伟易达实习工作总结文档格式.doc
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2.致力于策划,成功的执行依赖于成功的策划,会谈策划是建立销售策略的基石,行动时看参考hank的《拜访辅导评估表》;
3.多出去拜访客户并定期检查,为避免闭门造车,深入客户一线,了解客户的真实需求。
1.2关于客服
牢牢树立优质的客户服务意识对于后期工作的开展是大有裨益的。
在研习mylearn平台上《电话沟通技巧》、《直言不讳》、《行为的魔力》等课程的过程中,我逐步意识到作为接触客户的前线,我的一言一行都代表着公司形象。
要为客户提供专业的服务,需要每个细节上下功夫。
在处理客户call-in咨询和call-out开发目标客户时,我们大都采用电话、邮件等非面谈的方式完成。
所以为都体现sgs差异化的价值定位,我觉得致力于沟通技巧的过程中,把握几个原则:
1.一次实践一种能力,把自己所期待达到目标分解成为各个行为组成部分,然后一次只提高一种行为;
2.一种新的行为至少试三次,不要过早就评判它是否有效;
3.先数量再质量,比如打陌生电话,在不断地受挫中分析相关原因而进行修正,从而从量变引起质变。
二、行与思
“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”,为更好的将自己的所学所思付诸行动,在六个月来我的主要工作关键词包括:
2.1融入(第一周)
在入职深圳分公司后,在bill的引见下,认识hank、clover等同事,在和同事沟通中,明确自己的角色、职责和绩效目标。
熟悉相应的工作环境,获得所有必需的设备工具,从而有效安全的开展工作。
在mylearning平台上深入了解sgs及其商业活动、公司愿景和价值观。
在新员工培训上,全面了解关键政策,及与我工作相关的流程,
包括财务流程及技术资源,在一周左右的时间内,对于公司方方面面的规章制度都有了初步的了解,从而初步建立自己的归属感。
2.2探索(第一个月)
在广州接受培训期间,我的主要着眼点在于熟悉业务流程并高效处理客户咨询、了解相应的检测能力及研习常用的标准、认识实验室关键岗位同事、锐化销售技能。
从我自己处理客户咨询的经历来看,我是热情有余而细心不足。
面对客户的咨询,我会尽量满足客户的要求,但后来发现这种并不是最优,而应管理客户的期望值。
尽管经验的积累是个过程,但是我可以多用心琢磨下。
比如邮件的抄送对象,邮件的主题如何写能方便客户简单明了的了解我发送邮件的目的等等,不一而足。
从战略上要把握好客户心理需求,在战术上用心做好每个能满足客户心理需求的事情。
另外由于销售和实验分处两地,有效畅通的沟通必不可少,对于自己的单,采用rainn建议下的pm意识,即是说,我是完成客户检测的项目经理,我应全权负责,整合期sgs-env所提供的平台资源。
“工欲善其事,必先利其器”,在上海培训期间,在ts团队的介绍下,系统了解各业务线的划分,使得自己能术业有专攻,也不至于“贪多嚼不烂”,结合envbusinesslinestrategyandplanning,和基于对市场容量、客户类型、区域分布等各因素综合考虑,我选择三废和职业卫生为后期的业务方向。
为高效的完成销售目标,需要做的工作包括:
2.3.1客户分析
在我看来销售工作首先需要分析潜在客户及他们的需求,以确认具有相似需求的群体,从而使得销售工作更具有针对性。
因此需要先问自己如下重要的问题:
(1)客户需求类别是什么?
(2)购买程序是什么?
我们sgs-env作为独立第三方所提供的以环境检测服务为主解决方案传递专业与信任,正如sgs的核心价值“当你需要确认的时候”,循着这一销售逻辑发散开来,以职业卫生为例可以问问自己具体的5w1h,
客户的筛选是个持续的过程,综合考虑sgs的品牌,价值观及相关的定价策略,潜在目标客户(keyclient)须具备如下特征:
1.认可sgs的企业文化及价值;
2.资金雄厚,资信良好,价格敏感度低;
3.业绩稳定且贡献大或未来合作空间大;
4.行业或区域影响力大。
此外了解客户的采购程序至关重要,因为它能让我了解直接到达客户的渠道。
综合分析客户的call-in,其采购程序可能包括如下的一个或所有步骤:
问题出现——信息搜寻——评估供应商——采购——反馈,给客户提供优质服务,需要把握好客户在各个阶段的心理变化,在此可借助客户的行为矩阵帮助分析。
从上面的分析可知,sgs-env的战略选择是差异化以提升价值。
与复杂程度相关的是采购计划的层次。
2.3.2市场分析
环保部《关于环保系统进一步推动环保产业发展的指导意见》提到逐步推进环境监测服务社会化,明确社会化环境监测的重点领域与监测范围,鼓励社会监测机构提供面向政府、企业及个人的环境监测与检测服务。
鼓励发展提供系统解决方案的综合环境服务业。
大力提升环保企业提供环境咨询、工程、投资、装备集成等综合环境服务的能力,鼓励环保企业提供系统环境解决方案和综合服务。
鼓励政府、企业综合环境服务外包。
制定综合环境服务的服务标准和技术标准,在工业园区、城市和重点行业开展综合环境服务试点。
积极探索合同环境服务等新型环境服务模式。
2.3.3竞争对手
“知己知彼,百战不殆”。
华南地区(包括深圳)的检测机构良莠不齐,在此选择以下较有影响力的检测
2.4参与(前六个月)
“唯有参与,才有认同”,入职前期主要是协助clover、selena处理客户的检测咨询。
