推销的成功案例Word格式.docx
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不,你虽然戴着非常不错的帽子,穿着非常不错的服装,但你的鞋
子上沾满了灰尘甚至是污泥,而这足以间接地影响到你的产品形象!
小伙子说。
那个推销员听后连忙拍了拍自己鞋子上的脏泥,但很显然,鞋子上
的污泥并没有那么容易被拍掉,他尴尬地说:
做推销员东奔西跑的,这是不可避免的!
对!
可是你如果穿着一双随时都能擦干净的运动鞋,这些就完全可以避免了!
小伙子边说边伸出脚,然后往自己的鞋子上洒了一些灰尘,接着用湿布一擦就干净了。
帽子推销员眼睛一亮,觉得穿运动鞋确实是一个不错的选择,不仅走路比穿靴子轻松,最主要的是它能像皮鞋一样一擦就干净,可以保持自己的最佳形象,这样也就不会再因为形象问题而使别人的购买欲降低!
帽子推销员忍不住问小伙子鞋子是从哪儿买的,他激动地表示下车后第一件要做的事就是去买一双这种鞋子。
这时,小伙子把身边的大鞋包打开来说:
你现在就可以从这里买一双!
事情的结果可想而知,那个向小伙子不断推销帽子的人,最终从小伙子的手中买走了一双鞋子,而与小伙子一起的那两位老板,却始终侧着头,无所事事地把眼睛看向车窗外面。
几年以后,小伙子的作坊发展成了一家大型的制鞋公司,而另两个作坊老板还举步维艰地在原地踏步,最后甚至停业进了小伙子的公司打工。
他们曾经问那小伙子是如何做到这一切的,小伙子说了这
样一句话:
在你们眼里,只有想买鞋子的人才是你们的顾客
;
在我眼
里,任何人都是我的顾客,包括那个一心向我推销帽子的人
!
这个小伙子的公司,就是后来扬名世界的德国运动用品制造商
阿迪
达斯,而他本人,就是阿迪达斯的创办人阿道夫
达斯勒。
二打工妹初闯深圳
1990年,王艳独自南下深圳。
刚到深圳时,她在一家刊物社工作。
单位不管吃住,为了省钱,她就步行大约
20分钟,去熟人介绍的食
堂吃饭,因为那里的盒饭只卖
1.5元。
租不起房子,她只好住在办公
室。
一天晚上,她在睡梦中被人叫醒,然后被带到了派出所,经过
一番细致的盘问,确认是良民才把她放了。
办公室是肯定不能再住
了,无奈,她不得不放弃那份工作。
和许多打工妹一样,本来她的理想很简单,就是希望自己有一份稳
定的工作。
可是现在连生存都成了问题,何谈理想
?
那段时间,王艳
感觉自己就像无根的浮萍,漂泊不定,无处找寻梦想。
经历了最初的兴奋与激动后,王艳突然发现,现实并非想象中的那么美好。
面对残酷的现实,逃离还是坚守?
倔强的王艳最终选择了顽强,她先后换了好几份工作,在深圳艰难地生存下来。
经过几年努力打拼,她有了一份稳定的工作,然后又在深圳结婚成家,丈夫是中学教师。
当初的理想一一实现,对于一个打工妹而言,能有这样的成绩实属不易,她似乎应该满足了。
可是没有料到,因为遇上了安全套,她的人生轨迹彻底改变。
第一次亲密接触
1996年,一个朋友和王艳闲聊时提起:
我香港的朋友有一种产品,
想找人在深圳销售,我问过好几个朋友都推辞了,你敢不敢做?
难道是卖军火,有那么可怕?
