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成功源于专注
品牌价值的第二个体现:
服务提升价值
从营销方面,我们提供的不仅仅是产品价值,我们提供给客户是全方位的价值,也就是
“销售服务一体化”,
“销售服务一体化”也就是以终端客户为中心的管理思想,整合自己内部的销售、技术、服务、生产等资源,从而实现终端客户的信息和资源共享建立统一的客户响应、服务中心,技术支持、真正实现订单“一站式”服务,达到“内转外不转”的服务流程,就需要以真正实现以终端客户为中心,让销售、技术与服务岗位的人员,达到一岗多能,树立良好的客户服务的意识,为终端客户提供1-1个性化服务;
二是提高客户服务的技能、改进客户满意度、赢利能力以及客户的忠诚度;
三是有一个全员实现客户服务的组织架构和流程;
从而,将销售、服务、市场一体化,,保持和吸引更多的客户,不但要让客户满意、更重要是让客户有一个好的口碑,成为回头客,自愿为企业带来更多的客户。
也许,这就是嘉德纳预言:
销售走到顶点,服务将超过销售,销售仅是把客户拿下,而服务才能把客户留下,故此,众多企业正在由“猎人公司”转向“牧人公司”。
“真正的销售是在销售之后”,销售给客户产品和服务不是水平,让客户满意,提高客户的满意度,使得客户有好的口碑、企业和产品有好的品牌,从而使得客户有推荐和再购买的能力和行动才是我们企业销售的真正水平,才是企业的核心竞争力。
“销售服务一体化”是服务提升价值的核心体现,要有效实现,必须做到二个方面。
1、必须把“销售服务一体化”做到标准化。
它不仅仅是一种管理理念,同时也是一个管理体系、一个操作性很强的管理系统。
它提倡过程管理,并巧妙地将项目型销售所需的销售模式和销售技巧融入到整个项目型销售流程管理系统当中,通过集合整个销售技术与服务团队、甚至整个企业的力量来实施项目型销售,从而,真正实现以终端客户为中心的“销售服务一体化”体系。
在实施项目型销售体系中,她包括八个流程,分别是项目立项、初步接触、方案设计、业绩展示、方案确认、项目评估、合同谈判、签约成交。
从项目型销售流程的开端项目立项到签约成交结束,当中经历的每个阶段都需要涉及到整个项目组的交涉当中,这时需要更多的销售服务标准化的程序才能使项目顺利完成,特别是销售部门与技术部门的配合,然而中国人最缺乏的就是靠艺术、靠想象、靠脑门等,但是管理永远就需要科学,科学的管理就是可以模仿、可以复制。
复制最关键的就是标准化。
观察世界优秀企业的营销管理,发现他们有一个重要的管理理念:
销售服务的标准化程序。
如何才能让平凡的销售人员做出不平凡的销售服务及业绩?
最好的方法就是标准化。
标准化的营销程序与标准化的营销管理,通常在对营销各方面深入细致研究的基础上,借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的,它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”,避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。
一个平凡的营销人员,只要按照标准化的营销程序从事销售服务工作,就可以尽可能
地避免失误,并取得超乎个人能力的业绩。
优秀企业都有这样的特点:
靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力以及服务,而不是靠一两个能干的营销人员。
当然,一个新营销模式的诞生,伴随着一定是对企业的运作提出了快速、灵活、应变的要求。
镇江西门子母线的营销管理系统不仅与外界环境有着密切的联系,而且和企业内部的运营管理也有着千丝万缕的关系,为了实现这个项目型销售与管理的系统,内部也建立了一个终端
客户跟踪汇报卡,根据终端客户项目的进展,至少三个管理梯队的控制点,而且项目进展进行周汇报、半月汇报、月汇报、季度汇报制度,从而,实现层层把关,项目负责制,让“销售服务一体化”能够落实到实处。
正是,基于项目型销售与管理体系来完成企业的销售标准化工作,从而把服务体现价值,表现得淋漓尽致,让“销售服务一体化”有了明显的载体。
企业营销决策的关键,在于所经营的业务是否建立在自己的核心竞争力的基础之上。
