小区营销技巧和方法十七步文档格式.docx
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小区推广部〔组〕一般由2—10人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设假设干个小组,一般以2-3人为一组,以组为单位来进展小区开发。
小区推广部经理岗位职责:
直接上级:
副总经理
直接下级:
小区推广业务代表
主要职责:
⑴负责建立小区推广队伍,招聘,并培训小区推广人员;
⑵负责小区推广队伍的日常过程管理,建立健全部门管理制度;
⑶建立部门鼓励制度,检查,考核下属员工;
⑷开展小区市场调研,制定小区推广业务策略;
⑸带着部门成员,全力以赴,达成公司下达的销售目标;
⑹协调小区推广部与装饰业务部,门店等其他部门的关系;
小区推广业务岗位职责:
小区推广部经理
⑴开展小区调查,收集小区信息,并提交开发建议,整理后及时呈报部门经理;
⑵对小区物业部门进展公关,与之建立良好的关系;
⑶负责小区进驻的现场布置,顾客接待;
⑷展开“扫楼式〞入户拜访,跟踪并满足住户的需求‘
⑸负责业主至总部展厅参观行程的具体组织;
⑹发挥“意见领袖〞的作用,开展团购工作;
⑺负责小区售后效劳工作;
⑻完成部门经理安排的其他工作;
1.招聘:
对小区推广销售人员的要:
吃苦耐劳,百折不挠。
小区推广的工作环境差,工作时间长,体力消耗大,成交难度大,只有具备上述品质的小区人员才能胜任。
建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高,中专生,大专生,这些人刚出校门,急于求得一份工作,另外来自农村的学生特别能吃苦,工作务实,这是小区推广人员必备的特质之一。
有物业管理经历的优先考虑。
有物业管理经历的员工,在日后也物业公司打交道时,拥有共同语言,利于与物业公司建立良好的关系。
2.培训:
小区推广人员上岗前,应该进展系列的培训,考核合格后再上岗。
培训课程:
3.制度:
建立小区推广部门的根本制度,主要包括:
≤小区推广部岗位职责≥,≤小区推广实操手册≥,≤小区推广人员考核,鼓励方法≥,≤小区推广物料管理方法≥,≤小区推广样板管理方法≥等。
4.鼓励:
制定小区推广人员的薪酬管理方法,奖惩方法,并让每一个人都清楚他的薪酬构成,及如何才能拿到更高的工资。
5.“打气〞:
小区销售工作很容易遭受挫折,假设不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作及其不利。
可利用早会时间,分享一些同事的成功案例和成功人士的故事,鼓励员工,克制困难,争取订单。
6.小区推广部的过程管理:
⑴“三会制度〞:
通过早会,周会,月会,随时了解业务进展状况,解决工作中出现的问题,确定下一步工作的方向。
⑵“工作日志,工作方案,工作总结管理制度〞:
每天填写≤工作日志≥,记录工作容,反映市场情报,提出工作建议,≤工作日志≥在早会前提交,每月提交≤月度工作总结与工作方案≥。
第二步:
进展小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图
将本区域的小区,楼盘,进展全面的普查,了解各个楼盘的定位,价位,户型,户数,配套,开发公司,物业公司,开盘日期,预计装修日期,进驻装修公司,有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布挂在办公室,已进驻的小区以“红旗〞标注,并及时添加新楼盘。
第三部:
进展楼盘分类
我们把小区分为商品房,集资房,拆迁户,出租房,别墅房等五种类型。
1.集资房
特点:
业主间比拟熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。
信息容易传播,易树立口碑,多为国营大企业,银行,学校,医院,政府建立的楼盘。
2.商品房
装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。
3.拆迁户,出租楼盘
装修时间短,经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求廉价。
4.小别墅
装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。
将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。
第四步:
评估开发价值,确定进驻方式
在对楼盘进展逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入出比,进展投入产出分析,需明确以下几组数据:
1:
需投入多少人?
进展多少天?
2:
前期的公关费是多少?
3:
租金怎样?
展示物料,宣传物料费用如何?
4:
预计销售收入有多少?
