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独特的产品优势及良好的市场前景,使得制造感冒药的商家云集,竞争也日趋激烈.但目前市场上已有纯天然中草药感冒冲剂强势品牌,因此还需要解决以下几个问题:
1、品牌知名度不够
2、产品定价不合理
3、包装设计无特色
4、营销渠道不畅通
为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度,整合产品的优势,加快产品的市场知名度,培育和开发市场.
(四)、市场调查问卷设计
1、您的家庭是属于那种类型的?
()
a、丁克(没有小孩)B、有小孩c、有老人和小孩d、多个家庭混合
2、您家里一般是由谁购买常备药?
a、家庭主妇B、老人c、其他
3、您家里都会学备那种类型的药?
a、成人感冒药B、儿童感冒药c、肠胃药d、眼睛用药E、消炎药F、皮肤用药G、其它
4、您买药的方式或地点是什么?
a、专业人士介绍B、正规的药店超市c、邮购d、医院及诊所
5、您在实体药店购药时最注重的是什么?
a、药品种类B、药品价格c、药品质量d、药店的服务
6、您在实体药店购药时希望商家提供的服务是什么?
a、导购B、使用介绍c、自由选购d、疗效介绍E、选药方便
7、随着网络普及您在网上买过药吗?
a、买过B、没有
8、如果没有,网上种类多,价格便宜,为什么您不选择在网上买药呢()
a、不会上网B、不知道那个网站可以买c、不安全d、不信任质量E、支付不方便F、配送时间太长
9、您认为网上选购药品与选购其它商品有什么区别吗?
a、没有区别B、没有太大差异c、有,区别很大d、有,但区别不大
10、如果网站定期向您提供一些关于选购和食用药品的知道您是否欢迎?
()a、非常欢迎B、比较欢迎c、无所谓d、不欢迎
(五)购买行为分析
药品的概念和特点决定了药品的购买者是:
成年人;
有一定的疾病判断能力,能较为准确的判断病的类别和病情严重程度,有一定的药品使用经验;
在经济上有一定的来源,可以自主支配药品费用;
文化程度高的人和医疗保健意识更强的人;
工作节奏快的人;
如白领阶层在选购药品时,更倾向于知名品牌和声誉好的公司的产品,注重药
品质量更愿意去大型的连锁药店买药,药品质量有保证。
这是一个非常值得开拓和极需稳定的大消费群体。
4.2、在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略
二、营销战略
(一)市场细分
在每个行业都有消费者,随着消费者的水平的不同,也可以分为不同的等级,比如普通消费者、高级消费者、ViP消费者。
(二)目标市场选择
现代社会中儿童与老人的免疫力普遍都很低,而年轻人患有炎症的机率比较高,所以将目标市场选为儿童、老人以及患有炎症的顾客群体。
促进销售,为了提高市场占有率及品牌的知名度,树立行业强劲品牌。
想要提高市场占有率及品牌知名度须做到以下两点:
1、形成以成本为基础的市场竞争优势
首先加强自己企业内部的管理,管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本,管理的内容如生产管理,人事,营销,财务等,关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益,才能降低运营成本。
其次,加大研发投入,研发一些在临床上有特殊疗效的药品,申请专利,利用它的不可替代性,取得相对较高利
润,把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模,从而进一步降低运营成本,提高整个企业在市场上的竞争优势。
2、形成以无形资源为基础的竞争优势
在当今日益激烈的竞争环境中,无形资源显得更为重要,优质优价在招标中胜出,品牌是一个霸权,是一连串的记忆,品牌具有强大的暗示作用。
医药企业同其他消费品一样,好的品牌,就畅销,在oTc药品销售中更为突出。
医药企业要想获得品牌,首先,要加强研发能力,开发出有特殊疗效的药品,是企业生存和发展的最重要最核心的能力,在处方药上取得临床医生的信赖。
其次,加强公司的管理能力,以提高专业推广人员的业务水平,无形中也树立了企业的品牌知名度。
第三,要树立整体的营销观念,企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念,从最终客户开始而不是生产过程开始策略,只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。
(三)市场定位
1、产品的主要功能
纯天然中草药感冒冲剂是一种具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效,可以治疗因上火或着凉引起的感冒,无副作用,可以使病情的传染率达到更低。
2、该产品与同类产品相比具有明显的优势
(1)、稳定性高,过敏反应的发生率底;
(2)、具有提高机体免疫作用。
因为该产品是新推出的,处于产品周期中的导入期,在此最主要的是加强产品的宣传度以及防伪措施,并在成熟期研究出效果更好的新药,使之品牌永远使顾客信赖。
三、营销组合策略
(一)产品策略
现在感冒药在市面上数不胜数,可以通过以下方式来提高产品的知名度:
1、强调此产品的明显优势,如纯天然,现在的药大部分都加有对人体有副作用药物,而此药中没有这种对人体有副作用的药物
2、强调具有提高机体免疫作用3、通过包装提高产品的吸引力,包装的吸引力也是非常大的,也是提高销量的方法之一。
(二)价格策略
1、成本导向定价:
根据产品成本来合理定价。
2、竞争导向:
根据竞争产品的价位的特点来定该产品的价格。
3、顾客导向定价:
根据市场调研问卷来定该产品的价格。