在相对琐碎的处理过程中,如何最大程度的挖掘客户明显及潜在需求,另外就是如何优化流程,从而将客户的检测计划有效纳入我部门的业务流程中。
在实际的沟通过程中,逐步意识到管理好客户的期望及提升差异化的服务价值显得非常重要。
而在广州及上海培训期间,和各位同事的互动,体会到1+1&
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2的效应。
在hank培训pro-payback吸收技巧后,我开始自己拜访客户的工作,从前期的准备,到现场演练,及后期的资料整理及客户关怀,使得我的销售逐步上了轨道。
但在此过程中,我也是喜忧参半,喜的是我可以独立的拜访客户,挖掘客户需求;
忧的是准确定位潜在的客户群,觉得做了较多无用功。
对于销售技巧的把握,还
在上海参加全国的销售会议,受益匪浅,主要体现是大局观。
即是说,从长远来说,我部门所提供的应是环境解决方案,而不是简单的检测服务。
随着检测服务门槛的降低,良莠不齐的检测机构如雨后春笋遍地即是,在提升整个检测行业水平的同时,大多中小型检测机构通过价格战扰乱了市场,“打铁还需自身硬”,因此也需要我们这些frontline需要不断地提升自己。
在历经半年的充分准备,我打算从如下角度开展自己的工作:
a.潜在客户筛分
b.业绩分类分解
预计业绩(80w)=ka业绩(64w)+普通客户业绩(16w)(根据二八原则)
=ka客户数量(&
20家)*测试金额(&
5w)*测试频率(每年不少于3次)+普通客户数量(&
50家)*测试金额(&
lt;
5w)*测试频率(1—3次)(5w根据上年top客户平均测试费用)
60家)*测试金额*测试周期+普通客户数量(&
250家)*测试金额*测试周期(潜在客户成交334原则)
c潜在目标池
大型跨国跨地区企业:
世界500强、美国五百强、中国五百强
行业100强(石油化工、汽车及零部件)、国家重点污染监控企业
渠道客户(工程咨询公司、环保公司及提供环境服务的公司)、环保局及监测站
三、总结
我很珍惜也很享受在sgs工作的这段时光,我就像一块海绵努力吸收这片沃土所给予我的营养,感谢env各位同事,感谢sgs这个平台,我相信在随后的时间,我会做的更好。
王毅
2014年1月30日篇二:
2013工作总结体系
2013年度品质部工作总结
一、2013年原材料来料状况统计:
a:
1-12月进料合格率看图.
二、2013制程品质状况统计
b、合格率看图
1
三、2013出货品质状况统计
b、出货直通率看图
2
深圳市飞狮电子工业有限公司
2013年度总结
四:
2013年度客诉统计
1.2013收到客诉并已回复结案的共13起.
3篇三:
辅导员工作总结
2009—2010(上)辅导员工作总结
计算机工程系陈红
本人一直以饱满的工作热情和扎实的工作态度,立足本职,教书育人,以主人翁的责任感和敬业精神,积极投身教育教学工作。
转眼间一学期的工作已接近尾声,一学期来,在学院领导的言传身教、关心培养下,在同事的支持帮助、密切配合下,我不断加强思想政治学习,对工作精益求精,较为圆满地完成了自己所承担的辅导员工作任务,个人思想政治素质和业务工作能力都取得了一定的进步,为今后的工作和学习打下了良好的基础。
为了更好地做好今后的工作,总结经验、吸取教训,现将教学工作情况总结如下:
回顾这一学期的工作,在我跟学生取得共同成长的过程中,心中充满感激。
我要感谢我的学生,是她们让我感受到在工作中不断成长的快乐和对自己逐步建立的自信,是她们让我找到作为教师进行专业发展的支撑点——基于实践的学习与反思,是她们给予了我很多关于教育、关于人生、关于学习、关于生活的思考的火花;
我要感谢学院和学院主管教学工作的领导和同事们,是你们兢兢业业的认真负责的态度给了我榜样的力量,是你们每一次会议语重心长的嘱托,让我深深感受到教师工作的重要与伟大。
是工作,是实践,给我提供了进行教育教学研究的生命土壤。
我衷心地感谢这一切!
一、班级学生情况
高职07级计算机应用技术班,有45名学生,男生有21人,女生24人,男女人数的比例比较适中。
在2009年7月2日至2009年10月28日,有17人应学院的安排到广东伟易达实习,其他的自找实习单位进行实习。
高职09计算机应用技术,09计算机网络技术:
应用班有38人,1人休学1年,网络班有16人,两个班和班上课。
这两个班的学生大约有10多人有网瘾,上课会玩手机,晚上上网通宵;
还有几个学生的基础特别的差,学习效果不是很好;
其中有极个别的学生不能适应大学学习环境,有很严重的厌学情绪,并且经常迟到;
大部分学生还是不错的能够很快的适应新的环境,不断的学习独立。
二、辅导员常规工作
辅导员常规性的工作是跟学院学生管理结合在一起的,或者说是学院学生管理工作
的具体实施,另一方面,我所带的三个班,有应届毕业生,也有大一的新生。
作为大一学生工作来说,有一个学习和生活的适应过渡问题,因此辅导员要紧密配合学校学生工作的部署,对学生的学习态度学习方法予以引导、对生活自理独立能力予以引导、对寝室集体生活行为予以引导、对人身财产安全的防护予以引导、对生活或学习有困难的同学予以帮助、落实常规的学生学籍评选管理执行工作、落实国家贫困生资助工作等等。
这些工作的落实,充盈着辅导员工作全部,体现在开班会、宿舍走访、跟同学的聊天的这些日常工作行为当中。
而对于大
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