自考2017年《销售业务管理》考试重点.wps资料文档下载
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定性方法和定量方法定性方法:
专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法专家会议法:
是由预测组织者召集一批专家参加以某销售预测对像为主主题的会议,让与会专家充分发表意见,如能达成一致,则预测结果成立,如竟不统一,则采取加权平均统计预测结果的一种方法;
集合者意见法:
是把预测人员的个人单独预测值通过求均值而汇集成集体预测的方法;
其包括经理意见法、销售人员意见法和综合意见法;
第2页共79页购买者意见调查法:
是通过调查客户的潜在需求或未来购买商品的计划的情况下,了解客户购买商品的活动、变化及特征等,然后在调查客户意见的基础上分析市场变化,预测未来市场需求的方法。
其译意风直接访谈、邮寄检查、网络检查、专业客户调查、客户座谈会;
六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些?
1、销售区域的市场潜在需求力2、销售区域的市场竟争状况3、历史经验4、经理人员的判断七、销售配额的分配方法1、时间分配法:
是将年度目标销售额分配到一年的12个月或4个季度中的方法,其优点是简单易行,操作性强,应用面广,可以用于各种企业,但缺点是没有考虑具体销售区域的市场需求潜力和销售潜力,只是按时间维度分配配额,可能会影响销售人员的积极性,起不到应有的激励作用;
2、产品分配法:
是根据销售人员的销售的产品来分配目标销售的方法,其优点是配额能反映企业各类别产品的销售潜力,参充分挖掘市场对各类别产品的需求潜力,其缺点是忽略了区域市场对各类别产品需求的差异性;
3、地区分配法:
是根据销售人员所在地的大小与客户的购买能力来分配目标销售额的方法,其优点是挖掘区域市场的销售潜力,有利于产品在当地市场占有率的提高,比较容易为销售人员所接受,缺点是难以判断某区域市场所需商品的实际数量以及该地区的市场潜力;
4、客户分配法是根据销售人员所面对的客户的特点和数量来分配目标销售额的方法,其优点是充分贯彻以需求为导向的营销观念,可以使销售工作重点放在客户身上,有昨于客户的深度开发和忠诚客户的培养,其缺点是可能使销售人员为了业绩只注重维护老客户,而忽视新客户的开发;
5、部门分配法:
是以某一销售部门为目标来分配销售额的方法,其优点是强调销售单位的团队合作,能够利用销售单位的整体力量来实现目标销售额。
其缺点是过度重视销售部门目标达成,而忽视了销售个人的存在;
6、个人分配法:
是根据销售人员的能力大小来分配目标销售额的方法,其优点是激励每一位员工的积极性,可以激励销售业绩好的人员再创佳绩,其缺点容易使能力强的人骄僚自满,能力差的销售人员良自菲薄;
八、销售配额的类型?
1、销售量配额2、财务配额:
费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额第3页共79页4、综合配额九、销售预算水平的方法有哪些?
1、最大费用法:
是在企业总费用中减去其他部门的费用,余下的全部作为销售预算;
其缺点在于费用偏差太大,在不同的计划年度里,销售预算也不同;
2、销售量百分比法:
是最常用的一种销售预算编制方法,是企业在一定时期内产品销售额的一定比例计算出销售预算总额的方法;
3、同等竟争法:
是以行业内主要竟争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算的方法;
4、边际效益法:
是每一增加一名销售人员所获得的效佃;
要求销售人员的边际效应大于零,其优点是考虑了销售人员队伍规模对销售利润的影响,其缺点是在销售水平,竟争状况和市场其他因素变化的情况下,确定销售员的边际效益辊很困难的。
5、目标任务法:
是指首先根据企业的经营目标,确定企业的销售目标,再根据目标编制销售计划,并根据销售计划确定企业的销售费用总额,其优点是以企业的经营目标和销售目标为基础,确定企业的销售预算,其科学性是比较强,可以有效地分配任务,其缺点是优胜起来比较繁琐;
6、投入产出法是对目标任务法的改进,是一定时间内费用与销售量的比较;
7、零基预算法:
是以零为基础的编制计划和预算的方法,对对于任何一个预售期,任何一项费用项目的开支数,不考虑其期的费用开支水平,完全以零为出发点,从实际需要与可能出发,逐项审议各项费用开支的必要性,合理性以及开支数额的大小,从而确定各项费用的预算数;
十、德尔菲法的优缺点德尔匪法:
是依据系统的程序,采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见,即小组成员之间不得互相讨论,不发生横向联系,只能与调查人员有联系,经过几轮征询,使专家小组的预测意见趋于集中,最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论,其主要是为了克服专家会议法的缺点而产生的一种专家预测方法;
优点:
1、充分利用发挥各专家的长处,集思广益,准确性高2、能把各专家的不同点提出,取各家之长,避各家之短缺点:
1、权威人生影响他们意见2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见十一、销售计划的编制步骤是:
1、分析销售现状;
2、确定销售目标;
3、制订销售策略;
4、评价和选定销售策略;
5、统合编制销售计划;
6、对计划加以附加说明;
7、执行计划;
8、评估计划效率,进行控制;
十二、销售计划的编制原则;
1、具体化原则:
销售计划应按年度、月度、日计划而具体易于操作,避免笼统而抽像;
第4页共79页2、顺序优先原则:
即把必须先做的事情放在前面,不是以难易程度做决定;
3、弹性原则:
