贸易寄样技巧全攻略Word格式文档下载.docx
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是后者,样品方面(样品、运费)可多做预算。
建议根据客户等级建立样品寄送标准。
从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算。
2、对潜在客户作深入的分析判断
一般来讲,对于合作已久,知其底细的老客户,可考虑样品费、运费全免。
设计客户背景调查资料表,用以了解新客户;
如果是有诚意的客户,不会计较互相深入了解,而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。
对于有诚意的新客户,可告知虽然样品可免费提供,但从发展双方业务计,请对方付运费。
希望能一次性提供多个样品,且不愿支付任何费用的,经进一步详细分析(对方公司背景,样品用途等)后,酌情处理。
在这种情况下我还是赞成尽量满足客户要求的。
二、可寄可不寄的情况:
实际上,在与一部分潜在客户打交道的过程中,你会感到做出寄样的决心与做出不寄的决心几乎相等的情况,我把它单独归纳出来。
这类的潜在客户要么规模不大,要么产品不是十分的匹配,联系可能也不太频繁和热烈,所以让人提不起精神来。
我想这种情况就会体现出企业宗旨的差异了。
如果说你的工厂规模较大,样品费几乎不是问题,完全可以负担得了,而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的知名度,那就不妨一试,毕竟这也是一个机会;
但如果你的工厂没有过多富余的资金,或没有专门的这项预算,企业也是本着稳妥的市场开发方针,那就不必寄了。
这两种寄与不寄也没有什么好与不好的分别,这是不同企业情况所体现的差异,这种差异的存在也是完全正常的。
但一些人秉着“工厂要有骨气”的思想,说碰到不付样品费的就不寄样,这种一概而论的观点未免偏颇。
毕竟你是在给自己(的工厂)联系业务,到时候没钱赚亏的也不是别人,干吗要义气行事呢?
这跟骨气没有丝毫的关系。
三、面对样品费的苦恼
供应商面对样品费更苦恼!
供应商是如此想的。
1、考虑成本。
面对一个接一个的询盘,样品,运费这是一块大的开销。
满腔的热情和期望,而后一次次只是集市飘然而过。
谁不心痛.谁还有心情?
2、考验采购商的诚心。
一个真正的采购商谁会在乎这么一点运费!
而且有的供应商都有个考虑,如果采购商继续给予定单的话,样品费是免费的,在付款时扣。
3、防COPY。
中国的供应商之间,竞争者之间,COPY是很平常的,拿来,借来,偷来主义。
借着样品采购,COPY供应商的产品。
寄样中:
检疫报关、寄送方式
如何选择最佳寄样方式?
如何办理进出口商品检验?
一、寄样准备
1、样品确认很关键
确认客户需要的样品型号及规格,包装、说明书、每单数量要求、形式发票的格式等细节不容忽视。
必要时可结合邮件及光盘、照片。
2、取样原则
样品要有代表性,是从批量生产的产品中抽样而得。
保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的。
制作样品标签。
要留样品及其生产批次等相关资料以备日后核查。
3、与客户确认寄样地址
贸易中介等往往存在公司地址与寄样地址不一致的情况,一旦错寄会严重影响你的商业机会。
二、一般的样品寄送方法
1、邮政的航空大包:
价格较便宜,航程大约在两周左右(不含目的国的海关检验和其国内的邮政递送时间)。
此方法可适用于大宗的低值产品寄送。
可在各地邮局办理。
一般商品(非危险品)可正常寄送;
如系普通化工品,仅需要出具一般的品质证书(证明其无毒、无害、无爆破性等),便于海关查验核实。
如系危险化工品或者疑似危险化工品(如:
钛白粉),需要出特殊的证明,以及特殊托运。
注明:
最小邮寄重量是2公斤,20公斤为一个限重单位。
如超出部分,需要另行打包计费。
2、航空快递:
分为国内邮政的国际EMS和国外大快递公司(如:
FedEx_联邦快递,DHL_敦豪快递,TNT等),其费率大致相当。
较邮政的航空大包费用贵。
只是若与快递公司有协议,可有折扣价。
时间大约是一周左右(或者3~5天)。
对限重单位有要求。
三、寄送样品的运费支付方式:
1、预付(FreightPrepA公司id):
寄件方缴付所需邮寄费用。
此支付方式多用于寄送费用低,客户信誉好或老客户,成交希望大的情况下。
2、到付(FreightCollect):
收件人交付所需邮寄费用。
此支付方式多用于寄送费用高,客户信誉差或新客户,成交希望无法确定的情况下。
四、如何办理进出口商品检验?
