房地产销售奖惩制度Word文档下载推荐.docx
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6)协助办理相关的销售手续,并做好档案管理工作;
7)协助市场调查,及时上交工作计划及总结;
8)负责与客户沟通联系,为客户解决困难;
9)对客户有礼有节,不准有超越权限的承诺;
10)在与客户联系中,要有礼有节,不违背公司利益,又使客户满意;
11)协助经理处理投诉问题的落实,解决;
12)做好对外公关工作,积极完成上司临时安排的工作。
二、佣金计提激励办法
1、底薪提成制:
公司营销人员采取"
底薪(公司编制)+提成(销售提成)+考核奖金(销售提成)"
的薪酬结构。
2、佣金提成方式:
采用个人业绩提成率计算,以销售任务定额设定
提成固比例,同时根据个人销售综合考评设定月度考核奖金计提
3、提成佣金费来源:
(1)住宅:
月销售总额中提取3‰出来作营销管理、销售个人的佣金和销售人员月度考核奖。
(2)商铺:
月销售总额中提取2‰出来作营销管理、销售个人的销售佣金和销售人员月度考核奖。
4、佣金提成计提时间:
住
宅
一次性付款
已付总房款50%并签定《购房合同》后计提
(预售证已领)
银行按揭
已付清首期款并签定《购房合同》及《银行按揭合同》后计提
商
铺
5、佣金提成配率表
类别
销售任务(销售额
个人提成比例
月销售总额
集体考核比例
营销管理提成比例
度)
30万以下(含30万)
扣除个人提成及管理
每人提取可参与提
×
1.6‰
人员提成后的剩余部分
成人员的平均奖金
住汽摩
30~60万(含60万)
宅车托
1.7‰
位车
60万以上
位
1.8‰
繁忙时段营销
管理人员售出的
50万以下(含50万)
1.0‰
50~80万(含80万)
1.1‰
80万以上
1.2‰
己通过关系向公司管理人员取得优惠的,按个人提成比例全额发放。
)
客人第一次来访由A号销售员接待推销,第二次来访由B号销售员或销售部第三
碰客后成功售出的提成处理:
者接待推销,最终成交后的提成主要参考以下三方面的内容来决定佣金的分配比例。
1)以销售人员跟踪的次数、努力的程度以及最终促成客户成功落定为主要参考要素(占60%)。
2)其次以成交客户的口述情况及评价为参考要素(占25%);
2)最后以部门经理签核的《每日来访客户登记表》的内容为参考要素(占15%)。
碰客或抢客后,因争议不和令客人走失的提成处理:
在销售过程中,由于销售人员因先后接待同一个客人,双方未能达成友好共商而
引起争议,导致目标客户走失,因此而造成销售直接经济损失的,公司将对事件销售人作当月佣金提成额中扣除200元/套的处理,如当月佣金提成额不足200元的,在其当月工资中扣除200元/套。
已提佣金,之后经公司同意作退房或转卖的提成处理:
已提佣金的商品房,因某种原因经公司同意作退房的,经手人已领的佣金在退出的当月扣除;
而此套房或商铺重新卖出后再按规定计提。
1、从中介介绍过来的客人必须转交本售楼部人员接待推销并成功售出的,提成
中介或公司各部门介绍成功售出的提成处理:
佣金中介人按2.5‰计提,销售经手人按0.5‰计提。
2、公司员工介绍过来的客人由始至终不经销售人成功售出的,公司员工的佣金提成按3‰计算;
如介绍过来的客人转交本售楼部人员接待推销并成功售出的,提成佣金中介人按2.5‰计提,销售经手人按0.5‰计提。
1、所有销售人员公司原则上不作月薪保底。
保底薪酬的处理:
2、如因公司在短期内未能接上楼盘,导致销售货源不足,供货量在当时期不足人均可售壹套的情况下,公司将对销售人员进行月薪700元保底处理;
3、其它情况由公司董事长、总经理核定。
1、新人试用期间不作月薪保底。
新人加入的提成处理:
2、新人加入,第一、二个月为试用考核期,拓展业务时由销售经理安排一个固定旧销售员带领新人组合共同拓展销售,成功售出后计提佣金按个人提成比例计算,新人占40%,旧销售人员占60%。
第三个月新人自行拓展工作。
三、轮客制度
1、正常班与早晚班轮客处理办法:
由于正常班的销售人员接待客户的机会要优于早晚班,所以每日上午(8:
00-12:
00),应由早晚班的销售人员先轮客接待,再由正常班的销售人员轮客接待。
2、正常班与中班轮客处理办法:
由于正常班的销售人员接待客户的机会要优于中班,所以每日下午(2:
30-18:
00),应由中班的销售人员先轮客接待,再由正常班的销售人员轮客接待。
如果中班的销售人员在中午(12:
00-2:
30)已经接待过客户(个人客户除外),应该先由正常班的销售人员接待客户。
四、客户确认制度
宗旨:
团结合作,发扬团队合作精神
原则:
一切以《每日来访客户登记表》文字记录、来电来访登记为准,口说无凭。
同时按照轮号接待客人的方式进行拓展推销。
销售员工的连续两个月未售出壹套房/铺,或连续三个月销售业绩排位最后的公司将按其实际工作情况作留职或辞退的处理。
1、前提:
接待客户时,要主动询问客户以前是否与本公司联系过,了解到是老客户,应及时通知第一接待人继续跟进。
具体做法:
1)在客户进入门口前,应主动微笑出迎,亲手为客户拉开门,礼貌致敬(笑语"
欢迎光临"
),然后第一时间进行自我介绍,我是XX楼盘的XX小姐/先生,吾知有什么可以帮到你?
