营销专项策划崔惊波主讲文档格式.docx
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e.广告体现与广告预算。
f.促销活动重点与原则。
g.公关活动重点与原则。
销售目的
一种完整销售目的应把目的、费用以及期限所有予以量化。
例如,从1995年1月1日至12月31日为止,销售量从50000个增长到60000个,增长20%,营业额400万元,经销费用预算120万,推广费用预算40万,管理费用预算40万,利润目的40万元。
推广筹划
a.推广目的;
销售量、利润、市场占有率、知名度等。
b..推广方略;
广告体现方略、媒体合用方略、俣销活动方略、公关活动方略等。
c。
详细办法,如促销活动筹划涉及POP(即PointofPur-chaseDisplay购买点陈列)、展览、示范、赠奖、抽奖、试吃会、折扣战等。
公关活动筹划涉及发公司消息稿、爱心活动、员工联谊会、传播媒体之联系等。
市场调查筹划
a.调查目。
b.调查办法。
c.调查环节。
d.推销员甄选、训练与勉励。
e.推销员薪酬制度。
损益预估
2.新产品开发策划文案格式
新产品开发策划可从内部因素、外部因素两个方面去考虑编制。
(1)内部考虑因素
选取新产品
a.市场情报。
b.新产品性质(组合、改良、新用途等)
c.预计潜在市场。
d.消费者接受也许性。
e.茯利率之多寡。
新产品再研究
a.同类产品之竞争状况。
b.预估新产品成长曲线。
c.产品定位研究。
d.包装与式样研究。
e.广告研究。
f.销售增进研究。
g.制造过程情报。
h.产品成本。
i.法律上考虑。
j.成功机率。
市场筹划
产品筹划-
a.决定产品定位。
b.确立目的市场。
c.品质与成分。
d.销售区域。
e.销售数量。
f.新产品发售进度表。
名称-
a.产品之命名。
b.商标与专利。
c.标签。
包装-
a.与产品价值相符之外貌。
b.产品用途。
c.包装式样。
d.成本。
人员推销-
a.推销技巧。
b.奖励办法。
销售增进-
a.新产品刊登会。
b.各种展示活动。
c.各种赠奖活动。
广告-
a.选取广告代理商。
b.广告目的。
c.广告诉求重点。
d.广告预算与进度表。
e.预测广告之效果。
公共关系-
a.与关于机构之公关。
b.与上下游厂商之公关(供应商与经销商)
c.公司内部之关系。
d.与各传播媒体之公关。
销售渠道
a.直销。
b.经销商。
c.连锁商店。
d.超级市场。
e.大百货公司。
f.零售店。
商店陈列-
a.商店布置。
b.购买点陈列广告(即POP,涉及海报、橱窗张贴、柜台陈列、悬挂陈列、旗帜、商品架、招牌等)
服务-
a.售中服务。
b.售后服务。
c.诉怨解决。
d.各种服务训练。
产品供应-
a.进口或本地制造。
b.品质控制。
c.包装。
d.产品安全存量。
e.产品供应进度表。
运送-
a.运送工具与制度。
b.运送过程维持良好品质条件。
c.运费估算。
d.损耗率。
e.损耗产品控制与解决。
f.退货解决。
信用管理-
a.会计程序。
b.征信调查。
c.票据结识。
d.信用额度。
e.收款方式与技巧。
损益表-
a.营业收入。
b.营业成本。
c.营业费用。
d.税前利润与税后利润。
(2)外部考虑因素
消费者之行为研究。
a.购买者需要、动机、认知和态度。
b.购买决策者、影响决策者、产品购买者、产品使用者。
c.购买时间、地点。
d.购买数量与频率。
e.购买者社会地位。
f.购买者所得。
与消费者关系
a.产品特点与消费者之利益。
b.消费者潜在购买能力。
与竞争者比较
a.公司规模与组织。
b.管理制度。
c.推销员水准。
d.产品特色与包装。
e.产品成本。
f.价格。
g.财务能力与生产能量。
政府、社会环境与文化背景。
a.法律规定。
b.经济趋势。
c.社会构造。
d.人口。
e.教诲。
f.文化水准。
g.社会习俗与风尚。
h.政府经济政策。
你有无“黄金勇气“
测一测自已决策风格
每个人均有她做决策风格。
有偏向跟着感觉走,遵守直觉或迅速推理行事;
有则明摆着不相信感觉而侧重理性分析,从而使逻辑成果与她直觉相抵触。
回答如下问题,测测你直觉与勇气。
1、我以为学用一种新电脑软件时,最佳办法是先把它安装好、用用看。
然后再去读阐明书。
是或否?
2、我应当有权决定自已工作时间,由于唯有我最清晰自已在什么时候最有效率,并且也末必每天得在同一时段。
3、别人都以为我桌上很乱,殊不知我是“乱中有序“,什么东西在哪儿,我心里均有数。
4、我以为自已在本质上是个诚实、又有道德人,但是有时候我也不拟定自已做事对不对。
但是,这也没有什么大不了。
5、虽然有时候证据显示应当往东走,但我就是觉得不对,好像应当往西走。
普通我都相信自已感觉。
6、我到朋友家或外出办事,只要有地址就够了,最多到那附近再问人,不\怕找不到。
7、我喜欢解决问题,由于这样让我有机会尝试各种也许性。
8、我耐性不够,很容易厌烦。
9、我听专家建议,但不一定都照办。
10、我结识诸多人都相信她们预感。
11、我爱看故事,也喜欢非故事类图书。
12、选取题不能看出学生真正限度,应当考讨论题。
13、从来没有人批评我注重细节,“见树不见林“。
14、如果有个约会必要准时到,我就觉得缚手缚脚。
15、我喜欢昌险。
回答“是“共有几题?