在实施基于核心竞争力的经营手段,镇江西门子母线公司提供了一个很好的例子。
2、服务提升价值也体现在对内、对外的服务体系之中
2,1体现在对内有“100%服务支持对销售,100%项目销售对外”。
也就是让销售经理100%的精力集中在外部客户,把对内的工作让服务支持部门100%负责协调。
因为,大部分公司的项目经理抱怨说:
60%的时间在外部客户,40%的时间在内部客户,浪费无价值的时间来内部协调,求爷爷告奶奶,希望内部生产部门,加班加点,完成自己的订单,甚至,内部客户也需要贿赂他们,这样的企业不是真正的良性运作;
真正的企业应该做到以终端客户为中心,以项目订单来带动公司内部生产,内部的生产、技术、物流等部门应该100%支持销售,这才是优秀的企业,我们IMSC工业品营销研究院根据对300多个客户的走访(如图),我认为镇江西门子母线做到这一点。
有此可见,“销售服务一体化”不是一个口头的标语,而是实实在在的体现“服务提升价值”的品牌内涵。
2.2从对外客户服务方面,体现为“服务的三段法”
---也就是对外客户服务的精髓,具体体现在售前服务、售中服务、售后服务
在对外客户服务的精髓,是如何把价值落在体售前服务、售中服务、售后服务呢?
售前——建立信任感为基石的咨询建议:
客户咨询、采购分析、个性设计、样板工程;
在客户咨询环节,给客户合理的建议,提供相对真实的信息,让客户理性选择;
在采购环节,将所有的安装材料及费用列成清单,让用户明明白白消费;
在个性设计环节,给客户提供个性化的服务、专家顾问性的设计方案;
在样板工程环节,给客户提供足够的信心,从而以见证来营造信任的氛围。
售中——提供专业顾问式的安装咨询:
专业安装,严格监理,客户验收;
由于母线槽有“三分设计,七分安装”的特殊性,所以,服务将成为国内企业制胜的一个重要法宝。
在安装环节,由安装工程师专门负责,其目标是“管理标准化”。
例如:
安装人员统一着装,并在工地现场设立看板,规范施工,现场协调,对整个安装进度进行全程跟踪,保证了施工规范性和专业性;
在监理环节,由专业监理师专门负责,其目标是“监理专业化”。
西门子母线推出国内首家厂家监理,实现一对一服务;
在客户验收环节,给予客户一些合理的建议,那些方面需要注意的,那些使用是不被应许的,确保客户验收后对未来的使用中存在的问题非常清晰。
售后——提供标准化的客户回访:
定期回访,维保及时;
在定期回访环节,需要建立客户档案,明确客户基本信息,7天(安装人员)-15天(厂家人员)-30天(安装服务公司的经理)-60天(厂家主管)-1年(售后维修人员)是正常定期回访的时间段,以确保及时发现客户的问题,提供定期的回访,感受厂家与经销商的关怀;
在维保及时环节,像由专业VIP维护师专门负责,其目标是“维保标准化”。
为用户提供三年免费维护保养服务,定期为用户上门免费维保,让用户的使用更加安心,在报修过程中,回电与回访需要及时。
这种定期维护与及时维修是帮助客户解决问题,同时也是下一个销售的开始。
所以,秉承与客户建立良好的信任关系作为原则,提供顾问式的专业安装,确保售后的及时回访;
建立起全过程服务体系,它具体包括了售前(客户咨询、采购分析、个性设计、样板工程)→售中(专业安装,严格监理,客户验收)→售后(定期回访,维保及时)→未来(产品到期、更新换代)→售前的一个环型服务,每一个环节都包括许多具体措施。
总之,厂家需要提供顾问的能力为客户的具体要求来量身订做,让客户从前期选择到后期使用都省心、省力、省钱,从而为我们带来丰硕的成果。
因此,镇江西门子母线的成功,标志在一个伟大企业,运用品牌力量成功的必然,真正体现在:
“成功源于专注,服务提升价值”。
五、结束语
母线行业往往停留在关系营销上下功夫,产品质量以次充好,价格战往往是决胜的唯一法宝;
然而,外部的金融危机,内部的建设减缓,市场压力增大,此时,不能突围的话,企业将面临更大的困难,应收帐款难收,生产成本高大,利润大大缩水,灰色成本增加,我们必须发生改变,也许,这个世界唯一的不变
就是变化吧。
最后,我们IMSC工业品营销研究院认为:
母线行业,改变才有机会,不改变就自生自灭了,是突破还是固守,是企业永恒的话题;
不过,伟大的领袖邓小平主席告诉我们:
发展才是硬道理会是你吗,我们期待着;
下一个…….
