医生心目中优秀医药代表PPT资料.ppt
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救死扶伤,妙手回春!
医药代表是代表医学与代表药学,是医生的好帮手,医药代表是代表医学与代表药学,是医生的好帮手,与医生是平等的,同样伟大。
与医生是平等的,同样伟大。
如何成为良医伙伴(如何成为良医伙伴(22)?
什么样的素质能使你脱颖而出?
什么样什么样的素质能使你脱颖而出?
什么样的素质能使你不同于那些平庸之辈?
的素质能使你不同于那些平庸之辈?
优秀推销主要素质干练作风干练作风“临门一脚临门一脚”沟通能力沟通能力内在动力内在动力盖洛普管理咨询公司对近50万名推销员进行了调研内在动力内在动力l有专家说:
有专家说:
“不同的人有不同的动力不同的人有不同的动力自尊心自尊心、幸福幸福或或金金钱钱”,“但是所有优秀的推销员都有一个共同点:
有成但是所有优秀的推销员都有一个共同点:
有成为杰出之士的为杰出之士的天然渴求天然渴求。
”l强烈的内在动力:
通过锤炼和体验形成,不能通过教授获得强烈的内在动力:
通过锤炼和体验形成,不能通过教授获得l动力的源泉各不相同动力的源泉各不相同:
有的受金钱驱使有的受金钱驱使有的渴望得到承认有的渴望得到承认有的喜欢广泛交际有的喜欢广泛交际盖洛普研究揭示了几种性别类型:
竞争型成就型自我实现型关系型医生眼中的优秀医药代表医生眼中的优秀医药代表四川大学华西医院老年科/干部医疗科董碧蓉干练作风干练作风l能坚持制定详细周密的计划,然后坚决执行能坚持制定详细周密的计划,然后坚决执行推销工作没有什么神奇的方法,只有严密的组织和勤奋的推销工作没有什么神奇的方法,只有严密的组织和勤奋的工作。
工作。
“优秀的推销员从不拖拖拉拉优秀的推销员从不拖拖拉拉”,“如果他们对客户说将如果他们对客户说将月月再次拜访,那么之后他们肯定会来到客户面前再次拜访,那么之后他们肯定会来到客户面前”。
相反。
相反l优秀的推销员依靠的是勤奋工作,而不是运气或是雕虫小技。
优秀的推销员依靠的是勤奋工作,而不是运气或是雕虫小技。
早出晚归,养成了每天都不折不扣完成自己制定的计划的早出晚归,养成了每天都不折不扣完成自己制定的计划的习惯习惯”处处见到身影处处见到身影“临门一脚临门一脚”l如果一个推销员不能让客户用产品,其他技巧都是空谈如果一个推销员不能让客户用产品,其他技巧都是空谈l要有一种百折不挠、坚持到要有一种百折不挠、坚持到“临门一脚临门一脚”的精神。
的精神。
l优秀的推销员和优秀的运动员一样,不畏惧失败,直到最后优秀的推销员和优秀的运动员一样,不畏惧失败,直到最后一刻也不会放弃努力。
坚信:
最黑暗的时候一刻也不会放弃努力。
最黑暗的时候l优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑,而且十分渴望做成交易品深信不疑,而且十分渴望做成交易在法律和道德允许在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。
的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。
沟通能力沟通能力l在当今的关系营销环境中,优秀的推销员最重要的一点在当今的关系营销环境中,优秀的推销员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。
就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。
l本能地做到全神贯注、耐心、周到、反应迅速和真诚以本能地做到全神贯注、耐心、周到、反应迅速和真诚以待。
待。
l能够站在顾客立场上,用客户的眼光看问题。
能够站在顾客立场上,用客户的眼光看问题。
l总会考虑到客户的业务将向何处发展?
总会考虑到客户的业务将向何处发展?
l自己怎样才能帮上客户的忙?
自己怎样才能帮上客户的忙?
EXAMPLE:
我心目中的医药代表我心目中的医药代表1.1.扎实的内功扎实的内功-成为产品的学术专家(成为产品的学术专家(11)l俗话说练拳不练功到老一场空:
俗话说练拳不练功到老一场空:
MRMR需要与需要与医生医生在一个对话平台上指导其进行学术研究和知识在一个对话平台上指导其进行学术研究和知识更新。
更新。
l就需要就需要对同类竞争产品研究的阶段,国际上对此类对同类竞争产品研究的阶段,国际上对此类疾病治疗的研究水平和最新进展,学术文献疾病治疗的研究水平和最新进展,学术文献的来源出处,了如指掌。
的来源出处,了如指掌。
说起自己的产品来头头是道?
先进性和可能说起自己的产品来头头是道?
先进性和可能的副作用谈得十分透彻,让医生听后马上就的副作用谈得十分透彻,让医生听后马上就动心。
你是这样吗?
动心。
1.1.扎实的内功扎实的内功-成为产品的学术专家(成为产品的学术专家(22)l虽然一些虽然一些MRMR不是学临床出身或不是专业药学人士不是学临床出身或不是专业药学人士,但只要对但只要对产品有深入了解产品有深入了解,能深入浅出介绍可以满足一般医生的需求能深入浅出介绍可以满足一般医生的需求!
l对于产品:
要知道可能碰到的情况对于产品:
要知道可能碰到的情况,可能发生的问题及解决可能发生的问题及解决的办法的办法!
