医药代表怎么开发医院PPT文档格式.ppt
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明等。
2.2.如有药事会他会告知你临床提单等药事会。
如有药事会他会告知你临床提单等药事会。
如不同意如不同意1.1.要了解什么原因,探询主任的意图和潜在需求要了解什么原因,探询主任的意图和潜在需求2.2.制定有效的计划和解决办法再次拜访制定有效的计划和解决办法再次拜访(有些药剂科主任可自己决定进药与否,要能发现这(有些药剂科主任可自己决定进药与否,要能发现这些信息)。
些信息)。
vB.B.对相关科室的有效拜访对相关科室的有效拜访药品的市场开发与进药药品的市场开发与进药三、对院长的拜访三、对院长的拜访在临床和药剂科工作都很艰难的情况下,可以试图在临床和药剂科工作都很艰难的情况下,可以试图拜访主管院长通过谈合作、投资赞助等其他形式取拜访主管院长通过谈合作、投资赞助等其他形式取得院长的支持也是进药的一条有效的途径。
得院长的支持也是进药的一条有效的途径。
一般需多次拜访!
vB.B.对相关科室的有效拜访对相关科室的有效拜访小结w开发医院的渠道开发医院的渠道大体有这几个:
大体有这几个:
11、临床提单,药品进药事会讨论,会后医院主管人、临床提单,药品进药事会讨论,会后医院主管人员讨论定品种。
要做临床和药剂科工作;
员讨论定品种。
22、药剂科直接进药不用提单,主要做药剂科主任或、药剂科直接进药不用提单,主要做药剂科主任或者采购工作;
者采购工作;
33、临床权威主任直接进药(临床工作为主)或者零、临床权威主任直接进药(临床工作为主)或者零购进药;
购进药;
44、院长特批进药;
、院长特批进药;
55、与医院关系好的商业代表或者个体进药。
、与医院关系好的商业代表或者个体进药。
临临床床维维护护当药品已经进到医院的时候我们要做的工作主要包当药品已经进到医院的时候我们要做的工作主要包括:
括:
11、将药品从库里提到各个药房,并做好和药房的关、将药品从库里提到各个药房,并做好和药房的关系以备观察销量和发现出现的小问题。
系以备观察销量和发现出现的小问题。
22、采购和库管也是个重要的任务不能忽略,保证药、采购和库管也是个重要的任务不能忽略,保证药品院内流通环节无障碍。
品院内流通环节无障碍。
临临床床维维护护33、到适应症临床科室做产品介绍、到适应症临床科室做产品介绍A.A.突出卖点面对面拜访突出卖点面对面拜访B.B.主持产品科室会详细介绍药品并做活动认识科室主持产品科室会详细介绍药品并做活动认识科室人员,记下联系方式,并缔结劳动成果。
人员,记下联系方式,并缔结劳动成果。
C.C.科室会餐加强科室关系以求上量。
科室会餐加强科室关系以求上量。
D.D.学术活动及科室活动支持。
学术活动及科室活动支持。
E.E.个别人个别问题需礼品赞助的看投入潜力定投资个别人个别问题需礼品赞助的看投入潜力定投资金额。
金额。
临临床床维维护护注意事项:
注意事项:
1.1.善于抓住科室人员的言行善于抓住科室人员的言行2.2.理清科室人员之间的关系和及其重要人员和医院领理清科室人员之间的关系和及其重要人员和医院领导的关系导的关系3.3.注意维护重要人事的关系比如权威主任等注意维护重要人事的关系比如权威主任等4.4.发现问题及时解决不可延误,上报。
发现问题及时解决不可延误,上报。
临床维护常出现的几个问题临床维护常出现的几个问题11、进科室主任不理你。
、进科室主任不理你。
解决办法:
aa、探询并发现需求探询并发现需求bb、礼貌的提出感兴趣的问题礼貌的提出感兴趣的问题cc、投其所好投其所好dd、再次见面可携带小礼品再次见面可携带小礼品ee、尊重他的时间多次礼貌拜访。
