电话邀约流程话术Word文件下载.docx
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要点做到:
声音饱满、热情、快慢适中、一定要有磁性,
能达到抑扬顿挫的程度最好
(2)直接被打断,家长提出问题或质疑处理方法:
耐心回
答,好好沟通,消除异议,增强信任。
1
(3)恶话伤人的家长处理方法:
从理解的角度,家长恶话
的背后一定是受伤,帮助家长疗伤,教育市场良莠不齐的情况下,
出现一些不好的教育培训机构,安抚家长不平静的心态,待平静
之后,再继续交流邀约之事,也可以放在第二次再谈。
(二)了解学习状况
问三个问题:
(1)请问家长您的孩子学习成绩在班上能排第几名?
哪门功课
最好?
最差的一门是什么?
是在哪所中学呢?
是重点中学吗?
是提高班还是平行班?
家长的回答一部分会出现不清楚,甚至不配合,你应该机智
沉着,变通了解就行。
因为关键不是对方的正确回答,其实
不管怎样回答都是我们邀约的对象。
(2)有没有请过家教?
参加过辅导班、补习班?
(3)请问家长***同学的学习主要是谁负责?
(1)
(2)(3)三个问题的基本信息,一定要做好记录,一旦
邀约成功,后面在接待中就非常的重要了。
1)这个过程的把控,完全由自己根据当时的情况决定
是否多交流,或是少交流。
2)准备的资料:
网上和线下学习方法一览表,查找失
分原因表。
三.发出邀请
**家长通过对您的孩子学习情况的了解,**同学非常符合我们这次大
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型公益活动名师专题讲座需要邀约的具有代表性的家庭,作为一名老师,
非常希望能帮助到家长,你现在对孩子的学习成绩满意吗?
四.发问测试成交
发问技巧,一个是反复听杜云生的发问专辑,一个是自己反复练习。
反复练习就是最好的技巧,掌握了这套发问技巧,绝大多数的家长都可以
接受。
对照网上和线下学习一览表、查找失分原因表作为发问和回答家长的资料
来源。
发问是实现与家长互动的最好方式,互动又是达成成交的最佳途径,
成交的艺术就是发问的艺术。
第一类:
家长对孩子学习成绩不满意
老师:
**家长,您现在满意孩子的学习成绩吗?
家长:
不满意。
**家长,你知道孩子学习成绩不好的原因吗?
不知道。
(如果说知道,让家长列出来,进一步发问的
原理是一样的)
(对照查找失分原因表)。
家长,像你孩子在班上
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名,成绩情况是不理想,失分原因就三个方面:
一.学
习习惯(包含学习兴趣)。
二.学习方法(包含学习心态)
。
三.学习能力(包含学习动力)。
我不知道孩子是在哪
一个方面出了问题。
我不知道(如果说知道,让家长说出来,进一步发问。
)
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**家长,孩子就快上初三了(不管是说上小学六年级,
预科班,初三,高中)就现在这种情况很难考上重点中
学(很难考上理想的大学),你心里着急吗?
我很着急(如果说还好,不着急,让家长说出理由,
引导批评家长,然后进一步发问。
**家长,有没有给孩子请过家教,或者辅导班呢?
有请过家教或辅导班(如果说没有,更好发问了。
家长满意吗?
不满意(如果说满意,参照满意示范后面)。
如果
中学一定能改变提高你孩子的学习成绩,你
愿意抽一点时间了解吗?
我愿意(如果说不愿意,那一定是有抗拒点,那先解
决抗点问题,比如:
受过骗,不相信任何一家培训机
构,怎么办?
办法:
通过不只是一、二次沟通问题,
耐心、坚持,直到建立了信任关系,再继续发问)。
那您本周星期六上午
9:
:
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带上孩子,来参加一个
由
中学高级讲师主讲的家长专题讲座,同时,会
安排专门的老师为你孩子免费进行一对一辅导并通过
智能测评找出孩子失分的原因,这样的机会你愿意参
加吗?
我愿意(如果家长说我不愿意或者说考虑考虑,找出
原因继续发问)。
4
那家长我等一会给你发送短信,告诉来参加的地址和
时间,请问你的手机号是多少?
好的,是********。
谢谢,再联系。
第二类:
家长对孩子学习成绩比较满意
**家长,你现在满意孩子的学习成绩吗?
比较满意。
比较满意,就表明家长还不是十分满意,对吗?
是的。
家长您一定是希望自己的孩子更加优秀,对吗?
那当然希望、
(对照查找失分原因表)家长,像你孩子在班上前
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名,成绩情况还有些不理想,一般学生失分原因就
三个方面:
一.学习习惯。
二.学习方法。
三.学习能力。
我不知道孩子是在哪一个方面出了问题。
我大概知道(如果说不知道,看前一个发问。
是哪一个方面呢?
(一般离不开那
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种特征)
比较贪玩(不管说到哪种特征,下面的发问方向一样)
家长这个年龄阶段的孩子,很多都会这样。
老师说得对(也可能家长说,我也没办法,或保持不
说话)
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**家长,有没有给孩子请过家教或辅导班呢?
