谈判与推销技巧大纲Word下载.doc
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一、重点掌握商务谈判的原则
二、掌握谈判成败的评价标准
2.3谈判的模式
一、掌握硬式谈判
二、了解软式谈判
三、重点掌握原则谈判
第3章商务谈判的类型与内容
3.1商务谈判的类型
一、了解商务谈判的分类方法
3.2商务谈判的内容
一、掌握货物买卖谈判
二、了解技术贸易谈判
第4章谈判心理与谈判道德
4.1谈判心理研究
一、掌握“需要层次”理论及其应用
二、了解谈判中如何正确对待双方的需求
4.2谈判的成功信念
一、掌握谈判人员的求胜心理
二、了解成功不是为了战胜对方、激发成交的动机
4.3个性与谈判
一、了解自我评估、态度、观点、感情和素质
二、掌握对对手的评价、性格种类及对策
4.4经济利益与谈判道德
一、了解利益与友谊兼顾、利己与互利
二、掌握特殊情况下的侧重、谈判的职业道德
第5章谈判前的准备
5.1谈判前信息情报的收集
一、了解收集谈判信息情报的意义、谈判信息情报收集的方法、处理和筛选
二、掌握谈判信息情报收集的主要内容
5.2谈判计划的制定
一、掌握谈判目标的确定、谈判地点的选择与现场布置
二、了解谈判策略的部署、谈判议程的安排
5.3模拟谈判
一、了解模拟谈判的必要性、拟定条件假设、形式、总结
第6章商务谈判人员的组织与管理
6.1商务谈判人员的个体素质
一、重点掌握坚强的思想意识、T型的知识结构、谈判经验与心理素质
6.2商务谈判人员的群体构成
一、掌握单人谈判与团体谈判、谈判人员的配备
二、了解谈判人员的分工与配合
6.3商务谈判人员的管理
一、了解谈判组织负责人对谈判组织的管理、高层领导对谈判过程的宏观管理
第7章商务谈判过程
7.1接触摸底阶段
一、了解营造谈判气氛、摸底
二、掌握修正谈判计划
7.2报价阶段
一、了解报价的形式、报价的先后、如何对待对方的报价
二、掌握报价应遵循的一般原则
7.3回顾总结阶段
一、了解计算、看阵、列表
7.4实质磋商阶段
一、了解磋商的原则、研究对手、反复磋商
7.5成交阶段
一、了解成交阶段的主要目标和谈判策略
第8章商务谈判的思维模式与策略制定
8.1商务谈判观念、冲突与合作
一、掌握商务谈判观念、谈判的冲突与合作
8.2谈判中的思维
一、了解逻辑与谈判
二、掌握谈判中的思维艺术
8.3识破商务谈判中的诡道
一、了解诡道的主要表现形式
第9章商务谈判策略
9.1商务谈判策略的制定
一、重点掌握商务谈判的特征、制定商务谈判策略的程序、商务谈判策略的选择
二、了解商务谈判策略的制定方式
9.2根据双方地位决定谈判策略
一、掌握平等、被动、主动地位下的谈判策略
9.3根据对方谈判作风制定的策略
一、掌握“强硬型”、“不合作型”、“阴谋型”、“合作型”谈判策略
9.4讨价还价策略
一、掌握投石问路、报价、报价表达策略
二、重点掌握抬价压价、让步战术、价格让步策略
三、了解目标分解、价格诱惑、最后报价
9.5谈判的时空选择及议程策略
一、了解时空环境对谈判进程和结果的影响、谈判议程的审议
二、掌握选择有利的谈判时间、谈判地点选择、谈判环境的布置
9.6其他谈判策略
一、了解运动战、外围战、蘑菇战
二、掌握影子战、蚕食战、擒将战、攻心战、强攻战、决胜战
第10章商务谈判技巧
10.1信息沟通技巧
一、重点掌握信息沟通的必要性、沟通的技巧
10.2处理僵局的技巧
一、重点掌握商务谈判中僵局产生的原因、处理僵局的原则、技巧
10.3施加压力和抵御压力的技巧
一、了解施加压力和抵御压力的技巧
10.4谈判中的语言技巧
一、掌握语言在商务谈判重点作用、谈判中对有声语言的要求
二、了解有声语言的技巧、体态语言的技巧
10.5利用时机的技巧
一、了解等待时机、后发制人、水到渠成
第11章商务谈判合同的签订与履行
11.1涉外商务合同及其内容
一、了解书面合同的形式与构成
二、重点掌握涉外商务合同签订的内容
11.2涉外商务经济效果的核算
一、掌握各项涉外商务经济效果的核算指标
11.3商务合同的鉴证和公证
一、了解商务合同鉴证的必要性
二、掌握办理鉴证的程序、谈判协议的公证、鉴证与公证的比较
11.4商务合同的履行
一、了解商务合同履行的原则
二、掌握不履行谈判协议的原因、谈判协议的担保、谈判协议的变更、解除与纠纷处理、外贸合同的履行
11.5签订合同易犯的错误
一、掌握合同有效成立的条件、签订合同易犯的错误
第12章国际商务谈判
12.1国际商务谈判的特点与要求
一、掌握国际商务谈判的含义与特点、基本要求
12.2商业文化与谈判风格
一、了解典型国家谈判的文化与风格
12.3商务谈判中的礼节与礼仪
一、了解服饰、宴请礼仪、日常礼貌
第13章国际商务风险的规避
13.1国际商务活动的风险
一、掌握政治风险、市场风险、合同风险、素质风险
13.2国际商务风险的预见与控制
一、掌握风险预见与控制措施
13.3规避风险的方法
一、了解汇率风险的规避方法、价格风险的规避方法
谈判与推销技巧课程自学考试样题举例
一、单项选择题
1、耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的________。
(第6章、第1节、91页、重点掌握、难度C)
A、心理素质B、基本素质C、灵活性D、经验
二、多项选择题
1、开局气氛包括________。
(第7章、第1节、118页、了解、难度B)
A、礼貌、尊重的气氛B、自然轻松的气氛C、友好合作的气氛D、积极进取的气氛E、严肃认真的气氛
三、填空题
1、标的,即技术贸易的对象、内容、________等,其关键词语应作出明确的定义。
(第3章、第2节、35页、了解、难度C)
四、名词解释
1、强制性求胜心理(第4章、第2节、53页、掌握、中等B)
五、简答题
1、简述避免争论的方法(第9章、第2节、157页、掌握、难度D)
六、论述题
1、试述主动地位下的谈判策略(第9章、第2节、161页、掌握、难度C)
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