要有预见性要有预见性!
l要了解你面对的客户是什么样的类型及心理:
要了解你面对的客户是什么样的类型及心理:
担心疗效担心疗效?
副作用副作用?
使用是否方便使用是否方便?
特性利益是否转化特性利益是否转化?
具备了专业知识才能与医生建立长久伙伴关系具备了专业知识才能与医生建立长久伙伴关系!
l除了介绍药品,医药代表还要随时掌握药物的除了介绍药品,医药代表还要随时掌握药物的临床使用情况,检测药物不良反应,在药品企临床使用情况,检测药物不良反应,在药品企业和医生之间起到桥梁作用。
业和医生之间起到桥梁作用。
l合格的医药代表应该担当起医学教育的责任,合格的医药代表应该担当起医学教育的责任,成为大众健康的推动者成为大众健康的推动者2.2.刚柔相继的外功刚柔相继的外功:
自身素质的提高自身素质的提高l在和客户沟通中一定注意保持随和不呆板的风度在和客户沟通中一定注意保持随和不呆板的风度,要有高度的要有高度的适应性适应性,让客户感觉有礼让客户感觉有礼!
l例如例如在诊室等待医生的时候要注意等候的位置让医生看见你在诊室等待医生的时候要注意等候的位置让医生看见你!
主动让位于病人不和病人谈论医生和药品的情况主动让位于病人不和病人谈论医生和药品的情况!
行头放在合适的地方行头放在合适的地方保持良好姿势保持良好姿势不要把不方便的东西带进诊室不要把不方便的东西带进诊室l待人接物规范而有修养待人接物规范而有修养具备具备l充沛的精力充沛的精力l吃苦的精神吃苦的精神l心理学知识心理学知识l善于交际善于交际l竞争性强等素质竞争性强等素质会思考的人容易成功3.3.内外兼修内外兼修:
建立你独特的平易性建立你独特的平易性l我们生活在信息社会我们生活在信息社会,生活绝对不是真空的生活绝对不是真空的.用用我们独特的话题和方法来打通、缩短彼此的距我们独特的话题和方法来打通、缩短彼此的距离,打动对方,这样的沟通就会积极离,打动对方,这样的沟通就会积极!
了解客户医生家乡的风土人情会让客户亲近你了解客户医生家乡的风土人情会让客户亲近你!
一块参加一些体育文体活动能让客户乐于谈心一块参加一些体育文体活动能让客户乐于谈心!
对一些政治经济沟通会让客户和你产生共鸣对一些政治经济沟通会让客户和你产生共鸣!
以学生后辈态度会让客户对你尊敬以学生后辈态度会让客户对你尊敬!
l细心细心:
是是“待人接物待人接物”的一项诠释内容的一项诠释内容4.4.个人定位准确个人定位准确-第一印象十分重要第一印象十分重要l你的客户你的客户90%90%都接受过高等教育:
都接受过高等教育:
你是以一个谦卑的学生的姿态出现?
还是以成功的白领的面孔出现?
是以医药学者的身份儒雅的出现?
还是以商人的精明和坦荡出现?
或者都需要或者都需要?
5.5.仪表得体仪表得体是形成第一印象的重要元素是形成第一印象的重要元素l心理学认为,第一印象确定着对方对你的判断和定位心理学认为,第一印象确定着对方对你的判断和定位并将影响以后交往的成败。
假如你给对方的第一印象并将影响以后交往的成败。
假如你给对方的第一印象很差,注定只有事半功倍的去弥补。
切记,你只有一很差,注定只有事半功倍的去弥补。
切记,你只有一次树立第一印象的机会!
次树立第一印象的机会!
l什么是医药代表的标准装扮呢?
什么是医药代表的标准装扮呢?
男士西装革履:
可能给客户一种距离感、压抑感男士西装革履:
可能给客户一种距离感、压抑感运动装:
有些随便运动装:
有些随便一身名牌:
令客户心理不适一身名牌:
令客户心理不适女孩子装扮性感:
男客户可能心猿意马女孩子装扮性感:
男客户可能心猿意马香水味太重:
让人眩晕。
香水味太重:
6.6.适当的拜访频率和恰当的拜访时间适当的拜访频率和恰当的拜访时间l产品生命周期的不同阶段,拜访频率呈现如下产品生命周期的不同阶段,拜访频率呈现如下的规律:
的规律:
介绍期最长介绍期最长成长期高成长期高成熟期稳定成熟期稳定l新代表拜访客户的频率应高于老代表新代表拜访客户的频率应高于老代表l一次拜访的时间多长?
无现成答案:
以达到拜一次拜访的时间多长?
以达到拜访目的为最低标准(一般访目的为最低标准(一般1010分钟内)分钟内)l拜访频率和拜访质量应该并重拜访频率和拜访质量应该并重7.7.提高销售技巧提高销售技巧-讲话是一种技巧l讲话的方式可能比讲话的内容更重要,你信吗?
讲话的方式可能比讲话的内容更重要,你信吗?
l国内市场上不存在短缺的商品,有人道国内市场上不存在短缺的商品,有人道“酒香也怕巷子酒香也怕巷子深深”,“酒好也要会吆喝酒好也要会吆喝”。
l吆喝是一个老土的词语,但是它作为
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