第三方医药电子商务网交易平台商业模式文档格式.docx
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Ⅱ、整合渠道、企业二级营销新模式将产生
通过整合并维护县乡级商业批发资源,药企直接将适合第三终端的例如普药产品输送到县一级的批发企业,借此直接向农村的终端配送。
5、医改背景下新的市场环境决定医药企业竞争力的因素
品牌化、规模化、特色化是企业发展之路。
品牌是医药生产企业的生命力;
渠道是医药生产企业的核心竞争力;
规模将成为商业企业生存的基础。
对于医药企业来说,品牌和渠道的开拓能力和管理能力决定其核心竞争力。
(二)、医药行业电子商务网站市场分析
1、目前医药行业电子商务网站业务特征
1)、具有媒体特征的资讯信息服务
目前国内医药行业电子商务网站大多拥有资讯信息业务,并有一部分网站提供有偿资讯信息业务。
资讯信息服务主要由咨询信息和供求信息两类组成。
前者区别于媒体内容的新闻性特征,行业电子商务网站资讯侧重商情和价格动态,具备一定的信息咨询特征,如易方达、医药招商在线等网站。
2)、有交易服务的网站
行业中正式运营的网站,目前海虹医药电子商务网主要作用依然是搭建起买卖双方的洽谈桥梁,盈利模式以发布招标公告、出售标书等为主;
医药梦网主做北京社区指定配送服务,属渠道交易模式;
阳光采购则为广州省政府招标采购平台;
另有用于企业自身经营批发式交易平台例如珍诚医药电子商务网;
较有特点的华源医药网,依托安徽华源医药股份有限公司强大的购销网络,通过信息服务提供询价、议价、等洽谈平台,并且开展远程开票业务,整合各地商业公司作为药品配送商;
第三方电子商务如快易捷,当前阶段仍以信息服务为主要盈利方式。
总之,目前医药行业电子商务网站是通过信息服务、交易订单管理来实现为交易双方提供中介服务,包括网上采购,并利用网络特点提供比传统洽谈更方便快捷的方式促进买卖双方的交易达成,这是国内交易平台型行业电子商务网站的共性特征之一。
3、医药行业电子商务网站的营收渠道
1)、综合性服务收费------电子商务网站以提供信息服务为主的会员费。
2)、广告性收费------电子商务网站广告费。
3)、交易佣金------仅有为政府提供招标采购业务的几家医药行业网站可以运作,例如海虹。
4)、单项增值服务收入------经营补充和创新服务模式,例如展会定向推广,行业DM直投、邮件营销等等。
二、民生医药电子商务网市场机会
(一)、第一个机会:
渠道交易分账平台
新医改实施,面对扩容的市场和产业链的变革,医药行业市场格局将面临重大调整,机遇与挑战并存,受政策限制,国家把“招标采购”定位为公益服务,对于民生医药电子商务网的市场盈利机会仅存为招标采购网站技术供应商,但是民生医药电子商务网现阶段没有成熟的招标采购管理系统,并且这个领域市场盈利机会较小,不建议涉足本领域。
随着第三终端市场将成为行业角逐的主战场,尤其第三终端市场存在的问题通过传统市场模式很难解决的前提下,这对于民生医药电子商务网将是很好的机会,可运用电子商务手段以及各种优势资源来整合渠道、整合产品品类、整合产业链,带领医药企业通过广域联盟、渠道交易分账模式,开拓行业第三终端市场。
(二)、第二个机会:
医药行业信息解决方案供应商--精准渠道推广平台
医药行业潜在巨大的信息服务市场机会,到目前为止,国内没有一家真正意义上基于电子商务B2B或者B2B2B的医药行业信息解决方案供应商。
由于企业长期质疑传统信息、广告服务的效果;
另外新医改出台,企业都在寻求新的发展机会,把绝大多数资金放进供应链,因此企业对传统宣传策略(广告招商、品牌推广)上的投入非常谨慎,传统信息服务网站生存堪忧。
