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2、更高权威法的应对
3、无法解除对方诉诸更高权威的对策
4、不关心你的报价客户
5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价
6、谈判中场的三个局面
(1)不要混淆僵局和死胡同
(2)暂置策略解决谈判僵局(3)解决困境的策略(4)死胡同的解决之道
终局谈判技巧
1、索要回报的策略
2、白脸黑脸策略
3、如何应对对方的白脸-黑脸策略
4、蚕食策略
5、逐渐让步的策略
6、收回策略――绝招
7、完美结束的策略
谈判的目的,是为了各自的利益。
战争需谈判,谈判即战争。
谈判可化干戈为玉帛,谈判可以四两拨千斤,谈判让一切皆有可能,谈判无处不在,谈判就在你身边。
幸福需要谈判,商业互动需要谈判,与人合作需要谈判,团队领导需要谈判,国与国之间需要谈判,夫妻关系需要谈判,亲子教育需要谈判?
?
世界上只有两种人:
会谈判的人和不会谈判的人;
世界上也只有两种人:
说服别人的人和被别人说服的人。
假如没有谈判,世界将会怎样?
假如不会谈判,你将会是怎样?
-----罗杰?
道森
谈判的目的是为了取得双赢
所谓双赢,就是说在离开谈判桌时,谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。
我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。
两个人面前摆着一个橘子,他们都想得到这个橘子,于是他
们就开始谈判。
谈了半天之后,双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半,一人一半。
不仅如此,为了公平起见,他们将由一个人来切,然后由另一个人先选,这样就皆大欢喜了。
可谈判结束后,当他们开始交流自己最初的目的时,双方却发现,原来其中一个人是想榨橘子汁,而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。
这样,他们最终意外地找到了一种更好的方式,使得双方都可以完全得到自己想要的东西。
一、开局的谈判的策略
1、提出高于期望的条件
优势谈判最主要的法则之一就是,在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望。
大家试想一下;
去商店购物时,你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时,为什么还是提出给你一天的带薪假呢?
找工作时,你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?
相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?
它可以让你有谈判的空间。
当你对对方的情况了解得越少,刚开始谈判时就应该把条件
抬得越高
但需要提醒的是,在开出条件之后,你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。
“或许在更加准确地了解你的需要之后,我们还可以做一些调整。
可就目前的情况而言,从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看,我们所能给出的最优价格大约是188800;
元。
”听到这个之后,对方可能会想:
“这个价格简直太可笑了,不过似乎还有商量的余地。
我不妨花点时间和他谈谈,看看能把价格压到多少?
”
2、折中策略
汽车经销商报价18.28万元,你想出价18.08;
万元,这时你第一次的报价应是17.88万元
行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌,经理可以接受的条件是325元,这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250元
你是一名销售人员,买方出价每件16元,你希望的价格是17元,这时你应该从18元开始谈起。
这样,即便双方最终各让一半,你也可以达到自己的目的
当然,并不是每次谈判都会一方让一半,可在你没有得到更多信息之前,这是一个不错的办法。
通常情况下,在双方进
行谈判时,不妨假设你们最终会取中间价格,也就是双方第一次报价的平均价格。
如果按照这种思路来谈判,我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生
本来我可以做得更好。
一定是哪里出了问题?
你打算买一部二手车,听到有辆二手车想要出手,开价伍万元。
价格棒极了,车子也很好,你简直迫不及待地想要直奔过去,抢在所有人之前买走这辆车。
可是在去看车的路上,你开始想,或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价,所以你决定报价40000元,先看看对方的反应。
你来到了车主家里,检查了车况,稍微试驾了一下,然后告诉车主:
“这和我想买的车有些不一样,不过如果你能接受40000元的价格,我会考虑买下来。
”这样然后你开始等,等着对方给你讨价还价。
可事实上,对方只是平静地看了看他老婆,说道:
“你觉得怎么样,亲爱的?
