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以促销活动为商品展露载体,对商品进行全方位立体的解析,使消费者从认识新品过度到了解程度。
以表演形式做到吸引注意,提升新品牌在受众群体中的知名度,以优惠方式做到切实以消费者为主体的营销。
最终达到提升销售量,利益最大化的营销目的。
三、活动主题:
打造完美女性。
四、活动地点及时间
1、在市区核心商圈地带,如新街口、湖南路、山西路等地段。
2、活动为期五天,以周三小周末下午为开端,一直延续到周日。
活动高潮预计将出现在周五下午至周六下午。
五、活动方案
1、周三下午以及周四主要以播放新品的广告片,散发宣传画册和宣传单为主,意在使消费者认识或进一步了解新产品,为之后几天的活动蓄势,积攒人气。
2、周五之周日上午定为活动主要宣传期。
从上午10:
30开始,以美即面膜的广告音乐为活动背景音乐,由主持人做开场介绍,并在活动期间活跃现场气氛。
在介绍完毕后,有舞蹈演员面带电影《夜宴》中的面具表演舞蹈,以卡通人物敷面膜美容为主要情节表演搞笑短剧。
引发消费者的学习认知新品的兴趣,从而激发消费热情。
此外,在一系列表演进行的同时,同期开展实惠促销。
凡当天消费满
300元的顾客即可得到VIP贵宾卡(持此卡在活动期间可享受8折优惠,活动之后可享受8.8折优惠)。
3、将周日下午作为活动收官阶段。
主打最后折扣季,以折扣促销吸引顾客消费。
六.预期效果
1、通过该活动提高新品在目标消费群体中的知名度,建立良好的品牌印象,进一步培养消费者对美即面膜的品牌消费忠诚度。
2、增加新产品的市场竞争力,初步稳定其市场地位。
一、市场分析
(一)宏观分析
近年来,中国美容业稳步快速发展。
据有关方面统计,2007年中国社会消费品零售总额同比增长接近20%,而美容化妆品类则占据了其中四分之一的江山。
专业人士测算,到2010年,中国美容业收入将超过3000亿元。
美容业“钱”景可观。
(二)微观分析
面膜作为日常美容必备佳品,越来越受到人们的欢迎,连男性消费者也开始垂青各类面膜。
目前市场上的面膜分为保湿面膜、美白面膜、中药面膜等多种类型。
这几种产品相比较而言,中药面膜过敏性低,适合的消费者范围广。
在价格上,以“中草药萃取液”为主要成分的产品比其他类型产品的价格更为优惠。
此外,现代都市族都有崇尚自然的心理,这种普遍的社会心理使中药面膜在消费者心中有比较高的信任度。
1、目标市场
以哈尔滨市为重点销售区域,逐步向黑龙江省其他地区辐射。
产品进驻的地方主要是:
美容院、药店、超市等。
2、消费群体
23岁~45岁的白领女性
3、产品策略
以“享自然呵护,做珍贵女性”为卖点,强调“中药面膜”能为女性肌肤注入珍贵元素,持续调养,可重现娇颜神采。
4、价格策略
高品质,中等价格,高利润。
以下是价格表:
5、渠道策略
(1)分销对象
(2)渠道的建立模式
①草签协议→做销售预测表→正式签定协议,订购第一批货。
(注意:
原则上要求先进货,再签协议。
)
②寻找重要客户,将货压到二级代理等分销商手中→一级代理的销售和市场支持跟上。
③制订较高的月返点和季返点政策,以此激励二级代理商积极竞争,从而有效地控制营销体系。
(3)完成营销定额的策略
积极开拓渠道分销。
责任到位。
6、人员策略
(1)销售团队的信念
①自信→相信我们的产品能为客户带来美容价值,为我们自己创造高额利润。
②前进→有不达目的誓不罢休的决心。
③沟通→业务团队要保持高效沟通,有问题随时解决,促进销售进入良性循环。
(2)相关制度
①编制销售手册。
对销售人员的工作范围和职能进行说明,对所能解决的`问题和提供的支持进行备注。
②建立内部人员的报告制度。
及时解销售中遇到的问题。
③建立销售奖励制度。
激发销售人员的积极性。
二、销售方式
以“直销和代销”结合为主,以“网络销售”为辅。
直销→代理商可以尝试自己租一个小型店面,主推中草药面膜。
推出会员制度,为目标消费者提供长期的咨询。
为与消费者互动创造一个良好的环境。
以直销店作为基地,也有利于代销的正常进行。
代销→以美容院代销为主,药店代销为辅。
(原因:
目前,国内消费者到药店消费护肤品的习惯还没有形成,药店销售化妆品只占有不到10%的份额。
但消费者比较信赖美容院推荐的产品。
放在美容院代销,能使中药面膜快速打入目标市场。
网络销售→中药面膜的目标消费者(白领女性)是网络购物的主力军,她们非常享受网上购物的便捷与乐趣。
我们的销售方式可以投其所好。
中药面膜的网络销售可以采用两种方式:
一种是在淘宝等购物网站上开设网店。
另一种是自己建立一个中药面膜直销网站,同时接受零散客户、团购客户以及批发客户。
网络销售除了销售方便,另一个好处是比传统的销售更能获取客户的联系方式等资料,便于我们进行长期的跟踪回访。
三、客户管理★
1、针对已开发客户
稳定老客户所需的费用比开发新客户的投入要少很多。
中药面膜需要口碑,这是已开发客户能够带来的。
同时,已开发客户的口碑宣传能为中药面膜赢得更多的新客户。
所以对已开发客户的管理要特别重视,做好服务性跟进。
(1)大客户
一般而言,20%的大客户创造80%的利润。
所以对大客户的管理是重中之重。
①要为大客户提供更优惠的条件,这是双方长期合作并共赢的基础。
大客户的势力强,选择的余地比较大,如果没有长期的优惠支持,很容易被我们的竞争对手挖去。
所以,在营销售初期,就应该对优惠条件有比较合理的规划。
在正式合作时,灵活运用。
②用心。
大客户的架子肯定比较大,所以需要用心沟通,了解他们的真正需求,仔细研究他们的心态,随时调整我们的战略。
③持续拜访,表现诚意。
加强与大客户的情感联络:
细心对待节日祝福,邮寄贺卡;
客户生日,送上小礼物;
平时,可以短信问候。
(2)中小客户
①建立客户档案,写好销售日志。
负责人的名字和职务,电话,传真,手机号码,地址,网址,购货日期,购货数量,诚信度,客户购货的用途(是自己用还是替其他客户代购)等。
在档案中附上客户的营业执照和法人代码证。
如果是个人,尽可能去了解对方的家庭情况。
对客户了解的越仔细,对销售的帮助也越大。
据有关方面统计,2015年中国社会消费品零售总额同比增长接近20%,而美容化妆品类则占据了其中四分之一的江山。
专业人士测算,到2015年,中国美容业收入将超过3000亿元。
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对销售人员的工作范围和职能进行说明,对所能解决的问题和提供的支持进行备注。
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对客户了解
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