随着企业对宣传效果要求的增强,精准营销将是行业营销趋势,并且将会逐步占据主流地位,综合信息服务配合渠道推广则是实现精准营销的主要手段之一。
作为医药行业电子商务网站,解决信息配对、满足企业个性化需求、应用渠道推广手段开展精准营销服务将是网站开展信息服务核心优势。
如果进入民生第三终端渠道开展精准推广活动,将提升渠道盈利机会,实现交易和推广双盈利。
(三)、第三个机会:
渠道资源再利用,开展公益营销、定向培训服务市场前景看好
企业拓展第三终端市场需面向最基层第三终端市场进行的品牌培育、宣传,加强加深产品认知度。
1、《中国健康宣导指南》良好背景支持将在公益营销、渠道推广领域有很好的机会。
2、民生医药电子商务网整合后的渠道可植入企业产品培训活动,开展渠道推广服务。
例如拜耳医药长期通过医院、社区等的会议培训开展营销活动,奠定了良好的品牌基础,以其“拜阿司匹林”为例其会销投入每年要支付800万资金支持。
因此具有民生特色的渠道市场将是渠道培训领域新的利益增长点。
(四)、第四个机会:
整合社会资源进入民生渠道市场,拓展增值盈利产品
整合银行产品、整合各种信息传播渠道,作为网站增值服务,开拓新的盈利机会,同时可增强网站核心竞争力。
(五)、远期发展机会---针对消费终端开展OTC药品零售服务
民生开拓第三终端市场渠道成熟后,因第三终端市场覆盖大量消费者,其中纳入第三终端的药店资源不仅作为买方会员,网站可以依托药店资源开展OTC药品零售领域的深度营销服务,将低价药品通过药店直销消费者。
即运用电子商务手段维护零售市场消费群体,通过直复营销,建立相对稳定的零售买方市场。
三、民生医药电子商务网定位
(一)、发展战略定位
1、电子商务B2B、B2B2B、B2B2C模式的医药行业综合信息服务平台;
2、渠道精准营销平台;
3、医药行业渠道分账交易平台。
(二)、目标定位
1、成为医药行业电子商务B2B、B2B2B、B2B2C模式的门户网站;
2、打造医药行业以市场为导向的第三终端渠道分账式电子商务交易平台;
3、优质低价的药品零售平台;
4、成为医药行业综合解决方案供应商。
(三)、产品服务定位
1、提高网站通路及管理能力,提供第三终端市场渠道、品牌推广渠道等多种模式的服务,帮助企业扩大市场占有率;
2、为医药行业企业提供全面的电子商务资讯、供求信息、产品和企业展示、网上询价与洽谈、电子交易、分账结算管理、各种增值服务、信誉评估等服务;
3、为政府提供医药行业政策宣传;
4、为消费者提供价格低廉药品、消费者可以网络购药,就近药店负责发货并送货上门;
5、建立一个完善的电子商务服务流程,为企业会员带来实际的商业机会和商业利益。
(四)、目标客户
1、国内大中小型医药生产企业;
2、国内外医药行业适合第三终端市场并且有价格优势的医药产品供应商;
3、有区域配送优势的中小型商业公司;
4、各种采购联合体;
5、寻求低价进货渠道的各企业(单体药店、个体诊所、医疗机构等);
6、消费者。
四、商业模式
(一)、经营模式
1、创新地提出“一站式、直复式、分账式”的经营模式,突显渠道供应与维护、渠道交易分账与安全管理、品牌渠道推广在经营中的地位;
2、发展电子商务领域较为成熟的业务模式,如供应、求购和交易结算、数据挖掘、网络推广等传统产品;
3、创新服务:
第三终端渠道市场整合、零售市场整合、渠道分账交易与安全管理、渠道推广市场、各种增值服务。
(二)、管理模式
加强产品品类、价格管理,合理控制市场行情走势;
加强渠道拓展能力,通过合理分账机制激励市场合作成员。
(三)、赢利模式
