东方明珠城全新促销策略管理知识分析文档格式.docx
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付款折扣按揭9.8折,一次性9.6折
新春无专门优惠
看楼人流稀少
福田
高发城驰
22000/㎡
按不同面积朝向打折,新春送家电
降幅10%
中城天邑
没客户
御花园(皇御苑三期)
特价房二房一口价98万,其他二房降5万再打96折,三房降8万再打96折,降幅12%
销售良好
南山
诺德国际一期
15000/㎡
20套特价房12000/㎡起,其他享94折到96折。
降幅7%-20%
澳城花园
30000/㎡
春节暂无优惠
一般
华联都市山林
超30000/㎡
春节额外99折
宝安
富通城四期
新春一次性92折,按揭95折,90㎡以下返5000元,90㎡以上返10000元。
降幅15%
泰华阳光海
16000/㎡
特价房80㎡两房80万。
降幅28.5%
良好
中海西岸华府
9200/㎡
额外97折优惠,一房送装修。
目前均价7000/㎡
降幅24%
龙岗
可园七期
12000/㎡
特价房80㎡,60-70万。
新年送利是,折后均价11000/㎡。
降幅30%
人流稀少
万科第五园
14000/㎡
现场抽奖,0.5%-3%额外优惠,送3000/㎡装修
佳兆业茗萃园
6800/㎡
节假日抽奖家电,新春购房减总价2000-5000
东方盛世
特价房7988/㎡,均价10500/㎡
聚龙园二期
现楼发售部分特价房7818/㎡,均价9000/㎡
降幅33%
至今销售约30%
龙城国际二期
目前均价11000/㎡,降幅8%
总结:
通过以上可看到,新春深圳各区项目差不多都在降价促销,降幅从10%-30%,特不是品牌开发商如佳兆业、万科、中海降幅最大。
销售情况也与项目的优惠幅度与开发商品牌有专门大的关系,既有品牌效应又有大优惠的情况下,销售率相对较好。
其他项目销售率专门低,少部分开发商开发商静观其变。
龙岗区域销售率集中在几个降幅较大的项目,如东方盛世、龙园意境、可园、水岸新都等。
春节7天长假期深圳销售量为7套,2月11日到17日全市成交129套,可见地产寒冬持续当中。
二、营销策略建议
在此环境下,东方明珠城差不多提早进行送装修大礼包的促销。
送装修大礼包促销统计如下:
套数
送装修金额
金额
二房剩余总套数
18
30000
540000
大三房剩余总套数
207
80000
16560000
小三房剩余总套数
106
60000
6360000
四房剩余总套数
50
100000
5000000
合计
28460000
每户型减去礼包总价
价格
面积
二房剩余总价
19293492
1377.56
单位均价:
14006
大三房剩余总价
228864190
22282.83
10271
小三房剩余总价
111307045
9984.42
11148
四房剩余总价
76777696
6681.15
11492
总价
436242423
40325.96
总均价:
10818
按以上剩余所有单位送礼包总金额为28,460,000元
剩余单位减去装修大礼包总均价:
10817.91元/㎡
减去礼包后剩余量最大的三房单位均价为10271/㎡-11148/㎡,四房均价为11492/㎡,这价格高于目前新推出项目,或高于其他项目的特价单位。
关于东方明珠城余下将近400套的销售该采纳何种形式,依照以上分析,其他项目都在大促销的情况下,我们项目降价发售也许是能有转机的措施。
新的促销必须是更加具震撼性的,而且具有可操作性。
1、方案一
“全面降价促销”
在于佳兆业、万科、中海等开发商都打正旗号跌价销售的情况下,采纳降价销售的方式差不多不为过分。
按照目前趋势,当东方明珠城价格回调到有8000多起的单价,均价在9500/㎡左右,应该据有震撼性。
我们做了一个测算:
减去礼包后价格
建议在优惠折后
16399468.2
再优惠后单价:
11905
大三房剩余总价
210555054.8
9449
97950199.6
9810
