采购与供应谈判二套真题及评析.docx
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采购与供应谈判二套真题及评析
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采购与供应谈判二套真题及评析
《采购与供应谈判》真题一
布洛克有限公司
背景:
布洛克有限公司在英国建筑公司中排名第九名,作为本土公司,它对当地社区尽职尽责,并一直以此为荣,凯丽刚刚加入该公司,并任公司的供应链经理。
为凯丽提供采购支持的团队是由五个区域采购专家组成,他们一直在当地进行采购工作,目的很明确的是,布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合,才能达到节约成本的目的,首先需要进行考察的是高密度砖。
高密度砖
现在共有12家供应商提供高密度砖,但是几乎没有本国供应商,由于运输价格差异较大以及运输能力的限制,区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。
过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案,但是,考虑到现有与供应商之间的关系以及返款协议(年终结算的年度折扣)的存在,以致被认为“无法实现”,然而,在过去的两年多里,一直不断出现合并和兼并,大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。
康母制砖公司正式其中的一个供应商。
康母制砖有限公司
康母制砖公司在本地供应高密度砖,可是曾经有谣传,除非康母公司在英格兰德西南部进行更强的市场渗透,否则它将被竞争对手兼并,还有媒体对其董事会存在猜疑,认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意,财务董事最近已经递交了辞呈。
艾得失康母公司的销售经理,被认为是下一任首席执行官的人选,他认为抓住一个新的客户,例如布洛克公司,能够提升他在公司中的形象,最近他与凯丽开过几次会议,希望能够提出一个国内的定价方案。
历史采购信息
凯丽重新审视了供应商数据库,发现了一些信息:
(1)康母公司曾经是布洛克公司的供应商,但是由于出现了”有缺陷的材料”的纠纷,取消了合同,从而也终止了合作。
(2)康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。
(3)康母公司通常供货都比较准时。
(4)在需求量比较大时,康母公司的供应能力令人担忧。
(5)康母公司的发票经常出现错误。
凯丽将这份信息抄到笔记本里,准备明天与艾得再次谈判。
康母公司的定价方案
艾得来到布洛克公司的办公室,自信可以说服凯丽使用康母公司,他准备在凯丽一年下200万英镑订单的基础上可以给予10%的回扣,订购数量对于康母公司来说,是一个关键的考虑因素,当然,合同的期限也很重要。
谈判中,凯丽并没有被艾得的提议所动,反而要求他重新对每快砖重新报价,她似乎非常想了解砖的成本明细,并要求艾得提供这些信息。
艾得以前从未遇到这种问题,他回到办公室,开始重新计算有关数据准备下一次的谈判。
(本案例纯属虚构,如有雷同,纯属巧合)
一、案例题(每小题25分,共计50分)
1.
(1)列举并解释谈判前,凯丽对康母公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。
(10分)
(2)基于以上五个因素并结合案例,列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要的分析工具,并适当举例论证。
(15分)
2.
(1)论述为什么合同的订购数量和期限对艾得(康母公司)很重要。
(10分)
(2)指出凯丽(布洛克公司)能够使用的其他三种可能的谈判变量,并分析它们是如何起作用的。
(15分)
二、论述题,挑选其中两道做答。
(每题25分,共计50分)
3.
(1)根据下列数据,首先计算每个生产单元的可变成本,然后计算下列两种产量下的固定成本以及总的可变成本。
(10分)
4000单元=20000英镑
11000单元=30000英镑
(2)解释固定成本和可变成本的区别,并讨论这些成本计算如何对谈判有帮助。
(15分)
4.列举五个有效提问的方式并举例,解释在谈判的哪个阶段这些提问最有效。
(25分)
5.
(1)阐述将谈判对手的“否定”态度变为“肯定”态度的三种说服技巧,并具体分析每种技巧的优劣势。
(15分)
(2)解释性格特点并分析不同性格理论如何影响谈判者的风格。
(10分)
6.