作为第三方医药电子商务交易平台,网站是平台,产品是关键,渠道服务是会员长久依
托平台的基础。
因此通过行业渠道供应与维护、渠道分账交易与管理、综合信息服务等为企业会员提供有偿服务,以网站信息服务引导成交的交易佣金、网站会员费、渠道交易分账、
渠道推广费、网站广告性收费、增值服务费等是保障电子商务有效运营的基础。
运用电子商务手段和医药行业市场管理机制来强化渠道拓展、管理,提升网站线上、线下服务功能和质量,促进会员的网络成交率提升,来扩大有偿服务机会,提升在行业内的电子商务门户网站品牌和影响力。
(四)、营销模式
1、渠道营销
开展第三终端渠道营销活动,整合线下第三终端渠道资源;
优选产品品类、价格,整合产业链,从而建立并掌控广域的第三终端市场渠道。
为医药行业提供低价销售渠道、低价购药渠道。
通过渠道控制来打造民生电子商务网核心竞争力。
2、行业推广
加强网站在行业内宣传,站在行业电子商务应用普及结合民生医药电子商网交易平台的市场定位,运用互动营销模式开展业内推广,快速丰富网站数据库,为合作企业会员(或消费者)提供具有亲和力的服务体验或优惠服务。
3、网络营销推广
开展有效的网络营销活动,针对合适的网络服务产品、选择合适的时机,通过登录搜索引擎、投放网络广告等多种形式,扩大网站影响。
(五)、营销策略
1、渠道策略
1)、建立第三终端供货渠道
目标:
药品生产企业、独家代理商或者区域独家代理商。
现阶段药品生产企业实施第三终端市场营销的还未上规模,多数处于观望状态。
如上“企业开拓第三终端市场的三个问题”所述,民生的渠道分账交易与管理、品牌推广服务能帮助生产企业向第三终端销售产品、同时保障交易安全;
并且可借助渠道帮助企业进行第三终端市场培育品牌。
结合企业产品价格政策以及针对民生交易平台的分账管理模式,
此环节需要民生整合行业中适合第三终端市场的产品品类即优选品种、价格。
实现与有意向开拓第三终端市场的企业共同建立具有优势价格的第三终端供货体系。
2)、整合“区域渠道商”,建立渠道管理分支体系
针对商业公司资源
上述行业市场背景下,行业内也涌现出各种采购联盟(单体药店采购联盟、县乡级医院采购联盟等多种形式的联盟),到目前为止仅是松散性合作,并未有任何实际交易行为产生,主要是缺乏组织机制,掌控手段和优势产品。
尤其是第三终端的这些县乡级商业公司组织的联盟,其成员的分散、购买量小、产品资质信任缺失等问题层出不穷,这些问题运用电子商务的信息配对、信息管理、交易管理能轻松解决。
同时,当前阶段各中小型商业公司生存能力下降,其发展趋势将沦为具有药批资质的物流配送公司,前景是或者倒闭或者被兼并。
民生的机会就是整合这块资源,并且通过这些商业公司担当渠道分支管理机构,形成战略联盟,这些商业公司将负责所在区域渠道的拓展与维护,即合作的商业公司整合周边第三终端买方联合体市场,作为本地采购联合体的协调管理、拓展机构的同时,又兼有配送、开票任务。
交易平台业务渠道上是为这些与合作的商业公司提供低价供货渠道的同时,运用电子交易分账管理来保证渠道交易安全,从而帮助其维护周边相对稳定的买方市场。
为有生存危机的商业公司提供市场通路。
民生目的是搭建电子商务化、区域垄断化的民生特色的买方市场和配送体系。
3)、针对第三终端各买方市场
诊所、单体药店、药店、民营医院等等第三终端买方企业。
通过交易平台提供低价优质产品、网络订单管理、区域渠道配送、区域联合采购维护、电子交易分账管理保证交易安全等等服务,在区域内整合买方、开展不定期采购、区域联合采购活动。
目的为区域采购商提供低价购货
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