5某知名企业渠道政策汇编共20页word资料Word文件下载.docx
- 文档编号:14889636
- 上传时间:2022-10-25
- 格式:DOCX
- 页数:32
- 大小:206.77KB
5某知名企业渠道政策汇编共20页word资料Word文件下载.docx
《5某知名企业渠道政策汇编共20页word资料Word文件下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《5某知名企业渠道政策汇编共20页word资料Word文件下载.docx(32页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
渠道返利多,市场提升少;
)
☐渠道促销资源的整合利用不够(以概念产品上市为核心,整合渠道、终端、推广、广告的联合促销没有;
结合四大品类、新品、老品、滞销品的促销较少)
☐渠道推广方式单一、渠道激励单一
☐代理商库存较大,渠道冲突日益严重,渠道利润率同比下降较快
二、2019年促销目标及策略
1.完成月度年度销量为首要目标
——策略
☐产品差异化策略:
不同的产品(家居、光源、电工、D类)政策差异化
☐用途差异化策略:
促销方式上实现创新,清晰界定2019年的促销费使用范围
☐渠道差异化策略:
700金牌客户资金投入占总费用的70%
☐市场差异化策略:
重点区域重点支持
☐时间差异化策略:
以半年为周期使用
☐全国统一促销
☐加强渠道费用的过程管理与控制
2.新品上市实现良性库存、合理展示与最终销售为目标
☐新品渠道促销竞赛
☐新品终端展示评比
☐导购新品销售竞赛或提成
☐新品上市终端促销
☐新品上市整合推广(媒体、户外、终端)
3.消化老品、滞销品库存,优化库存结构为目标
——策略
☐老品、滞销品降价、让利促销销售竞赛
☐最低库存要求与最高库存要求政策
☐产品进、销、存目标管理促销
4.健康网络,实现市场良性健康发展为目标
☐销售型促销与市场型促销结合
☐通过渠道政策驱动提升核心客户的盈利率
☐优化网络,淘汰不合格的经销商
☐通过渠道政策化解渠道不合理的冲突
三、2019年渠道促销费用
产品
08目标
费用占比/金额
总部占比/金额
大区占比/金额
办事处占比/金额
吸顶灯
92500
3%
2775
0.50%
462.5
2.00%
1850.0
浴霸
9000
270
45.0
180.0
护眼灯
2000
60
10.0
40.0
D类
13500
405
67.5
270.0
电工
10000
10%
1000
200.0
6.00%
600.0
支架
21500
645
107.5
430.0
节能灯
7000
8%
560
8.00%
560.0
29000
4%
1160
1.00%
290.0
580.0
光源电子
6500
195
32.5
130.0
小计
191000
7070
1215
4640
四、2019年渠道促销规划
总部费用规划
使用项目
内容
责任部门
推进时间
预算
新品推广
一级市场高档的零售消费者高端概念型大灯渠道推广;
分销管理部/产品中心/市场部
8-9月
1215×
万10%=121.5万元
一、二三级市场丰富亚克力大灯产品上市渠道推广
3-5月
一、二三级市场进行常规灯渠道推广
电工概念产品的上市渠道与终端推广
浴霸新产品、眼灯产品上市、配套系列、镜前灯产品上市渠道推广
4-6月
大灯推广销售提成
全年
光源渠道促销(五金渠道拓展与乡镇市场推广)
老品退市
配合新品上市计划,08年计划吸顶大灯淘汰10%-20%;
常规灯淘汰30%-40%;
分销管理部/产品中心
3-9月
全国统一促销
结合新品上市、老品退市开上下半年各开展一次渠道与终端联动,多品类联合、空中(广告)与地面的全国统一主题促销
5-6月
11-12月
万20%=303.75万元
700金牌客户
金牌客户潜能、经营管理、专业提升培训
分销管理部
1次/年
万40%=486万元
金牌客户视野开拓
金牌客户市场支持费用
金牌客户实物奖励促销(全国性渠道促销)
重点市场支持
一级市场高端提升
核心市场渠道扶持