(1)指出并描述谈判中的非语言行为能表达的四种态度。
(12分)
(2)指出三种有效的倾听技巧,举例说明在内部客户交易时,每种技巧起的作用(13分)。
《采购与供应谈判》真题二
Newsready报业集团
公司背景
Newsready是英国第五大地方性报业集团,近期才实现私有化,由原来的业主蒙哥马利家族后裔持有大多数股份。
1930年发行的第一份报纸《明切斯特日报》仅供在西南部的一个小镇上发行。
作为家族的领袖,蒙哥马利预见到其报业的发展潜力,并在第一份报纸发行一年以后,创立了第二份报纸《南方先驱日报》。
几十年来Newsready一直是地方性公司,1990年代报业市场合并使得Newsready有机会兼并基于威尔士具有相同规模的NewsActive公司。
兼并使印刷需求成倍增长。
执行董事会做出决定,撤销当地所有的印刷设备,重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。
采购团队
Newsready的采购团队包括采购团队经理AlisonRandall以及和位于每个印刷厂的一个采购员;公司用于产品和服务的总支出大约是五千万英镑,其中大部分用于直接物料。
采购部门运行了九个月,总裁向AlisonRandall提出了成本节约上的早期预警。
AlisonAandall决定调查油墨的供应情况。
她知道,虽然供应商们表面上达成了一个“全国统一定价”,当订货量足够大的时候,总会有其中某个供应商可以突破。
AlisonRandall与友谊油墨销售经理关系较好。
不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总裁蒙哥马利彼得先生,因为他们之间有着20多年的交情。
市场信息
油墨市场主要有五家公司。
有迹象表明在将来几年内可能发生兼并,市场将只剩下3家。
目前,供应商非常重视的是规模,因为规模大小决定是否被兼并。
而赢得市场份额是一个关键业务动力。
全国领先供应商有:
●夕阳油墨-占市场的40%
●地平线油墨-占市场的21%
●动力油墨-占市场的12%
●友谊油墨-占市场的10%
●雷泽家族油墨-占市场的5%
其余市场由另外15家地方性供应商分别占有。
供应商信息
友谊油墨在过去10年来为Newsready提供80%的油墨。
最近一笔交易是由彼得蒙哥马利完成的。
这个合同为五年期限(已过两年)。
尽管合同仍然在有效期,但由于下面一个终止条款的存在,初步检查一看,其法律约束力比想象的要差:
“如果客户可以从其他供应商获得同样质量但更有竞争力价格的油墨,Newsready有权终止合同。
”合同初期友谊墨水同意给Newsready价值30,000英镑的设备提供贷款,附有限制性条款,即如果合同提前终止,Newsready必须全额偿还。
目前这批设备安放于Newsready工厂,使用率很高。
另外20%由动力油墨供应,基本上专门供应威尔士印刷厂。
该印刷中心经理坦言他更倾向于使用动力油墨作为供应商,因为“动力油墨的供应不仅仅停留在报纸印刷上。
”
Newsready目前的油墨用量总需求
(80%来自友谊/20%来自动力)
第一印刷中心
第二印刷中心
300吨黑墨
120吨黑墨
120吨黄墨
40吨黄墨
120吨青绿墨
40吨青绿墨
120吨洋红墨
40吨洋红墨
成本
友谊油墨
动力油墨
彩墨
英镑/公斤
彩墨
英镑/公斤
黑墨
80便士/每公斤
黑墨
82便士/每公斤
竞争性报价
AlisonRandall决定试探市场情况,向夕阳油墨发传真请求报价。
下面是夕阳油墨基于供应Newsready10%油墨量的报价:
彩墨英镑/公斤
黑墨76便士/每公斤
报价申明在供货期12个月内保持不变。
补充资料
友谊油墨去年的招待费为10,000英镑。
友谊油墨的传统习惯是至少每季度款待Newsready的印刷经理一次,不是一起吃饭就是安排一天的户外活动。