成果分析
十二题以上――你有如24KA黄金般勇气。
敢于跟着感觉走。
但是要记住;
直觉不会永远都对。
九到十一题――你有18K黄金勇气,相信预感,但会加以查证。
六到八题――你有黄铜勇气,虽然有时有些不错感觉,但你不信任感觉。
六题如下――你只有铅般勇气,从来不敢相信直觉,永远依照理性分析做决定。
久而久之,感觉愈来愈迟钝。
这个“黄金勇气“测验,重要用以理解人在不是百分之百符合逻辑世界里,解决事情偏好及能力。
咱们世界由人构成,没有任何一种人反映可以像电脑同样,完全用逻辑来解释。
你也许会很惊讶发现你自已依赖直觉颇深。
事实上诸多专业人士像医生、警察或从事社会科学人,也常运用直觉来解决没有明显答案复杂问题。
自测题:
你是个出众领导者吗?
1、你能预见部下对某项新任务、新筹划悲观反映,并准备好相应对策吗?
()
2、你能公正地对待影响整个部门名誉人吗?
3、你能及时解决也许会引起大纠纷部门内部成员之间分歧吗?
4、无论是与同事交谈或向上级报告,在提到自已部下们成就时,你引觉得傲吗?
5、你曾否邀请全体部下一起出去喝酒或会餐?
6、你曾否邀请下属携夫人去你家吃饭?
7、你与否在征求过全体部下意见后,才制定指标明确、切实可行部门规划?
8、你与否把工作筹划打印出来,发到每位员工手中?
9、你与否定期召开部门会议、听取报告,检查工作?
10.你乐意依照会议反馈信息对原筹划必要修改吗?
答案:
回答“是“得1分。
8-10分:
你是一种出众领导,可以把诸位下属紧密地团结在自已周边,朝着共同目的努力,并获得令人瞩目成就。
5-7分:
你懂得如何领导一种集体,但在某些方面还需要继续摸索。
2-4分:
你要设身处地为部下着想,多从她们角度考虑问题,这样才干形成一种团结战斗集体。
0-1分:
你实在欠缺领导才华,极不适于做与人打交道工作。
你推销能力能打多少分?
在电视节目中,无论是卖不沾锅,菜刀等广告,均让人产生想购买欲望。
这是由于她们推销能力高超,优于常人。
如果你有像电视购物节目中推销能力,那么,虽然是登门推销棺材,也可无往而不胜。
从日本索尼(SONY)电子产品到美国可口可乐饮料,这些产品之因此能畅销世界,其秘诀除了产品自身品质之外,一种重要因素就是销售有方。
在销售中,推销是使这些产品走向世界核心所在。
从这个意义上来说,没有盛田昭夫就没有素尼公司今天,没有康德勒也就没有可口可乐公司当前,由于她们两位都以卓越见识和精明推销术使自已产品征服了全世界。
朋友们,你想在工商界施展你才华吗?
做一做如下试题,你对自已推销能力就可以有一种较为全面结识了,请真实地回答下列问题。
1.你身体与否足够健康,虽然长时间在外奔波也能保持旺盛精力?
A健康B不健康
2.你与否热情、开朗,与否在联欢会上载歌载舞、十分活跃?
A是B不是
3.你找别人办事时,与否能在对方粗暴无礼状况下克制住自己,并等之彬彬有礼A能B不能
4.你与否善于跟各种行业、各种不同嗜好人打交道?
A善于B不善于
5.你语言表达能力与否出众,能用筒明、生动语言将一件或同样东西论述得清清晰楚吗?
A出众B普通
6.到市场去购买东西时,你地否可以通过讨价还价,以最便宜市场价买到你要买东西?
A能B不能
7、你与否喜欢处处奔波职业?
A喜欢B不喜欢
8、在办事过程中,别人与否夸奖过你细心、谨慎?
A是B否
9、你办事是不是脚踏实地?
A是B不是
10、你对产品外观、品质、性能、价格、销售、财务诸如此类问题与否进行?
A在行B不在行
11、你与否能预见事物末来?
A能B不能
12、一种客人到你家来作客,你与否能通过短时间观测、交谈,精确无误地把握她来访目并且恰本地满足她?
13、当对方需要被你激发起来后来,你与否善于抓住时机,顺水推舟,推销出你打算出售家具?
14、在平时人际交往中,你与否懂得软硬兼施交涉艺术,而不是只用一种方式,千篇一律地对等任何交涉对象?
15、你与否善于充分运用交谈以外其她社交手段,针对对方弱点给交涉对象施加必要压力,迫使对方就范?
16、你与否具备良好数字计算能力和心算能力?
A具备B不具备
17、你穿着和打扮与否给人一种精明、可靠感觉?
A是B否
18、你与否对本行业和行情了如指掌?
19、你与否充分结识到对客户讲信誉、负责任、树立良好形象重要性,又致力于薄利销原则呢?
A是B否
20、在推销产品过程中,你与否能坚持艰难奋斗精神,为公司(或公司)花至少钱办最多事?
A能B不能
在上述20道题中,每答一种A得1分。
180分,先进你是推销员适当人选。
祝好运。
127分良好只要你在上述方面局限性地方加以改进。
多多参加推销实践,积累推销经验,你必能成为一位先进推销员.
0
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