万科保利绿城的拿地策略以及地块分析报告Word下载.docx

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我们不会忘记，08-09年那么多个平凡的下午，一幅幅优质的地块却因无人竞拍而流标；

我们更不会忘记，在这个夏天，随着全国商品房市场的全面爆发，原本无人问津的地块立马变得炙手可热，原来流标的广渠路15号以40.6成交，长风地块70亿创下记录，紧接着不出几天又被绿地以72.45亿刷新，中国的土地价格像磕了药似的疯涨！

我们不禁反思自己，到底：

1、售价高的项目，是否就是赚钱的项目？

为什么别的项目5000元的均价就可以盈利，

我们的项目却可能要20000元才能保本？

2、为什么我们拿到的土地，总要比别人的要贵很多？

为什么区位相同，指标相近的地块之间，价格相差却是天与地？

3、几年前，当我们以一个相对较高的价格拿到某块地的时候，面对某些人的质疑，我

们是泰然处之还是暗自紧张？

现在，当我们拿到某些土地的时候，我们是否还是和当时一样的心情？

对于未来，我们又有几成把握？

4、08年，土地市场的严冬，我们是否也像大多数房地产公司一样，以一种无作为的方式，去冷眼旁观一块块土地的流标？

09年夏，是否也像大多数房地产公司一样，发了疯似的四处寻地？

5、当下一个房价周期到来的时候，我们是否已经为未来做好了足够的准备？

我们熬过

了08年的严冬？

下一个严冬，我们是否还有实力活下来？

我们，必须深刻的检讨08-09年我们的行为，到底我们做对了什么？

做错了什么？

08-09年，市场带给我们的，绝对是最为宝贵的经验财富！

正因为如此，我们可以借鉴、参考房地产大佬们是如何做的，为何这么做，这样做是对是错？

房地产大鳄同时运作的是几十乃至上百个项目，他们不会因为个别项目的成功或失败而成功或失败。

只有战略高度上的计划失败，

才会导致整个公司大部分项目的失败，而只有战略高度上的计划成功，才会被认为是“近似真理”！

为此，我有目的地选择了三家上市公司——万科（000002）、保利（600048）、绿城中国

（03900），对其08年至09年所获得土地进行一个综合分析。

从中，或许可以一窥中国房地产格局的变化。

这三家公司的拿地手法各有千秋，由于绝大多数地块还未进入推盘阶段，其项目成功与否还未有结论，故本文中的所有结论，都是我的个人推断，请读者自行判断。

第一章从时间、资金维度看三家拿地

房价走势与开发商拿地主流行为描述

众所周知，开发商对土地的需求，是以其对今后房价的心理预期为依据的。

如下图，一个完整的房价涨跌周期，可以近似拟合为一个波浪线周期。

一个完整的波浪线周期又可以分为四个阶段，在每一个阶段，整个市场的开发商主流心理发展历程如下：

Ⅰ阶段——地价下行拐点区（调整区）：

市场表现：

房价在这一阶段达到最高点，成交量急剧减小，刚性需求消耗殆尽，市场观望情绪开始出现，商品房市场明显供大于求。

开发商心理：

土地市场竞争激烈，由于前期的哄抢，土地价格极高，过高的土地价格导致土地市场开始分化成两种主导思想，部分开发商盲目追求天价“地王”，另一部分开发商则对今后房地产走向表示担忧，并开始加速推盘，而土地成交量开始下滑。