王艳半开玩笑。
朋友故作神秘,并未作答,而是先带她去看样品。
等拿到样品一看,原来是安全套,王艳的脸
一下子就红了,难怪别人不敢做。
那时候,别说是推销安全套,就是一般人买安全套都觉得特别难堪,躲躲闪闪,像鬼子偷地雷似的。
一开始,王艳心里直打退堂鼓。
这种特殊的产品,我一个女孩子来做实在太尴尬,弄不好还会惹来流言飞语,自讨苦吃。
可是,她转念一想,既然别人都不敢推销安全套,正说明这一行的竞争不太激烈,说不定这是一个机遇,错过了实在可惜。
巨大的尴尬让王艳不得不慎重考虑,她开始留意与安全套有关的事
情。
深圳是一座年轻的移民城市,那时全市360万人口平均年龄才
23岁,其中大多数又是打工妹和打工仔。
王艳也是从打工妹走过来的,她知道,这些年轻人正值婚恋年龄,因为远离父母的视线和传统思想的约束,加上出门在外强烈的漂泊感,很容易涉足爱河。
而一个小小的安全套,或许就能帮他们避免许多麻烦。
有需求就一定会有市场,而且随着社会进步,人们性观念的转变和自我保护意识的逐渐增强,安全套一定会被更多的人接受。
这种于人于己都有利的事情,为什么不尝试一下呢?
王艳首先要面对的一个大难题就是,要卖安全套就必须办理销售许
可证。
王艳对此一无所知,只好硬着头皮找到了计生委。
进去以后,一个人也不认识,她直接就问:
请问谁是站长?
站长是个和蔼的中年妇女,热情接待了她,并问她有什么事。
我想我想卖安全套,请问要办些什么手续?
当着众多陌生人的面,王艳鼓起十二分勇气,结结巴巴地说明来意。
站长大出意外,挺清
纯的一个女孩子,怎么见了面开口就说这事,竟然一点也不脸红?
你先去检测吧,就是拿你的产品到国家相关部门去做一个技术检测,
看看各方面的性能指标,目前国内只有两个品牌的安全套拿到了这
种质量审批文件。
王艳一听,大出意料,心里叫苦不迭,天啊!
还要到北京去检测。
但她从来不为自己寻找退缩的理由。
三个月后,王艳再次来到计生委,同时带去了国家质量检测。
尴尬如影随形
1997年,王艳的产品正式在深圳上市。
接下来,她必须同卖场打交道,直接面对客户,更大的考验随之而来。
商场采购大多是男性,一个女性要说服一个陌生男人购买她的安全套,而且双方都是年轻人,其中的尴尬可想而知。
一开始,她怕唐突行事,就先打电话和
采购预约,您好,我是xx公司的,有一个产品想约您出来谈一下。
什么产品?
王艳不敢直接回答,我们见面再说,好吗?
几句话下来,
电话这头,王艳的脸已经红到脖子根。
好不容易把采购约出来面谈,场面就更加尴尬了。
有些采购比较调
皮,经常会开一些善意的玩笑,你这产品有什么特点啊?
起初王艳
不足,总是老老实实地回答,薄啊,质量好啊。
你怎么知道?
对方步步紧逼,直问得她面红耳赤,哑口无言。
后来,
王艳渐渐老练了一些,再遇到类似的玩笑,也调皮地回敬道,你用
就知道了。
谈笑风生之间,一桩生意就谈成了。
推销安全套,最难的就是如何突破自己的心理障碍,王艳深知干着
急没用,要说服别人首先得说服自己。
每当遇到这种情况,她就在
心里反复说服自己:
安全套只是一个快速消费品,就像洗发水、沐
浴露一样,是日常用品,对人们的生活有帮助,还能保护。
经过反
复的自我心理暗示,渐渐地,王艳成功突破了自己,勇气越来越足,
谈起生意也越来越,仿佛自己谈的不是与性有关的东西,而是一个
普通商品。
心理上的突破带来了生意上的飞跃,王艳的勇气和镇定
常常会影响男采购,从而使双方沟通更加顺畅,当然她的出货量也
越来越大。
挑战无处不在
虽然成功克服了尴尬这一关,可是王艳还要每天面对别人异样的目光和许多未知的压力。
因为全部产品都是从香港进入深圳的,每次入关,她都得亲自接货。
由于进关车辆特别多,有时光排队等查验,就得花上十多个小时。
只有王艳一个女人扎在男人堆里,无聊的时
候,那帮司机就围住她起哄,你卖什么的?
哇,安全套啊更有人甚至出言侮辱,这种东西你都卖啊?
