服装店销售技巧与经营管理解析大全.docx

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服装店销售技巧与经营管理解析大全

服装店销售技巧

（服装店经营管理必备教程）

第一章

一总述

在服装销售过程中，除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。

这是一门销售技巧!

服装店的销售技巧!

门店销售是所有销售环节的末端，在整个销售体系中有着举足轻重的作用，产品销售就看这临门一脚了，可以说门店导购、销售人员的销售能力的强弱直接影响到商品是否热销。

服装销售要有“针对性“。

对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。

★当有客人进店，现在很多店员，店主都喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”，殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。

打个比方说说潜意识对人心理的作用。

清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。

这正反映了潜意识对人的作用。

★什么叫"随便看看",顾客会想，那么这个门店没有我我可以选择的东西，既然没有什么可以让我选择的，那我还是到另外一个门店去吧。

如果觉得“欢迎光临”太土的话可以对顾客说：

“您好!

我们刚回来很多新款式，请慢慢看，会有您喜欢的款式”，让顾客不知不觉地去寻找自已喜欢的那一款。

不管顾客是不是喜欢，会不会找到他/她喜欢的款式，都应该注意欢迎辞的使用!

★刚刚走进一家服装店，对于陌生的环境和导购都缺乏安全感，心理上自然会产生一定程度的抗拒和戒备。

通过主动与顾客打招呼可以拉近双方的距离，但与顾客打招呼需要掌握好恰当的时机。

如果顾客一进店门，导购就跑上去紧随不放显得太热情，会给顾客一种压抑感;但如果不招呼顾客或招呼晚了，则会怠慢了顾客。

★导购正确的做法是面带微笑对进店的顾客行注目礼，并在距离顾客1米远时向顾客问好，告诉顾客“买不买没有关系，请放心选购，我随时为您提供满意的服务”!

（看过一个导购要求，说的是3米距离，但3米是否太远?

有的店可能没那么宽!

而且1米刚好，不远不近!

）然后礼貌地与顾客保持一定的距离，让顾客自己随便挑选。

若顾客主动询问，则为其做详细介绍，否则就不要贸然打拢顾客挑选衣服的兴致。

二范例：

店员/店主：

“您好，欢迎光临本店!

请放心挑选，买不买没有关系，喜欢的话就试一试，有需要的话可以随时叫我。

您是想自己先看看，还是让我有重点地给您介绍?

”

店员/店主：

“先生/女士，下午好!

欢迎光临本店!

看中了可以先试试，买不买没有关系，买衣服就是要多看、多试嘛!

不管您买不买，我都会努力让您满意。

您是想自己先看看，还是让我为您介绍一下?

”

店员/店主：

“您好!

欢迎光临本店!

能为您效劳是我的荣幸，请放心挑选，我会尽我所能为您提供资讯与服务。

您是想先逛逛，还是我陪您一边看一边做介绍呢?

”

技巧：

请一定要微笑，但不是奸笑，要让顾客感觉到舒心的笑容，平时可以多对这镜子练习下这些动作，微笑，不发出笑声!

为了将主动权掌握在自己手里，可以选择问句，您是***?

还是***?

为了不显得太俗套，可以简短的问候下，比如，下午好，节日好等!

根据时间来作出最好的问候!

★接待顾客的时候切忌过份热情，不要顾客刚入店铺就尾随而至，寸步不离。

不要对顾客喋喋不休地介绍服装如何如何。

作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。

所以店员要切忌“不要过分热情”。

当发现顾客有意向的时候，要主动接近客户，让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。

一旦发现时机，立马出击。

★当顾客进门以后，会到处走走看看衣服，显然是闲逛型顾客，他们一般没有固定的购买目标，可买可不买，看到喜欢的就试试，抱着试了也不用花钱的心态，碰到合心意而价钱又适合的也会买。

这类顾客进店只是想凑凑热闹、消磨时间，进店后往往行走缓慢、东看西看，或与同伴谈笑风生，或喜欢到人多的地方凑热闹。

★对于闲逛型顾客，店员/店主应给其充分的自由选购空间，在说一声“请随意挑选，如果有需要请叫我一声”后，与顾客保持一定的距离，在整理货品的同时，随时留意对方的举动，但不宜斜视和盯着顾客看，避免让对方紧张不安。

当顾客集中注视某件货品或主动提问时，导购应该适时上前提供服务。

★如果顾客进店后直接去看某件衣服，说明顾客在进店前就已经有了明确的购买目标，是专程来购买某类衣服的。

这类顾客的神情一般比较专注，很少左顾右盼，而且脚步轻快，直奔摆放着意向衣服的柜台，对合心意的衣服从试到买都比较干脆。

这类顾客我们称之为目的型顾客，是购买意向最明显的顾客，一般以男性顾客居多。

★接近这类顾客的关键是迅速、流畅。

店员/店主应面带笑容，主动上前打招呼，积极推荐顾客看中的衣服，注意动作要迅速、准确，按顾客的要求尽快成交，尽量不要有太多的游说和建议，以免扰乱顾客的视线，使其举棋不定或推后购买的时间。

★当闲逛顾客在某件衣服前停下脚步仔细看，说明顾客对这件衣服产生了兴趣，这是接近顾客的最佳时机。

此时,接近顾客的重点是初步降低顾客的戒备心理，逐渐缩短双方的距离，然后将谈话的重点转移到顾客需要购买的衣服上。

★导购可以采用简单赞扬顾客的方式接近顾客，表达时要注意分寸和时机，充分体现对顾客的尊重，不要让顾客有突如其来的感觉。

在取得顾客的初步信任后，再自然过渡到顾客感兴趣的衣服上，主动为顾客提供服务，帮助顾客试穿，向顾客介绍其正在关注的衣服。

◆接近顾客的最佳时机有一下几种：

1.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）

2.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）

3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）

6.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）

原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是店员该以何种方式来接近顾客促成交易。

◆接近顾客有几种方法：

一、提问接近法

~您好，有什么可以帮您的吗?