危机市场渠道扶持
万15%=182.25万元
机动项目
集中作业、五金渠道支持等
1、大区费用规划
☐按客户界定
客户
主要内容
金牌客户
提升核心客户的销售能力及销售比重
大区
X≥70%(1215万/年×
70%=850.5万)
非金牌客户
1215万/年×
30%=364.5万
☐按使用内容界定
责任人
渠道返利
台阶返利、销售竞赛、提货返点、限期提货奖励、金牌客户支持、五金渠道返利支持
X≤50%(1215万×
50%=607.5万)
市场推广
大区统一促销
联合市场推广、开业推广(蓝海)
大规格灯的销售提成
终端标准化竞赛
新品特别是高端产品的渠道及终端推广(包括渠道促销、终端促销、导购员奖励、陈列比赛、经销商培训会议等)
结合新品上市,淘汰老品,优化库存结构
X≥40%(1215万×
40%=486万)
导购员激励
用于金牌客户导购员的奖励、培训等
用于区域内A类客户导购员的奖励、培训
经销商培训
700金牌客户培训(只含讲师费用)
1次/季
市场支持
五金渠道支持
不限
人员激励
10000元/次/季为最高限额,不得累积
≤4万元/年
备注(杜绝使用渠道费用的情况):
场地费、工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放、借开会名义进行拓展、旅游、餐饮、娱乐;
2、办事处费用规划
☐费用界定
按客户界定
700金牌客户费用投入占70%,非核心客户占比30%
按产品界定
1.家居、光源、D类、电工费用单独审批、单独操作、单独核算
2.各品类的促销可以与其他品类联合,但费用出处务必清晰明确
3.渠道促销费用仅限上述四大品类,其他品类无渠道促销费用
按时间界定
以半年为单位,即1-6月,7-12月两个周期,上下半年费用分开结算,不得超支与相互挪用
按内容界定
详见下表《按使用内容界定》
台阶返利、销售竞赛、提货返点、限期提货奖励、金牌客户支持
办事处
X≤50%(4640万×
50%=2320万)
统一终端促销
联合市场推广
开业推广(蓝海)
一级市场重点支持
X≥40%(4640万×
40%=1856万)
产品推广
新品特别是高端产品的渠道及终端推广
新品销售竞赛、台阶返利
新品渠道促销竞赛
新品终端展示评比
导购新品销售竞赛或提成
新品上市终端促销
新品上市整合推广(媒体、户外、终端)
建议X=10%(4640万×
10%=464万)
一、700金牌客户来源
重点客户
2019年预计销售
08年增长率
2019预计销售(万)
协议(万/年)
数量(个)
累计销售(万)
一类客户
600<X
10
7527
40%
10537.8
二类客户
400≤X<600
25
11782
50%
16494.8
三类客户
200≤X<400
102
27595
60%
41392.5
四类客户
60≤X<200
563
60830
91245
2019年预计:
10.8亿平均50%2019预计:
16亿
1.数据来源:
渠道管理部统计《客户销售数据月报表》
2.现有家居代理与直供客户数量2337名(数据来源:
公司SAP系统,其中1000公司1341家,1001-1012公司996家),按今年的销售趋势,前700位客户实现销售占比约70%以上。
2019年预计实现销售占比80%。
二、700金牌客户分配
2019任务占比(60%)
专卖店数量占比(40%)
加权比例
分配数量
华南
29841
14.70%
258
16.22%
15.46%
97
华东
49532
24.40%
349
21.94%
23.17%
146
华中
34510
17.00%
315
19.80%
18.40%
116
华北
19488
9.60%
156
9.81%
9.70%
61
东北
8526
4.20%
58
3.65%
3.92%
25
西南
21924
10.80%
221
13.89%
12.35%
78
西北
8120
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 知名企业 渠道 政策 汇编 20 word 资料