Ⅱ阶段——地价下行区（安全区）：

市场表现：

房价下行，成交量萎靡但供求关系较为平衡，市场观望情绪浓厚，因此刚性需求开始增加，开发商捂盘现象普遍。

开发商心理：

由于下行的房价，导致开发商们对未来的判断较为悲观，导致土地市场成交趋冷，成交量逐渐减小，开始出现土地流标或低价成交。

Ⅲ阶段——地价上行拐点区（调整区）：

房价在这一阶段达到最低点并开始反弹，成交量一度极为萎靡，但供求关系开始发生根本转变，源源不断的刚性需求就像蓄满了水的大坝，随时可能爆发。

在成交量萎缩后，开始慢慢放量。

在刚进入这一阶段的时候，土地市场极度冷清，多出现流标或底价成交，土地价格非常低廉；

但是一旦拐点形成，由于廉价土地的诱惑，众多开发商会纷纷进场买入土地，土地成交量开始增加。

Ⅳ阶段——地价上行区（危险区）：

房价开始步步拔高，成交量亦不断加大，迅速消耗市场刚性需求并向Ⅰ阶段方向发展进入下一个周期。

开发商心理：

不断升高的房价导致开发商对未来的判断较为乐观，土地市场哄抢现象严重，表现为“地王”的诞生，并向Ⅰ阶段发展，进入下一个周期。

根据上述各阶段的市场变化以及开发商各种行为，我们将商品房市场和土地市场的一些

重要指标以表格的形式表示出来，可以很清楚地发现其中的规律：

下行拐点区

下行区

上行拐点区

上行区

商品房市场

房价

高

中

低

成交量

刚性需求

殆尽

蓄势

极高

爆发

供求关系

供大于求

低位供求平衡

供小于求

高位供求平衡

土地市场

地价

高转中

低转中

中转高

高转低

极低转中

心态变化

疯狂-分歧

悲观

进场

哄抢

供求平衡

红色：

代表危险绿色：

代表安全黄色：

代表警戒

在上表中，我们很容易发现，下行区以及上行拐点区，土地市场不论从价格上，还是从成交量上，都处在一个相对的低位，在这两个区域内，拿地是非常合理的。

因此，我将这两个区域合称为“安全区”；

与之相反的上行区和下行拐点区，则分别称为“警戒区”和“危险区”，在这两个区域内拿地，则风险较大。

◆结论1：

在这两个区域，市场上80%以上的开发商都处在拿地谨慎阶段，由于缺少竞争，进行土地招拍挂相对较为容易中标，而且成交价低廉。

◆结论2：

在这两个阶段，尤其是下行区拿到的土地，若时间安排合理，其项目的市场推盘时间将可以和房价的上升阶段很好的结合，保证快速去化。

基于上述理论的成立，以下将重点比较三家公司的拿地情况，其数据皆来自互联网或其他媒体（具体数据明细见附件），本文中多数数据均为对该附件内数据的直接引用或提炼。

第二节从时间维度对比三家拿地

结合08-09年实际情况，我将08年1月1日至09年10月5日作为数据统计时段，以08年整年作为下行区，以09年初至09年6月作为上行拐点区（以国家统计局数据——全国房地产开发景气指数代替房价指数，如图），之后作为上行区。

图全国房地产开发景气指数（摘自国家统计局）

万科拿地节奏：

万科在安全区内始终保持着一个比较匀速的拿地态势。

万科的拿地策略还包括积极合并别的房地产公司，从其手中获得优质地块，在这一时段内，万科共计取得39幅地块，其中，同过股权收购获得的土地达17块，占比43%，非常惊人。

另外需要特别指出的是，09年5、6两月，在房地产市场全面转好的头两个月，万科就以90亿的代价，获得了接近400万开发体量的土地，折算平均楼面价为不足2300元。

之后的土地市场走向也充分印证了万科的先知先觉。

在土地市场全面引爆后，七月份，开始出现一块又一块的天价地王，而七月份之后，万科的拿地动作减缓了很多，开始趋于谨慎。

地，始终保持较为匀速的拿地过程；

一旦市场开始转向，就毫不犹豫地鲸吞土地；

在市场开始疯狂的时候，冷静地减少拿地计划。

另外我们还可以从各个地块资料里发现，万科的土地成本都保持了一个相对的低价，在诸多地王地块的竞拍中，有些虽然有万科的身影，但是万科绝对不是最后的竞得人。

这得益于万科成熟的投资测算体系及严格的成本控制规则。

保利拿地节奏：

除了每年的前4-5个月为政府土地供应的低谷外，保利不论在安全区还是警戒区，都保持着比较高的土地成交量。

但是，令人吃惊的是，保利在安全区内获得的土地非常低廉，平均楼面价不足1500元，而且其中不乏北京、上海的地块，若是将北京、上海的地块剔除出来，保利的土地单价甚至更低！

而且这些土地都是通过一级市场获得的！

就算在警戒区，保利依然能够以比较便宜的价格，获得相对优质的地块。

保利能够取得这样的成绩，我认为，有几种可能：

1、明确的拿地纲领：

在08年全年，在土地市场全面转冷的的时间内，大量的购进土地，是一种非常危险的行为，保利能走这样做，就必须有明确的拿地纲领；

2、良好的政府关系：

保利的央企性质，或为保利在土地市场冷清时获得些许便利；

3、其自身可能建立了的一套土地市场监控系统或投资管理系统：

不论是否拥有良好的

政府背景，若没有一套完善全面的土地监控系统，是不可能同时在这么多个城市获得如此大量的土地的，因为从土地出让公示到最终获得土地，必须经过层层筛选，没有足够的基数，如此大量的土地购进基本不可能；

而没有一套成熟的投资管理体系，根本不可能将成本控制做的这么完美。

绿城拿地节奏：

统计时段内绿城获地面积要比万科和保利要少。

08年5月至08年9月是绿城在安全区

内拿地的集中时间，这四个月内共拿地9幅，仅有一幅是在土地一级市场获得，其余全为股权收购。

并且，这9幅地块中，属于浙江省的达7幅，说明了绿城对浙江市场相当熟悉。

而08年10月至09年6月，由于土地市场的极度冷清以及绿城自身的现金流出现问题，这一时段内绿城获地极少。

而到了09年7月份，绿城在获得大量购房款后，又开始大量的购进土地，这一时段内购入的土地，多为一级市场的土地。

绿城的拿地是有其自身的特点的，与其他大地产公司布点全国的策略不同，其更倾向于重点发展浙江的城市，并且进一步加大对杭州市场的控制力度。

但是，由于其自身的项目开发节奏和市场供求关系相背离，导致其自身财务出了问题，错过了拿地的最佳时间，并导致其在09年7-9月地价疯涨的时候才大量购地。

第三节从资金维度对比三家拿地

三家公司的投资金额、获得开发体量以及每平方成本在安全区与警戒区中，是完全不同的，如下图：

万科、保利、绿城资金使用情况

安全区警戒区

在上图中，万科在安全区投入的资金要明显高于警戒区，逆市拿地行为明显；

保利则保持了相对平均的资金投入；

而绿城则正好与万科相反，属于和大多数开发商一样的市场行为。

所获土地开发体量

在上图中，万科获地面积几乎和资金投入成正比，保利和绿城则出现了警戒区内“高投入，低产出”的现象。

土地成交平均单价

但是，在“土地成交平均单价”这张图上，无一例外地出现了安全区明显比警戒区要

低的土地成本。

这也充分证明了，在安全区拿地，是相对安全的。

综合上述三幅图可以看出，三家公司在安全区和警戒区的资金投入比例、获地的规模以及土地成本各不相同，这是由三家公司不同的财务状况以及对市场的判断以及各种因素造成的。

其中：

万科：

在安全区内投入资金179.69亿元，占统计时段内所有投入资金的70.6%，为三

家公司中在这一阶段投入最高的公司；

所获土地开发面积为约