~这件衣服很适合您!

~请问您穿多大号的?

~您的眼光真好，这是我店很热销的产品。

二、介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍：

（1）、特性（品牌、款式、面料、颜色等）

（2）、优点（大方、庄重、时尚等）

（3）、好处（舒适、吸汗、凉爽等）

◆向顾客推荐服装要做到以下几点：

（1）、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员或店主本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

（2）、适合于顾客的推荐。

对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

（3）、配合手势向顾客推荐。

（4）、配合商品的特征。

每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

（5）、把话题集中在商品上。

向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

（6）、准确地说出各类服装的优点。

对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

互动环节：

介绍自己身上穿的衣服;注意：

用此法时，不要征求顾客的意见。

如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

三、赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

如：

~您的包很特别，在那里买的?

~您今天真精神。

~小朋友，长的好可爱!

（带小孩的顾客）

俗语：

千穿万穿，马匹不穿!

良言一句三春暖;好话永远爱听。

通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

乐意交流了，销售成功远吗?

四、示范接近法

利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。

最好的示范就是让顾客来试穿。

有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。

◆试穿的注意事项：

1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

2.引导顾客到试衣间外静候。

3.顾客走出试衣间时，为其整理。

4.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

（整个过程，微笑）

◆无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，店员必须注意以下几点：

1.顾客的表情和反应，察言观色。

2.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

3.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。

正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。

太进了似乎也是过分热情，毕竟人家跟你不是很熟!

跟顾客间交流尽量用请求性的语气，让顾客体会到他是“上帝”。

◆用请求型语气取代命令型的语气

"到这边看一下"（命令型语气）

"你试一下"（命令型语气）

"请（麻烦）您到这边看一下"（请求型语气）

"请（麻烦）您到试衣间试一下，看是否合身"（请求型语气）

★好些店主、店员在售卖的过程中时常没有注意到自己在同顾客沟通时的语气，这些命令型的语气带给顾客的伤害;命令型的语气带有强迫性，会让顾客心理感觉不舒服，顾客到了门店是来享受服务的，而不是来受我们的气的;导购员在日常售卖过程中要尽量少使用命令型的语气，而改用请求型的语气，"麻烦您""请"等。

顾客消费时会为自己的舒服买单!

◆拒绝时以对不起跟请求并用

"我们这商品是不打折的"（错误）

"真的很抱歉，我们这商品都是正厂出品，明码标价的，商品的质量是完全有保障的，你关心的不也是商品的质量吗"（正确）

"那款我们还没有到货"（错误）

"很抱歉，这款确实非常流行，不过我们可以想办法帮你定货过来"（正确）

★使用拒绝型的语句是将顾客的要求拒之门外，造成给顾客一种没得商量的心理，你的要求我们是无法满足，你要是愿意你就买，不愿意我们也是没有办法的情景;久而久之就是将顾客拒之门外。

而是使用对不起的语句时，给顾客一种受尊重的感觉，虽然你的要求我们满足不了，但我可以满足你的其他要求。

不下断语，要让顾客自己决定

"这款很适合您，我看你就选择这款吧"（错误）

"这款穿在您的身上显的气质高雅，这款就显的你非常亮丽青春，这只是我个人意见"（正确）

★导购员最忌讳的是给顾客做肯定的选择，要能自圆其说：

"这款穿在您的身上显的气质高雅，这款就显的您非常亮丽青春，这只是我个人意见";将皮球踢到顾客那边，让她自己选择，就是出了什么问题也是顾客自己的选择。

★顾客中意某款商品，是因为不太拿不定注意，于是来请教我们的导购人员，询问她到底我该选择那一款，这时导购员常犯的一个毛病就是自作主张给顾客一个肯定的信息，你想顾客选择那一款对你来说都是一样，何必帮顾客拿注意呢。

若是顾客到了家里一穿，肯定会有很多不同的意见，那时这名顾客有可能就会对导购人员不满，让他/她记住并不再光顾门店。

因为这家店的店主或店长的眼光不行，那么进的货肯定也不行!

销售过程中要记住，谁是最有决定权的———顾客!

★有的新手店员，店长在跟客户接触的时候会很紧张，不知道怎么跟顾客或者一次性购买很多的大客打交道!

要镇定，在大客选了几件衣服后，不要因为高兴而失去了阵角。

切记要镇定，可以故意放慢一个节拍，不可太过于急功近利。

要表现出她挑这几件只是小意思，但我不是说要你表现的很傲慢!

一切皆有个度!

要非常从容的面带微笑，别因为乐而笑得让人受不了哦!

我们可以先把客人喜欢的衣服放到收银台去，对她说”我先把你挑好的放在一边以免等下弄混了!

目的就是不要让她看到已经挑了那么多了影响到她再次选购!

但是一般上了收银台的时候客人都是不好意思不要的了!

讲话语气一定要慢，但要有力。

（然后脑海里要不停的想还有那件衣服适合她，这次选的一定要精准）“对了，王小姐，我们这还有一件衣服非常适合你，你一定要试一下，我肯定你会喜欢的。

”然后拿下衣服给她，如果她试完我们的衣服也表示出喜欢，那可千万不要错过这个好机会。

★有的店员（店主）在面临大客时又特别缺乏稳定，尤其是在客人已挑选好几件衣服后就开始紧张了。

一是由于兴奋，二是怕照顾不周。

同时