烟草行业卷烟商品营销员技能考试试题中级技能指导经营客户维护Word文档下载推荐.docx

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某烟草公司去年总销量为12.6万箱，一二三类烟销量为3.2万箱。

今年总销量为13.5万箱，一二三类烟销量为3.6万箱。

通过对市场环境的宏观、微观分析，预测明年总销量增长率在今年销量增长率的基础上增加1个百分点，一二三类烟销量在今年销量增长率的基础上增加2个百分点。

1、计算今年的总销量销售增长率。

（保留一位小数）

2、计算今年的一二三类烟销售增长率。

3、计算明年的总销量销量增长率。

4、计算明年的一二三类烟销量增长率。

5、计算明年的总销量销售目标。

6、计算明年的一二三类烟销售目标。

答案

1、今年的总销量销售增长率：

（13.5-12.6）/12.6×

100％＝7.1％

2、今年的一二三类烟销售增长率：

（3.6-3.2）/3.2×

100％＝12.5％

3、明年的总销量销量增长率：

7.1％+1％＝8.1％

4、明年的一二三类烟销量增长率：

12.5％+2％＝14.5％

5、明年的总销量销售目标：

13.5×

（1+8.1％）＝14.6（万箱）

6、明年的一二三类烟销售目标：

3.6×

（1+14.5％）＝4.1（万箱）

评分标准

1、4分

2、4分

3、2分

4、2分

5、4分

6、4分

总分20分。

4-401020104-2

某烟草公司N年的总销量为6.5万箱，N1年的总销量为7.1万箱，N2年的总销量为7.6万箱，N3年的总销量为8.3万箱，N4年的总销量为9.1万箱。

1、简述制定销售目标的5个原则。

2、以N年为基年，计算该烟草公司从N年到N4年五年的卷烟总销量年平均增长率。

3、根据该烟草公司从N年到N4年五年的卷烟总销量年平均增长率，计算N5年的年度销售目标。

1、制定销售目标的5个原则：

（1）具体性原则，

（2）可衡量性原则，（3）可达到性原则，（4）合理性原则，（5）时间性的原则。

2、年平均销售增长率＝（-1）×

100％＝8.8％

3、N5年的年度销售目标＝9.1（1+8.8％）＝9.9（万箱）

1、10分，每小点2分

2、6分

3、4分

4-401020104-3

某烟草公司10元价位段卷烟产品今年销量为6000箱，其中A品牌卷烟销量为1600箱。

根据市场调查和市场分析，预测该公司明年该价位产品的销量可达到6800箱。

由于该公司正在进行品牌结构调整，预测A品牌卷烟明年在该价位段产品中的市场占有率将比去年增加6个百分点。

1、简述如何保证量化目标的合理性。

2、计算A品牌卷烟今年市场占有率。

3、计算A品牌卷烟明年的市场占有率。

4、计算A品牌卷烟明年的销售目标。

1、要保证量化目标的合理性应做到下列几点：

（1）制定目标的基础不能凭主观臆想或陈年旧历；

（2）目标不能定得过高。

目标过高会打击销售人员的士气；

（3）目标也不能定得过低。

目标过低不利于调动销售人员的积极性。

2、A品牌卷烟今年市场占有率：

1600/6000×

100％=26.7％

3、A品牌卷烟明年的市场占有率：

26.7％+6％＝32.7％

4、A品牌卷烟明年的销售目标：

6800×

32.7％＝2223.6（万箱）

1、6分，每小点2分

3、5分

4、5分

4-401020104-4

地区市场总销售目标的确定

某市烟草公司下设A、B、C三个营销部。

现该公司下发了明年销量预测申报通知书，要求各营销部上报明年的销量目标值。

如表所示是该公司各营销部按季申报的销量目标值。

明年某市烟草公司销量目标申报表（按季）单位：

箱

A营销部申报值

B营销部申报值

C营销部申报值

季度合计

一季度

4100

3300

4300

11700

二季度

3400

2600

3700

9700

三季度

3600

2900

3900

10400

四季度

3200

11200

合计

15000

12000

16000

43000

该市公司获得各营销部申报总量43000箱后，结合历史数据和区域消费特点，把全年总销量目标值调整为46000箱，然后按各营销部申报值比例分解下达，各营销部再根据季度值申报值比例分解任务。

