供应商谈判技巧Word下载.doc
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6.知道,做为采购员,如何避免一些常见的错误,如何才能成为一个卓越的谈判高手
7.建立起采购员谈判时候的应有的自信心
课程特色
本课程高度互动,通过大量的采购谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去,增加自己的采购绩效,为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习,能够让参加者对自己有更加清醒地认识:
谈判风格、谈判个性、目前的谈判力;
能够知道谈判中的一些本质的东西,从而让参加者参加完培训后,获得洞察人性的许多东西,从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
有大量的谈判表单和工具,以及测试跟参加者分享。
课程大纲
一、采购谈判的综述
1.采购谈判的规则
2.谈判的5大心理基础
3.采购谈判的一些“神话”
4.采购谈判的7大要素
5.采购谈判力大摸底
6.优秀谈判者的11大特征
7.采购谈判的一般流程
案例分析:
角色扮演案例
二、采购谈判策划
1.谈判的准备:
采购如何从下列方面进行准备
?
了解采购背景
了解供应商
了解谈判的人员,谈判性格大测试
识别双方的谈判实力,了解采购方的筹码,和swot分析表
分析价格和成本,了解价格和成本谈判的要点
拟定谈判议题和目标,谈判目标矩阵设置
制定谈判战略,制定谈判必备三张表
2.导入开局:
如何开局;
开局的要点
3.启动:
如何启动及其要点;
如何获取验证信息
4.激烈的讨价还价:
如何打破僵局,如何向协议迈进
5.谈判结束:
如何结束谈判;
谈判结束清单
6.谈判追踪和评估阶段:
何谓成功的谈判;
如何评估谈判是否成功;
谈判力进步测试
案例分析
三、采购谈判战术-52种战术
1.双赢战术:
不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项
2.对抗性战术:
不同阶段的23种战术及其反制手段
3.战术选择:
你的战术倾向性测试,如何选择战术
四、采购谈判技巧
1.立场和利益:
如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判
2.管理信息的技巧:
如何披露、获取信息,及其战略
3.自我利益行为和伙伴关系行为:
红蓝牌游戏;
哈佛原则性谈判;
普瑞特和鲁宾策略体系
4.谈判中的有效沟通:
倾听;
说话的原则;
说活的绝对技巧(soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语);
过滤信息;
如何阅读身体语言;
如何识别对方在撒谎
5.如何让步:
让步的策略;
让步的心理;
让步技巧
6.增强个人“形势”的手法:
个人的12种权利;
增强个人力量的9大技巧;
跟单一强大供应商的2步谈判法
五、采购谈判心理
1.谈判中的冲突和谈判风格:
谈判风格测试;
如何应用风格
2.说服他人:
说服他人的心理基础;
说服他人的aces和greek技巧
3.控制情绪:
坚持己见能力测试;
如何控制消极/敌意攻击行为;
控制愤怒的21大技巧;
如何战胜谈判中的恐惧;
控制你的生理反应的放松操
4.关系建立:
关系模型图;
如何建立信任;
跟供应商大交道的12大黄金定律
角色扮演游戏
讲师介绍:
mr.jackluo
机械工程学硕士、mba、注册采购经理人(c.p.m)证书国家注册质量工程师、六西格玛(6-sigm)绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.
工作经历:
曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作,担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。
包括伊顿中国投资有限公司、3m中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。
对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解,对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。
专长领域:
采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评估与管理
篇二:
供应商谈判技巧与策略
1、谈判的定义:
“谈判”,或有些人称之为“协商”或“交涉”,是担任采购工作最吸引人的部分之一。
谈判通常是用在金额大的采购上,由于公司是自选式量贩(大卖场),采购金额很大,因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是:
“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。
故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及过程达成互相可接受的协议或折中方案。
这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于:
在球赛或战争中只有一个赢家,另一个是输家。
成功的谈判里,双方都是赢家,只是一方可能比另一位多赢一些,这种情况是商业的常事,也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
2、采购谈判的目标
在采购工作上,谈判通常有五项目标:
1)为相互同意的质量条件的商品取得公司而合理的价格。
2)要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约。
3)在执行合约的方式取得某种程序的控制权。
4)说明供应商给本公司最大的合作。
5)与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。
3、公平而合理的价格
谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。
单独进行时,采购人员最好先分析成本或价格。
数家竞标时,采购人员应选择两三家较低标的供应商,再分别与他们谈判,求得公平而合理的价格。
4、交货期:
在采购工作上交货期通常是供应商的最大问题。
大多是因为:
1)采购人员订货时间太短,供应商生产无法配合。
2)采购人员在谈判时,未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供应商的商品质量,并增加他们的成本,间接会使供应商价格提高,。
故采购人员应随时了解供应商的生产状况,以调整订单的数量及交货期。
5、供应商的表现:
表现不良的供应商往往会影响到公司的业绩及利润,并造成客户的不满。
故采购人员应在谈判时,除价格外应谈妥善合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款,及无法履行义务之责任与罚则。
6、与供应商维持关系:
采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。
若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏,供应商若找到适当时机时,也会利用种种方式回敬采购人员。
因此采购人员在谈判过程应在公司与供应商的短期与长期利益中,求取一个平衡点,以维持长久的关系。
7、谈判的有利与不利的因素:
谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的,采购人员应设法先研究这些因素:
1)市场的供需与竞争的状况。
2)供应商价格与质量的优势或缺点。
3)成本的因素。
4)时间的因素。
5)相互之间的准备工作。
8、谈判技巧:
谈判技巧是采购人员的利器。
谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧,以求事半功倍,下列谈判
篇三:
与供应商谈判内容技巧
与供应商谈判的内容与技巧
安盛管理鲍强毅
一、销售分析
1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月)
2、供应商商品中销售最好和最差的商品
3、每天、周周、每月销售额
4、顾客反馈
二、利润回顾
1、销售情况很好,供应商是否能把进价再降低,以便扩大销售量
2、销售达到供应商的返利要求、供应商应予返利
3、供应商提供给其他超市更低的价格,应对本超市一视同仁或提供更低价格
4、供应商的通道费用
三、促销活动及安排
1、新产品上市时的促销活动
2、节假日的促销活动
3、店庆及超市组织的促销活动
4、供应商自身的产品促销活动
5、促销的详细计划应提前7—30天提交给超市
6、促销的配合与衔接
7、促销员的管理
8、促销品、赠品的管理
9、促销期间的加大订单和货源保证
10、促销费用
四、供货情况
1、严格控制断货现象的发生
2、与供应商一起分析断货的原因:
a、信息沟通中的不顺畅、不及时
b、供应商的生产、供应能力跟不上
c、其他原因
3、在供应商商品畅销的情况下,要求供应商优先供货
4、对于销售缓慢或滞销的商品,与供应商共同分析原因并采取相应对策:
a促销b.供应商提供折扣,降价c.调整位置d.退换商品。
5、要求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统,以便及时传递信息
6、对多次断货供应商采取惩罚措施
五、送货
1、直接送货
3、预约送货六、价格分析1、其他超市同样商品的售价2、其他品牌同类商品的售价3、与供应商共同分析.是否还能在降低成本的基础上降低其零售价?
七、付款方式1、付款方式(现金买断?
30天付款?
代销?
其他?
)2、总部统一结款?
分店结款?
八、新货1、新产品的推广计划2、新产品的进场3、新产品的促销方案九、市场信息1、同类商品的销售悄况2、顾客的反馈3、潜在能力的商品十、季节性销计划1、提前30—60天难备2、供应商应备足货源3、超市指定价位的商品开发4、供应商的促销汁划十一、竞争情况分析1、与供应商共同分析其产品在不同两场的销售情况,分析本超市的优势与不足2、同类产品的其他品牌的市场状况十二、货品种类发展潜质1、同一品类应增加的品种2、不同规格、不同包装产品的开发3、根据顾客的要求进行新产品的开发*与供应商谈判技巧1.谈判前要有充分的难备;
2.谈判时要精神焕发,有朝气;
3.尽量与有权决定的人谈判;
4.尽量在本超市办公室内谈判;
5.我方应掌握主动;
6.必要时转移话题;
7.尽量以肯定的语气与对方谈话;
9.尽量站在对方的角度,为对方着想;
10.必要时以退为进;
11.不要草率作出决定;
12.谈判时要避免谈判破裂。
*优秀供应商的评估1.供应商的企业背景
(1)该企业的运作是否合法、规范?
(2)该企业的领导人是否优秀?
(3)该企业的管理层是否高效能干?
(4)该企业的员工是否稳定?
(5)该企业的管理是否规范?
2.供应商所提供的价格
(1)是否是市场最低价?
(2)是否在大批量销售的前提下能够让利?
3.付款条件是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合?
4.送货能力
(1)是否能准时送货?
(2)是否能按量送货?
(3)是否有足够的运输条件送货?
5.合作性
(1)长期合作是否融洽?
(2)突发事件的处理是否配合?
(3)临时顾客的大量订单是否能够满足?
(4)顾客投诉的及时处理。
6.充分合理的利润
(1)供应商提供的进价是否使本超市有充分合理的利润?
(2)供应商的通道费用是否大力支持?
(3)在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定7.可靠性和质量保证
(1)供应商是否为该商品长期稳定的供应商?
(2)供应商的产品质量是否有长期保证?
(3)供应商是否有具体的售后服务措施?
8.供应
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- 供应商 谈判 技巧
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