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会籍顾问顺利成交的种方法49
销售跟踢足球一样,最关键的是临门一脚的技巧,而许多的会
籍顾问不懂得临门一脚的技巧,结果前功尽弃。
这些成交方法在销
售应用中可以单独使用也可以合并使用。
、直接成交法。
面对现实直接成交,节约时间,提高效率。
适用顺1
从型人群。
、从众成交法。
激起准会员的攀比心理,以大家都买了都办啦都成2
为会员扫除准会员的疑虑。
除支配型以外的所有人群。
、价格策略成交法。
客户喜欢物美价廉的产品。
适用所有人群。
3
、演示成交法。
客户非常相信自己的感受,演示可引起准会员的好4
奇心和兴趣——非常适合视觉型的客户。
、提升产品(会籍)附加值成交法。
意外的好事可以刺激准会员的5
购买欲望,附加价值是服务周到的体现。
特别适合新店预售,如我
们送的大礼包和开业后送的免费私教课。
适用——所有客户
、提议成交法。
凡事欲测定,雨中卖伞一般都会成功。
6
注意事项:
充分挖掘健身准会员的需求,抓住提示的时机,注意分
寸。
、激将成交法。
请将不如激将。
了解对手的性格,把握7
住请示的时机,要注意分寸。
您现在这个价格都不
办理,那过完年后我们就要调价了,到时候您这个价格都办不了了。
、破釜沉舟成交法。
或许能出奇制胜。
在其他成交法都8
没有起到作用的时候使用。
适用人群:
和你谈了很长时间的价格还
不成交的客户。
(您如果今天真的差这块,您可以到另外的会所500
办理会籍,我们在这里真的无能为力以您的这个价格给您提供现在
我们会所的服务;
您如果真的差这块钱,您可以回家再考虑考500
虑,这个价格我们真的无能为力。
)
、未来事件的成交法。
准会员害怕未来疾病的痛苦。
强9
调机会的重要性,强调并扩大未来的痛苦与快乐。
、好人成交术。
准会员不喜欢与精明的人打交道,但喜欢和自己10
喜欢的人做生意成交。
(会籍顾问是绝对的好人,帮助他选择好的会
籍好的教练、、、、、、)适用所有人。
、使用时要强调自己是诚实的人——我在这里有多会员、1300
、、、、、(展示自己的业绩,同时再说,这里有多人都相信我、300
、、、、、)
、强调自己是很诚实的人,很容易合作:
“装傻气”,要表现得2
很诚实,目光要坚定,语气要坚定,动作要坚定、、、、、、
、缓进成交法。
适用第一次我们做了参观导引后没有成为我们会11
员的人群。
(第一次参观导引后我们给他一次试锻炼体验的机会,我
)们在缓进其成为我们会员的机会。
、二选一成交法。
不管选择什么都是对我们有利的。
除支配型以12
外的所有人群。
二选一的结果一定要都对我们有利,注
意与其他成交法配合使用。
、互惠互利成交法。
价格优惠点,但得再介绍另外的会员过来。
13
、尊重对方成交法。
绝对适合支配型的人群。
支配型准会员会拿14
过我们的会籍价目册自己选择,当支配型的准会员自己选定会籍类
型的时候(我觉得这个会籍比较适合我),作为会籍顾问,我们应该
说:
我尊重您的选择,马上为您办理。
、走出去,请进来,体验完成交法。
我们要坚信会所的服务质量15
和品质,所有的准会员试用后一定会进行购买。
理智型
人群。
产品的价值一定要好。
试用的时间一定要短。
、小点成交法。
避大就小是某一部分人群的共性。
犹16
豫不决的准会员,特别注重小利益的准会员。
注意利用好时机,将小点变成大点,提供的小点要有实
在价值。
(小点就是我们给他的附加值比别人多一点点,如:
对方说
其出差时间特别多的时候,我们可以说去申请——适当增加其停卡
的次数、、、、、、)
、真实比较成交法。
在前台完成,会籍顾问在前台要和自己熟悉17
的会员对话。
当自己熟悉的会员从前台经过而我们又在前台准备送
走准会员的时候我们可以说对自己熟悉的会员说:
您替我说一下,
这位新朋友他真的想成为咱们会所的会员,但他觉得会籍的价格高
一点,他非得便宜。
你说,您的朋友办了那么多了,都多少钱,您
说吧?
自己熟悉的会员:
不是吗,你们这里有优惠有便宜吗?
