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一旦竞争对手的某些弊端(如卖水货机、样机、返修机等)被媒体暴光后,在我们的店堂内的明显部位悬挂POP,上面写明:
“友情提醒~请您注意所购商品非水货机、样机、返修机”。
并让导购员在介绍商品的同时,告诉顾客某商家的丑恶行径,这样就会给顾客一个暗示,不能在某商家购买商品,换句话说,我们的成交率就会上升,而对手就会雪上加霜。
6.声东击西:
为了我们的某款主推机型的顺利销售,可以先介绍手中其他机型(与主推机型相近,但有明显不足之处),介绍的同时突出此机型与我们的主推机型所欠缺的功能,让顾客主动意识到不购买此机型。
此时,我们的主推机型就可以闪亮登场了。
7.无中生有:
对于我们的缺货机型,在保证在短时间内能到货的前提下,可以用预售单方式或订货方式,先落实此机型的销售。
8.暗渡陈仓:
一些滞销的机型着实令人头痛,我们可以利用卖场的优势,及时掌握兄弟部门促销情况,一旦需要采购赠品时,我们一定要及时的向他们推荐我们的滞销机型(千万不要让兄弟部门知道是滞销,否则会被砍价)。
还有种方法,用于限时抢购或整点惊爆的机型。
9.隔岸观火:
当两个竞争对手为了某种机型大打价格战时,我们没有必要介入,而要研究该机型的优缺点,选择一款比其更有优势的机型,在对手们拼命让利之机,我们可以顺顺当当做自己的生意。
10.笑里藏刀:
“双拳不打笑脸人”,无论是做销售还是处理客诉,我们都要笑脸迎人,而我们内心的底限(温柔一刀)就是:
该赚的一定要赚、不该退换的坚决不退换。
11.李代桃僵:
索尼和佳能是我们部门的两个销售大户,而一旦其中一个品牌不受顾客认可时,另一个品牌即可再向顾客推荐。
其实,包括日货和非日货、进口和国产都是可以相互依存的,最终目的就是要促成成交。
12.顺手牵羊:
当顾客购买我们的某一件商品时,往往忽略了购买配件(如买数码相机要配存储卡、买摄像机要配DV带、买电脑要配音箱等),这时我们要及时为顾客介绍配件的优点,再以比较优惠的价格作为诱饵,让顾客二次消费。
所以,在销售商品时,员工要习惯的想一下,除此商品以外,顾客还需要购买什么,或者就直接的问一下顾客:
“您还需要购买其他什么家电吗,”
13.打草惊蛇:
在人气旺的时候,为了提高销售成交率,柜组人员可以在现场当众和导购员唱双簧,例如:
柜长说:
“某某型号还有2台了,你别再卖了,这么好的机型,货是很难进的”;
“马上就要限时抢购了,你把某某机型的票开好,防止来不及开票(这一点的操作需和广播台提前准备好)”。
顾客听到这些话时,一般都会有所反映的。
14.借尸还魂:
一旦顾客对所购买的商品不满意,并非退不可时(要严格按照退货流程),如果的确能退,
我们要及时想好其他能让顾客接受的机型,或启发顾客购买其他商品,也许这样还能退小的,换大的。
(注意整个流程必须注意个人的形象和态度)
15.调虎离山:
顾客认准购买某个机型,而此机型我们没货或价格比对手高,我们要耐心的和顾客沟通:
“您看的那款机型的确不错,如果某方面的问题能解决就更好了。
”通过这句话,顾客一般会和我们讨论这款机型的优缺点(注意不要一味的否定这款机型,否则顾客会不舒服的),这样我们就能再推荐一款,:
“您看,这款机型(是我们有优势的机型),优点和您看的那款差不多,而某个性能还更好点”,这样就能让顾客的思想发生动摇,最终能按照我们的意图购买。
16.欲擒故纵:
当得知顾客对某款机型情有独衷,各项指标及价格都很熟悉时,而我们的价格非常有优势时,顾客还一味的想讨便宜,我们可以对顾客说:
“这样吧~你到某某地方去看一下,看人家给你什么价格,那时你再想好在哪买”。
其实,我们给顾客一种感觉就是我们无所谓做不做这笔销售,令其反而主动的配合我们的销售。
17.抛砖引玉:
导购员和柜组人员配合销售时,柜组人员不要轻易的直接参与销售,因为这样一旦难以成交的话,就很难挽回这笔销售,所以要让导购员先和顾客沟通,发现情况不对时,马上出击,而且导购员要及时的向顾客介绍:
“这是我们数码部的经理”。
如果很难做的生意而整个部门的力气都用上了,还没有促成销售,我们还可以寻求对公部的帮助。
18.擒贼擒王:
对于一个家庭或一个团队来购买时,我们要迅速的分清哪个人是他们的头(钱在谁手上,谁说话最管用)。
首先多表彰一下这位顾客:
“您的眼光真不错、您的知识面真广、您的小孩真可爱、您的这帮朋友真够朋友”。
这样顾客心中会暖洋样的,下面的事情就能按正常的销售流程走了。
19.釜底抽薪:
竞争对手处的王牌销售人员对我们的杀伤力还是很大的,我们要想方法让其为我所用,比如:
和王牌所在的厂家联系,向其索要这个导购员;
通过接触王牌身边的亲朋好友,让他们帮助我们说服王牌为我们所用;
分析好我们自身的优势,直接与王牌接触,让其为我们所用。
20.混水摸鱼:
在征集厂家资源的时候,要在沟通函上多写几个选项(如路演、花车、广告位、拱门、空飘、横竖幅、花篮等,这些数码部一般都不需要征集)给厂家,这样厂家就容易被搞晕,我们就可以再卖人情,:
“我们既然都不是外人,不妨告诉你,我们这次部门需完成路演、花车、广告位各一个,而我不想让你太破费,这样吧~你支持一个空飘吧。
”(其实我们部门只需要争取一个空飘)而通过这种方法会大大提高我们的工作效率。
21.金蝉脱壳:
当顾客对所需购买的机型犹豫半天时,做介绍的导购员乘柜长到来之际,要对顾客笑着说:
“我们经理来了,让他和您谈吧~”然后退居“二线”,让柜长迅速促成成交。
还有,当遇到顾客在现场投诉甚至大吵大闹时,我们要立即把顾客带离现场解决客诉。
22.关门捉贼:
销售现场要多摆放几张谈判的桌椅,如果能提供饮料更好,一旦顾客坐下来甚至喝了我们提供的饮料,那生意就能在我们的掌控中做成。
23.远交近攻:
整理好我们的顾客资料,让导购员定期的和顾客联系,做好客服。
这样顾客会在满意我们的服务的同时,会向他的亲朋好友推荐到我们的卖场购物。
而对于在卖场闲逛的顾客,我们要对于近期有购买意向的顾客进行培养,让其成为我们的潜在顾客。
24.假途伐虢:
遇到很富有的顾客,而其又没有明显的购买方向,只要好的都想买,我们可以一下子将各种好的机型向其逐一推荐,或许最终其只会购买其中的部分机型,但是我们的销售目的已经达到了。
25.偷梁换柱:
大礼包或送赠品时经常使用的方法,将赠品的市场价格写在POP上“购某机型,送价值***元大礼包”,在销售商品的过程中,如有赠品提供的话,我们也要向顾客说:
“您购买这款机型,可获得价值***元的赠品一份”这样顾客会觉得捡了大便宜。
26.指桑骂槐:
在顾客购买机型时,柜长可适时的对介绍的导购员说:
“给顾客好好介绍,顾客购买了后,一定要教会顾客如何使用,千万不要向某某商家一样,光卖不教,对顾客不负责任。
”
27.假痴不颠:
有部分顾客对商品的知识略知一二,却又喜欢一瓶不满半瓶摇,这时,我们不要指出顾客
的不足之处,而要耐心的听其讲述,甚至请教他一些知识。
而我们的目的只有一个,最终达成销售。
28.上屋抽梯:
对于有些对数码产品知之甚少的顾客,在了解顾客的购物意向(品牌、性能、价位等)后,将我们的主推或有优势的机型推荐给顾客,让其感觉到此机型是为他定做,非常适合他。