”他妻子说:
“好嘛,卖给他吧。
”“哇,我简直不敢相信!
当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时,你要求他给你加15%,可在内心深处,你觉得能加10%就已经很幸运了。
可让你万万想不到的是,你的上司告诉你,由于你的工作表现棒极了,所以他们愿意给你加薪15%
你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?
我想不会的。
你或许会想:
“刚才要是让他加25%就好了。
篇二:
浅谈商务谈判技巧与策略
浅谈商务谈判的技巧与策略
学院:
外国语学院
班级:
英语
学号:
姓名:
刘颖2班20XX72501124
摘要:
商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的事行为过程。
如果谈判技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。
在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次,了解选择谈判时间、地点的技巧,它们在谈判中也占有重要的地位。
最后,谈判策略的把握。
如:
开局策略,报价策略,拒绝策略等
引言:
随着我国对外开放力度的不断加大和深入,以及加入WTO后,贸易争端日益激增,商务谈判活动的地位日益突出,它几乎渗入了商战的每一个角落,通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期望实现“双赢”更显得愈发重要。
如果想在商务谈判中取得胜利,那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。
1商务谈判前的准备
谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼,百战不殆”。
在商务谈判活动中,对有关的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备谈判环境的把握能力,谈判的可能性就越大。
1.1.知己知彼,不打无准备之战
在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
1.2.选择高素质的谈判人员
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如
何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定
谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排,是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有:
确定谈判目标;
时间的安排;
谈判地点的安排等。
1.3.1谈判目标的确定
谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候,一定要充分分清自己想要的和需要的内容,并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现,包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
谈判前,先列出自己的谈判目标,考虑对方可能关心的,按优先级分出来,再列出一个竞争对手目标,考虑对方可能关心的内容。
1.3.2时间的安排
“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,很难沉静地在谈判中实施各种策略;
如果时间安排得很拖延,会耗费大量的时间和精力。
1.3.3谈判地点的选择
谈判地点的选择,往往涉及谈判的环境心理回素问题,有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。
例如:
日本的钢铁和煤炭资源短缺,而澳大利亚盛产铁和煤,日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁,按理来
说,日本人的谈判地位低于澳大利亚,处于不利地位,而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。
为了取得谈判的优势,日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。
一旦澳大利亚人到了日本,日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。
2商务谈判的技巧
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程,其内驱力是各自的经济需求。
成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。
因此,商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段,而是探讨根据现代谈判理论和原则,为实现谈判目标,在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能,是综合运用知识经验的艺术。
将理论知识和经验运用到现实中去锻炼,培养在不同环境中,迅速、准确、自如地应用能力,是核心,是关键。
2.1谈的技巧
谈判当然离不开“谈”,在商务谈判中,“谈”贯穿谈判的全过程。
怎样谈得好,谈得巧,是谈判人员综合应用能力的体现,但是语气不能咄咄逼人,总想驳倒他人。
否则谈判就很难取得成功。
2.2听的技巧
在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。
更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。
2.2.1鼓励类技巧
这是鼓励对方讲下去,表示很欣赏他讲话的一类技巧,如在听的过程中,运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”,“我当时也有同感”,而且一定要注视对方的眼睛,缩短人际距离,保持目光接触,不要东张西望,否则会使人感觉不受尊重国。
面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。
2.2.2引导类技巧
引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题,诱使对方说出他的全部想法。
比如:
“你能再谈谈吗?
”,“关于、、、方面您的看法是什么?
”,“假如我们、、、您们会怎么样呢?
等等,配合对方语气,提出自己的意见。
3商务谈判策略的把握
3.1开局策略
谈判开局阶段,首先应该创造和谐的气氛。
人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段,它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。
谈判双方在这段时间内相互熟悉,为下一步的正式会谈做准备。
在谈判开始,双方无论是否有成见,一旦坐到谈判桌前,就应心平气和,坦
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