有请过家教或辅导班。
满意(如果说不满意,请参照前面)。
现在还有家教或辅导吗?
现在没有了(如果说还有,后面的发问有些变化)
既然满意,为什么不继续呢?
价格太贵(不管什么理由,主要掌握发问方式)
哦,是这样。
家长,如果不是价格太贵,你还想继
续给孩子报名吗?
是的(如果说不是,那另有原因,找出问题,继续
发问)
家长你为了孩子一年花了多少费用呢?
大概两学期加上两假期共计花了
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万多元。
是补的几门学科呢?
英语、语文、数学三门科。
那家长,如果是家非常知名的教育机构,保证能让
你满意的前提下,费用又比较低,您愿意为孩子报
名吗?
当然愿意(如果说考虑考虑,先找出考虑的真正原
因,继续发问)
那请家长本周星期六或星期日带上孩子,上午
9:
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6
来参加我们名师专题讲座,同时,给孩子安排专门
的老师,进行一对一辅导,通过智能测评找出孩子
失分的真正原因,您愿意来参加吗?
我愿意(如果不愿意,找出原因,继续发问)
那家长我等一会给你发送短信告诉你来参加的地址,
请问你的手机号是多少?
第三类:
家长对孩子的学习成绩满意
满意。
家长对孩子的这种乐观态度我非常赞赏。
我想问家
长,有给孩子请过家教或一对一辅导吗?
有过(如果说没有,赞扬几句,说明家长管教很好,
孩子自律性及学习的兴趣都非常好。
这时,需要挖掘
问题,有了问题才会有需求)。
满意吗?
比较满意(或满意)
那说明效果是好的。
家长希望孩子考上哪所重点中
学呢?
(如果是高中,就问哪所重点大学,发问的
内容会有所不同)
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市中学(启示:
上网查了解
市重点中学的数
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量,分布情况,招生制度,掌握之后非常有用)
**家长,你小孩目前在班里排名是前
名(或前
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名),要考上
市中学,一定还要加油,还要更加
优秀,你希望孩子更加优秀吗?
当然希望。
如果是全国第一名校
中学能帮助你孩子实现这
个愿望,你愿意吗?
当然愿意(如果家长提出质疑,先处理异议后,继
续发问)
那请家长本周星期六带上孩子,上午
来参加我
们名师专题讲座,同时给孩子安排专门的老师进行一
对一辅导,通过智能测评,找出孩子失分的原因,您
愿意来参加吗?
我愿意(如果不愿意,找出原因,处理异议,继续
那家长我等一会给你发送短信,告诉你来参加的地
址,请问你的手机号是多少?
好的。
是*********。
第四类:
家长对孩子的学习成绩无所谓或任其自然,或不想增加学
习负担。
这几种类型相似,共同之处就是不在意学习成绩好坏,这部分家
长都需要耐心引导,并且一定要同当事人孩子沟通,找到说服家长的理由。
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家长,您现在满意孩子的学习成绩吗?
无所谓,或任其自然,或不想额外增加学习负担。
家长对孩子的教育显得与众不同,但家长心中最希
望孩子能健康的茁壮成长,你说对吗?
是的(如家长默认或说其他,引导家长,在发问轨
道上来)
家长您的孩子现在班上排名中等(或中等偏下或下
等),其实家长也希望自己的孩子更加优秀对吗?
家长如果有所学校能帮助孩子轻松、愉快的学习,
并能提高学习成绩,你愿意带上小孩来了解吗?
我愿意(如果说不愿意,找出不愿意的原因,处理
抗拒点,继续发问)
来参加我们名师专题讲座,同时会给孩子安排专门
的老师进行一对一辅导,通过智能测评,找出孩子
失分的原因,您能准时来吗?
可以(如果有异议,处理异议,继续成交)
请问你手机号是多少?
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五.处理异议
家长有三种回答情况:
第一种情况:
家长回答,我愿意参加。
第二种情况:
家长回答,我先再了解一下,再决定。
第三种情况:
家长回答,我不愿参加。
当出现第二种情况时:
话术:
①好,没关系,看家长想了解什么?
或没问题,家长
你想了解什么?
当出现第三种情况时:
①家长,没关系。
只是家长还不太了解
中学,不
过,太可惜这次机会了(说完后闭嘴,可能还有转
机,看家长的反应,再引导,反复强调希望能帮到
你,一旦沟通能继续,就有机会了)
②家长我想知道,您不想参加真正的原因是什么?
处理异议时:
1)牢记我可以解除顾客任何的异议问题。
2)熟悉掌握家长疑难问题汇编册。
3)好好理解应用两种服务理念下的两种能力。
4)处理完异议后,引导发问测试成交,如果过程中
还有异议继续处理,不能测试成交就要留下话头,下次再联系。
六.细节服务
①正式的短信邀请函。
②到星期六或星期日前的短信发送
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条。
③电话确认流程话术中的两次确认时间。
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