奇瑞营销策划书文档格式.docx

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（二）市场需求分析

上海作为国内最具代表性的区域汽车市场之一，借世博的契机，打造低碳城

市。

那么电动汽车将受到追捧，未来五年内销量可望达到新车总销量的5%。

在

世博园区有4.6兆瓦太阳能发电机组容量，是全国目前最大、最集中的装机容量所在地。

（三）消费者分析

目前油价一涨再涨，普通老百姓根本养不起轿车•

年收入在五万以上十万元以内的家庭在中国占了大部分，电动轿车正适合这部分人群，每年养车的开支才两三千，基本上大部分的人群都能接受这个开支.0

电池续航里程是其中最大的问题，69%的用户表明续航里程不足是他们不想购买电动汽车的主要原因。

另外两项顾虑是充电便利性和电池的维修更换。

（四）自身与竞争对手性能分析

车型

电池

最咼车

充电时

续航（单

售价（单

速（单

间（单

位：

km

位

位：

小

:

万）

Km/h）

时）

奇瑞S18

40Ah高性能磷

酸铁锂

120

4-6

120-150

7

吉禾UEK-1

铅酸蓄

60

5

<

10

比亚迪E6

“ET-POWER”

铁动力

160

400

>

20

众泰

2008EV

聚合物锂离子

动力

110

8

200

11.98

（五）竞争对手分析

1比亚迪

比亚迪作为中国新能源汽车开发的代表，以新能源车“三剑客”F3DM、F6DM、

e6领军，比亚迪的在整车制造、模具开发、车型研发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善。

其电动车最大的特点是采用铁电池，续航能力强。

该电池循环充电次数可达2000以上，电池的持续里程寿命大于60万公里，设计成熟，性能良好。

但是价格比较高。

2吉利

吉利熊猫版及EK-1等，设计富有特点，吸收熊猫的设计元素，动力系统结构极大的简化，重量也有效降低。

保养低价等，但续航能力不高，最大时速也低。

3众泰

众泰电动车价格合理，续航能力较强，配置了车载充电机，可选择家用电源充电模式或快速充电模式进行充电。

但体积笨重，电池组成部分也大而重，充电时间也需长时间，

（六）SWOT分析

1优势

作为自主品牌汽车的领军者，在电动汽车关键零部件和核心技术方面，已

经形成一整套关键零部件研发能力，在电机、电机驱动系统、DC/DC、先

进动力电池、电池管理系统、整车控制器等方面都初步形成了批量生产能

力，掌握了电动汽车开发的核心技术、标定技术和试验验证技术，并且还

有丰富的产品线作为搭建节能环保汽车的平台。

本身品牌形象也好，S18续

航能力较强，充电时间短，价格低，而且还有政府补贴的有利条件。

2劣势

是新产品尚未开发市场，不为广大消费者熟悉，而且是国内比较早的纯电力电动汽车，在顾客心中尚不能赢得太高的忠诚度和信任度。

且政府补贴范围局限，在某些方面不利于他的进一步发展。

3机会

新型能源的汽车正开始兴起，上海也致力打造低碳城市，我国首届世博会于五一在上海开幕，其主题为城市让生活更美好，也推进了我们S18的推广了，市场潜力很大，政府的新能源补贴政策也将鼓动，购买电动汽车的风潮。

4威胁

整个市场容量是有限的，各汽车公司都在开发电动汽车，涌向电动汽车，竞争激烈，纯动力电动汽车，技术方面并不是处于领先地位，稍显不足，而且在竞争如此激烈的时代，很容易被更新换代，淘汰出市场。