其实对我们来说,我们的推荐是为了让他迅速的锁定目标,免得他看了多款机型后,犹豫不决。
29.树上开花:
当顾客购买完商品后,我们一定要耐心细致的讲解该商品的使用方法,并记得问:
“您还打算购买点什么,”如果顾客还想购买其他家电,只要能抽身,我们一定要带顾客到现场去看,帮助其他部门做销售,而这个部门受益的导购员一定会在以后找机会还我们“人情”的。
30.反客为主:
在接待顾客时,我们要主动的和顾客换位思考,站在顾客的角度多考虑一些,然后再做销售。
此外,在难以满足顾客需要时,也可以请顾客换位思考,寻求顾客对我们的理解。
31.美人计:
漂亮的女孩子当然受青睐,而有些顾客(尤其是年轻人)更会利用购物的机会和她们交谈,为了迅速促成成交,也为了做下一笔生意,我们可以对顾客说:
“这位顾客,这位小姐都为您介绍这么长时间了,您不要再犹豫了,否则我们的小姐会吃不消了”。
这时顾客一般都会迅速购买的。
32.空城计:
对于针对对手的主推机型,我们可能会把此机型列为自己的主打行列。
而主打就意味着要牺牲毛利,所以我们并不需要备货(即使有货也不卖),如果有货就将此机型放在不显眼的柜台内。
当顾客(了解一下顾客是否在对手处看过此机型)询问这款机器时,我们可以将此机型的所有缺点讲述给顾客,并且告诉顾客:
“这款机型问题太多,我们早就不进货了”。
33.反间计:
对手会经常到我们的卖场市调,我们可以利用他们把一些假情报带回去,如把有货的说成没货,没货的说成有货,主推的说成主打,包销的说成代销等。
这些假情报会导致对手采取错误的销售策略。
34.苦肉计:
对于一些难缠的顾客,我们可以选择的方法有:
1将机型的销售报表给顾客看,让其知道此机型怎么好卖;
2把机型的价格表(报价、限价,这些事先应准备好)给顾客看;
3面带苦色的拿出赠品,让顾客感觉这是“压箱底”的。
这些方法的使用,目的就是让顾客感觉到我们的尽力。
35.连环计:
有些顾客对所购买的产品不满意,正好还没有提货,当得知顾客要退货时,我们要很爽快的答应顾客退货,再和顾客聊聊题外话,这时顾客放松对我们戒心,最终能接纳我们。
然后再和顾客聊一聊如不购此物,会有哪些不便,或者再推荐一些其他商品让顾客选择。
如顾客最终还是光退不买,我们还要将自己的联系电话留给顾客,和顾客交个朋友,以后需要买什么还可以找我们。
销售过程中一环套一环的事情很多,如:
导购员和柜组人员的一唱一和;
从主打的介绍到主推的销售等。
36.走为上:
1我们和顾客互动性一定要强,通过良好的沟通,再凭借我们的专业,很容易和顾客建立友谊,而我们不要满足,我们还要将顾客培养成准专业的“销售人员”,让顾客成为我们编外的销售人员。
2商品不流动,就会造成滞销,一旦滞销,我们要一方面结合卖场的力量消化;
另外,可以寻求分部的帮助,或许在其他卖场,这款机型还是畅销机型,我们可以迅速的将此机型调至其他卖场。
3.一旦因为我们的某个员工招致顾客反感,要迅速的让该员工回避,免得矛盾的升级。
谣言:
吃太咸了会得病,
导语:
“人体每日摄入食盐不应过多,否则易患多种疾病。
”这是真的吗,
一、网友评论:
1、网友:
冰冰23岁行政助理
我就是一个”重口味“的人,但身体很健康啊~
我就是一个特别爱吃咸的人,什么咸菜、咸烧饼都是我的最爱。
大家都说吃太咸对身体不好,可我一点没这么觉得。
前几天我还到医院去体检,各项指标都很正常。
吃
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