
职能部门战略
3.电子商务战略的概念
答~对企业的资源进行有效地配置,利用信息技术来达到既定目标,最终提高企业业绩,保持企业的竞争优势
4.网络营销战略概念
答~网络营销战略(E-MarketingStrategy),就是企业利用信息技术来实现既定目标的营销战略
5.ESP网络营销战略模型
5.定制营销
答~细分市场的极端是发现每一个买主都有自己特有的需求和欲望,故每一位顾客都有可能成为一个细分市场。
这种极端的营销方式被称为定制营销。
定制营销又称“个别化营销”、“自我营销”或“一对一营销”,定制营销并不是只适用于高度技术化和信息化的企业
1.营销环境有什么特点?
分析营销环境有什么意义?
2.微观营销环境和宏观营销环境各指什么?
3.什么是网络营销战略?
为什么企业在实施战略规划时要进行SWOT分析?
4.简述ESP战略模型的主要内容。
5.案例:
阿里投资新浪,与新浪合作
l阿里巴巴和新浪微博的合作战略是什么?
l两者的竞争优势是什么?
l你认为两者合作是否有发展前景?
可以开展哪些网络营销活动?
3.1消费者行为
1.消费者划分?
答~根据市场的购买主体和购买目的,可分为组织者市场(以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场,购买目的是为了生产,销售等)和消费者市场(为满足自身及家庭生活的需要而购买商品的个人和群体组成)
2.营销的目的
答~营销的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意,使消费者作出企业期望的选择
3.消费者市场购买行为分析模型一:
7O’s分析法
答~市场:
who购买者、why、what、who参与购买、how、when、where
消费者:
occupaants购买者、objects购买对象、目的、购买组织、购买行为、时间、地点
4.模型二:
刺激—反应模型
答~刺激因素—>
反应<
---行为
3.2影响消费者行为的因素
1.影响消费者行为的因素模型
2.社会阶层定义
答~在一定社会中具有相同质性和持久性的群体,它们是按等级排列,每一阶层具有类似的价值观、兴趣爱好、行为方式
3.家庭分类与含义
答~导向性家庭:
包括与父母和子女组成
核心家庭:
由夫妻和子女组成。
是社会中重要和最基本的消费单位
4.心理因素:
动机-------需要层次理论
答~马斯洛的需要层次理论(生理à
安全à
社交à
尊重à
自我实现)
佛洛依德的动机理论:
形成人行为的真正心理因素大多是无意识的
5.消费者处理信息的三个阶段?
答~接触----注意----理解
6.影响知觉形成的3个因素
答~选择性注意:
更多的注意需要注意的东西,或与正常东西有较大差异
选择性扭曲:
人往往有将信息扭曲成符合自己见解的倾向
选择性记忆:
记住能够支持其态度和信念的信息
7.略了很多,基础是1.的图
3.3消费者购买行为的类型和过程
1.购买角色理论
答~发起者、影响者、决策者、购买者、使用者
2.购买行为分类
1).复杂的购买行为:
考虑非常详细多样
2).协调性购买行为:
消费者对品牌差异小,不经常购买的单价高、购买风险大的产品,需要花费大量时间和精力去选购,但购买后又容易出现不满意等失衡心里状态,需要化解的购买行为。
对策:
信息全,售后好。
3).需求多样化的购买行为:
购买随意性强
4).习惯性购买行为:
习惯。
促销,广告等。
3.购买决策过程(5个阶段)
答~1).需要认识:
两种刺激:
内部刺激(饥饿)和外部刺激
2).信息收集:
来源:
个人(家庭,亲友等)、商业(广告、包装等)、公众(大众传媒、评比活动等)、经验(从使用,操作获得的体验)
3).产品评估:
参数,性能,质量等
4).购买决策:
个人意向+他人态度+意外因素+(
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 网络营销 复习 总结