经过计算,假设值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
目前而言,进驻小区的方式有:
租用门面或车库,设立临时售点/展示区
与家装公司联合进驻
与其他行业品牌联合进驻
宣传:
在小区主要出入口挂条幅,贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台,窗户悬挂横幅宣传等。
5:
公益广告:
赞助制作小区楼层牌,门牌,电梯间的宣传海报,公益标语,赞助制作小区公益宣传牌,告示栏,指示牌,广告电子时钟,小区座椅,小区物业杂志。
6:
赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的售楼晚会,售楼促销活动,业主联欢晚会。
7,双休日展销:
利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。
8:
人员散跑:
小区推广人员零星入户拜访。
㈠对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式;
㈡不同时期的宣传方式;
1,初期〔小区建筑期与楼盘销售阶段〕
⑴小区建筑期:
可能的话,可能一些巨幅宣传,将一些巨幅〔喷绘〕挂在建筑的墙体上。
⑵楼盘销售阶段:
重点作好对开发商与售楼部的公关,多进展感情沟通,要设法获得业主档案,另外把宣传资料,小礼品放入售楼部,请其代为[派发,可能的话,将广告牌,X架,小展架,放在售楼中心进展宣传。
通过掌握的业主档案,前期与业主可以进展沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进展面对面沟通。
同时,可与业主管理处联系,做一些公益广告,如前述的赞助制作小区公益宣传牌,告示栏,指示牌,广告电子时钟,小区座椅,提前进展预热式宣传。
2,中期〔楼盘售完至集中装修期间〕:
,是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。
〔祥见上表〕
3,后期〔零星装修期〕:
通过沟通方式,与业主保持沟通,有意向者可上门效劳,另外做好售后效劳〔退货上门,铺帖指导〕。
㈢如何操作小区售楼晚会/业主联谊会
小区售楼晚会/业主联谊会,是集中宣传的好时机,可与物业公司商量,争取合作举办晚会。
1,切入:
赞助一定的金额的礼品,奖品,节目,获得晚会冠名,或在现场展示/宣传等。
2,操作:
可与房地产公司合办或单独主办。
3,展示/宣传:
晚会背景画加品牌名,太阳伞,发放单,布置展架和样板等。
4,提供节目:
组织公司员工表演1-2个有特色的小品,情景剧,参与其中,给业主和物业公司留下深刻印象。
第五步:
对物业管理处进展公关,争取以较低的本钱进驻
联系小区的物业管理部门,要找到负责人,通过施以小恩小惠,建立个人感情,争取以较低的本钱取得较好的位置,方式。
有些小区的租金,可收可不收,关系好的可以少收甚至不收,所以要充分公关,取得好感,建立关系。
对于那些集资房,单位房,可找该单位的行政部〔福利处〕等部门。
在与物业部门协商的时候,先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌,告示栏,指示牌入手,取得物业部门的好感,由又收到宣传的效果,接下来的合作就会顺利很多。
建立与物业部门的良好关系,保持勤拜访十分重要,在开盘销售前,一般最少2天要拜访一次。
第六步:
进驻前的准备
物料清单:
1,展架:
以简单展架为主,方便运输与拆卸。
2,产品:
针对小区档次选择适宜的产品组合,如高档楼盘,那么要选择一些有特色的产品,新产品进展展示,假设是经济适用房,那么可选择一些性价比拟高的产品。
3,帐篷,太阳伞:
营造气氛。
4,形象台,桌,椅:
携带轻便的,标准形象台及桌椅假设干。
5,电视机,电脑,VCD:
以声音吸引人群,电脑现场设计可积极与业主互动。
6,宣传资料:
大图册,荣誉证书,检测报告。
工程案例,销售记录等。
7,小礼品:
赠送给业主。
8,X架,KT板:
公司介绍等,有的直接印在帐篷上。
9,小区单,是非常重要的小区推广工具,单容,设计质量好否,直接关系到成交量多少,一好的小区单要具备以下特点:
⑴公司介绍要简洁,重点突出,重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉,如国家免检产品,3C认证,环保产品认证等。
⑵清单要有针对性。
根据该小区业主的收入,装修预算,制定适合的产品清单,没必要将图册上所有的产品都放上去。
⑶有针对该小区的促销方案,团购优惠方案,促销方案,团购优惠不可少,这让小区业主感觉比到市场上去购置更划得来,同时可最大限度的利用小区的口碑传播的特点,推动团购批量销售。
⑷有应用的案例。
应用案例是销售的“证据“,将一些有代表性,有号召力的案例放在单上,十分可信。
⑸有效劳承诺。
将公司在送货,退货,换货,品质保证等方面的承诺详细标示,给业主吃下“定心丸“。
⑹最好是一个小区一种单,显得格外重视此小区推广。
第七步:
正式进驻
正式进驻小区进展推广,销售,有三种方式可供选择。
㈠单独进驻:
1,场地选择:
小区人气最旺的广场或必经的过道。
2,场地布置:
⑴一般采用以钢构造帐篷式展架,此种展架防风,遮阳,避雨,十分结实且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。
⑵ 产品展示多采用简易展架。
⑶要配有同意的形象台。
⑷附近以太阳伞配合造势。
3,考前须知:
⑴要搞好物业的关系,事前进展公关
⑵事中要服从他们的管理
⑶不能和门卫发生冲突,有事情可找主管协商
⑷场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力
⑸有条件的,现场可播放专题片,广告片
㈡异业联盟,联合进驻
为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其他行业的相关品牌合作,合作公关,合作宣传,合作展示,合作促销,如瓷砖与涂料,瓷砖与家电,瓷砖与家具等,其目标顾客一致,销售时间根本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进展推广。
㈢与家装公司联合进驻
对一些住户不多的商品房,单独进驻本钱太高,风险大,可选择与一些知名装修公司联合进驻。
利用装修公司租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料与样板。
与家装公司商量好,要求驻小区设计师协助进展产品导购。
每成交一单,给予设计师/装修公司一定金额的奖励。
第八步:
接待与介绍产品
1,工作人员必须统一穿着公司的制服,或T恤,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。
2,介绍产品要专业,使用FABE方法来介绍产品。
3,绝对不可以与业主争吵
4,向业主赠送纸巾,气球等小礼品,以博得好感。
对一些业主必需的卷尺,计算器,雨伞,在登记了业主的,地址,后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。
5,推广人员要主动出击,向路人散发单,小礼品,并引导其至展示地点参观
6,接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程
7,积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案
8,送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵“,业主才不会随便丢弃。
资料一
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