郑州大学市场营销学Word格式.doc

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产品的整体概念"

。

2.顾客满意:

是指顾客对一件产品满足其需要的绩效（PerceivedPerformance）与期望（Expectations）进行比较所形成的感觉状态。

3.市场定位：

是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

简而言之：

就是在客户心目中树立独特的形象。

4.品牌：

是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。

5.销售促进：

又称为营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。

二、简答题：

（每题5分，共20分）

1.什么是市场营销管理？

（5分）

答：

市场营销管理是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。

市场营销管理的本质是需求管理。

2.简述什么是差异性营销战略？

所谓差异性营销战略，，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。

企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。

3.简述品牌扩展的定义及特点？

品牌扩展是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的包装规格、香味和式样等，甚至于某个具有知名度的品牌为扩大用户群体利用自己的影响力推出一个新的品牌专门针对特定人群。

4.简述销售人员的主要工作任务。

1、积极寻找和发现更多的顾客或潜在顾客；

2、将各有关产品和服务方面的跾传递给现在的及潜在的顾客；

3、运用推销技术，千方百计推销产品；

4、向顾客提供各种服务；

5、经常向企业报告访问推销活动的情况，并进行市场调查和收集市场情况。

三、论述题：

（共20分）

1.试述产品生命周期包含哪几个主要的阶段及各阶段的营销策略。

（10分）

产品生命周期主要包含以下几个阶段：

1、产品进入期：

刚刚进入市场，受众知晓度不高，此时期应该大量宣传，通过多种方式促销，让受众了解产品、接受产品；

2、产品成长期：

渐渐成熟，有一定知名度但占据不了最大的市场份额，继续加大广告宣传，巩固产品市场地位。

3、产品成熟期：

此时销量达到最高，趋于饱和，此时应减少广告宣传，因为知名度已经足够大，在巩固产品市场份额的同时还应转移注意力，开发新产品，因为成熟期过后马上进入衰退期。

4、产品衰退期：

此时应积极开发新产品，不应再进行宣传投入。

2.市场营销的新进展有哪些方面？

进入21世纪，市场营销领域发生了迅速的变化，网络营销、绿色营销、体验营销、口碑营销、数据库营销、城市营销等市场营销新进展日益引起学术界的高度关注。

网络营销是以互联网络为媒体开展营销活动的新兴营销策略。

开展网络营销、电子商务，实现网络营销与传统营销的整合，是企业在信息技术日益发达的时代背景下的营销工作重点。

绿色营销倡导绿色文明，强调企业经济利益、消费者利益和环境利益的兼顾。

分析影响绿色营销的企业内部和外部因素，对于成功地实施绿色营销至关重要。

体验营销是企业从感官、情感、思考、行动和关联诸方面设计营销理念，以产品或服务为道具，激发并满足顾客体验需求，从而达到企业目标的营销模式。

它是社会经济从产品经济时代、商品经济时代、服务经济时代发展到体验经济时代的必然产物，是出现于新经济时代的新的营销模式。

口碑营销作为一种新型的市场营销策略，同传统价格策略、促销策略和渠道策略一样，都是针对具体的市场情况而采取的创新策略。

口碑营销就是把口碑的概念应用于营销领域的过程。

数据库营销、直接邮件、直复营销是建立客户忠诚、赢得竞争优势的有效途径。

城市营销则伴随着科学发展观的贯彻实施，成为近年来非常热门的一个话题，是市场营销学在公共领域的新应用。

四、案例应用题：

（共40分）

思考题：

（1）用所学的市场营销管理知识分析麦当劳成功的理由。

麦当劳成功的理由有以下几点：

1、产品质量好，严把质量关，能够满足消费者的需求，即满足了消费者的食欲，又满足了消费者在消费时讲究干净卫生。

2、服务水平高，重视为消费者提供绝佳的消费环境，使消费者在消费时心情顺畅，只有对企业好的印象，使消费者对企业的忠诚度很高。

3、重文化，实现品牌营销，重品质，使人们对各地的麦当劳的产品都感觉一样好。

4、特许经营，使麦当劳为全球顾客提供服务，店内的员工都经过专业化的上岗培训，保证了服务水平。

5、联合广告基金制，可筹到丰厚的广告基金，从而加大广告宣传力度，扩大影响，增加知名度，进而让更多的消费者走进麦当劳。

（2）麦当劳的管理经验有哪些可供借鉴？

麦当劳的管理经验借鉴：

1、重文化，使企业销售的产品成为一种文化，为顾客所熟悉。

2、重品质，产品质量有保障，不仅如此还要保证与产品有关的原料，生产工艺等的干净卫生安全符合国家标准。

3、重服务，在为顾客服务是注重服务精神，遵循顾客至上。

一切为顾客着想。

4、注重员工培养，员工的素质直接影响到企业服务水平，进而影响消费者的产品对企业的印象。

5、重营销，好的营销组合策略可以让全世界的人都认识企业所售产品，形成全球性品牌。

2.索尼：

创新文化

（1）索尼公司的文化创新体现在哪些方面？

索尼公司的文化创新体现在在设计创作方面坚持用心创造的价值理念，面对失败时员工敢于错的精神，让员工坚持创作而不模仿的信念，使员工精于工作，一丝不苟，彻底履行，使产品不断得到改进和金雕细琢，使员工敢于天下先，用于创造，不是仅仅满足现在消费者的需求，而是创造出新产品，从而激发消费者未曾想到的需要。

从公司各个方面，各个层次注重创新。

让员工在创新的氛围下工作。

索尼将创新视为企业的主要目标，在实际生产实践过程中，不断试错，在失败中不断进步创造。

（2）索尼公司的创新经验对我们有哪些借鉴？

索尼公司的创新经验对我们的启示借鉴有:

公司团队要形成不断学习不断创新的精神，在产品上要坚持绝不模仿，勇于创新的精神，在产品设计开发过程中要正确对待错误，勇于接受错误，并且不断从错误中学习，来完善产品，在工作中坚持精益求精，不满足于现在的成果，不断地对产品进行改进，跳出思维的窠臼，引导消费者需求，这样才能一直跑着竞争者前边，不断地推出新外观、新颜色、新款式和新功能的产品。

其所提倡的首创精神，拒绝模仿值得我们借鉴。

其所规定的每个产品都要经过不断地测试和改进的措施值得借鉴。

其对首创精神的执着值得借鉴。

其彻底履行和精耕细作的文化值得借鉴。

打破常规，另辟蹊径的方式值得借鉴。