2)在了解客户的需要后,应先询问客户的姓氏(如,请问先生/小姐点称呼啊),再询问客户之前有没有来过或者有无朋友介绍过来(如,吾知XX小姐/先生之前有无来睇过),如果有就应立即询"
之前是边个销售人员跟开"
。
在得知具体是边个销售人员跟开之后,应立即通知该销售人员前来接手,如果该销售人员不在现场,应立即致电通知该销售人员该销售人员不能及时赶回来,应交待清楚交由边个现场销售人员为其接手,并将客户的有关情况交待清楚,有必要的话,应向客户解释清楚未能赶回来亲自为其服务的原因,令客户觉得倍受尊重和放心。
2、客户确认以销售人员递交的《每日来访客户登记表》为准。
3、已成交客户重复购买,原则上由已成交销售人员接待推销。
客户有特殊指定销售人员接待的,由被指定的销售人员接待推销。
4、已成交客户重复购买,若在第一单已发生撞单的,原则上由参与
第一单提成的人员接待推销,成交后平均分配业绩佣金。
客户有特殊
指定销售人员接待的,由被指定的销售人员接待推销
5、已成交客户亲自带新客户前来定房的,由已成交销售员接待并跟进。
若在第一单已发生撞单的,原则上由参与第一单提成的人员接待
推销,成交后平均分配业绩佣金。
6、已成交客户介绍新客户但是没与其同往的
客户来时提及朋友、
亲戚已购房之事的,由已成交销售员接待并跟进
若在第一单已发生撞
单的,原则上由参与第一单提成的人员接待推销
成交后平均分配业绩
佣金。
客户来时忘记或没有指定销售人员接待的
作为新客户由轮排
人接待
7、未成交客户带客户来的,由第一接待人接待推销。
8、未成交客户推荐朋友来的,客户指定销售员接待,由指定销售员接待推销;
客户没有指定销售员接待推销,视为新客户,由轮排销售人员接待。
9、客户确认有效期为二个月,二个月后再续确认,视为新客户。
客户确认的有效期以销售经理签字的日期为准。
如果该客户虽然在客户确认有效期内没有到销售中心看房的,但有来电咨询,或销售人员有去电跟踪的,该销售人员应将每次客户来电咨询或自己去电咨询的情况记录在资料部及《每日来访客户登记表》上,递交销售部经理,该种情况不属于过了客户确认有效期。
但每次的记录时间及内容必须真实,如有发现弄虚作假,每次扣罚人民币50元整。
10、发生撞单,首选协商解决;
不能协商解决又不接受领导协调及裁决的,不接受一方业绩归另一方所有,佣金上缴销售部。
11、《每日来访客户登记表》交单确认时间:
下午六点。
12、《每日来访客户登记表》交单确认处:
销售部经理和策划部经理。
五、考核制度
1、适用范围:
可参与集体销售佣金的销售人员。
2、考核时间:
以月度评审,计时以每月首日至末日的时间段进行考核。
3、考核内容:
"
品德、工作能力、工作表现、工作成绩"
四方面进行考评。
4、考核量化测评标准:
附:
工作成绩评分表(总分值30分)
考核内容
内容提要
具体表现的分值
自评
销售经策划经理评定
很好
较好
一般
较差
理评定
忠诚公司维护公司利益
6分
5分
4分
3分
品德
团结友爱和睦相处互相帮助
2分
(20分)
待人坦诚谦虚有礼诚实可靠
1分
奉献精神
计划性
3.5分2.5分
责任感
4.5分3.5分
组织能力
3.5分
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