你长得这么漂亮,还不如去卖点其他的,赚钱更快啊。
紧接着,人堆里爆发出一阵刺耳的大笑,肆无忌惮。
外界的压力始终没有让王艳动摇过,但是对家人的歉疚却让她想到了放弃。
1997年,她的儿子降生了,初为人母,王艳肩上又多了一份沉甸甸的责任,但生意还不能停下来。
她依然坚持上班,每次都亲自去海关接车验货。
她开始不停地质问自己:
做这些事到底值不值啊,我是个好母亲吗?
或许应该就此放弃,哪怕只为了孩子。
那一夜格外漫长,她彻底动
摇了。
但是,第二天她又像往常一样,起了个大早,赶往公司,在她心里,事业已经成为第二生命。
在随后几年里,她把自己的销售才华发挥得淋漓尽致,创造了多个
全国业内的第一。
她第一个实行免费赠送:
消费者买任何品牌的安
全套,都免费得到一份她的产品;
她第一个买陈列:
即付给商家一定
的费用,把她的产品单独陈列在醒目的位置;
她还是全国第一个以品
牌形象,向公众免费发放安全套的人。
多年的努力拼搏终于有了回
报,她的产品销量大幅上升,从深圳走向了全国。
1998年,凭着出
色的业绩,王艳被任命为该品牌安全套的中国销售总代理,成为全行业高层主管中唯一的女性。
狭路相逢勇者胜
就在王艳上任不到几个月之后,国内安全套市场狼烟四起。
有些机构财大气粗,把大量的资金投入市场,经常一掷千金,买断商场陈列架,强行把其他品牌扫地出门。
看着节节下滑的销量,王艳心急
如焚,对手步步紧逼,自己是跟进还是退守呢?
跟进,自己的厂家不可能有更多的资金投入,不跟进等于是缴械投降。
她深知肩上责任
重大,自己的每一个决策都将影响品牌的命运,不得不慎之又慎。
此时,王艳接到了业内最大竞争对手打来的电话,公然挑衅。
可此举非但没有吓倒王艳,反而激起了她的斗志。
王艳决心背水一战。
接下来的时间里,她把全部精力投入到了经营上。
别人买断了陈列
柜台,她就发明了陈列带,把产品用带子挂在柜台边;
别人抢占大城市,她就从小城市入手。
狭路相逢勇者胜,大战过后,进入中国市
场的四大品牌安全套只剩下两种。
王艳笑到了最后,她的产品在国内市场稳稳站住了脚跟。
三那天我下午班,客流量少的可怜。
快要下
班的时候收拾了一下桌面,合计了一下今天的销售额不到200,心想怎么让销售额再加一个0正想着有人:
问这是什么酒这么便宜。
说时他指着金色岳城问。
你好,这是我们的活动产品。
我们每月都有活
动。
之所以这个便宜是我们库存量大,要腾仓库放节礼盒的。
然后把所有的活动产品跟他介绍了一遍。
又跟他说了我们公司的经营项目。
最后他跟他女朋友商量了一下,说是要给他们家的会员举行个小酒会。
先要30瓶金色岳城。
我说洋酒也有活动产品。
我给他介绍的多了。
他有些乱,最后直接说,把所有的活动产品都给我来一瓶吧。
我兴奋的每样给他拿了一瓶,有的还给他那了两瓶。
反正他也
不计较。
算账的时候1300多,什么话没有说,就要去刷卡。
我看这么大个客户,就说我带你去刷卡,在5号收银台。
晚上要清场的时候付账的人特别多。
他女朋友正好在里面排队付账,我给她走了个
后门,让他没有排队直接跟我们一同刷卡。
他还很高兴,忙说谢谢。
把所有的酒整理好,又给他办了个会员。
把他们目送之后,转身一看,洋酒那边差点被扫空。
兴奋的我忙给唐姐发了个短信,报告了
一下喜讯。
正好我们6月份会员积分兑换礼品。
我给他申请了一份。
给他打回访电话的时候得知他上次买的酒刚用完,我说这个月我们
还有活动,你来领礼品的时候顺便可以来看看。
就这样他来的时候
又要了10箱活动酒。
然后还说以后每个月给他准备10箱。
他家的
饭店刚开业
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