3000
(借会员的口说出了真实的价格)会籍顾问:
哦,您不要跟我砍价
了,这么多朋友都是这个价格。
、提供特殊待遇的成交法。
理由:
每个人都想找到重要人物的感18
觉。
所有人群而且是想享有特殊待遇的准会员。
注意事
项:
从不同的侧面找出特殊的待遇,与其他成交法并列使用,营造
产品的附加值。
会籍顾问:
您接触的人群都是非常有档次的人群,
而且这部分人群都像您一样想得到健康,不想处在亚健康状态。
我
想您也愿意把这份健康分享给他们,我送您张体验卡——我们别5
人入会成为会员只送一张,我送您张,因为我知道你的人脉非常5
的广。
、分析厉弊成交法。
只有比较才能更好的选择。
适用:
支不太适19
合支配型的人群。
会籍顾问,私人教练,一定要对准会
员提供的产品给予利大于弊的解释说明。
(利和弊最终体现在价格上:
您办完元的月卡,您练了一个月,您刚刚喜欢,但会籍终止了,400
您再办的年会籍,您一共花了多少,您损失了多少呢?
您如果2000
想体验的话,我认为您应该办季会籍,这样您损失会少一些、、、、、、
、征求意见成交法。
给准会员太太打电话的例子;
同时接待两个20
会员的时候——您认为,您认为呢?
给自己和准会员一
个台阶是很明智的选择。
、悄悄话成交法。
适用理由:
创造神秘感可能引起准会员的好奇21
心。
特别适合:
听觉型的人群。
听觉型的准会员注重自己的耳朵,
而视觉型的准会员注重自己的视觉。
、消除障碍成交法。
消除障碍是一种必然。
利用询问法,尽可能22
快的知道准会员的疑问,尽可能快的消除他的疑问和顾虑。
、吉祥数字成交法。
大部分人都喜欢好的兆头。
大部23
分人群特别喜欢吉祥数字的人群。
注意事项;
充分了解客户的习惯
和其他成交法结合使用。
如:
,、、、、、、1888888
、沉默成交法。
沉没是金。
适合会籍顾问接待24
视觉型和感觉型的准会员,不适合听觉型的准会员。
沉默成交法一
定要与演示成交法并用效果最佳,注意沉默的时间。
(视觉型和感觉
型的人一般都是支配型的)
、请人助阵成交法。
借力施力不费力。
适合所有人群。
25
与红脸白脸配合效果相当明显。
(如果价格可以承受的话
会籍顾问可以说:
我没有这个权利,要不我去请我们经理来。
)注意
事项;
适合谈团单而不适合单个会籍。
、刻意的嬉落成交法。
刻意嬉落有时比奉承更有效。
26
辣手的人群,无限拖延时间的人群。
要与激将法及其他
的成交法和用,使用这个技巧时一定要事先进行演练。
(当着和辣手
的准会员会籍顾问可以说:
先生,真的不好意思,您先考虑一下,X
我得为我今天上午(昨天)的三个新会员办理入会登记至他们的会
、、、、、籍卡、.
、处出顺从成交法。
客户特别是我们的准会员对一个27
处处顺从的人不会有什么挑剔。
凶神恶煞的准会员。
注
意事项:
不要被吓得什么都忘了,牢记我们的成交底限。
(准会员提
到很多无关紧要的条件我们都满足他,但当其提到的价格底限低于
我们的成交底限时我们可以说:
不好意思,这些我们都可以答应您,
但这个价格我们真的不能办。
、讲故事成交法。
有时将故事给我们的准会员听能起28
到意想不到的效果。
适用的人群:
明确表明不想购买的准会员。
故事的内容要为成交服务,适当的时候要由故事走向成交。
(上一次一位先生跟您一样,他总是在考虑是不是短时间先适应适
应,但又想这个价格确实有些高,但又想这个健身确实很好,要逼
着自己来俱乐部锻炼,有专业的教练做指导。
他也跟您一样犹豫不
定,但最后他决定了还是办理一年的会籍能给他带来较好的健身效
果和良好的健身习惯。
(我就想把、持续拜访成交法。
金诚所至,金石为开。
29
健康的生活理念生活方式推荐给您送给您)适合所有的准会员。
要对自己和推荐的会籍有信心——我们的准会员确实需要
我们推荐的会籍。
选择合适的时间进行准会员拜访!
(不要忘记我
们的准会员,一段时间后我们的准会员还没有过来,我们可以说:
姐,您一个人不愿意来,您可以再带一位朋友过来体验,这样就X
可以结伴而行、、、、、、)
、棒球仰头成交法。
会籍在做成交的时候,通过迂回的道路同样30.
可以达到成交的目的。
已经决定拒绝成交的客户。
注意
事项:
要对自己和销售的会籍有信心,仰头要自然。
(准会员谁:
没有时间,我肯定没有时间来的,我肯定不会办会籍的、、、、、、会籍
顾问可以说:
我送您两张体验卡,您可以帮我送给您身边想来我们
俱乐部健身的朋友吗?
是您介绍来的,我就会热情的接待他。
)——
谈到这个时候,我们知道他不会办理我们的会籍,我们都要把其送
出门的时候,我们也不要放弃,可能哪一天什么情况发生了变化他
就会成为我们会所的会员。
——作为会籍顾问,作为推崇健康时尚
生活理念的会籍顾问,我们永远不
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