63725487.68
9538
388630210.3
9637
以上我们建以按各单位不同的剩余量及朝向进行再优惠调整,所有调整在减去大礼包优惠的总价上下调:
二房再优惠:
按送礼包后再打85折优惠
大三房再优惠:
按送礼包后再打92折优惠
小三房再优惠:
按送礼包后再打88折优惠
四房再优惠:
按送礼包后再打83折优惠
当项目均价下调到9637/㎡的时候:
项目剩余单位总收入比减去大礼包后总价减少:
47,612,213元
比原价(未任何打折)减少:
76,072,212元
按以上统计,项目价格在调整后单位均价9449-11905/㎡,是具有吸引力的,但相比其他推出特价房的项目,价格仍属偏高,尽管左岸春天位置及规模等优势明显,但在目前市场价格走势未明朗的情况下,按以上大幅调价后所取得的效果,还需待考证。
2、方案二
“推出限量特价房”
本方案在2007年1月9日差不多正式提交给开发商。
实际上,此促销方式也是目前市场上普遍被采纳的促销方式。
在于市场价格到底下调多少才算“抄底”未明的情况下,专门多开发商不敢冒然下调,除了品牌开发商有知名度号召力,急需回笼资金开发大量储备土地,才大幅降价。
关于东方明珠城,建华认为推出特价房促销较为合适,要紧具以下几点优势:
●推出限量单位,关于局部价格下调的幅度能够更加放大,震撼力、吸引力更强。
●局部降价,关于前期客户比较好解释。
●目前市场未明朗,以试探性推出部分特价房,销售良好能够加推,销售反应差能够收回,收放自如。
●关于特价房促销,适用单位数量,范围能够灵活制定。
1)具体操作:
东方明珠城仍有部分朝向单位一套未售,或只售出几套,此些户型在市场环境火爆的时候都难以销售,建议借这几个户型作为放大促销切入点。
定价建议依旧参照公园大地,公园大地差的朝向价格9400/㎡起,东方明珠城朝向差买不动单位需低于此价格方有吸引力。
但考虑明珠城的地理优势及前期树立的形象,建议定价具吸引力之余不宜过低,因此8880/㎡的起价比较适中。
2)首批单位建议:
●首批特价房作为试行,不宜量太大,建议推4座01单位,共28套。
本户型一套未售,要紧问题是由于朝深惠路噪音大,而且原定价偏高,本次借特价房争取消化本户型。
●4座01单位特价房定价:
5-8层
8880/㎡
9-12层
9180/㎡
13-16层
9480/㎡
17-20层
9780/㎡
21-24层
10080/㎡
25-28层
10380/㎡
29-32层
10680/㎡
本价格调整比原价送60000元装修礼包后单价,再降约564/㎡-1912/㎡。
8层为降价最多单位,31层为降价最少单位。
●为增加选择性加推6座05单位
5-8层
9080/㎡
9-11层
9380/㎡
6座06单位
7座06单位
9-12层
本价格调整比原价送80000元装修礼包后单价,再降约291/㎡-608/㎡
3)优惠统计
本批特价房共50套,
原销售总价55428928元,送礼包后价格51988927元,特价房价格
46875677元。
按此统计,送礼包此部分单位比原价减少:
3,440,001元
特价房促销比原价减少:
8,553,251元
4)促销宣传
新的促销方式必须借助媒体向外界展开宣传,以达到促成销售的效
果。
●立柱广告
东方明珠城只剩余榕树头立柱广告位,目前没有任何广告画面,建议争取在没拆除立柱前,把本次新促销的信息悬挂上。
●楼体条幅
项目差不多入伙,尽量查找能够悬挂大条幅的墙面,在不阻碍住户的情况下,作宣传。
建议更换目前条幅。
●裙楼广告位
更换裙楼广告位卖点
●短信广告
每周公布20万短信广告,分不同区域,使促销信息宽敞流传。
●销售员主动推举
针对前期未成交客户,逐个电话推举,尽量争取客户。
结束语:
在目前市场情况下,建华地产认为推出方案二“特价房促销”的方式较为可行,我们将在推广当中,依照销售情况进行策略调整。
建华地产东方明珠城项目组
2008.2.22
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