三、营销战略

（一）市场细分

（1）国内电动车市场：

“环保”、“节能“、很多的电动汽车型号没能突

出整个电动汽车行业，没体现自己与它人的差异性，且缺乏纯电动车，价格昂

贵。

（2）新一代的消费群体：

在以低廉的价格来争取消费者时，同样米用世界

先进的技术。

面对城市消费群体，主要针对城市中低收入家庭，当今人们的环

保意识逐渐被唤起，未来环保节能型的汽车市场潜力巨大。

（二）目标市场城市环保爱好者，倡导低碳生活的，中低收入家庭。

（三）市场定位

购买价格、更经济、更环保、节能，且电池高能量，长寿命，技术较为成熟。

四、营销组合策略

（一）产品策略

1产品立足点：

多年长期的品牌，信誉资产的积累，为其推广新产品，提供后盾，并且借组世博，低碳概念的推广，作为助力。

2、名称设计：

策略推出“弯道超车”和“低价新能源”概念。

3、产品卖点：

强调体现其零排放、零污染、产品购买价格低、且电池使用

和汽车充电行驶方面的高性能，还可通过家庭可充电标准电源充电。

（二）价格策略

奇瑞售价是七万元，比其他同类产品价格较低，并且国家可能还会有所补贴，所以消费者实际付款将低于七万，在价格上具有很大的优势。

主要是针对中低收入的城市家庭，实行低价市场大范围渗透策略。

（三）渠道策略

以“自建店+商超店中店+加盟店”方式，低成本迅速扩张，并沿用2005年年初的分网销售模式，将旗下不同品牌或车型的汽车，授权给不同经销商进行独立销售。

继续加大其4S店集群的建设，其功能在原本功能完备的4S店外，继续向外延伸，为用户提供更多，如充电基站，电池维护等多方面的服务。

（四）促销策略

1、广告促销

在央视、还有上海比较亲近大众人群的地方电视台投放广告，亮出“低碳新生活，环保新主张的，我的奇瑞S18”的广告语；

同时在网络上进行宣传，进行病毒式的广告视频传播，扩大其知名度。

2、多种促销方式并用

两万份设计、印刷得体的DM宣传单，迅速渗入社区，车载广告、电视广告、网络视频嵌入式广告等多种促销方式并举。

3、公关活动引爆市场

针对即将举行的“世博会”活动，开展多样化的公关服务，加入世博会专用车的行列，并与此同时，倡导节能，节水，节约用电，为灾区人民多争取一份生存的希望。

4、营业推广

现场演示：

在现场演示产品的特点，向消费者介绍产品的特点和其他各方面的信息。

并且让消费者亲自体验其产品特点。

联合推广：

通过与零售商的合作共同对产品进行促销。

边展边销。

会议促销：

通过参加各种展销会、博览会、业务洽谈会来对产品进行进行进一步介绍。

五、组织与实施计划

（1）组织销售队伍

设计销售队伍的规模与组织结构，招聘、培训、监督、激励、评估销售人员

（2）制定实施时间表

制定一份工作日程进度表，表明各项任务的主要负责人及不同的时间段应完成的任务指标

（3）费用预算

按照安排的营销策略中将花费的各种费用项目，对营销策划方案的费用进行科学合理的预算

（1）（人数：

人）

奇瑞S18销售服务人员定岗定编一览表

职务

定编人数

备注

总经理

1

网络管理部的销售类

销售副总

财务总监

销售经理

客服经理

大客户经理

品牌经理

网络经理

信息员

培训讲师

客服专员

销售顾问

销售助理

技术总监

售后服务部的服务类

销售计划员

3

保修员

会计

出纳

级别

岗位名称

岗位要求

A级

大专及以上学历，具有5年以上的管理经验，3年以上的汽车行业经验，具有制定公司经营宗旨和发展方向。

了解各项业务，较强的团队领导能力

B级

大专及以上学历，具有5年以上的管理经验，2年以上的汽车行业经验，具有协助总经理制定各项政策和制度。

熟悉各项业

服务副总

务，团队领导能力和组织策划能力

C级

大专及以上学历，具有3年以上的工作经验，2年以上的汽车行业经验，具有掌握本职能内各项业

务，处理各项日常业务

大专及以上学历，具有1年以上的工作经验，具有掌握本职能内各项业务，具备一疋的沟通能力

（2）

执行任务

时间安排

负责部门

任务完成指标

车载广告

4~7月

广告部

产品知名度提高到

75%

电视广告

5~8月

媒体广告

销售部

发放传单

5~6月

宣传部

所印宣传单全部发

放到社区

公关活动

6月

公关部

完成公司举行的有

关“世博会”的相关

活动

人员招聘

人事部

招聘传单发放人员

以及相关人员，进行

薪金管理

绩效考评

9~10月

管理部

考核上述活动实施

情况

六、费用预算

（单

万元）

费用项

目

广告

印刷费

公关活

动费

人员酬

金

总计

车载广

告

电视广

媒体广

预算

18

250

100

0.4

383.4

七、风险控制

1、市场风险

a产品档次的错误认知一一消费者本身对于奇瑞汽车的，长期的形象积累，以及国家补贴后，电动汽车一万元的低价，容易造成或者加剧中低端产品的市场形象，不利于其未来市场的进一步发展，及品牌的竞争力的提升。

（改变营销模式,

重点转向客户关系营销，也就是针对消费者个体的精准化营销，把客户价值向售后服务端延伸。

）

b、产品市场远期推广发展得阻碍

国家各项充电、维修设施并不完备及政府补贴政策及中国现阶段的条件的限制，

阻