销售计划具有约束力,有没有计划不实际或存在缺陷的情况下,应严格执行;
十三、定性预测方法:
是依据统计数据,建立数据模型,并用数学模型计算出分析对象的各项指标及其数值的一种方法,用来进行销售预测的宁量预测方法可以分成两大类,一是时间序列分析方法,二是回归分析法;
1、时间序列法是将某种统计指标的数值,按时间先后顺序排列所形成的数列。
是通过编制和分析时间序列,依据时间序列所反映出来的发展过程,方向和趋势,进行类推或延伸,借以预测下一年度或以后若干年内可能达到的水平,其内容包括;
A收集与整理某企业销售业绩历史资料;
B对这些资料进行检查鉴别,排成数列;
C分析时间数列,从中寻找该企业销售业绩随时间变化而发生的规律建立一定的数学模型;
2、回归分析法:
是根据预测的相关性原则,找出影响预测目标的各因素,并用数学方法找出这些因素与预测目标之间的函数关系的近似表达,再利用样本数据对其模型估计参数及对模型进行误差检验,一旦模型确定,就可利用模型,根据的因素的变化进行预测;
其步聚是:
根据预测目标,确定自变量和因变量,明确预测的具体目标,也就是因变量;
建立回归预测模型;
进行相关分析,检验回归预测模型,计算预测误差;
计算并确定预测值;
应注意的问题有:
用定性分析判断现象之间的依存关系;
避免回归预测的任意外推;
三应用合适的数据资料;
十四、销售配的原则;
公平性原则:
即能真实反映销售的潜力,又能让销售人员感到公平;
可行性原则:
其配额应具有现实可行性,目标不能定得太高而无法实现,脲不可及会挫伤销售人员的积极性和自信心,但应具有挑战性;
灵活性原则:
其应具有一定的弹性,能依据环境的变化而进行调整,保障销售配额的激励作用能正常发挥,从而保持销售人员的士气;
可控性原则:
是销售经理进行控制管理的重要依据,因此设置的配额要有利于销售经理对销售人员的销售活动进行检查,并便于销售经理对偏离销售目标的行为采取相应措施;
易理解原则:
其销售目标的实现有利于销售人员的销售实践活动,要使销售活动不偏离目标首先就必须让销售人员理解和接受销售配额;
十五、零基预算法的步骤:
要求销售部门的所有职工,根据本企业预算期内的战略目标和本部门的具体任务详细讨论预算第5页共79页期内需要发生的费用项目,并为每一费用项目编写一套方案,提出费用开支的目的,及需要开支的数额;
对每一费用项目进行成本效益分析,将其投放与产出进行比较,评价各费用开支方案,然后将开支方案在权衡轻重缓急的基础上分成若干层次,排出先后顺序;
按照排出的层次与顺序,结合预算期间内的可运用的资金来源分配资金,落实预算;
其缺点有:
可以合理有效地进行资源分配,可以保证重要销售活动的费用开支,将有限的经费用于关键之处;
可以充分发挥销售人员的积极性和创造性,保使各预算部门和人员的精打细算,合理使用资金;
其缺点是由于所有支出均以零作为分析起点,因而编制销售预算的工作量很大,费用高,而且由于评级和资源分配具有一定的主观性,容易引起内部矛盾。
通常企业是每隔若干年开展一次零基预算编制工作,简单了编制工作,又控制了预算;
第二章销售组织计划一、销售组织设计就遵循哪些原因?
1、以客户为导向原则:
市场需求是企业销售活动的核心和出发点,在设计销售组织时,管理者必须先关注市场,考虑满足市场需求,服务客户,并以此为基础,建立起一支面向市场的销售队伍;
2、统一指挥原则:
其设计必须使组织形成一个统一的有机整体,设计形成的组织结构应能保证企业在运行上各部门和个人协调一致地工作;
3、精简与高效原则:
精简原则是指销售组织的结构在满足管理需要和保证目标实现的前提下,把组织中的机构和人员的数量减少到最低限度,使用组织结构的规模与所承担的任务相适应;
而高效原则是通过建立合理的组织结构,使企业内部形成良好的运行机制,从而提高工作效率,降低流通成本,为社会提供优质服务,使企业的经济效益和社会效益不断提高。
4、管理幅度适度原则:
管理幅度也称管理宽度,是指一个上级能直接而有效地领导下级的人数;
其应考虑组织结构中的层次,处理问题的难易程度,管理人员的能力,授权等因素;
5、权责对等原则:
销售组织中的部门和个人都要有明确的工作任务和责任,而且还要有相应权力,即权责相适应;
6、稳定而有弹性原则:
销售组织应当保持销售人员队伍的稳定性,这对增强销售组织的凝聚第6页共79页力提高员工的士气是必要的。
二、销售组常见的问题有哪些?
1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益三、常用的销售组织架构有哪些?
(一)、区域型销售组织优点:
1、销售区域主管的权力相对集中,决策速度快2、销售人员责任明确3、与客户关系密切4、地域相对集中,减少销售人员的差旅费5、销售人员集中,便于管理6、区域中有利于迎接竟争者挑战缺点:
1、销售人员要从事所有销售活动,技术上不可能全面,在多种类型和高技术产品上2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上,这违背了企业政策3、客户之间的不同差异,销售人员无法提供适当而又全面的服务
(二)、客户型销售组织优点:
1、销售人员可以了解客户的需求,更能提高客户的满意度2、有时可以降低销售人员的费用3、减少渠道之间的摩擦,同时可以加强销售的宽度和广度4、企业易于收集行业信息,为开发新产品提供思路缺点:
1、企业销售政策受客户影响,容易出现缺乏连续性的现象2、销售人员要熟悉负责众多产品,培训费用高,销售人员负担重3、当主要客户减少,企业会因为这种因素受到一定的威胁4、销售区域重叠,销售工作重复,销售费用高(三)职能型销售组织优点:
1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥第7页共79页2、销售活动分工明确
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