篇二:
教师因专注而成长,因成长而专注
教师因专注而成长,因成长而专注
--《教师成长那些事》读后感
捧读一本好书,能很快将自己带到一个宁静的港湾,不知老之将至,不知烦琐纷争,唯有将自己融入宇宙自然的洒脱与飘逸,从容与愉悦。
在经典的书的品质中,我们会体验到学习的乐趣,我们会品味到生活的闲情,林金炎所著的《教师成长那些事》,便是这样一本经典为伴的好书。
这本书是一本记述教师专业成长的教育读本,里面记录了作者林金炎老师从一位草根教师成长为成功人士的典型案例,还原教师生活,不谬赞不虚夸,动人之处,唯“专注”二字。
但正是这“专注”,难能可贵。
教师因专注而成长,因成长而专注。
林金炎老师的典型性专业成长之路,透过鲜活的教育叙事给教师的专业成长以哲理启迪。
基层教师,尤其是乡镇教师,面对的问题多,他们的专注,需要比名校老师更强的教育信念。
作者忠实地记录自己的心灵,用文字筑起一条坚实的教师成长之路。
在这条路上,我们领略到一位一线教育人对教育的专注、对成长的反思及醇厚的教育情怀。
对于教师的专业成长,也许对成长为名师的期盼者甚多,但面对物欲横流的社会,淡泊却似乎格格不入。
有追求,有梦想的名师拓荒者,就要仔细体会林金炎老师的这句话了:
名师是从寂寞中走过来的。
正如林老师引用的王国维说,成才的第一个境界“昨夜西风凋碧树,独上高楼,望尽天涯路”,这就是要我们耐得住寂寞。
只有耐得住寂寞,排除杂念,我们才能专心致志地潜心研究教学,才能有所作为。
名师的精彩生动课堂教学是我们所要学习、追求的,但是名师成长的“过程”,更是我们学习的一笔宝贵资源。
追其根、溯其源,学习名师潜藏的、隐性的高招,挖掘名师身上可供我们“拿来”的资源,这才是真正意义上的学习名师!
令我欣慰的是作者谈到的有关专注的一点体会,我觉得我就是这么做的:
专注了,你会发现每一天都是新的!
每一节课都是变化的!
每一个孩子都是新鲜可爱的!
而自己更是全新的!
这源于我用心地去教学生。
我每节课都会特别认真,深入地研究学生、研究教材、吃透教材,挖掘新的突破口,超越自己,采取正确的教学方法即合理的教学设计去组织学生进行课堂学习,让学生在课堂里快乐、高效的学习,用耐心去打动学生,用爱心去点燃学生,用真心的爱去感染和教育学生。
细心品味,收获颇丰,在教师成长的道路上,我将以更加积极的心态,去进行扎实的学习,深刻的反思。
未来教学的道路还漫长,我将在今后的教学中努力追求,确立新的奋斗方向和目标,用勤奋和智慧浇灌出更丰硕的成果。
篇三:
注意力不集中经典案例
家中注意力不集中的孩子,常被误解为行为偏差,或是被错认有懒散习性的族群,因为他们总是难以沟通,也有行为上的特殊表现,所以总会遭到他人的排挤和异样看待。
其实,他们不是不想要好好地沟通和做出正常的行为,而是因为一些潜在因素控制了他们的外在行为表现。
太多刺激对如白纸般纯洁的孩子,实在是无福消受!
尚未获得完整的发育的他们,就因过多的刺激导致学习上的障碍。
本篇透过4个真实案例,探讨一些孩子常见的不专注行为是否其来有因,并从中对症下药帮助他慢慢回
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