此外,友谊油墨的精湛技术团队定期向Newsready印刷人员提供建议。
热点新闻
●行业内有众多传闻说地平线油墨正在寻找买家
●彼得蒙哥马利已宣布在本月底退休
以上情节纯属虚构,如有雷同纯属巧合
一、必答题。
(本大题共2小题,每小题25分,共50分)
1.你是AlisonRandall身边的外聘顾问,有两个紧急任务需要完成:
(a)编制一份非正式报告给AlisonRandall,评估Newsready现有供应商安排。
(15分)
(b)推荐一个即将与友谊油墨举行谈判的策略,指出关键领域的杠杆优势。
(10分)
2. (a)从友谊油墨的角度分析当前供应安排。
(10分)
(b)建议友谊油墨应如何准备谈判以便保住Newsready的业务。
(15分)
二、选答题。
(本大题共4小题,请回答其中两道题。
每小题25分,共50分)
3.选择买方可能使用的五种说服方法,论述在权力偏向供应商的谈判中五种说服方法的作
用。
(25分)
4.(a)从买方角度论述成本公开的优点。
(15分)
(b)解释区分固定和可变成本能给买方在谈判中带来那些优势。
(10分)
5.(a)列举谈判专家所具有的特点。
(20分)
(b)概述个性如何影响谈判风格和行为。
(5分)
6.写一份非正式报告,说明做好谈判前期准备工作和计划如何能帮助买方实现目标。
(25分)
真题一答案及评分要点
一、案例题
1.
(1)考核目标:
检验学生在谈判中使用风险评估的能力。
检验学生结合案例的应用能力,以确保找出适当的风险要素,并进行适当的讨论和解释。
考核范围:
大纲,,,,
参考答案:
✧获取供应商组织的信息
✧对市场情况进行分析
✧对供应商的优势劣势分析
✧对于可能涉及的法律风险进行分析
✧对谈判不同结果的预期判断
(以上5点列举1点给1分,解释再给1分,共计10分)
(2)考核目标:
检验学生对分析工具的了解,以及如何在谈判准备中运用它们。
检验学生对分析工具周边理论的理解。
能结合案例的应用,确保有效使用工具。
考核范围:
大纲,,,,
参考答案:
深入考察学生对谈判前分析的理解,答案需涉及以下任何三点
✧SWOT
✧PESTLE
✧供应市场分析
✧供应链分析
✧PPCA
✧谈判结果分析
✧法律上的意义
(以上要点任意三点答对1个名称给1分,适当解释给2分,适当举例论证,或给出优点和缺点酌情给2分,总分15分。
)
2.
(1)考核目标:
检验学生从供应商角度来理解谈判,并使用案例中所提供的信息的能力。
考核范围:
参考答案:
这个问题考查了谈判准备中供应商认为重要的因素。
✧订购数量大,利润通常更大。
✧供应商喜欢根据订购量协议来进行回扣,也就是说,因为订购数量多,供应商可以在收益上有更大的保障。
✧供应方喜欢与采购方签定长期合同,长期合同可以获得稳定的业务。
✧需要围绕堆积木技巧进行理论阐述。
✧折扣/折扣结构,赢/稳赢得心理。
定购数量多,折扣也多,吸引供货商
(其他合理的答案,以上各点回答正确1项给2分,总共10分)
(2)考核目标:
检验学生对谈判变量,以及其他可选方案(除了定购量和期限外)的知识是掌握情况
考核范围:
参考答案:
这个问题是简单的识别和描述题,答案可包括:
✧品质
✧数量
✧合同期限
✧支付
✧其他
应用很关键,完整的回答不仅仅需要提供答题点,还需要描述谈判变量是如何起作用的。
好的回答,还需要结合案例来进行讨论。
(以上三个变量任意选择三种,列举正确1个给1分,解释给2分,谈论其作用给2分,共15分)
二、论述题(每题25分,共50分)
3.
(1)考核目标:
检验学生对财务分析的能力,检验学生对谈判中成本方面的理解,检验学生使用适当的例子,结合案例的应用能力。
考核范围:
2。
1
参考答案:
每个单元的可
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