市场定位与营销策略完整版实用资料Word下载.docx
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•CDN:
建设一张广泛覆盖、贴近用户的加速网络,对内支撑自营业务,对外为政企客户、固移公众用户提供服务
–2021年底前211个节点,带宽7T
–2021年中500+节点,8T带宽;
2021年底800+节点,超10T带宽–2021年节点1亿+,20T带宽
•部署ChinaNet国际CDN缓存系统、移动网CDN缓存系统
云资源能力布局CDN
•DCI:
数据中心互联网络,建立IDC(云资源池间高速传输平面,实现IDC间高速互联•一期工程4个骨干节点;
2个云基地数据中心节点;
13个分布式VDC节点–所有云资源池就近接入DCI,通过省内VDC建设逐步实现全网IDC/云资源全
接入
•目前项目进入采购环节,预计年底提供业务能力
D
C
I•园区总体规划
−内蒙古:
占地1500亩,42栋机楼,10万+机架,160万台服务器,总投资160亿
−贵州:
占地580亩,29栋机楼,5万+机架,80万台服务器,总投资70亿•目前已具备高品质IDC服务能力
–内蒙古:
现有6栋机楼,6664个机架,预计2021年3月底再投产3300个机架园区
全网支撑体系:
地区+行业
新疆西藏
内蒙古
黑龙江
吉林
辽宁
安徽
甘
肃
山东
江苏
浙江
福
建
河南
湖北
江西
广
东
西
海南
四
川
云
南
贵
州
青
海
宁
夏
陕
山
河
北
湖
重
庆
上海
华东支撑中心
孙文斌:
133********
华南支撑中心
何睿:
西北支撑中心(筹
王春超:
北区11省:
市场部赵迪:
189********
南区9省:
市场部魏淑君:
总体协调统筹:
杨居正:
行业拓展一部
行业拓展二部
王晓东
李承东
政务类:
政府、教育、农业、医疗、金融
企业类:
交通物流、能源、制造、其他企业
市场形势:
业务发展正当时机,机会窗口稍纵即逝
-政府层面出台各种政策文件指导、鼓励云业务发展-各产业对云的需求更加成熟务实,市场机会更加实际
-技术逐渐成熟,基于公共资源池的专享云和打通用户自有资源和公共资源的混合云成为重要的服务形态云产业已成熟时不我待
IDC市场多元化
群雄崛起不进则退
-阿里云成集团增长最快业务,2021同比增速破100%并获增资-腾讯、金山、XX全力上阵;
华为、乐视、迅雷、京东入市-基于“互联网+”热潮的行业云成为各方竞争热点
-互联网巨头、电信运营商、IT厂商三国演义,各有优势-AWS和阿里云分别在全球市场和国内市场占据领先地位
-中国移动投入百亿拓展IDC市场,积极引入内容源
-民营资本大量进入IDC行业,各地政府助力数据中心建设-互联网公司开始自建IDC
-中国电信保持IDC业务领先份额面临产业各方的巨大压力
Q1Q2Q3AWS
96109127
50%77%76%阿里云
3.48
4.046.49
82%106%128%
人民币:
亿元/同比增长率
行业趋势:
交付方式融合,专享云与混合云是重要趋势
公有云标准产品
专享云逻辑隔离
专享云物理隔离
私有云托管部署
私有云用户侧部署
产品以标准产品为主部分个性化网络配置计算存储资源逻辑独享,可与物理机混合组网,网络个性化设置
计算存储资源物理独享,产品规格可定制化,可与物理机混合组网全定制化,电信机房部署,提供整体的托管和云服务
全定制化,用户机房部署,提供管理平台和软件开发、集成
交付方式自助在线订购为主配合部分技术支持与配置
技术支持参与客户需求沟通,后台配置
一般需要较复杂的解决方案与实施方案
需要单独开发云管理平台和业务系统
管理界面在线控制台或自服务门户
控制台或自服务门户独立的管理平台
运维方式
统一平台,集中运营
集中运维
用户侧运维
•公有云与私有云走向融合,专享云成为两者融合的主要领域
•
混合云同样成为另一个趋势,在保持私有云安全和运维管理方式的公有云
私有云
驻地云
专享云、混合云
集约协同:
当前市场机会与行业云项目运作思路
最低目标
以云概念填充拿下项目
以租代建的木本服务模
式
使用统一管理平台的私有云
统一平台的区域云资源池(非项目专用
集团现有资源池和产品直接承载
原有资源池点位之外,持续在热点地区选点建设资源池,最高目标
•不是一张白纸作画,不可能推倒重来•不愿采购建材自己装修,需要一揽子解决方案
•政绩心理,属地部署要求
•中国电信核心优势:
云网融合,安全,可定制,全球资源,属地服务
行业云客户特点
•政府:
区域政务云、智慧城市、平安城市……•教育:
区域教育云、在线教育平台……•医疗:
区域医疗云、医疗影像云存储……•大企业:
混合云、专享云、灾备、CDN……•金融:
混合云、灾备、CDN……
•双创/中小企业:
主机、存储、CDN、桌面……
互联网+行业云需求
市场竞争力取决于规模与运营
•规模发展是降低成本的必由之路
–研发人力投入、管理平台开发投资的摊薄
–资源复用与超售,人才复用,代码版本复用
•云是IT服务,需要持续迭代开发与运营
–与成熟IP服务有所区别,无法做到买来就稳定运营
–研发运营一体化,代码级维护,迭代升级,通过实际运营中发现的问题,及时改善产品性能
–运营经验的积累,团队稳定,持续投入,运维服务响应的团队与流程
–需要具备传统网元设备、SDN网元设备、管理平台、虚拟化、安全、物理设备、客户操作系统及应用等方面的运维服务能力
n平台故障
•前后端逻辑冲突
•快照问题
•计算资源不足
•存储不足
•……
n设备故障
•ESXI物理机故障
•用户逻辑故障
•网络设备故障
•物理存储故障
n客户机故障
•应用类
•系统类
•操作不当
n网络故障
•大网故障
•DDoS攻击
•网络拥塞
•防火墙限制
nSDN故障
•限制外网访问
•下发规则失败
•VRS故障
•网络不稳定
nadapter
•平台调用异常
•电商程序异常
•MQ调用异常
•工单参数错误举例:
实际运营维护中遇到的问题
发挥各方合力是把握当前市场机会的必由之路
•云市场拓展需要各方联动
–云业务销售需要专业化能力和团队
–政企行业云需求遍布在各地市,需要客户关系的长期积累
–集团、省、地市联动,发挥优势,做大一朵云•打消省公司使用集团资源的顾虑
–云公司自研与合作并举,持续提升产品能力
–统筹规划兼顾市场需求的资源布局思路
–销售省全额计收,成本结算
–争取将云业务纳入集团大单奖励、劳动竞赛
–优化流程,提高受理、对账、结算效率
–加大属地支撑,售前支撑、售中实施、售后服务云公司
省公司
地市
公司
1.品牌、产品、平台运营
2.成功案例包装、标杆项目
复制推广
3.省公司团队培训,重点项
目、重要节点的现场支撑服务
1.省内产品推介
2.地市公司项目日常售前支撑
1.商机发掘,销售落地
2.客户关系日常维系
2021年云市场切入的三大策略
逐步实现大数据化
•以自有数据和业务应用数据为基础,为用户提供精准数据分析、数据验证等服务
政务+双创+
制造+医卫+物流+金融+旅游+教育+交通+农业+
推动项目产品化
•打破ICT传统定制化,增强可复制性•提高统一云资源、应用承载能力•降低资本、人力的密集输出
促进产品行业化
•挖掘各行业需求特点,提升配套部署能力•嵌入“互联网+”打造标杆行业解决方案•选择标准化套件与定制化服务相结合
数据分析数据验证精准营销……
自有数据+业务应用数据
传统ICT项目云化ICT服务
123
1.推动传统ICT项目产品化转型代表客户:
–区域性政务、教育、医疗云,智慧城市
需求特征:
–属地部署,资源+应用整体服务
–资本、人员密集型业务
核心工作:
–逐步实现已有项目的云化承载迁移,新ICT项目优先采用云化承载方案
–提供驻地云资源管理套件及建设方案
–不仅关注项目落单,同时重视项目的承载方式,做大平台,提高可复制性
平台应用开发
软件
硬件
集成、交付
硬件独享承载
复制性不强
依靠人员资本投入
以租代建
传统ICT项目
云管理平台
虚拟化
计算
托管+运营
云服务提供
云资源共享承载
基于同一平台的应
用开发与适配
新型ICT服务
·
存储网络
2.促进产品型云资源能力行业化
代表客户:
–对公有云/混合云有需求的企业、行业客户
–一般有存量自有IT系统,有混合组网、专线需求
–使用资源池产品,但对安全和定制性要求高
–看重云的可扩展性、低成本,专注自身核心业务核心工作:
–嵌入政企互联网+重点项目,实现行业运营及规模上的拓展
–形成云+CDN统一服务能力,适配政企客户需求–降低销售门槛,实现对主业的拉动,借力现有销售渠道实现专享云、CDN、存储等重点产品的销售
2021互联网+十大项目
1.互联网+能力开放平台建设运营
2.教育云资源分享服务中心建设运营
3.健康中国医疗影像云中心建设运营
4.百城政务云推进工程
5.百城教育云推进工程
6.百家云医院建设工程
7.百个产业园云服务示范项目
8.百县“信息进村入户”示范项目
9.工业互联网重点示范项目
10.行业大数据服务示范项目
对象存储
n基于医疗客户使用场景的
冷热数据资源布局方案
n根据客户文件特点的读写
优化保障方案
n基于安全及传输保障考虑
的专线方案和CDN方案
nAPI方式嵌入应用,降低
销售门槛
医疗影像云存储
产品营销:
重点产品+重点行业+重点地区
重点产品重
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
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- 市场 定位 营销 策略 完整版 实用 资料