(三)、分销渠道策略
通过医院、药店、网络直销、电视等渠道进行销售,渠道销售的合作伙伴分为两类:
一是分销管客户,是我们重点合作伙伴。
二是工程客户是我们的基础客户。
渠道建立模式:
一是采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。
如不进货则不能签代理协议;
二是采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;
三是在代理之间挑取竞争心态,
篇二:
连花清瘟胶囊营销策划方案
一、SwoT分析
(一)机会分析
现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素,使得人们的免疫功能紊乱,抵抗力降低,免疫功能是人体重要的生理功能,免疫功能失调就会造成体质虚弱,抵抗疾病能力下降,于是,有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽,现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病,而免疫力较差者更容易感染,可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。
而感冒药大部分都有一副作用,如过敏之类,不仅给人的身体带来伤害,并且是治标不治本,只是传染的机率降到最低。
连花清瘟胶囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效,与同类产品相比,其产品优势明显:
(三)劣势分析
独特的产品优势及良好的市场前景,使得制造感冒药的商家云集,竞争也日趋激烈.但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌,例如:
999感冒颗粒等。
因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题:
(四)、风险分析
连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。
二.药品营销组合4P方案
1.药品品种方案,是药品营销中的一个重要内容,药品应是个整体概念,同时要树立起药品大质量的观念,把好连花清瘟胶囊的质量关。
2.药品的定价方案,药品价格目前是十分敏感的问题,平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要,在新的环境下,连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价,使价格更加亲民。
3.药品分销渠道方案,国内制药企业长期的营销模式,使医药企业形成了很大的渠道依赖,以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道,为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。
4.药品促销方案,随着国家新的医药政策的出台,连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式,新的营销机制。
三、营销方案
1)要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费,广告费,促销费,处方费等模式,坚持顾客服务导向,加速产品的研发和品牌培育,重新整合销售渠道。
2)可以通过学术推广会来促销,学术推广销售,主要指在医药销售过程中,以学术宣传和学术活动来推动销售。
3)广告拉动抢滩oTc市场,从几年oTc市场的增长速度来看oTc市场占半壁江山。
oTc市场是未来竞争的主要战场之一,而这一市场的营销与医院销售差别较大,更多地体现出医药营销的共性,以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。
4)可开展数字化营销,用电子商务提速连花清瘟胶囊的线上销售,同时可以节省开支却生产出更大的效益,利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式,还能更好地为他们服务,从而体现个性化营销时代的特征。
四、营销战略
随着消费者的水平的不同,也可以将药品的消费者分为不同的等级,比如普通消费者、高级消费者、ViP消费者。
1、形成以成本为基础的市场竞争优势首先加强自己企业内部的管理,管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本,管理的内容如生产管理,人事,营销,财务等,关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益,才能降低运营成本。
其次,加大研发投入,研发一些在临床上有特殊疗效的药品,申请专利,利用它的不可替代性,取得相对较高利润,把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模,从而进一步降低运营成本,提高整个企业在市场上的竞争优势。
其次,加强公司的管理
能力,以提高专业推广人员的业务水平,无形中也树立了企业的品牌知名度。
连花清瘟胶囊是一种具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效,可以治疗因上火或着凉引起的感冒,无副作用,可以使病情的传染率达到更低。
五、营销组合策略
1、强调此产品的明显优势,如纯天然,
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