请计算填写该烟草公司明年销量目标值分解确认表（保留一位小数）。

明年某市烟草公司销量目标分解确认表（按季）单位：

4386

4600

12516.3

2781.4

3958.1

3851.2

3102.3

11981.4

17116.3

46000

3530.3

3637.2

10376.7

4172.1

11125.6

3423.2

4386.1

16046.5

12837.2

下划线数字为答案。

每个空格2分，总分20分。

评分时每空小数点前数字与答案相符可得满分。

4-401020104-5

卷烟库存指导

某客户每周订1次货，客户上一个订货周期内进货100条，上期期末库存为5条，本期期末库存为10条。

1、简述客户保持合理库存的意义。

2、计算该客户本周期内的实际销量。

3、若该客户安全库存数为本周期销量的1.2倍，计算该客户的安全库存数。

4、计算客户下一周期应订多少货才能达到安全存货量（保留整数）。

1、保持卷烟合理库存的意义：

（1）提高卷烟客户利润，降低运营成本。

（2）指导客户订货，把握市场需求。

（3）保证客户经营的卷烟品种齐全，把握销售机会。

2、客户本周期内的实际销量：

5+100-10＝95（条）

3、该客户的安全库存数：

95×

1.2=114（条）

4、该客户的订货量：

114-10＝104（条）

1、9分，每小点3分

2、3分

4、4分

4-401020104-6

市场占有率

某市烟草公司今年总销量为23000箱，A系列品牌年销量达2400箱，共有A1、A2、A3、A4四个规格，其中A1销售600箱，A2销售500箱，A3销售300箱。

1、计算今年A系列品牌的市场占有率。

2、计算今年A4规格的销量和市场占有率。

3、该公司预计明年总销量将同比增长3个百分点，A系列品牌的市场占有率将同比提高2个百分点，那么A系列品牌明年的预计销量是多少。

4、该公司预计明年总销量将同比增长3个百分点，A系列品牌的市场占有率将同比提高2个百分点，A4规格在A系列中的份额将同比提高5个百分点，那么A4规格明年的预计销量是多少。

1、今年A系列品牌的市场占有率：

2400/23000×

100％＝10.4％

2、今年A4规格的销量：

2400-600-500-300＝1000（箱）

今年A4规格的市场占有率：

1000/23000×

100％＝4.3％

3、明年A系列品牌市场占有率：

10.4％+2%＝12.4%

明年预计总销量：

23000×

（1+2％）=23460（箱）

明年A系列品牌的预计销量：

23460×

12.4%＝2909.0（箱）

4、今年A4规格在A系列中的份额：

1000/2400×

100％=41.7%

明年A4规格在A系列中的份额：

41.7%+5%=46.7%

明年A4规格的预计销量：

2909.0×

46.7%=1358.5（箱）

1、3分

2、5分

3、6分

4、6分

4-401020104-7

客户维护

卷烟销售渠道宽度

问答题

某高档品牌进入某区域市场时，首先在全市范围内挑选了150家繁华地段的零售店，对其进行铺货，并给每个客户发放宣传单、展示牌和仿真条盒模型。

同时，从中又选择50家优质客户，作为日常维护和宣传推广的重点。

店内配备展示架、日历卡、礼品盒、POP宣传海报等促销物品。

1、该品牌的上市推广采用哪种分销渠道？

2、对于烟草工业企业和商业企业而言，这种分销渠道的含义分别是什么？

3、烟草工业企业为什么选择这种分销渠道？

4、烟草商业企业为什么选择这种分销渠道？

1、该品牌的上市推广采用了选择性分销渠道。

2、

（1）对于烟草工业企业，选择性分销渠道是指按一定条件选择若干个烟草商业企业经销卷烟品牌形成的渠道。

（2）对于商业企业，是指按一定条件选择若干个卷烟零售客户销售卷烟品牌形成的渠道。

3、烟草工业企业对大多高档品牌的上市，采用选择性分销,这有利于提高品牌知名度，展示品牌形象，稳定市场价格，同时节约营销成本。

4、烟草商业企业采取选择性分销，通过选择遵纪守法、经营规范的卷烟零售客户实行品牌定点投放，能较有效地维护品牌信誉，建立稳定的市场和竞争优势，提高品牌生存能力并有效地防止窜货现象的发生。

4-401020104-8

日期