尊重他的时间多次礼貌拜访。
临床维护常出现的几个问题临床维护常出现的几个问题22、不知道避讳致使主任或者主管不理你。
、不知道避讳致使主任或者主管不理你。
aa、真诚的赔礼道歉真诚的赔礼道歉bb、自己常总结该说什么不该说什么自己常总结该说什么不该说什么cc、在下面大夫那里寻求解决办法的意见在下面大夫那里寻求解决办法的意见dd、必要时可买些礼品相送。
必要时可买些礼品相送。
临床维护常出现的几个问题临床维护常出现的几个问题33、理不清科室关系得罪人。
、理不清科室关系得罪人。
aa、抓住科室活动发现科室关系树抓住科室活动发现科室关系树bb、通过行为和语言发现科室关系通过行为和语言发现科室关系cc、总结总结临床维护常出现的几个问题临床维护常出现的几个问题44、费用分配不合理,科室用药无动力。
、费用分配不合理,科室用药无动力。
aa、重新审视科室关系及分配规矩,采取适当重新审视科室关系及分配规矩,采取适当的办法。
的办法。
bb、隐藏你的一些分配原则隐藏你的一些分配原则cc、分配的原则是不能让下方子的大夫失去积分配的原则是不能让下方子的大夫失去积极性又不能使主任卡你。
极性又不能使主任卡你。
临床维护常出现的几个问题临床维护常出现的几个问题55、没有其他毛病但是到科室后没人理你。
、没有其他毛病但是到科室后没人理你。
原因:
可能是你的拜访频率不够。
勤奋并加强拜访频率。
临床维护常出现的几个问题临床维护常出现的几个问题66、出现副作用后主任主动停掉你的药。
、出现副作用后主任主动停掉你的药。
aa、可能你没有发现主任的需求可能你没有发现主任的需求bb、可能有竞争品种比你做的更好可能有竞争品种比你做的更好cc、可能竞争对手有意要打败你。
可能竞争对手有意要打败你。
aa、和主任沟通发现真正的原因和主任沟通发现真正的原因bb、打消主任对药的副作用的担心打消主任对药的副作用的担心cc、了解竞争对手惯用手段,并做的更好抢占更多的了解竞争对手惯用手段,并做的更好抢占更多的市场。
市场。
临床维护常出现的几个问题临床维护常出现的几个问题77、主任看了介绍之后一直托着说有合适的给你用,、主任看了介绍之后一直托着说有合适的给你用,其实基本不用。
其实基本不用。
aa、对产品不感兴趣对产品不感兴趣bb、对你不感兴趣对你不感兴趣cc、还没有发现他的潜在需求。
还没有发现他的潜在需求。
aa、说出卖点说出卖点bb、努力改变你在他心目中的形象努力改变你在他心目中的形象cc、发现他的需求适当投资。
发现他的需求适当投资。
临床维护常出现的几个问题临床维护常出现的几个问题88、科室用但是用的少或者不允许用多。
、科室用但是用的少或者不允许用多。
aa、拜访频率不够拜访频率不够bb、你和负责人关系不够好你和负责人关系不够好cc、一线大夫没有完全接受你。
一线大夫没有完全接受你。
aa、增加拜访频率和活动次数加强关系(主任和增加拜访频率和活动次数加强关系(主任和一线大夫)一线大夫)bb、全面介绍产品。
全面介绍产品。
临床维护常出现的几个问题临床维护常出现的几个问题99、主任带头要东西不给不用。
、主任带头要东西不给不用。
没关系!
可以谈合作,也可以适当投解决办法:
可以谈合作,也可以适当投入,并在其他人口中了解这个人的口碑来确定入,并在其他人口中了解这个人的口碑来确定合作的级别。
合作的级别。
祝大家工作愉快祝大家工作愉快!
!
知识知识.技能技能.经验经验4/5来源于社会工作中来源于社会工作中,只有只有1/5在学校中求得在学校中求得.
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