办理进出口商品检验,是国际贸易中的一个重要环节。
关于出口商品的检验,其程序如下:
1、商检机构受理报验。
首先由报验人填写"
出口检验申请书"
,并提供有关的单证和资料,如外贸合同、信用证、厂检结果单正本等;
商检机构在审查上述单证符合要求后,受理该批商品的报验;
如发现有不合要求者,可要求申请人补充或修改有关条款。
2、抽样。
由商检机构派员主持进行,根据不同的货物形态,采取随机取样方式抽取样品。
报验人应提供存货地点情况,并配合商检人员做好抽样工作。
3、检验。
检验部门可以使用从感宫到化学分析、仪器分析等各种技术手段,对出口商品进行检验,检验的形式有商检自验、共同检验、驻厂检验和产地检验。
4、签发证书。
商检机构对检验合格的商品签发检验证书,或在"
出口货物报关单"
上加盖放行章。
出口企业在取得检验证书或放行通知单后,在规定的有效期内报运出口。
根据进口商品登记规定,进口商品的检验分两大类。
一类是列入《种类表》和合同规定由我国商检机构检验出证的进口商品。
进口商品到货后,由收货、用货或其代理接运部门立即向口岸商检机构报验,填写进口货物检验申请书,并提供合同、发票、提单、装箱单等有关资料和单证,检验机构接到报验后,对该批货物进行检验,合格后,在进口货物报关单上加盖印章,海关据此放行。
另一类是不属上一类的进口商品,由收货、用货或代理接运部门向所在地区的商检机构申报进口商品检验,自行检验或由商检机构检验,自行检验须在索赔期内将检验结果报送商检机构,若检验不合格。
应及时向商检机构申请复验并出证,以便向外商提出索赔。
五、寄样实例
一般来说对于寄样笔者是比较慎重的。
即使是老客户要求寄样,如果样品费用、邮寄费用较高的情况下,我们一般是要求客户付样品费的,而且客户也能理解。
而如果是价值较低、运费较低的,我们一般要求工厂免费提供样品并邮寄给我们。
我们再转寄客户。
当然,如果工厂有特殊的要求的情况下,我们会和客户说明,如果客户被说服,还好办。
否则,这种情况下我们就会进行选择了,如果报价较低,并可免费提供样品的工厂我们会优先选择。
再次就是选择报价低,或是质量合适的;
当然有时也视其它情况,比如工厂的位置,工厂的诚信等条件,综合考虑。
至于预付样品费,等签订合同后再双倍返还的制度,我们有时对客户也是这样要求的。
但是一般来说只有和我们长期合作的客户能够理解。
新客户的话一般是不会信任我们的。
因此也有不少单子在这种情况下到寄样就打住了,无法再谈。
这种情况下就需要外贸公司自已承担一部分的风险,如果可以肯定客户的诚意,公司决策层有信心、有实力去拿这个单子,就应该尽早决定,独立承担费用,或是说服工厂分担。
这种情况下,如果工厂能主动承担一部分责任,或是从技术、行业的角度上帮助外贸公司分析该交易的可行性和风险性,那就更加完善。
例如去年有一个美国外贸公司帮助客户在中国寻找OEM厂商一事找到笔者,客户一开始就了解笔者是外贸公司,相当于中间商的角色,但是鉴于我能提供及时有效的服务,还是同意与我合作。
由于该产品必须通过寄样来确认质量,所以在我报价得到客户的确认后,客户要求寄出样品后再来中国考查工厂并签订代理协议。
但是工厂最后在寄样一事上而卡住。
而导致该项目无法继续洽谈下去。
笔者最后对这件事分析,感觉寄样无法成功的主要原因是因为中间环节太多(我甚至已经说服公司支付工厂样品费和免费给客户寄样,但是事后一想,觉得哪怕是寄样成功,成功下单的可能性也只是50%,所以说没寄成样也不一定是坏事),加大了不确定因素。
所以在寄样时,一定要确认中间环节的多少,最好是终端对终端,即工厂对直接用户,或是中间有一家外贸公司,但是再多,成功的可能性就会变小。
但是在这件事上,笔者感觉工厂的支持没有显现出来,至少他们应该在我提供了客户大致信息后,主动地给我提出相应的建议,甚至在我提出支付他们样品费时,主动作一些表示什么的。
这种合作情况下,可以减少供货商方面的不确定因素,而提高成功率。
总之,笔者认为外贸和工厂不应该是冤家,或是陌路人。
而应该在有选择、有了解的情况下成为一种暂时或长期的结合体,合力促进贸易的进行。
只要大家有钱赚,何乐而不为呢?
寄样后:
跟踪、下单、改进
如何避免样品寄出后石沉大海?
一、及时通知很重要
1、用邮件或快递底单第一时间通知客户你的发样信息,包括Courier的样品跟踪号码何时发送,大约何时到达等信息。
2、形式发票也不可少.形式发票除了是客户清关的必需单据外,也是出口商样品管理的重要记录。
3、请客户收到样品后确认。
二、样品管理
1、可设计样品管理表,包括送样国别、客户、样品名、样品的版本及生产批次、样品数量、金额等。
2、妥善保存好形式发票,用以留档。
3、客户对样品的评估内容也应增加到样品管理表中。
三、跟踪样品情况
1、询问样品顺利到达与否,表达对客户的重视程度,体现外贸的专业精神,避免被忘记。
2、以质量检测报告跟进客户端的样品进展情况(准入测试、终端用户使用体验、参展等)。
3、客户对样品的评估,满意不满意都想办法让客户给出具体说明。
四、建立稳定联系
1、不管短期内有无订单,尽量与拿样客户建立起一种稳定的联系,不间断通知公司的产品线新情况。
2、沟通的频率很重要。
让客户有少不了你的感觉,因为电子商务的存在使得客户始终面临无数诱惑。
3、与产品相关
从公司的角度,首先要明确样品及运费成本。
要让客户知道,即使样品免费,无论其货值如何,都是您公司的运营成本。
样品价值高、运费也贵的,无论新老客户,请对方谅解,本着共同发展的原则,希望对方分担运费。
可事先准备标准模版信,就样品寄送问题作基本阐明。
4、了解客户索样的用途,为今后订单铺底。
客户常见的索样用途有以下几种:
纯粹收集样品做分析比较
产品有关参数测试
最终用户的使用体验
潜在的、可见的订单
5、正确心态:
不是只有带
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